如何激勵潛在客戶進入銷售漏斗：初學者指南

客戶購買旅程對於獲得轉換至關重要。 如果沒有強有力的行銷策略，這趟旅程可能會受到負面影響。

一個清晰有效的框架（如銷售漏斗）來指導您的行銷策略對於確保積極的客戶旅程至關重要。

快速鍵:

• 了解銷售漏斗
• 銷售漏斗 - 5 個階段
• 銷售漏斗的重要性
• 激勵潛在客戶的最佳實踐

圖片由Unsplash 上的活動創作者提供

但什麼是銷售漏斗？這個行銷結構如何幫助您贏得並留住客戶？

了解銷售漏斗

銷售漏斗透過直觀地說明潛在客戶如何從品牌發現到成為客戶來代表客戶的購買旅程。 框架採用倒金字塔形狀，並突出以下內容：

• 金字塔的寬頂部代表了解您的品牌、產品或服務的消費者。
• 中間部分透過顯示消費者沿著漏斗成為合格潛在客戶的動機而縮小。
• 底部部分說明了最後階段，合格的潛在客戶透過購買或採取行動成為客戶。

根據您的目標，銷售管道有不同的類型。

銷售通路範例：

• 內容創作與行銷漏斗
• 潛在客戶開發漏斗
• 絆線漏斗
• 產品發布漏斗
• 電子郵件行銷漏斗
• 影片行銷漏斗
• 現場演示漏斗

銷售漏斗的五個階段

每個銷售漏斗階段都代表客戶旅程中的一個焦點。

圖片來自advokate.net

1. 意識

在此階段，消費者探索您的品牌，瀏覽您的產品或服務列表，並進行其他研究以了解有關您公司的更多資訊。

他們主要尋找能夠解決他們的問題或改善他們的生活品質的東西。

因此，意識涉及誘人的行銷策略，以引起人們對您的業務的關注。 目標是透過有趣地介紹您的品牌來激起潛在客戶的好奇心。

培養品牌知名度的一些策略包括口碑促銷、社群媒體行銷、部落格文章和付費廣告。

2、興趣

此階段旨在透過提供個人化體驗來鼓勵潛在客戶採取行動，以保持潛在客戶對您品牌的關注和興趣。

然而，並非所有潛在客戶都合格。

合格的潛在客戶是適合您的目標受眾並且更有可能成為您的客戶的潛在客戶。

您可以透過潛在客戶勘探來評估和識別他們，這是一種培養他們興趣的銷售漏斗策略。

3. 決定

完成研究後，合格的潛在客戶進入決策階段 - 他們準備購買，同時仍在考慮一些選擇。

您必須強調您的產品或服務與競爭對手的區別，以說服合格的潛在客戶進入行動階段。 目的是提供更有說服力的理由來選擇您。

考慮提供以下好處：

• 折價券和促銷代碼
• 免運費
• 獎金產品或禮物

這些切實的好處有助於影響潛在客戶選擇您的品牌。

此外，最好在您的網站和社交媒體資料上設定常見問題 (FAQ) 部分，以解決常見問題和最後一刻的疑問。

這樣，您可以進一步告知潛在客戶並讓其放心。

4. 行動

行動階段涉及進行購買或採取其他行動來成為客戶。 其他行動包括：

• 註冊服務
• 提交聯絡方式
• 發送查詢以請求有關您的優惠的更多信息

然而，這也是合格的潛在客戶可能決定不購買或採取行動的階段，要求您採取可行的步驟（例如積極與潛在客戶互動）以確保轉換。

5. 忠誠度

許多銷售管道在行動階段後就停止了。 然而，現今充滿活力且競爭激烈的行銷環境要求您盡可能長時間地留住客戶。

儘管這是最後階段，但忠誠度是您不斷培養客戶興趣的地方，以便他們對您的品牌產生偏好和情感聯繫。

憑藉卓越的售後支持，您可以確保您的客戶不斷回頭並宣傳您的品牌。

麥肯錫公司前合夥人、YouTube 現任董事總經理 Jess Huang 強調，

「你必須睜大眼睛，設計一個為消費者和你創造價值的計劃。這通常需要找到一種方法來利用消費者對某種東西的感知價值與你提供它的成本之間的差距。”

圖片由Jason Goodman在 Unsplash 上提供

銷售漏斗的重要性

以下是將銷售漏斗納入行銷策略的原因：

• 它有助於確定正確的行銷工具和策略

一些品牌目前的行銷努力可能收效甚微，甚至沒有效果，這表明有些事情需要改進或調整。 如果您需要解決相同問題的協助，建立銷售漏斗會有所幫助。

透過銷售漏斗，您可以確定產生最佳結果的適當行銷工具和策略。

同時，這些框架提供視覺化分析，引導您識別痛點和改進領域。

• 專注於獲取合格的潛在客戶

銷售漏斗可以幫助您專注於合格的潛在客戶，而不是花大力氣轉換所有潛在客戶。

它們使您能夠將時間和資源投入到對您的品牌表現出真正和持續興趣的潛在客戶上。

這種有針對性的方法有助於提高轉換率，同時節省時間、成本和資源。 此外，您可以建立更有意義的客戶關係，確保忠誠度。

• 確保與客戶產生共鳴的真實內容和互動

銷售漏斗提供了更深入了解消費者興趣和偏好的機會。

它們可協助您執行針對不同購買階段消費者需求的行銷活動，確保真實的內容和互動與潛在客戶產生共鳴。

例如，潛在客戶僅在認知階段尋求一般訊息，因此您應該提供引人入勝且資訊豐富的內容。

然後，隨著他們沿著漏斗向下移動，需求會發生變化，促使您修改行銷方法以符合他們的興趣。

• 提供最佳的使用者體驗

「數位化消費者抱有很高的期望，包括在每個管道（線上、電話和麵對面）中獲得簡化、便捷的體驗，並且希望產品和服務能夠完全滿足他們的需求。” - Ursa Mihajlovic，SAP 全球產業活動策略主管。

