如何推銷專業服務：另外 5 種成功策略

如果您已閱讀大量專業服務帖子，這些帖子提供了有關在個人層面與潛在客戶建立聯繫的模糊提示，請舉手。 然後，這些帖子可能會繼續說明與潛在客戶建立情感聯繫並擊中他們的油漆點的重要性。 聽起來有點熟？

當然，吸引人類情感、承認痛點和建立聯繫都在營銷中佔有一席之地。 無論銷售週期多麼複雜或交易價值多少，人們通常都希望與已經證明他們“明白”的人做生意——更不用說他們喜歡誰了。 但是“情感”足以讓專業服務公司成功嗎？ 在 PMG，我們是 B2B 公司關係營銷的大力支持者。 但挖掘潛在客戶的感受並不完全是驚天動地的戰略建議。

那麼，如果我們拋開“情感營銷”這個模糊的概念，什麼策略真正有效呢？ 讓我們放下紙巾盒，討論五種經過實踐檢驗的真正營銷策略，所有專業服務公司都可以從中受益。

1. 專業化，而不是情緒化（是的，這是一個真實的詞！）

我保證我不會再詳細闡述情感營銷的觀點。 越來越多的 B2B 公司正在使用內容營銷與他們的潛在客戶建立聯繫。 事實上，內容營銷研究所發現，2017 年 B2B 營銷人員的首要任務是創造引人入勝的內容 (72%)。 為了正確看待該統計數據，與競爭對手已經創建的內容相比，您的內容必須更加努力。 鑑於許多服務公司的資源有限，這種趨勢可能會讓人感到勢不可擋。 當競爭激烈時，這就是內容專業化至關重要的地方。

毫無疑問，貴公司的主題專家有能力對您的聽眾進行許多主題的教育。 但是，如果您的內容策略多種多樣，那麼提高您在搜索結果中的排名可能具有挑戰性。 通過專注於幾個核心主題，您的業務將開始被視為您業務特定領域的首選資源。 要在人群中脫穎而出，“平均”的內容將無法勝任。 關注您可以擁有的主題。

決定專注於某些領域只是第一步。 你如何決定這些主題是什麼？ 我的建議是兩部分的方法：

1. 完成徹底的關鍵字研究，以找到具有中低競爭和健康搜索量的主題，並且……
   
   
2. 突出您在競爭對手中的獨特之處。 關鍵字研究本身可能是一篇完整的文章，但請查看博客，如何創建和實施真正有效的關鍵字策略！ 了解更多信息。

Paul Bloom 在哈佛商業評論文章《專業服務的有效營銷》中寫道，

“一種有用的方法是對客戶或患者認為使特定專業服務不同於競爭對手並比競爭對手更具吸引力的屬性進行研究”。 然後，從業者可以尋求將自己確立為所需屬性的擁有者。 它應該為自己發展和傳達一種獨特的個性或形象，這對它的專業人士和它想要服務的人都有吸引力。

專業服務公司可以強調三個屬性或個性特徵來使自己與眾不同：“白髮”（更多的經驗、專業化、可信度和人脈）、更多的大腦（更好地解決問題）和卓越的程序。 為了強調卓越的程序，專業人士報告發現擁有和推廣以下服務功能很有用：

• 由高級專業人員親自參與案例或項目。
• 輕鬆訪問服務。
• 按時完成工作。
• 使用最先進的支持設備，如計算機、通信系統和測試設備。
• 易於理解的報告、演示文稿和發票（即“我們說您的語言”）。
• 經常跟進聯繫以確保滿意。”

使用您的內容來表達您作為一家公司的獨特性。 主題應該始終是有益的和有教育意義的，而不是大量的宣傳，但它們也應該說明你的可信度。 通過圍繞專業建立追隨者，您可以在競爭激烈的空間中開拓利基市場。

2. 是時候談談你的內容營銷工具了

在 2016 年的同一項調查中，CMI 發現 24% 的 B2B 企業難以理解或選擇他們需要協助營銷工作的技術。 在 PMG，我們已經使用了這一切。 從像 HubSpot 和 Marketo 這樣的大型系統，到像 SharpSpring 這樣的中型工具，再到最壞的情況……三四個工具的組合。

