如何通過電話獲得“是”：掌握設置會議的藝術
已發表: 2025-03-26了解如何敲打呼叫和處理反對意見。
您已經站在他們的一面。當您的電話打斷買家的日子時，您只有一個機會克服他們的第一個直覺掛斷電話。
這就是為什麼銷售代表恐懼幾乎和買家一樣多的原因...
您如何克服這一點？有了我們的五步算法，可以幫助您更加自信，並與潛在客戶保持更好的運氣。
為什麼您需要每個電話的遊戲計劃
電話不是電子郵件。兩者都是有效的銷售工具，但它們需要完全不同的方法和技能。有了新聞通訊，您可以在主題線和動作按鈕上四處擺弄，但是最終，即使您將觀眾分割以改善轉化率，您也可以將其散佈。
電話需要與潛在客戶進行實時一對一的互動。因此，您需要出色的溝通技巧，快速思考和無盡的耐心。
最重要的是，您需要一個遊戲計劃。沒有策略，您會感到緊張和自我意識，四處亂逛，浪費時間並煩惱您的接觸。著陸會議的可能性可以忽略不計。而且，您收到的拒絕越多，您對銷售業績的感覺越糟，最終會影響您的收入。
制定計劃並不意味著您可以逐字閱讀腳本，並且永遠不會偏離準備的線條。取而代之的是，這是一種策略和安全網，可以讓您的個人銷售觸動，同時依靠產生結果的有效銷售技術。
使用我們的五步通話計劃，您會感到更加安全，並獲得比以往更多的會議。
步驟1。通過研究發現疼痛點
每分鐘花在研究上，都會增加您躲避掛斷電話的機會。
如果您想為第一個電話制定有效的計劃，請在撥號之前進行作業至關重要。此外，很快就要查看Prospect的公司網站和LinkedIn帳戶。您正在尋找他們經歷的最新新聞，事件或變化。
任何可能會給您暗示他們遇到的問題（您可以解決的）的東西都是金礦。假設您注意到該公司正在僱用幾個新的銷售經理，而無需擴大報價或進入新市場。這可能是他們對銷售數字不滿意的跡象。提高他們的轉化和封閉式銷售的建議肯定會引起他們的注意。
最好跟踪您的所有研究並在單個數據庫中調用記錄以進行分析。因此，如果您注意到同一行業內幾家公司發生的同樣事情，則可以製定一個呼叫計劃，該計劃在引用您的發現時對所有人都有效。如果他們與您提供的解決方案保持一致，那就更好了。這就是您證明您提供的會議的方式，即使您的聯繫人最終沒有購買產品，也會帶來價值。
第2步。開始打電話強烈
另一側的人不會期望您的電話。他們可能忙於工作，幾乎沒有時間浪費隨機對話。這就是為什麼開始強壯的原因。
這是打開電話的三個有效方法：
- 基於權限的問題。立即獲取聯繫人的聯繫，並減少他們以後掛在您身上的機會。不幸的是，他們也有可能很早就掛斷電話了。如果您準備冒險冒險，請說： “嗨，[名稱]！這是[您的名字]。您有一分鐘的討論[問題]嗎？”
- 個人連接鉤。利用您通過研究學到的知識建立了即時聯繫： “嗨，[名字]！我聽說您在[event]上發表講話，我很想與您談論您提到的[問題]。”
- 外卡。如果您想搖晃事情，請嘗試偶爾開玩笑，一個令人驚訝的問題或機智的評論，以使買家發笑。這種策略將幫助您在其他銷售代表中脫穎而出，但這也有風險。您可以做到這一點： “嗨，[名字]！您不認識我，但我認識您……從LinkedIn中，我知道您可能有興趣解決[問題]。”
如何不打開電話
如果太多的買家在提出異議之前或之後立即掛在您身上，那麼您很可能會開始打電話。
這是您不應該做的：
- 你好！你好嗎？每個人都忙於工作，他們不想在您達到這一點之前進行閒聊。現在跳過尼特。
- 你好！我為您提供了很好的報價！不要將您的第一個電話轉換為銷售宣傳。充其量，您會聽到無休止的反對意見。最糟糕的是，他們會掛斷電話並阻止您的電話號碼。
- 你好！我很抱歉打擾你。我知道您一定很忙，但是我想知道我是否可以度過一段時間。您已經浪費了半分鐘，您的自我術語使您聽起來不確定和虛弱。從這樣的開口中恢復非常困難。
記住要以微笑和積極，樂觀的語氣開始對話。這將使您聽起來自信並創造積極的整體形象。
第3步。就他們進行談話