由於銷售管道專注於客戶需求，因此它們可以幫助您個性化您的行銷活動並優化您的網站和社交媒體資料，以獲得最佳的用戶體驗。

這些個人化和優化策略可幫助您創建無縫的客戶旅程，提高滿意度以及客戶回訪並向其他人推薦您的品牌的可能性。

• 確定競爭優勢

結構良好的銷售漏斗為有效執行行銷活動提供了明確的方向。

同時，它們還可以讓您衡量行銷活動的進度，以確定優勢和劣勢，幫助您確定使您的品牌脫穎而出的競爭優勢。

圖片由Austin Distel在 Unsplash 上提供

激勵潛在客戶進入銷售漏斗的最佳實踐

激勵合格的潛在客戶進入銷售漏斗是一個漫長的過程。 以下是有效引導您的潛在客戶成為客戶的最佳實踐。

• 定義您的目標受眾和您想要解決的問題

第一步包括透過市場研究確定目標受眾及其面臨的挑戰，從而了解潛在客戶。

市場研究確定目標受眾的人口統計、位置、社會階層、購買力和消費習慣。 這些因素有助於確定您可以使用產品或服務解決的常見問題。

此外，OneIMS 執行長Solomon Thimothy建議：「雖然我們始終遵循通路創建的最佳實踐，但我們應該先退一步問：客戶首先想要什麼？在理想的世界中，準確的要求是什麼？他們正在尋找的結果？”

假設您的公司銷售永續家居產品。 市場研究可幫助您確定目標受眾是需要環保替代品的房主。

因此，您將專注於開發和行銷節能電器或環保清潔產品，以滿足這些有意識的消費者的需求。

• 確定您的行銷目標

定義目標受眾後，透過評估最需要關注的領域來確定您的行銷目標。 您應該根據銷售漏斗階段來設定這些目標。

每個漏斗階段的目標範例包括：

• • 頂部

• • • 增加網站流量
    • 強化品牌意識
    • 提高線上影響力

• • 中間

• • • 加強潛在客戶勘探和資格認證
    • 增加訂閱者或註冊服務

• • 底部

• • • 優化售後支援
    • 提高追加銷售率
    • 鼓勵重複購買和品牌宣傳

• 發布引人注目的內容

確定目標後，請根據這些目標制定內容策略。 然後，創建並發布引人注目的內容，這些內容可以是教育性的、資訊性的或促銷性的。

要發布的內容範例包括：

• 部落格文章
• 影片
• 資訊圖表
• 社群媒體內容（例如 Instagram 輪播貼文）
• 操作方法
• 逐步教程
• 列表目
• 感言
• 產品或服務評論
• 尖端
• 訊息
• 統計和數字報告
• 季節性內容（例如假期貼文）
• 討論最新趨勢的文章

圖片由Unsplash 上的Annie Spratt拍攝

• 建立登陸頁面

專為促銷活動設計的獨立網頁稱為登陸頁面。 這些頁面通常是消費者了解品牌及其產品和服務的第一個機會。

例如，消費者可能會點擊付費廣告，進入有關產品或獨家優惠的登陸頁面。

因此，您必須建立一個清晰描述您的品牌、產品、服務及其優勢的登陸頁面。

它們還應該具有視覺吸引力且用戶友好。 同時，您必須包含引人注目的號召性用語 (CTA)，以有效地將訪客轉換為客戶。

• 根據合格潛在客戶的行動調整策略

由於我們已經確定合格的潛在客戶在行動階段可能會也可能不會成為客戶，因此請根據他們的決定調整您的策略。

在這兩種情況下，您都必須保持溝通管道暢通。

對於客戶，將策略轉向保留和忠誠度。 同時，對於那些沒有轉變的人，重新採取潛在客戶培育策略。

這些策略調整可確保您的工作始終有針對性且相關，以最大限度地提高轉換率、重新參與度和忠誠度。

• 衡量進展並確定需要改進的領域

衡量和分析進度對於每個行銷活動都至關重要，特別是在重新吸引未轉換為客戶的合格潛在客戶時。

IBM Power Systems 表示： 「現在可供組織、企業和消費者使用的資料量是前所未有的。電腦、智慧型手機、健身追蹤器和其他裝置以及物聯網正在產生大量訊息，可以幫助解決問題解決最棘手的問題，同時釋放新的機會。”

因此，數據分析可以幫助您深入了解哪些策略有效，哪些策略無效。

此評估涉及研究參與度指標、點擊率、轉換率和回饋，提供實際的績效證據，找出工作不足的領域。

這些可量化的見解使您能夠做出明智的、數據驅動的決策。

此外，將情緒分析納入這些評估可以增加對客戶回饋的深入了解。

這種方法可以識別回饋是否具有正面、負面或中性的情緒，幫助您創建更具同理心和以客戶為中心的行銷活動。

建立一個可轉換和保留的銷售漏斗

銷售漏斗是一種行銷框架，透過專注於消費者的購買旅程來增強策略。

透過上述最佳實踐，您可以建立一種能夠轉化並留住人才的最佳實踐，從而為您公司的長期發展和成功做出貢獻。