如何獲得銷售線索資格

時間和精力是寶貴的。

不用說，您的銷售團隊不應該浪費他們的，試圖關閉沒有潛力成為客戶的潛在客戶。

能夠確定銷售線索的資格可確保銷售代表可以將他們的精力放在重要的地方，為他們提供更高的動力，並為您的業務提供更高的每條線索的投資回報率。

什麼是領導資格？

潛在客戶資格是企業決定哪些潛在客戶具有最高購買潛力的過程。 它是銷售漏斗中最重要的部分之一，需要源源不斷的潛在客戶。

需要說的是，銷售漏斗只轉換了輸入池的一小部分。

潛在客戶可能具有多種資格。 這些是…

• 信息合格線索 (IQL) - 也稱為“冷”線索
• 營銷合格潛在客戶 (MQL) - 營銷部門已將這些潛在客戶評估為合適的目標客戶
• Sales Accepted Lead (SAL) - 已經培養和合格的銷售線索
• Sales Qualified Lead (SQL) - 符合成為潛在客戶的所有標準的潛在客戶

資格參數是根據您開發的買方角色決定的。

在鉛資格期間可以使用的一些可能的參數是……

• 年齡
• 地點
• 職稱
• 公司規模及發展階段
• 行業
• 公司資金
• 使用您產品的用戶數量

潛在客戶資格認證過程要么發生在最初的冷外展期間，要么發生在銷售漏斗的展示部分，或者兩者兼而有之。

為什麼領導資格很重要？

潛在客戶資格對銷售過程至關重要。 它可以幫助您將更多的銷售團隊的時間和精力集中在與可能購買的潛在客戶溝通上。

確定潛在客戶的資格可以幫助您發現諸如……

• 潛在客戶是否有可以通過您的產品或服務來滿足的需求
• 潛在客戶是否有預算或權限來完成購買
• 銷售人員是否可以概述您的產品或服務相對於競爭對手的價值

如果沒有潛在客戶資格，您的銷售團隊將無法知道他們花費時間的潛在客戶是否有購買潛力。 由於錯過交易和浪費時間，這會導致投資回報率損失。

鉛資格的流程是什麼？

下面，我們分解了潛在客戶資格認證流程的每個步驟，以及在潛在客戶資格認證期間實施的詳細框架和策略。

識別您的 ICP

在將某人確定為潛在買家之前，為您的企業確定潛在買家至關重要。 這樣做的既定方法是開發您的理想客戶角色 (ICP)。

雖然您的買家角色是您的公司主要與之交流的人的類型，但 ICP 是從購買您的產品中受益最大的公司類型。

有一個明確定義的 ICP 是確定潛在客戶資格的過程所必需的。

調整為潛在客戶評分模型

潛在客戶評分是為您公司產生的每個潛在客戶分配一個價值。

潛在客戶獲得的“分數”與它與貴公司預定義的參數的匹配程度直接相關。

潛在客戶評分的參數可以包括……

• 人口統計
• 網站訪問
• 網絡表單交互
• 電子郵件打開、點擊或回复

在設定的時間內，積分會累積到領先地位。

進行深入研究

為了更好地了解您管理的潛在客戶，請搜索有關他們的更深入信息。

更詳細地了解潛在客戶有助於銷售團隊了解諸如……

• 您的產品是否可以滿足潛在客戶的需求
• 潛在客戶是否有權做出購買決定
• 潛在客戶最近是否達到了任何職業里程碑

您可以使用一個很好的資源來獲取以後用於確定潛在客戶資格的信息，那就是查看他們和他們公司的 LinkedIn 頁面。

您收到的有關潛在客戶的深入數據必須仔細輸入他們的卡片，並與銷售團隊的其他成員共享。 當然，如果您的 CRM（如 NetHunt CRM）具有 LinkedIn 集成功能，這可以實現自動化。

外展

如果不首先與潛在客戶建立聯繫，銷售代表是無法獲得某些信息的。 因此，在發現電話期間進一步充實您對潛在客戶情況的理解至關重要。

最好通過詢問符合條件的問題來完成，例如……

• 你希望解決什麼問題？
• 您目前有其他解決方案來解決此問題嗎？
• 如果不是，為什麼你現在要解決這個問題？
• 您想通過此解決方案實現哪些目標？
• 您理想的實施時間表是什麼？
• 誰會對此次購買做出最終決定？
• 您對此解決方案的預算是多少？

