啟動銷售支持培訓計劃的 6 個步驟

銷售支持最初可能只是一個商業流行語，但它已經演變成一項銷售要求。

銷售代表可以完全依靠他們外向的個性來贏得交易的日子已經一去不復返了。 競爭激烈，買家獲得授權，世界已經虛擬化。 如今，銷售支持培訓計劃是推動企業收入增長的動力。

為什麼銷售支持培訓對公司很重要？

銷售支持是一個廣義術語，但從本質上講，它可以定義為使銷售人員能夠更有效地銷售的任何活動、工具、培訓、指導或實踐。 它最初是一種流行的商業理念，後來變成了組織的最佳實踐。

為什麼？ 因為誰用誰不用一目了然。

讓我們來看看HubSpot 的 2021 年銷售支持報告的調查結果。 該調查深入探討了全球銷售團隊及其在過去一年中的表現。 根據該報告，超過收入目標的銷售領導者中有 65% 擁有專門的銷售支持人員或團隊。

很明顯，投資於銷售支持可以帶來收入增長，尤其是在發生巨大變化的時期。 更有趣的是，大量的銷售團隊不僅採用了銷售賦能培訓，還聘請了特定人員幫助實施培訓。 從上面可以看出，大多數接受調查的銷售領導者 (59%) 都有專門的銷售支持人員或團隊，與他們的銷售經理或營銷團隊分開。

最好的銷售支持計劃將有專門的團隊成員專注於為銷售團隊提供成功所需的工具、資源和銷售抵押品。 他們彌合了銷售和營銷團隊之間的差距，並為銷售團隊創建了一個無縫的流程，以利用營銷資源來推動收入增長。 它顯然有效。

那麼，您如何啟動銷售支持培訓計劃？

如果您正在領導企業的銷售支持工作，您可能想知道從哪裡開始。 聘請銷售支持經理至關重要。 此人應具有銷售和市場營銷方面的經驗。 這是因為他們負責制定戰略、監督技術實施並提供入職和培訓，同時讓所有各方了解情況並參與其中。

通常，當由第三方領導擔任此角色時，此角色最有效。 因為此人或團隊負責聯合銷售和營銷團隊，所以外部指導通常有助於最平穩的過渡。

一旦您確定了誰將領導您的銷售支持費用，我們建議您遵循一個明確的流程。 這六個步驟將幫助您成功地為您的企業實施銷售支持培訓計劃。

1. 建立銷售支持願景

與任何增長戰略一樣，銷售支持計劃需要有明確的收入目標、指標和目的。 這將為您的計劃指明方向，並幫助您評估、分析和報告哪些有效，哪些無效。

要確定您的目標應該是什麼，我們始終建議訪問您現在所在的位置。 銷售支持需要您的銷售和營銷團隊緊密配合。 認真審視您現在的運營方式，並確定哪些方面可能需要改進。 在評估您的銷售和營銷團隊目前的合作情況時，需要考慮以下一些問題。

• 您目前製定公司目標並將其轉化為部門目標的流程是什麼？
• 這個過程的定義有多明確？ 各級員工是否理解？
• 您目前如何設定營銷和銷售目標？ 這些是共同目標還是獨立目標？
• 您組織中的每個人都清楚地了解您公司的目標買家嗎？
• 銷售線索如何在營銷和銷售之間傳遞？ 兩個團隊都清楚地理解這個過程嗎？
• 您是否制定了內容創建流程？ 該內容當前是否在您的銷售流程中使用？
• 您目前使用什麼技術進行營銷和銷售？ 您有 CRM 並且使用銷售自動化工具嗎？

一旦您評估了您目前所處的位置，就可以更容易地為您的銷售支持培訓計劃創建指導性願景和可操作的目標。 收入目標對於您的企業來說是獨一無二的，但是指導性願景可以幫助您確定這些收入目標應該是什麼。

商業顧問 John Kotter 說得最好。 “如果沒有明智的願景，轉型工作很容易陷入混亂和不相容的項目列表中，從而使組織走上錯誤的方向或根本無路可走。”

您應該能夠在五分鐘或更短的時間內描述您的願景。 想像一下，能夠在簡短的鼓舞人心的談話或演講中重複它，讓您的團隊對即將發生的變化感到興奮。 一旦制定了此指導計劃，與收入目標相關的可操作目標將更容易落實。 如果您的團隊能夠看到它提供的長期價值，他們也將更有可能達成一致並支持您的銷售支持培訓計劃。

接下來，確定這個願景的成本。 這個數字將幫助您確定您的收入目標應該是什麼。 考慮以下：

• 您在內部有哪些資源可以幫助您實現這一願景？
• 您需要哪些您沒有的資源？
• 你需要多少收入才能實現這個願景

2. 創建鉛資格框架

確定願景和目標後，下一步就是確定要實現這一目標需要多少潛在客戶和客戶。 這需要深入了解您的客戶是誰，甚至您的客戶不是誰。 您團隊中的每個人都應該對您試圖將誰作為客戶定位在同一頁面上。 這將有助於指導營銷團隊創建內容，並指導您的銷售團隊進行潛在客戶調查，同時確保兩個團隊都不會在負面角色上浪費時間。

