如何實施銷售和運營流程：要採取的 6 個業務關鍵步驟

“如何實施銷售和運營流程？” 應該是公司提出的最關鍵的問題之一。 這就是為什麼。

對許多企業來說，管理供需是一個臭名昭著的障礙。 為了克服它，財務、銷售和運營必須密切合作。 在當今不確定的政治和經濟氣候下，供需同步變得更加重要。 銷售和運營規劃使公司能夠改善他們對短期和長期需求以及供應趨勢的看法，同時主動管理不可預測事件帶來的潛在挑戰。 通過銷售和運營流程 (S&OP)，企業可以製定戰略以確保他們為供應鏈中任何可能的中斷以及客戶需求的意外變化做好準備。

在本文中，我們將討論有效的 S&OP 是什麼樣子以及如何實施 S&OP。 我們還將概述常見的採用挑戰和解決方案，並討論銷售和運營規劃的好處。

有效的 S&OP 是什麼樣的？

有效的 S&OP 對任何企業的成功都至關重要。 它可以幫助組織協調、規劃和優化所有部門的運營，使需求與生產保持一致，並管理成本和庫存水平。 以下是有效的 S&OP 流程的組成部分。

數據收集

將您需要的所有數據都放在一個地方會很棒，對吧？ 例如，來自內部和外部來源的信息，例如客戶訂單、市場趨勢、銷售預測和生產計劃。 但不幸的是，它不是那樣工作的。 在 99% 的公司中，分析師應該將來自多個來源的數據整合到一個分析平台中，以確保准確性和統一性。

需求計劃

通過收集數據，企業可以創建準確的需求預測，以更好地了解客戶的需求和期望，這將使他們能夠預測在任何給定時間他們手頭應該有多少庫存。

供應計劃

企業需要規劃每個訂單或產品線所需的原材料、生產能力和勞動力，以滿足客戶需求。 這將幫助他們預測任何潛在的供應問題並找到防止中斷的解決方案。

使需求與生產計劃保持一致

S&OP 專家在為每個訂單或產品線製定行動計劃時必須考慮產能限制、生產提前期和資源可用性，確保客戶需求與生產目標保持一致。

行政會議

這個關鍵階段將來自所有部門的決策者聚集在一起，審查在企業銷售和運營規劃過程中收集的數據、生成的預測和創建的計劃。 因此，他們可以評估當前計劃是否能夠在遵守預算和資源限制的情況下滿足客戶需求。

什麼阻礙了可靠的 S&OP？ 要解決的主要挑戰

S&OP 的實施是一個複雜的過程，可能會受到組織在此過程中可能遇到的各種挑戰的阻礙。 在本節中，我們將探討與 S&OP 實施相關的一些常見問題。

戰略制定不足

糟糕的策略是銷售和運營計劃中最常見的問題之一。 如果沒有對當前能力和擴展能力的透徹了解，企業將很難提出滿足客戶需求的可行計劃。 此外，在為 S&OP 地圖制定戰略時，組織必須考慮勞動力可用性、預算限制、供應鏈中斷和季節性等因素。

缺乏利益相關者的理解和支持

缺乏主要利益相關者的支持是 S&OP 實施中面臨的另一個常見問題。 企業必須確保所有決策者都參與流程並了解其對成功的重要性。 最重要的是，組織應該利用數據可視化來幫助利益相關者更好地理解他們決策的含義。

跨部門的可見性和透明度不足

S&OP 的成功在很大程度上取決於部門之間的溝通與協作。 如果不能很好地了解所有部門的運營情況，企業就無法制定符合其總體目標的計劃。 這就是為什麼通過維護最新數據並為流程中涉及的每個人授予對適當數字系統的必要訪問級別來促進跨部門運營可見性至關重要的原因。

複雜的工藝設計

矛盾的是，複雜的流程設計往往源於我們對優化運營並提高運營效率的內在願望。 考慮 S&OP 中的所有異常和細微差別通常會導致比效率更複雜的情況。 與其嘗試創建一個涵蓋所有可能場景的過於復雜的系統，不如優先考慮對成功至關重要的因素並在此基礎上進行構建。 隨著過程的成熟，任何非必要的需求都可以隨著時間的推移而建立。 在設計 S&OP 時，將簡單性放在首位。

缺乏支持該過程的技術

為了最大限度地發揮 S&OP 的潛力，企業必須能夠使用有助於數據收集和分析的軟件，例如企業資源規劃 (ERP) 或供應鏈管理 (SCM) 系統。 沒有這些工具，企業就無法準確評估客戶需求和規劃資源。

企業銷售和運營計劃的三大支柱

在某種程度上，建立可靠的 S&OP 流程的最終目標不是要在銷售和運營之間找到完美的平衡，而是要確保人員、技術和流程相互協調，從而使銷售和運營自然地保持一致。

• 人們

成功的 S&OP 依賴於利益相關者的認同、跨職能的參與和持續的談判。 獲得關鍵決策者的支持對於創建一個讓每個人都在同一頁面上的統一流程至關重要。 一位全身心投入的首席需求官，以及其他最高管理層成員，需要走到最前沿，向所有相關員工清楚地傳達願景和緊迫感。

• 進程

簡而言之，流程需要由數據驅動。 流程設計應源於可量化和可衡量的信息，而不是通用模板。 增值 S&OP 涉及提出多個場景並為每個場景制定戰略。 同樣，當合適的人可以無縫訪問高級分析工具時，提前做出多項長期決策是可能的。

• 技術

確保您的軟件系統得到正確配置和無縫集成與定義角色和建立操作同樣重要。 成功的 S&OP 取決於能否訪問在一個平台內以易於理解的格式呈現的實時運營數據。 正確的技術基礎架構也是富有成效的協作的關鍵推動因素，因為每個人都根據同一組輸入做出決策。

