如何讓更多女性參與銷售

當您想到銷售人員時，您會想到什麼？

是像《華爾街之狼》中的萊昂納多·迪卡普里奧這樣的流行文化偶像的超級男性滑稽動作嗎？ 或者邁克爾·道格拉斯飾演的戈登·蓋柯的“貪婪是好事”的口頭禪？

公平地說，大多數銷售人員都不會這樣做。 但儘管如此，銷售仍然是男性主導的行業。 而且參與其中的女性較少。

那麼如何才能吸引更多女性從事銷售工作呢？

沒有一種解決方案。 但我們採訪了 Cognism 的一些銷售和人才招聘團隊，以了解如何努力創造公平的競爭環境。

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為什麼沒有更多的女性擔任銷售職務？

最好的起點是了解問題的根源。

為什麼B2B 銷售中男性多於女性？

在與不同的銷售女性的對話中，我們發現了一些共同的主題。

這不是一份詳盡的清單。 但它確實提供了一些值得深思的東西

狼的長長的影子

流行文化為我們帶來了很多好處。

例如，如果沒有 Met Gala、星球大戰系列和 Harry Styles 等活動，我們會怎樣？

但它也為某些行業的聲譽和理解做了一些不太好的事情——銷售就是其中之一。

是的 - 你猜對了。 我們正在談論《華爾街之狼》 。

那部電影展現了一種熱鬧的銷售刻板印象。

它的主要角色符合大聲、精力充沛、“狡猾的汽車推銷員”類型的角色——這已經成為人們如何看待或理解銷售角色的決定性因素。

Cognism 客戶管理主管 Nancy Newman-Oller 告訴我們：

“ 《狼》展現了一種男性主導的形象——比如他在達成交易後敲響了鐘聲，然後出去喝酒慶祝。”

SDR 經理 Rachel Goldstone 補充道：

“許多女性之所以不願從事銷售職業，是因為她們相信，她們最終會在充滿有毒男性氣質的工作場所與傲慢的銷售員一起工作。”

這是硬幣的一面。 另一方面呢——流行文化中有哪些例子表明女性在職場上取得了成功？

南希發現了一些有趣的事情：

“以《穿普拉達的女王》為例。 你看女老闆有一個大角落辦公室，不怕對抗。 但這是一個將女性視為成功的例子，儘管她們已經取得了成功。 不是之前的經歷。”

所有這一切的關鍵要點是什麼？

顯然需要在敘述上進行轉變和改變。 我們需要拼命揭穿對外銷售的華爾街之狼形象。

因為這種情況發生得越早，女性對銷售的看法就會越好。

高級商業 AE Sophie Pease 總結道：

“當有人提到華爾街或一般銷售時，人們立即想到穿著西裝的白人男性。 流行文化有責任讓女性從事銷售工作正常化——它應該表明存在著一種平衡。”

我們可以，這是真的。

女性越能將自己視為銷售角色，她們就越有可能將其視為一種職業選擇。

缺乏銷售知識

回想一下您參加的每一次職業或招聘會。

總是有傳統的選擇：

• 法律
• 諮詢
• 金融
• 藥物
• 營銷

我們非常確定技術銷售或SaaS 銷售的職業不在該列表中。

這是我們許多受訪者都指出的一個常見問題。

Gladly 的 BDR Mia Bostic 表示：

“我認為在軟件銷售領域，很多女性甚至不知道這些角色的存在。 就我個人而言，我必須參加整個訓練營才能找到答案——即便如此，也是我的一個朋友首先告訴我這件事的。”

南希同意：

“人們缺乏對 B2B、技術和 SDR 作用的了解。 人們並不了解他們可以選擇的所有職業。 我認為大學和中學畢業生存在巨大的信息差距。”

商業銷售經理 Brahm Jagpal 表示：

“作為一名畢業生，很容易說你將首先在一家知名的大公司工作。 這些公司的首選職位往往是法律或投資銀行業務。 儘管科技銷售確實在推動和增長，但銷售並不是首選。”

很明顯，曝光度嚴重不足。 那麼，還可以做些什麼呢？

米婭提供了一些關於如何變得更好的深刻見解：

“學校、學院和大學應該開設銷售課程。 會議的重點是建立關係和完成交易。 因此，公司（尤其是技術銷售或 SaaS 公司）應該與學院或大學聯繫。”

“例如，在芝加哥西北大學，為學生提供更多基於創業的課程。”