潛在客戶資格框架是一種用於確定潛在客戶是否適合您的產品或服務的標準化流程的奇特方式。 有效的潛在客戶資格框架需要從買方開始。 以下步驟將指導您創建自己的流程來確定潛在客戶資格：

1. 定義你的理想客戶是誰。

為了確定誰合格誰不合格，您必須定義您的資格標準。 誰是您的營銷團隊關注和銷售團隊追求的理想客戶？ 創建理想的客戶檔案是定義目標受眾的好方法。 以下是您的營銷和銷售團隊之間要討論的一些問題，以幫助您創建 ICP：

• 哪些經濟因素，如公司規模或收入，是否使客戶成為理想客戶？
• 什麼樣的行業是理想的客戶？
• 是否有購買您的產品或服務所需的法律標準？
• 是否還有任何其他屬性可以使買家產生想法？

這些問題的答案將幫助您建立理想客戶的概況。 以下是 B2B 公司的 ICP 示例：

行業：製造業

地點：美國東北部

規模：少於 250 名員工

預算：50,000 美元

2. 確定是什麼讓您的理想客戶做好銷售準備

即使潛在客戶符合您的 ICP，也不一定意味著他們已準備好與您交談。 這就是為什麼必須衡量是什麼讓他們準備好購買了。 這需要概述買家的旅程。 確定潛在客戶在銷售過程中採取的步驟。 這裡有些例子：

• 網站互動，包括內容轉換、提交的表格、實時聊天對話
• 電子郵件參與度，包括電子郵件打開、點擊、回复或取消訂閱
• 社交媒體參與，包括點贊、評論和與銷售人員的對話

採取上述行動，並根據它們所表明的興趣程度將它們分解。 例如，打開電子郵件的人可能被歸類為對您的產品被動感興趣，而點擊“聯繫我們”按鈕的人將被歸類為銷售準備就緒。 取消訂閱的人將被歸類為不感興趣，而下載產品指南的人可能對您的產品或服務非常感興趣。

好的，有趣的部分來了。 一旦您定義了您的理想客戶並確定了使他們做好銷售準備的因素，就可以將兩者結合起來了。 這就是 HubSpot 所說的潛在客戶資格矩陣。 這是您可以使用的示例：

這個六類矩陣將幫助您定義哪些線索可以傳遞給銷售團隊，哪些需要營銷團隊繼續培育。 這種類型的潛在客戶資格框架將幫助兩個團隊確定他們應該瞄準誰，以及誰應該根據不同潛在客戶在買家旅程中的特定階段承擔所有權和責任。

3. 將營銷和銷售結合起來

一旦您概述了潛在客戶資格框架，就該將您的營銷和銷售團隊放在一起，這樣就不會漏掉任何潛在客戶。 讓每個人都負責並讓您的企業朝著收入目標邁進的好方法是在您的營銷和銷售部門之間制定服務水平協議 (SLA)。

什麼是 SLA？ 這是一個雙向協議，營銷承諾一定數量的銷售線索，銷售承諾在給定的時間範圍內跟進這些線索。

要創建切合實際的 SLA，您需要深入研究過去一年的銷售數據。 記錄以下問題的答案：

• 您產生了多少合格的潛在客戶？
• 有多少潛在客戶成為銷售機會？
• 這些銷售機會中有多少轉化為客戶？
• 每筆交易的價值是多少？

使用此信息計算以下指標：

• 潛在客戶到機會的轉化率或機會數量÷潛在客戶總數
• 機會關閉轉化率或新客戶數量÷機會總數
• 平均交易規模或所有交易的總和÷交易數量

你的號碼準備好了嗎？ 您現在將使用這些來計算您的 SLA。 使用以下問題引導您完成整個過程。

1. 你的收入目標是什麼？
2. 您需要完成多少筆交易才能實現該目標？
3. 您需要多少機會才能完成那麼多交易？
4. 您需要多少合格的潛在客戶才能獲得這麼多機會？

您為問題 4 得出的數字決定了您的營銷團隊的目標應該是什麼：他們需要為銷售團隊生成的合格銷售線索的數量。

接下來，銷售團隊需要聯繫這些線索。 他們的責任是盡快這樣做。 一個好的經驗法則是不要超過 24 小時，但您必須進行一些試驗才能為您的業務和銷售團隊發現最佳時間範圍。

好了——您的第一個 SLA。 請記住，這只是一個起點。 隨著時間的推移，您會希望始終如一地衡量和重新計算您的 SLA 數字，以確定什麼對您的底線和收入目標最有利。

4. 開始定期舉行“營銷”會議

擁有 SLA 只是協調您的銷售和營銷團隊的第一步。 為了保持部門之間的凝聚力，定期召開會議至關重要。 HubSpot 將這些問責簽到稱為“營銷”會議，它是銷售支持計劃的必要組成部分。