這些問題圍繞特定主題，如預算、時間表和公司層次結構。 這樣做是為了促進潛在客戶與銷售發展代表 (SDR) 分享有關其日常生活和公司運營的知識，從而提供寶貴的見解。

在外展期間，不要忘記使用 SPIN

SPIN 是 Neil Rackham 在 1988 年首次使用的首字母縮寫詞。它代表……

• 情況：領導的現狀
• 問題：您可以幫助解決的問題
• 暗示：問題將對潛在客戶造成的負面影響
• 需求回報：實施解決方案的重要性

就這些問題提出問題可以消除潛在客戶環境的大部分模糊性。 它還將幫助您（銷售代表）確定尋找共同點的潛力。

什麼是潛在客戶資格框架？

潛在客戶資格框架是公司用來確定哪些潛在客戶資格的正式參數集。 它們涉及匹配您找到的有關潛在客戶的信息，並根據框架關注的標準對其進行排名。 例如，如果您選擇 BANT 框架，那麼您確定潛在客戶的方式將取決於他們在框架提到的標準中的排名。

不乏用於鉛資格的框架。 最受歡迎的是…

班特

該框架由 IBM 在 60 年代開發，是最流行的資格認證技術之一。

BANT 是確定或取消潛在客戶資格的最簡單、最快捷的方法。 該框架旨在使銷售人員能夠確定潛在客戶與 IBM 設置的參數的匹配程度作為最基本和最重要的特徵。

BANT 專注於諸如……

• 預算
• 一個權威
• 需要
• 時間

冠軍

這個框架更多地關注潛在客戶的挑戰、痛點和需求。 它是由 InsightSquared 直接響應 BANT 而開發的。

該框架的優勢在於，它更側重於解決您的產品或服務如何滿足潛在客戶的需求。

CHAMP 考慮到以下特點……

• 挑戰
• 一個權威
• 馬尼
• 優先級

GPCBA/C&I

這個由 HubSpot 開發的框架，本質上是 BANT 框架的更高級版本。 它更關注客戶的需求。

GPCTBA/C&I 框架為潛在客戶資格提出了以下特徵……

• 目標
• 計劃
• 挑戰
• 時間線
• 預算
• 一個權威
• 負面後果
• 積極意義

ANUM

Ken Krogue 將這個框架開發為 BANT 框架的略微修改版本，然而，他選擇更多地關注權威性和緊迫性。

Krogue 為 ANUM 概述的特徵是……

• 一個權威
• 需要
• 緊迫性
• 馬尼

潛在客戶資格認證流程：清單

邁出有效領導資格的第一步可能會令人恐懼，但不要擔心。

我們有一個方便的清單，您可以在早期階段參考。

• 記下您的 CRM 系統中的潛在客戶卡片。 首先，您應該了解您的潛在客戶以及他們的特徵是否與您的買家角色相匹配。 主要目標是分析您的目標受眾和細分潛在客戶。
• 識別問題並提出解決方案。 確定潛在客戶的痛點以及您的產品是否可以使他們受益。 這可以通過查看潛在客戶及其同事的 LinkedIn 頁面來了解他們面臨的挑戰。 或者，您可以在外展期間提出符合條件的基於 SPIN 的問題。
• 確定誰來做決定。 找出參與採購決策的利益相關者。 了解他們將幫助您獲得支持。

NetHunt CRM 允許您輕鬆查看已添加到數據庫中的同一公司的所有成員。 如果有問題的潛在客戶是您添加到數據庫中的唯一一個，您可以通過 LinkedIn 或潛在客戶公司網站獲得有關決策者是誰的更多信息。

• 了解您的潛在客戶對您的業務的了解。 了解您的受眾需要了解您的市場地位。 為此，請跟踪潛在客戶與您的業務的互動。 查看他們是否與任何網絡表單交互、回復電子郵件或以任何其他方式參與。
• 利用基於 SPIN 的問題盡可能深入地了解潛在客戶環境。
• 選擇最適合您的潛在客戶資格框架。

恭喜！

在本文和上面的清單的幫助下，您現在了解更多有關如何確定潛在客戶資格並更有效地分配銷售團隊的時間和精力的信息。

現在，所有需要做的就是開始工作！