現在，這個問題確實對銷售人員產生了更廣泛的影響。

但至關重要的是：

如果我們解決這個問題，那麼更多的女性尤其會意識到這個角色。 這將是一條值得考慮的可行的職業道路——這是成功的標誌。

雷切爾完美地總結了這一點：

“申請的人主要是男性。 因此，我認為讓畢業生知道銷售確實很有趣並且充滿力量，這一點很重要。”

現在，事情是這樣的：

上述兩個問題絕非小問題。 它們需要很長時間才能發生。

那麼，考慮到這一點，女性還可以獲得哪些其他建議，讓她們覺得自己有能力進入銷售世界呢？

繼續閱讀

讓更多女性擔任銷售角色的 6 種方法

1.改善企業文化

企業文化是一個時尚話題。 這是許多行業口頭上說的。

但擁有良好的企業文化到底意味著什麼呢？ 這可能取決於您的行業、您的​​角色或您期望的工作環境。

但在 B2B Saas 領域，雷切爾認為，較新、快速發展的公司已經擺脫了老機構可能難以擺脫的過時做法。

她解釋說：

“我認為在科技領域，因為它對世界來說相對較新，所以它更加進步。 這些古老的公司已經存在了 50 年左右。 做出改變可能非常困難，而且人們已經習慣了事情的運作方式。”

“但也有像這些年輕、快速發展的公司，並且包容性文化正在大力推動。”

“這也取決於公司。 我們有一位了不起的首席執行官，並且它通過高級管理層不斷滲透。 所以我認為這要具體情況具體分析，取決於你的領導者是誰。”

我們的人才招聘團隊也強調這一點非常重要。 展示認知主義的積極文化是有助於吸引在銷售方面取得成功的有才華的候選人的一件事。

人才招聘經理 Melissa Hulbert 告訴我們：

“如果你的公司[或行業]主要是男性，或者你們都來自某個國家，或者你們都屬於某個階層。 不管它是什麼，這都會創造出某種文化。 因為觀點永遠是有限的。 這減少了團隊中的想法和機會的類型。”

“如果你有來自不同背景的人，你的工作效率就會更高。 你會有更好的想法。 你們可以互相反對，因為你們有不同的觀點。”

“我認為將持不同觀點的人聚集在一起很重要，這樣他們就可以發生一些衝突。 然後他們可以通過這兩種投入找到更好的結果。”

“所以文化是 100% 的關鍵。 如果你的文化不好，那麼無論你是誰、來自哪裡，都沒有人能在這種環境中取得成功。”

2. 情商篩查

確保良好的文化契合度的一部分是篩選所有候選人的情商。 畢竟，如果您沒有人際交往能力，您就不會在銷售方面取得成功！

什麼是情商？

這個術語來自兩位研究人員 Peter Salavoy 和 John Mayer 在 1990 年的文章《情商》中提出。並由 Dan Goleman 在他 1995 年出版的《情商》一書中推廣開來。

他們將情商定義為：

“社交智力的一個子集，涉及監控自己的情緒和他人的情緒、區分它們以及利用這些信息來指導自己的思維和行動的能力。”

為什麼情商對銷售至關重要？

因為特別提款權需要能夠捕捉到潛在客戶的暗示並做出相應的反應。

這是團隊在招聘過程中考慮的事情。 高級人才招聘經理 Johnathan Tye 表示：

“我認為我們篩選的主要內容之一是情商。 顯然，如果你從事外撥工作，那麼這一點就非常重要。”

Cognism 的公司價值觀是我們篩選候選人的另一個因素。

梅麗莎向我們解釋了這個過程：

“我們根據公司價值觀進行篩選，並始終牢記它們。”

“我認為你通常可以很容易地看出他們給我們的印像以及他們與我們（招聘人員）交談的方式。 他們不會有情商。 他們不會學會與團隊相處和協作。”

“因此，我們根據我們的價值觀進行篩選，以確保候選人適合我們的文化。”

3. 工作規範性別化程度較低

人們常說，除非女性 100% 滿足所需技能，否則她們不太可能申請某個職位。

事實上，最新的研究發現這個統計數字要低得多。

行為洞察團隊對 10,000 名候選人進行的一項研究發現，男性在符合 52% 的條件時才會申請工作，而女性的這一比例為 56%。

雖然這會讓閱讀更愉快，但仍然存在阻礙女性進入 B2B 銷售世界的障礙。

近年來出現的一種趨勢是，招聘廣告中的術語不再帶有性別色彩，以吸引更多的候選人。

喬納森解釋說：

“我們之前在一些廣告中就注意到了這一點。 我們注意到，所使用的某些語言往往更加男性化。 尤其是當它通常喜歡銷售角色時。”

