Vasily Malyshev 關於如何推銷潛在客戶
已發表: 2017-11-11你需要問自己的最重要的問題是你的目標是誰
如果您是設計師、開發人員、營銷人員或任何其他服務提供商，您可能會問自己：“我如何找到新客戶？”。
作為一家紐約應用程序設計和開發公司，在 Messapps，多年來一直與這個問題作鬥爭，直到我們開始對外銷售。 而且，幸運的是，我們瞄準的第一家公司，一家令人驚嘆的紐約咖啡連鎖店 Ground Central，成為了我們的客戶，後來成為了好朋友。
但首先，讓我們退後一步，了解入站和出站銷售之間的區別。 當由於您的營銷努力，客戶來到您的網站並決定試用您的產品或服務時，就會發生入站銷售。 客戶是尋找你的人。 然而，出站需要一種更積極主動的方法，而且往往是令人生畏的方法。 對於對外銷售，來找您的不是客戶。 是您在尋找可能合適的客戶，然後嘗試向他們推銷您的服務。
目標對象
你需要問自己的最重要的問題是你的目標是誰。 如果您推銷一個根本不需要您的服務或沒有資金的客戶，那麼無論您如何努力都不會得到他們。 我們將定位標準分為三個部分。
可以通過我們的服務增加收入的企業。
儘管對我們，這個世界的設計師和開發人員來說，似乎每個人都將從擁有更好設計的網站或流暢的應用程序中受益，但我們需要從業務的角度來看待這一點。 謹慎的商人將錢投資於可以讓他們賺更多錢的服務。 那麼，您如何說服企業應該投資於您呢？
在 Ground Central 的案例中，我們很幸運地了解了有關星巴克應用程序的驚人統計數據。 如今，美國近 30% 的星巴克交易通過他們的應用程序進行。 星巴克移動應用程序不僅增加了他們的整體收入，而且還幫助他們建立了更忠誠的客戶群。 增加收入和建立忠誠的客戶群正是我們向 Ground Central 提出的目標。
企業必須能夠負擔得起您的服務。
如果您曾經購買過應用程序開發服務，您就會知道該服務並不便宜。 組建自己的設計和開發團隊可能要花費近一百萬美元。 聘請像我們這樣的代理機構的成本約為 6 萬至 10 萬美元。 根據您所在行業的價格，您希望確保您的目標客戶能夠負擔得起您的服務。
在我們的案例中，我們正在尋找年收入至少為 1-150 萬美元的公司。 我們希望，這將轉化為至少 200k-300k 美元的利潤，足以支付我們的費用。 當時，Ground Central 在紐約已經擁有三個地點。 我們對該行業進行了研究，發現紐約一家咖啡店平均每年可以賺取 25 萬至 50 萬美元的收入。 這意味著在紐約擁有 3 家咖啡店的年收入應在 75 萬至 150 萬美元之間。 根據我們對 Ground Central 的了解，在我們看來，他們絕對比一般的咖啡店要好，因此我們賭他們的收入應該超過 100 萬美元/年。
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喜歡並使用目標客戶的產品或服務。
雖然在我們的銷售方法中，我們希望在財務上變得聰明，但最終我們真的很想簽下 Ground Central，因為我們非常喜歡他們。 他們有令人驚嘆的裝飾，令人驚嘆的友好員工和種類繁多的咖啡。 由於他們的一個地點就在我們辦公室旁邊，我們幾乎每天都去拜訪他們。 我們不只是希望他們成為我們的客戶，我們真的認為一起工作會很有趣。 這就是我們的對外銷售之旅如此有趣的原因。 我們有機會選擇令人興奮、酷炫的公司與之合作。
投什麼
在您選擇了目標客戶之後，準備實際的推介非常重要。 我們的客戶推介有兩個截然不同且非常重要的部分：推介平台和應用原型。