快速瀏覽我們的網站會告訴您我們對技術的個人偏好（我們也是 HubSpot 白金認證代理合作夥伴）。 但我們意識到，除了營銷預算之外，為 HubSpot 付費是一項難以向利益相關者展示的支出。 然而，擁有正確的技術將決定您戰略的成敗。 使用低於標準的工具所增加的時間和復雜性會極大地影響您執行計劃的營銷計劃的能力。

讓你的生活變得簡單……找到一個工具來應對你現在所面臨的挑戰，以及你將來可能面臨的挑戰。 大多數企業主和營銷人員都熟悉優秀 CMS 的核心要素——社交日程安排、電子郵件功能等。但是為了讓您的程序保持連貫性和易於管理，明智的做法是投資包含這些功能的工具：

• 綜合分析
• 優化資源
• 聯繫人管理系統
• 自動化工作流程或“if/then”分支邏輯
• 易於訪問的培訓資源
• 競品分析數據
• 登陸頁面管理
• 可定制的形式和設計元素

無論您的團隊選擇什麼工具，請確保它是用戶友好的。 一開始，在多個工具之間切換似乎具有成本效益，但一旦考慮到在這些系統之間進行轉換所浪費的所有時間，以及營銷活動之間缺乏連接性，您可能會有不同的感覺。

最後，考慮技術支持很重要。 您的工具是否有最低費用來獲得實時支持？ 是否僅在周一至週五提供支持？ 當價格是主要決策因素時，支持資源很容易被擱置，但如果您選擇最便宜的平台，您可能會發現您的團隊在每個營銷任務或項目上花費額外的時間來解決沿途出現的問題。

3.推薦營銷>情感營銷

推薦是與我合作的專業服務企業的最大新線索來源，我懷疑如果您正在營銷一家專業服務公司，您也會發現這是真的。 您創建的營銷策略應尋求建立在現有關係的基礎上，以提高您的推薦率。 但對於許多企業來說，要求介紹是一項艱鉅的任務。

但是推薦電子郵件可以像邀請可信賴客戶的晚餐邀請一樣簡單。 下面是一個簡單的可定制電子郵件，可以讓推薦人“問”不那麼痛苦。

“早上好，

距離我們上次交談已經有一段時間了，我想您可能會對我們最新的免費資源 [插入優惠名稱] 感興趣。

我也在聯繫你，請你幫個忙。 我希望擴大我的網絡，並最終與一些認真加強他們[插入細節]的人合作。 這裡有三種方法可以做到這一點：

1. 獲得社交：只需在社交媒體上關注 [企業名稱] 並喜歡或分享我們的內容。 這是一種快速而有價值的方式來表達您的支持。
   
   
2. 傳遞：當您通過電子郵件收到我們的季度通訊、活動信息或博客文章時，我們邀請您將它們轉發給希望獲得這些信息的朋友。
   
   
3. 讓我們帶您去吃午餐——或者早餐，或者晚餐！ 如果您的同事、家人或朋友非常適合我們的服務，請允許我帶你們倆出去吃頓無壓力的午餐。 如果這激起了您的興趣，只需回复此電子郵件，我們將設置適合您的日期、時間和地點。

如果您需要有關 [插入詳細信息] 的建議，我的大門總是敞開的。

真摯地，

姓名和聯繫方式”

另一種自然建立推薦計劃的好方法是邀請您的客戶參與您的內容創建。 客座博客為雙方提供了一個自然的機會，可以向類似的目標受眾展示他們創建的內容。

這個概念也適用於在活動中發言。 如果您有互補行業的客戶或聯繫人，請一起舉辦活動！ 即使這兩個行業不能完美融合（例如金融服務公司和律師事務所），您仍然可以找到使活動無縫進行的方法。 請記住，主要重點應該是提供價值； 讓推廣您的業務讓位給教育內容。