調整招聘做法只是 B2B 公司確保在廣泛的人才庫中尋找最優秀人才的一種方法。

4. 鼓勵銷售軟技能

女性擁有許多對銷售很重要的特徵或特質。

例如，擁有同理心至關重要。

南希解釋了原因：

“當有人在電話中告訴你他們的痛點時，你會根據他們的表情或聲音做出反應。 需要有同理心的人才能通過 Zoom 通話有效地理解這一點。”

“這是女性（有意或無意）更容易理解的事情。”

雷切爾同意：

“女性的聲音具有滋養和平易近人的力量。 我們可以利用它來發揮我們的優勢。”

除了這些“軟技能”之外？ 還有什麼？

做你自己很重要。

米婭詳細闡述了她的意思：

“人們從人們那裡購買。 你是誰，你帶來什麼將使你從競爭對手中脫穎而出。 因為潛在客戶會問自己：“我正在和誰說話？”

如果你對自己沒有那麼大的信心怎麼辦？

南希對如何思考這一切提出了獨特的看法：

“這很難，因為很大程度上取決於對自己誠實。 如果您能夠撥開迷霧並充滿自信，那麼您就已經在成功的路上了。 你真的必須全力以赴。”

“請記住，您隨時可以通過 LinkedIn 聯繫某人。 接受第二意見並沒有什麼問題——因此，例如，向女性招聘人員發送冷漠的外展信息總是值得的。”

5. 授權你的男同事成為倡導者

銷售中最困難的事情之一（特別是如果你的公司文化不是很好的話）就是大聲說出來。 但雷切爾發現，這是為女性在銷售領域開闢空間的重要組成部分。

如果你不說出你的想法，你的同事（或領導）可能不知道他們是排他性的或輕率的。

她解釋說：

“我認為這並不是害怕說出‘我認為我們應該這樣做’和‘那是不對的’。 ”

“我很幸運，戴夫·邊沁是我的老闆，他是一位了不起的支持者。 多年來，我一直在想， ‘你知道嗎？ 這讓我很不舒服。 ” 或者， ‘我認為你不應該這麼說。 這不是我們想要建立的文化。” ”

“但我很幸運，我有一個如此樂於接受這一點的人。 所以不要害怕說出你的想法。”

Rachel 還受到銷售團隊中其他女性的鼓勵，加入了 Women in Sales Slack 頻道。 諸如此類的空間是從其他女性銷售人員那裡獲得支持和靈感的好地方。

6. 提拔女性擔任領導職務

這個主題在我們的談話中一次又一次地出現。

這個想法是，女性看到其他女性擔任銷售領導角色的次數越多，她們的信心就會越大。

米婭的經歷就是一個明顯的例子：

“我們的 BDR 團隊 75% 是女性。 我認為這一現象的一個關鍵驅動因素是 Highlight 的首席執行官是一位女性。 她 [Dana Kim] 非常熱衷於在不同團隊之間實現平衡和多樣性。”

南希也支持這個想法：

“由一名女性負責是有好處的——混合性別團隊在底層運作良好。 男性尊重女性老闆——有明確的權威。”

這一切都是有道理的——因為這些擔任領導職務的女性成為了榜樣。

如果您正在考慮進入銷售領域，請接觸擔任領導職務的女性。 向他們尋求建議和授權。 了解成為一名女性銷售人員的真實感受。

不要讓刻板印象讓你失望。 如果這篇文章證明了什麼的話，那就是在銷售行業中已經有一些堅強、聰明、堅定的女性在工作。 你可能會成為其中之一！

要點

讓我們回顧一下並總結這篇文章，記住一些要點——為了讓更多的女性從事銷售工作，我們需要做兩件事：

1. 打破《華爾街之狼》的刻板印像或神話；
2. 教育並提高人們對銷售作為職業選擇的認識。

在考慮銷售角色時，請記住：

• 女性擁有的軟技能對於成功的銷售生涯非常有用。
• 公司文化很重要——在面試中一定要詢問這一點，如果可以的話，聯繫員工進行仔細檢查。
• 申請並為女性領導的公司和銷售團隊工作可以成為開啟您職業生涯的一種賦權和鼓舞人心的方式。

女性銷售人員：有用的資源

最後，我們要求貢獻者與我們分享一些寶貴的資源。 在我們看來，這些都值得一看

• Women in Tech 的 LinkedIn 頁面 - 請關注此處。
• 有本書叫《女性與領導力：真實的生活，真實的教訓》 。 請在此處訂購一份。
• 銷售俱樂部中的女性 LinkedIn 頁面 -在此註冊。
• 聽 Rachel Goldstone在這裡討論女性銷售員的話題。

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