如何銷售亞馬遜 FBA 業務

作為亞馬遜 FBA 賣家，您可能在日常業務運營中處於領先地位。 經過多年專注於庫存管理、客戶支持、PPC 和產品發布，一個問題通常浮出水面：“接下來會發生什麼？”

許多企業家計劃無限期地經營他們的亞馬遜業務並靠現金流為生，而另一些企業家則計劃在出售之前將他們的商店擴大到一定規模。 但是，有許多賣家在經營業務時沒有明確的最終目標。 也許有些人沒有意識到他們正坐在可銷售且潛在的高利潤資產上，即他們的亞馬遜 FBA 商店。

在本文中，我們將探索購買和銷售亞馬遜 FBA 業務的市場，並提供銷售亞馬遜 FBA 業務的分步流程，包括如何最大化您的估值和定位您的業務以獲得更大的成功機會銷售。

在本文結束時，您將更好地了解如何為您的業務建立一個更有條理和有利可圖的基礎，無論您是否打算出售您的業務。

亞馬遜 FBA 市場——我可以出售亞馬遜 FBA 業務嗎？

2020 年，我們以總計 5550 萬美元的價格出售了 97 家亞馬遜 FBA 企業，比前一年出售的企業數量增加了 24%。

這些亞馬遜 FBA 業務的平均售價為 538,741 美元，比去年的平均水平 279,254 美元增長了 80%。

每年，我們都會看到越來越多的亞馬遜 FBA 業務在我們的市場上以更高的估值出售，而且沒有跡象表明這種情況會放緩。

簡而言之，現在是出售亞馬遜 FBA 業務的最佳時機。

誰購買亞馬遜 FBA 業務？

多年來，消費者行為繼續主要轉向電子商務，而亞馬遜在很大程度上處於這一運動的最前沿，亞馬遜 FBA 商店和亞馬遜 FBA 商業模式經歷了顯著增長。

因此，亞馬遜 FBA 業務現在被視為具有吸引力的電子商務業務資產。 從積極尋求 7 位數和 8 位數亞馬遜 FBA 業務的投資支持聚合商，到小型企業投資組合所有者，再到希望取代工作收入的首次購買者，我們看到各種各樣的買家對不同規模、利基市場和亞馬遜 FBA 業務的類型。

為什麼我應該出售我的亞馬遜 FBA 業務？

多年來，我們採訪了數百名在線業務賣家，其中許多是亞馬遜 FBA 店主。 當被問及他們為什麼要出售業務時，一些最常見的答案是：

• “我還有另一個商機，我想把時間和資金集中在上面。”
• “我喜歡建立和開展業務，但我對日常運營不感興趣。”
• “由於當前的供應鏈問題，我覺得自己的業務缺乏控制權，並且想在事情進展順利的情況下出售。”
• “我有很多資金在庫存上，我想用這筆錢買房子。”

如果其中任何一個聽起來很熟悉，並且您可能會看到自己想在未來出售您的亞馬遜 FBA 業務，那麼了解成功銷售所需的步驟並以盡可能高的價格出售是很重要的。 首先要了解亞馬遜 FBA 業務估值的工作原理。

第 1 步：估值——我如何評估我的亞馬遜業務？

在得知亞馬遜業務可以出售後，下一個常見問題是，“我的業務值多少錢？”

