如何應對競爭對手的低價？ 4 個有用的策略 | 商業策略＃12

應對低價的4個策略

競爭對手的低價本身並不是問題。 畢竟，價格只是產品或服務的要素。 一個元素。 還有其他因素。 它們構成了所謂的價值主張。 簡而言之，這個價值主張回答了我們的產品如何影響客戶的生活——它為他們帶來了什麼。 只有當我們知道答案時，我們才能對我們的產品進行有吸引力的定價。

有吸引力的價格並不一定意味著價格低。 當價格首先反映產品或服務的內容，其次是根據特定客戶群的偏好和概況量身定制時，價格就具有吸引力。 否則，它永遠會太高。

當我們的競爭對手以更低的價格提供相同的產品時，就會出現問題。 然而，我們競爭對手的低價可能只是掩蓋了一個更重要的問題，即我們產品的問題。 讓我們深入研究一下。

策略＃1。 致力於你的價值主張

要了解我們的產品或服務為客戶的生活增添了什麼，請考慮獨特的銷售主張 (USP)，以及是什麼讓您與眾不同 - 在行銷中稱為差異點。

1. 價值主張

簡而言之，價值主張是客戶透過產品或服務獲得的一系列好處。 要定義它，您需要全面審視您的業務。 在這裡，一個有用的工具是商業模式畫布。 此範本由九個欄位組成，每個欄位代表公司的關鍵領域。

這是指：

1. 客戶群：您的產品針對誰？
2. 價值主張：您為顧客創造什麼價值？
3. 通路：您使用哪些管道向市場提供產品或服務？
4. 客戶關係：您計劃如何獲取並留住客戶？
5. 收入來源：您將如何為您的企業創造收入？
6. 關鍵資源：您需要哪些資源來為市場創造價值？
7. 關鍵活動：您需要開展哪些活動才能讓客戶獲得最高價值？
8. 關鍵合作夥伴：您需要誰來經營業務？
9. 成本結構：貴公司的主要成本是什麼？

透過回答上述問題並填寫業務模型畫布，您實質上是在規劃您的業務並確定其結構。 您還將看到某個領域的變化如何影響整個業務，從而影響價值主張。 該工具還可以幫助您分析競爭情況並了解市場競爭對手實際上在做什麼，從而讓客戶選擇他們。 由於差異點，你應該進行這樣的分析。

2. 差異點

這些基本上是突出的功能，這些功能使我們的產品和價值主張與我們的競爭對手不同。 但請記住，理解差異點 (POD) 與認識共同點 (POP) 是齊頭並進的——我們與市場上其他人的共同點。

共同點的目的是滿足客戶對特定產品領域看法的期望。 假設波蘭的每個線上商店都提供兩種付款方式：提前電子付款和貨到付款。 這是有一定標準的。 因此，如果您經營一家線上商店，您需要提供這兩種付款方式以符合標準並且不落後。

另一方面，差異點或差異化點旨在讓您在競爭中脫穎而出。 如果波蘭只有少數線上商店提供延期付款，並且您實施了此類功能，則可以將其視為您的差異點 (POD)。

3. USP，或獨特的銷售主張

USP（獨特銷售主張）定義了我們在競爭中的獨特之處以及讓我們變得更好的原因。 在某種程度上，我們將 USP 視為各種差異點的集合。 它們的結合使我們的產品或服務有可能留在潛在消費者的腦海中並說服他們購買。 同時，USP應該是競爭對手難以模仿的獨特特徵。

這就是為什麼我們可以說 USP 不是臨時促銷，例如「15% 折扣直到最後…」或特定的商業優惠，例如「購買超過 X 美元免費送貨」。 所有這些元素都很容易觀察然後複製。

非傳統的 USP 可以是透過創始人的故事進行行銷傳播和品牌敘事——通常，這類故事是獨一無二的。 個人品牌也是如此。 如果公司創辦人在網路上展現他們的個性，成為品牌的代言人，客戶可能會發現更容易識別產品並信任組織的能力。 創始人的臉是無法複製的。

策略＃2。 區分客戶群

當我們談論公司的擴張時，經常會想到地理擴張——今天，我們在波蘭運營，明天也在德國和英國運營。 然而，這只是我們可以追求的擴展方向之一。

我們也可以透過垂直整合來擴大我們的業務，為客戶提供額外的服務，或進入一個新的細分市場——這也可以成為與競爭對手的低價競爭的有效策略。

我們所說的新細分市場是指將您的業務擴展到以前未定位的新客戶群。 這意味著，如果您到目前為止一直專門向微型企業提供產品，那麼您現在可能希望將其提供給中小型企業。 您也可以從 B2B 細分市場過渡到 B2C 細分市場。 此外，您還可以建立不同價格的附加服務包。

假設您正在 SaaS 模型中建立網路監控工具。 您和您的競爭對手提供兩種具有相似功能集但價格不同的軟體包，而競爭對手具有優勢。 您可以透過第三個套餐進入市場，進一步從競爭對手中脫穎而出，而不是降低價格。 這樣，您就可以滿足具有不同預算的不同使用者的需求。

在每種情況下，重要的是要記住不同的客戶群有不同的需求，因此，不同的價值觀會引起他們的共鳴。 因此，有必要重新檢視前面提到的商業模式畫布，並考慮什麼將構成該特定客戶群的價值主張。

策略＃3。 根據價值為自己定價

與低價競爭的另一個策略是基於定價策略。 價格可以根據競爭對手的價格、產品的生產成本或顧客收到的價值來決定。 第三種方法稱為基於價值的定價——值得考慮這種方法。

它是基於確定產品或服務為客戶生活增加的價值。 要準確地確定價格，至少需要採取兩個步驟。

• 首先，了解什麼對客戶有價值至關重要。 與客戶進行對話是實現這一目標的好方法。 透過提出正確的問題，您可以了解他們為什麼選擇我們的產品以及他們最重視哪些方面。
• 其次，重要的是要弄清楚客戶願意為我們提供的產品支付多少錢。 最好的方法是將產品推向市場，並以不同的價格點（更高和更低）執行 A/B 測試。

策略＃4。 持續監控價格

價格在產品的整個生命週期中不會保持不變。 它們會波動。 明智的做法是接受這一點，而不是等待外部提示來更新您的定價。 將其轉變為常規流程，例如每季檢查價格，是一個好方法。

這樣，我們就可以提高價格或調整產品或服務以更好地適應當前的市場狀況。 現在，當涉及提價時，知道如何順利、自信地提價至關重要。 以下是我們在 YouTube 上從 SaaS Academy 創始人 Dan Martell 那裡看到的一個技巧——它被稱為 10-5-20 規則。

什麼是 10-5-20 法則？ 讓我們來看看：

10x：當顧客購買產品或服務時，他們應該感覺自己獲得的價值是所列價格的 10 倍。

5%：您可以以此百分比逐步提高新客戶的價格，直到…

20%：…其中 20% 開始三思而行或決定不購買。 如果您向 10 名客戶提供了更高的價格，其中 8 名客戶接受了，而 2 名客戶拒絕了，那麼您就確定了一個有效的新的、更高的價格。

低價——總結

請記住，僅競爭對手的低價不一定對我們構成威脅。 當談到更高品質的產品和服務時，情況就不同了。 因此，與其考慮降低價格，不如探索為客戶提供更多價值的方法。

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作者：亞當‧薩維奇

Rebiznes.pl 的所有者和主編，該網站為個人企業家和線上創作者提供新聞、採訪和指南。 自 2014 年起出現在媒體上。

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