讓我們從原型開始，因為您為它所做的工作將包含在音高甲板中。 那麼如果你想為你的客戶創建一個原型，你從哪裡開始呢？
確定主要用戶故事。
我們首先選擇三個主要的用戶故事。 換句話說，應用程序的三個最重要的部分使其對我們未來的客戶獨一無二且有用。 當我們向 Ground Central 投球時，這三個部分是：
- 店內付款。 這將允許任何人在沒有錢包的情況下來到他們的咖啡店並通過應用程序付款。 這使人們更容易支付，因此應該增加收入。
- 預購。 這將允許任何人通過預訂咖啡來跳過咖啡排隊。 這消除了等待時間，使咖啡之旅成為更愉快的體驗。 因此，增加你想去喝咖啡的機會。 再次，目標是增加收入。
- 忠誠。 如果您將資金上傳到您的應用程序，您將獲得獎金。 例如，如果您上傳 40 美元，您實際上會收到 50 美元存入您的帳戶。 此外，每花費 50 美元，您的帳戶中還會再收到 5 美元。 因此，我們鼓勵人們通過應用程序花更多的錢，從而再次增加收入。
在您的主要用戶故事中設計屏幕。
不要只滿足於線框屏幕或模型。 當您接觸潛在客戶時，您處於不利地位，因為客戶知道您對他們更感興趣，而不是他們對您更感興趣。 因此，您需要給他們一個願意與您做生意的理由。 展示專業設計的精美屏幕來突出他們的品牌是一種很好的方式。 請記住，我們經常根據封面來判斷書籍，而設計就是賣點。
創建一個原型。
老實說，幫助我們簽下 Ground Central 的是我們在 Proto.io 中為他們製作的原型。 我們將我們設計的所有屏幕組合成一個功能良好的原型，該原型具有動畫，甚至可以播放視頻和聲音。 當我們最終開始向客戶推銷時，公司的創始人幾乎不關心我們的推銷平台，但絕對愛上了我們的原型的“真實”感覺。
為 Ground Central 提供原型幫助他們了解應用程序的外觀並設想其所有潛力。 如果你在推銷過程中沒有展示有形的東西，那麼你贏得那個客戶的機會就很小。
這是為 Ground Central 製作的 Messapps 原型中的一個屏幕。
現在您的原型已經完成，其中一半的工作將進入您的宣傳平台。 我們的音高平台包括三個主要部分：
- 關於我們。 在這裡，我們分享一些關於我們的信息，以及為什麼我們是一家優秀的應用程序開發公司。 但這裡有一個令人驚訝的轉折。 我們經常完全跳過這一部分。 問題是，當您進行對外銷售時，您不一定要與其他類似公司競爭。 在您聯繫目標客戶之前，他們可能沒有尋找與您類似的代理機構。 因此，沒有必要讓他們相信你比別人更好。 事實上，談論太多實際上可能會讓他們開始考慮與其他機構進行比較。
- 對他們有什麼好處。 同樣，由於您的目標客戶可能沒有考慮投資您的服務，您需要給他們理由。 在我們的案例中，我們將重點放在增加收入和建立忠實客戶群的應用程序上。
- 功能和屏幕。 在這裡，您將包含原型中的所有屏幕並為它們添加一些描述。 雖然，原型是您想做的工作的最佳代表，但您不希望客戶猜測某個按鈕或操作背後的功能是什麼。 因此，對主要功能進行書面描述非常有幫助。
現在您已經準備好原型和宣傳平台，請研究您的目標客戶並找到經理、營銷人員、首席執行官和/或創始人的聯繫人。 如果該企業有辦公室或零售地點，請考慮去那裡找出可以與誰交談。 事實上，當我們研究 Ground Central 時，我們決定在他們的咖啡店舉行一次會議。 我們很幸運，整個連鎖店的老闆都坐在我們旁邊。 在我們開始談論咖啡連鎖店之後，他很快轉身問我們是誰，為什麼我們要談論他的公司。 談話開始了，我們能夠說服他給我們一個機會並聽取我們的建議。 剩下的就是歷史了！
這篇文章首次出現在 Proto.io 博客上，經許可轉載。