既然我們已經討論了挑戰並確定了成功的企業銷售和運營規劃的三大支柱，現在是時候深入探討創建 S&OP 路線圖的細節了。 這是有關如何實施產生切實成果的 S&OP 的分步指南。

1. 從評估開始

對於許多其他技術和流程實施來說，通用的是，從一開始就對“現狀”情況達成共識至關重要。 您的流程的當前狀態應該在定性和定量上進行定義。 定性評估涉及評估組織內的現有流程和結構，而定量評估需要衡量現有活動的績效。 定義產品層次結構與調查關鍵決策者並確定他們的痛點同樣重要。

2. 確保您的 S&OP 與公司戰略和業務成果保持一致

一旦對當前狀態進行了適當的評估，將銷售和運營流程與公司目標聯繫起來就很重要了。 這應包括客戶服務目標、供應商和合作夥伴關係目標、定價目標和生產/製造能力。 在銷售、運營和財務團隊之間形成突觸有助於確保每個人都朝著相同的目標努力。

3.分配角色和職責

太多的組織都在努力釋放 S&OP 的潛力，因為沒有清楚地了解誰在做什麼。 每一方都需要了解他們在 S&OP 中扮演的角色。 他們還需要能夠定期交流他們的見解。 擁有明確定義的角色和職責有助於建立 S&OP 的所有權和問責制。 這可以通過建立定期報告週期以及關於如何最好地利用數據源的概述來進一步加強。

4. 確定要跟踪的最有意義的指標

接下來，您應該通過定義最有意義的指標來衡量 S&OP 績效。 這些指標應該根據整體業務目標來定義：例如，如果客戶服務是優先事項，那麼庫存水平和訂單履行率可能比生產成本更密切地被跟踪。 以下是重要 S&OP 指標的其他一些示例。

預測的準確性

您的需求和生產週期的準確性是要考慮的最重要指標之一，因為它表明您的規劃工作是否成功。

準時交貨 (OTD) 給客戶

OTD 定義為按時交付的產品與特定時期內總交付量的比率。 OTD 表示供應鏈的效率，與整體客戶滿意度密切相關。

生產計劃遵守

遵守生產計劃反映了生產產出與計劃生產的緊密程度。 該指標有助於揭示生產瓶頸、縮短交貨期並確定機器的性能。

5.選擇合適的技術和軟件

根據 APQC 的一項調查，近 70% 的 S&OP 專業人員認為技術是 S&OP 計劃成功的關鍵任務部分。 選擇正確的技術和軟件對於收集和分析相關信息以及從銷售和運營規劃中獲得最大收益至關重要。

雲計算

擁有云功能後，組織可以輕鬆收集、存儲和分析有效 S&OP 決策所需的數據。 雲計算還提供了優於傳統本地解決方案的可擴展性優勢，使公司可以輕鬆擴展其存儲需求或隨著業務條件的變化快速調整容量。

商業智能

一般來說，商業智能是 S&OP 中最關鍵的組成部分。 它使組織能夠跟踪 KPI、在正確的時間訪問重要數據、提高預測準確性、模擬場景並提高整體流程的可見性。 借助全面的數據可視化解決方案，BI 變得更易於訪問，並進一步促進數據驅動的決策制定。

人工智能和機器學習

AI 和 S&OP 的結合可以顯著提高預測準確性，並幫助組織在做出決策時考慮市場趨勢、消費者模式和外部因素。 此外，AI 可用於自動化管理流程，例如銷售訂單批准，使 S&OP 團隊能夠專注於更重要的任務。

物聯網

將物聯網納入 S&OP 可以為公司提供前所未有的詳細信息和運營可見性。 借助物聯網，公司可以遠程監控多個地點的庫存水平、跟踪交付並主動規劃未來需求。 在大多數情況下，採用物聯網通常需要獨特的技術基礎設施，這就是為什麼許多組織選擇定制企業應用程序開發的原因。 這允許企業將物聯網與其他技術集成到一個系統中。

企業資源計劃與供應鏈管理

ERP 和 SCM 系統是企業銷售和運營規劃的基礎，因為它們確保了對整個供應鏈流程的全面了解。 ERP 解決方案使組織能夠跟踪需求和優化庫存管理、管理客戶訂單和交付、整合物流運營以及監控運輸成本。 SCM 系統為組織提供有關訂單到現金周期時間、產品提前期和交付性能的重要信息。 從本質上講，ERP 和 SCM 收集對 S&OP 的成功至關重要的關鍵需求和供應數據。

6. 利用 S&OP 諮詢

充滿許多錯綜複雜的問題，S&OP 的實施不應掉以輕心。 恰恰相反，它是技術支持的業務轉型不可或缺的組成部分，使組織能夠獲得規模經濟、提高效率並提高客戶滿意度。 為保證計劃的成功，與可靠的 S&OP 諮詢和技術合作夥伴合作至關重要，他們將指導您完成每一步。

通過深思熟慮的 S&OP 在動盪時期建立彈性

擁有有效的 S&OP 流程有助於組織更好地了解其供應鏈、降低成本並根據數據而不是基於簡單的直覺做出決策。 借助正確的策略和技術來管理由於流行病或不斷變化的法規等外部因素引起的不確定性，企業將能夠在面對變化時保持敏捷和彈性。

最終，精心策劃的 S&OP 有助於組織的整體成功。 為了從 S&O​​P 計劃中獲得最大收益，公司必須解決上述所有關鍵組成部分並實施適當的技術解決方案，以在組織的各個層面實現有效的決策。

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