通過在您的博客、優惠和活動中包含您的客戶和合作夥伴，您正在創造一個與您的聯繫人認識的人會面的機會。 通過為他們的頻道撰寫和建議社交帖子，以及如果適用，為他們的網站創建內容作為回報，讓您的合作夥伴更輕鬆。 如果您仍在尋找靈感，請查看下面的這些電子郵件。 其中許多模板適用於電子商務公司，但其設計和色調當然可以在 B2B 專業服務活動中效仿。

• Webflow – 2015 年您需要一個新網站
• Airbnb——分享您對旅行的熱愛
• 樹屋——分享愛

4. 這是我的專業服務派對，我想哭就哭

如果您沒有積極追求活動策略，那麼您就是在將潛在客戶拱手讓給競爭對手。 知道 81% 的 B2B 公司將現場活動作為其營銷策略的一部分。 而且，在所有部署的營銷策略中，它的有效性評級最高。 CMI 還指出，在過去六年中，面對面活動的有效性評級最高。 此外，有效性從 2015 年的 69% 提高到 2016 年的 75%。

活動可以超出您辦公室的晚餐或討論系列（儘管兩者都是經過驗證的策略）。 貿易展覽和會議提供了接觸大量觀眾並為您的員工提供可信度的機會。 確定會議演講機會也將幫助您建立作為值得信賴的合作夥伴的信譽。 注意：口語申請通常在活動日期前六個月至一年之間關閉。 因此，現在就開始您的演示和推介，您將及時為 2017 年末和 2018 年的活動做好準備。

如果您決定參加某個活動，無論是作為參與者還是演講者，請考慮將一些活動營銷掌握在自己手中。 提供您對活動推廣的看法，提供充分利用活動的提示和技巧，或與其他演講者合作創建相關內容。 或者您甚至可以在會議附近創建您最喜歡的晚餐地點的地圖！ 有無數的機會可以“破解”會議的營銷並提供您的原創作品。

營銷機構多年來一直使用這種策略——尤其是在 HubSpot 的年度 INBOUND 會議上。 活動前後的博客文章、活動指南、當地熱點、贊助的歡樂時光和大量的社交媒體營銷都是許多機構在活動中獲得更多關注的策略的一部分。

以下是一些傳統的活動電子郵件示例：

• 艾瑪——這兩位演講者太好了
• 圈子 - 環聊通行證在這裡
• 艾瑪——不要睡在你的車裡

5. 一句話……免費

對於這個建議，我借鑒了許多科技公司使用的“免費增值”的想法。 我們都看到了來自 SaaS 組織的預告產品、免費試用和免費的基本版本。 從 Hootsuite 到 HubSpot 的公司都提供其產品的免費版本。 那麼，為什麼不應該專業服務公司？

我知道你要說什麼…… “但是亞歷克西斯，我們怎麼能在一個主要基於建立關係的企業中放棄一些東西呢？”

然而，這是大多數專業服務公司應該能夠通過一點創造力來克服的挑戰。 對於金融服務公司來說，這可能是免費的退休審查。 對於會計師來說，這可能是一種免費的稅前評估。 對於牙醫來說，這可能是通過購買清潔劑獲得免費美白治療的優惠。 有時，如果沒有令人信服的提議來推動人們進一步進入漏斗，教育內容可能還不夠。 這一切都是為了體驗您可以提供的全部價值！

免費產品也非常適合推薦活動。 您的客戶和合作夥伴可能更願意通過無壓力免費服務的承諾來分享您的內容。 正如桑德拉·布洛克 (Sandra Bullock) 曾經說過的那句名言： “我會為免費的東西做任何事。”

說到免費的東西……

如果您正在努力理解您的營銷計劃，那麼您並不孤單！ 我們已經發布了幾篇很棒的文章來幫助您入門。 看看下面的內容：

• 專業服務營銷的注意事項
• 如何推銷服務——像對待產品一樣對待它們
• 專業服務營銷：讓您的服務更容易銷售的藝術。

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