這些會議的節奏由您決定。 我們建議至少每月檢查一次，但對於某些垂直業務，每週一次的會議可能更有意義。

營銷會議應圍繞閉環分析的詳細討論，或來自營銷和銷售團隊的報告。 這將使每個人都對實現其 SLA 目標負責。 隨著全年目標的變化和收入目標的變化，這些會議還應關注未來戰略。

在您計劃 Smarketing 會議議程時，請牢記以下一些討論要點：

• 查看合格的潛在客戶
• 討論銷售跟進工作
• 討論鉛資格標準的任何變化
• 技術更新
• 內容更新

請記住，這些會議應該致力於解決問題。 營銷和銷售團隊之間經常存在很多緊張關係。 在這裡，團隊可以聚集在一起，解決他們的問題並提出一致的策略來實現 SLA 設定的目標。

5.制定內容策略

到目前為止，人們已經很清楚內容是營銷的重要組成部分。 但這不僅僅是關於創建內容。 需要有一個路線圖和流暢的內容策略才能有效地將其納入銷售流程。 沒有它，內容將失敗。

制定內容策略將有助於營銷和銷售團隊協同工作，以創建有助於兩個部門的材料。 此外，保持內容的一致性將確保品牌在所有銷售抵押品和外展活動中的語氣、風格和聲音具有凝聚力。

從以下步驟開始創建內容策略：

• 考慮您的 SLA 目標- 營銷團隊負責帶來多少銷售線索？ 銷售跟進的時間表是什麼時候？ 你的收入目標是什麼？ 這些問題將有助於製定您的內容策略。 根據您的內容定義目標，將幫助您了解該內容背後的目的，並確定可能存在的差距。
• 執行內容審核- 準確了解您手頭已有的材料會很有幫助。 內容審核將幫助您將精力集中在對銷售流程最有效的內容上。 不要只是列出您的庫存。 分析這些不同材料的性能。 這將使您深入了解有助於改進潛在客戶生成、營銷流程和銷售成功的潛在變化。 確定差距在哪裡，以及哪些額外的內容對您的銷售團隊和客戶有幫助或有用。
• 規劃買家的旅程- 現在是時候開始創建能夠引起營銷和銷售共鳴的內容了。 為此，您需要規劃買家的旅程並確定您的客戶在每個不同階段提出的問題。 然後創建內容來回答這些問題中的每一個。 這將確保您有一個全面的內容策略，可以在每個階段接觸到您的客戶。
• 分析和報告——最後，跟踪哪些有效，哪些無效。 您的內容策略是一種活生生的方法，它應該隨著您的客戶而變化和適應。 仔細查看哪些類型的內容或銷售材料表現良好，並創建更多。 同時，記下什麼不起作用或與客戶產生共鳴，並將其從您的列表中劃掉。

6. 實施技術並找出差距

一旦您組織和佈局了您的流程和內容，就該考慮可以使您的銷售和營銷團隊更輕鬆地完成這些任務的工具了。 最好的技術將加速這些過程，同時為您的所有營銷和銷售資料創建一個有凝聚力、有組織且可訪問的地方。

首先通過技術堆棧審核訪問貴公司的當前技術狀態。 這將幫助您確定您的營銷和銷售團隊目前正在使用哪些工具，以及您應該優先填補的空白。

每個企業的技術棧都會因行業而異。 但這三個問題可以跨行業使用，以確保您的技術滿足銷售支持的需求。

• 您的技術是否有一個集中的位置？ 要使任何銷售支持培訓計劃發揮作用，必須有 HubSpot 所說的“單一事實來源”。 這是一個營銷和銷售團隊都可以輕鬆訪問的系統，其中包含營銷和銷售決策所依據的所有數據。 我們推薦使用 HubSpot CRM。
• 您的工具能夠相互集成嗎？ 查看您當前使用什麼來自動執行任務、發佈內容或進行銷售推廣。 它們是否與核心集中位置集成？ 最好的工具會自動輸入到這個集中位置，不需要雙重支持來輸入額外數據。 如果可能，擺脫任何不提供這種無縫集成的工具。
• 您的技術是否有任何差距需要填補？ 在營銷和銷售方面與您的團隊成員交談。 獲得他們關於哪些技術有效、哪些無效以及他們希望擁有哪些資源的反饋。 還要仔細檢查您現在擁有的工具，這些工具可能沒有您想像的那麼有效。 確定這些差距是否可以通過額外的培訓來填補，或者是否是時候更換平台或供應商了。

通過銷售支持培訓計劃增強銷售能力

歸根結底，銷售支持培訓實際上就是將您的營銷和銷售團隊聚集在一起，以便他們都能更有效地完成工作。 通過建立銷售支持培訓計劃，您將打開兩個團隊之間的溝通渠道，讓每個人更容易共享內容、材料、技術和軟件。

如果銷售支持資源很容易找到和訪問，它們就更有可能被使用。 這對您的企業來說是三向勝利。 通過銷售支持，您的營銷團隊將在他們的內容工作中看到更多價值，您的銷售團隊將完成更多交易，您的企業將看到收入增長。