因此，您已經克服了第一個障礙，並讓買家留在線以聽到您的聲音。現在什麼？達到對話的目的 - 您可以為他們解決的問題。這是您可以通過三個簡單步驟來產生富有成效的對話並引發興趣的方式：
- 觀察他們的公司，利基市場，市場等。這表明您已經完成了作業，並且熟悉行業中發生的事情。示例： “我聽說您的公司裁員了一堆人/推出了新產品/通過合併了……”
- 將您的觀察轉變為挑戰。考慮哪些問題在類似情況下困擾公司，並與您的聯繫人相似。您可以插入兩個或三個共同的挑戰，並讓買方在其中選擇。示例： “我與X和Y公司中的幾個人進行了交談，他們在[第1期]和[第2期]中掙扎。”
- 問一個關於挑戰的開放式問題。為了保持對話的進行，表現出真正的興趣和好奇心，使用開放的問題，不要讓買家短暫的是/否回答。示例： “其中哪個問題給您帶來了最大的麻煩？您會分享如何處理它嗎？”
您可以在整個對話中重複幾次此週期，直到感覺更舒適，並且您的聯繫對您的報價真正感興趣。但是，盡量不要通過提出太多問題而不給足夠的回答時間來將您的談話變成審訊。
避免最大的錯誤
抵制誘惑將這個呼叫變成音調。不要切換到描述產品或服務的功能和好處。這次對話應該是關於聯繫，他們的需求，問題和挑戰。當您的語調轉向銷售時，他們會失去興趣並掛斷電話。
即使買方對您的解決方案或定價有足夠的興趣，也可以將對話恢復到他們的需求。如果他們堅持不懈，請跳到第五步，並設立了一次會議，並承諾在正式的演示或銷售方面回答所有問題。
步驟4。克服異議
不要害怕異議。不要生氣或爭論。您不想將您的電話變成一場大喊大叫。
這是您在十分之九的電話中聽到的：
- 我現在沒有時間說話
- 請給我發送電子郵件
- 我們不感興趣
- 我們已經使用了另一種產品
- 我們現在不投資新的東西
因此，異議是銷售過程中不可避免的一部分，但他們不應阻礙安排會議的方式。
這是一個有效地處理異議的快速指南：
- 承認異議。驗證買家的感受並表明您站在他們的身邊。示例： “我聽到你的聲音，我完全同意！”
- 提出問題以找到解決方案。如果他們仍在與您交談，請讓他們說話（如有必要）說話（或發洩）。對他們的問題和位置的真正好奇心將為您帶來更多的時間，並幫助您建立融洽的關係。示例： “您為什麼覺得那樣？您會說[解決方案]可以使它對您更好嗎？”
- 確認解決方案。當您成功解決他們的主要問題時，請確認您的同意，並轉向您建立會議的主要反對意見。示例： “所以，我們同意[解決方案]對您的業務來說是一個很好的匹配。我們聚在一起並討論它呢？”
不要追逐每次接觸
如果您發現公司沒有問題可以幫助他們，那麼現在是停止推動的好時機。即使您說服他們參加會議，他們也永遠也不會有資格或轉換為付費客戶。相反，您將浪費時間，您的時間。您最好將努力指向下一個電話和潛在的買家。
請記住，您只有在說出來並得知沒有任何東西可以提供的路線之後才能走這條路線。
步驟5。設置會議
預訂會議是您的最終目標，因此不要讓您的對話浪費。一旦您吸引了潛在客戶，請建議下一步：
- 指定會議或電話的持續時間。例如，15至30分鐘應該足以進行發現。
- 建議通信模式。讓他們知道您是打電話給座機或手機，舉辦Zoom會議還是過來他們的辦公室。
- 提供兩個替代方案。說服買家通過讓他們在兩天或時間插槽之間進行選擇來控制他們。
示例： “我們在星期五早上見面30分鐘的縮放電話嗎？還是星期一下午對您有利？”
不要停止口頭確認
當您仍在打電話時，讓他們承諾開會。如果他們在計算機上，請讓他們將插槽放入日曆中。另外，請確認他們的電子郵件，並帶有日曆邀請函，並在說再見之前接受它。
恭喜！除非他們在開會前改變主意，否則您會得到自己的前景。
結論
結構化的呼叫管理計劃將獲得更多會議，並提高銷售代表的信心和技能。
與僵化的腳本不同，我們的五步計劃是靈活的，並允許您處理大多數反對意見。
首先研究您的潛在客戶，以發現您可以解決的哪些問題。通過直接達到關鍵並通過開放式問題繼續進行對話。並記住安排並確認會議，然後再掛斷。
你知道了！