雖然不同的券商使用略有不同的方法來計算估值，但它們通常是根據這個通用公式計算的：

平均淨利潤 * 業務倍數 = 估值

根據這個公式，每月產生 15,000 美元淨利潤並被分配 40 倍倍數的企業價值為 600,000 美元。

讓我們具體看看這兩個變量是如何計算的，以及如何改進它們以提高估值。

平均淨利潤

淨利潤通常使用過去 12 個月的運營按月平均值計算。 12 個月的時間表是標準的，但對於較年輕的企業或業績發生重大變化的企業，可能會使用較短的時間框架。

不同的會計方法可能意味著不同的淨利潤值

計算淨利潤的方法可能因所使用的會計原則而異。 例如，賣家可自由支配收入 (SDE) 方法，它考慮了單個企業主的實得工資，通常用於中小型亞馬遜 FBA 業務。

對於較大的企業，可以使用更細粒度的會計方法來計算淨利潤，例如查看利息、稅項、折舊和攤銷前利潤 (EBITDA)。

我們在文章中更詳細地解釋了這些原則，深入探討了亞馬遜 FBA 業務的估值。

月度與年度淨利潤

我們根據月平均值而非年平均值計算淨利潤，以便更清楚地了解業務績效在一年中的變化情況。

通過每月的時間框架，買家可以確定亞馬遜 FBA 業務是否經歷季節性、業務是否經歷了任何顯著的高峰或下降，以及該業務在一年中的業績是否普遍增加或減少。

商業倍數

亞馬遜 FBA 業務的業務倍數通常在 25 倍到 45 倍之間，並使用最終表明業務實力和投資質量的幾個因素進行分配。

對於其他經紀公司，如果他們的估值方法使用企業的平均年利潤而不是平均月利潤，您可能會看到 2 倍、3 倍或 4 倍的倍數。

如何分配業務倍數

對於亞馬遜 FBA 業務，影響業務倍數的一些因素和指標包括以下領域和問題：

銷售成績

• 您每月銷售多少表現最佳的 SKU？
• 這些 SKU 的暢銷書排名是多少？
• 你的利潤率是多少？
• 有機銷售額與廣告產生的銷售額的百分比是多少？

銷售業績和利潤整體增長的企業被認為是更健康、更安全的投資。

業主參與

• 大部分時間密集型任務是否已委派，或者您是否將大量時間花在日常運營上？
• 您的庫存是由亞馬遜履行中心管理，還是您自己執行部分履行？

您越能將自己從業務運營中解脫出來，您的業務就越像是一項投資，而不是買家的工作。

品牌保護

• 您是在銷售自有品牌或自有品牌的專有產品，還是在進行零售套利並銷售其他公司的競爭准入門檻低的品牌？
• 你賣什麼類型的產品？
• 您是否在任何難以確定的產品類別中進行銷售？
• 您是否進行了品牌註冊和商標註冊，以確保您免受第三方賣家或經銷商的侵害？

競爭是任何在線企業主最關心的問題之一。 由於進入壁壘而具有競爭優勢的企業通常被視為比沒有進入壁壘的企業更有價值的資產。

亞馬遜賣家中心賬戶健康

• 您的帳戶幾歲（年齡）？
• 您是否被授予任何現已逐步淘汰的帳戶權限，例如更高的庫存限制？
• 您的帳戶是否有強大的庫存表現和客戶反饋分數？
• 你有沒有受到任何處罰？

與年輕賬戶或因業績不佳或違反亞馬遜服務條款而受到審查歷史的賬戶相比，具有長期業績、良好賬戶得分和祖傳功能的賬戶被視為更有價值。

產品評論和評級

• 您的產品列表是否有 4 星或更高的評級？
• 您的頂級 SKU 有多少評分？
• 你有多少評價很高的 SKU？

作為亞馬遜賣家，您很清楚強烈評論的重要性及其對銷量的影響，以及建立這些評論需要多少時間。 擁有高評價產品的企業表明產品市場驗證以及企業保持競爭力的可能性。

銷售和營銷渠道的多樣化

• 您是否在沃爾瑪或 eBay 等其他在線或實體銷售平台上銷售？
• 您是否從亞馬遜以外的來源（例如社交媒體廣告或電子郵件列表）吸引流量？
• 你是只在一個亞馬遜市場上銷售，還是在國際上銷售？

從亞馬遜以外的來源推動收入和流量的企業可以被視為風險較低的投資，因為它們能夠在亞馬遜暫停您的賬戶或您的亞馬遜 PPC 活動隨著時間的推移變得不那麼有利可圖的情況下繼續運營。

估計您的業務倍數

雖然在收到您的業務的實際估值之前您不會知道您的倍數，但您可以查看我們的亞馬遜 FBA 業務列表市場，以查看當前分配給其他亞馬遜 FBA 業務的平均業務倍數。

一個更快、更簡單的選擇是使用我們的免費估值工具來獲得一個現實的想法，如果你賣掉你的業務，你可以做什麼。 一旦你有了你的估計，你就有一個基準來確定你是否準備好出售，或者你是否想在出售前努力提高估值。

我怎樣才能提高我的商業價值？

此時，如果您已經完成了粗略的計算或通過我們的估值工具運行您的業務來估計您的業務估值，您可能想知道，“我怎樣才能提高我的業務估值？”

這只是我們的賣家為增加淨利潤和業務倍數以及最終提高業務價值而採取的一些槓桿。

增加淨利潤的方法

1. 確保您的庫存不會用完：改善庫存管理並避免缺貨是增加淨利潤的一種方法，同時確保您的業務在買家查看您的月度銷售數據時看起來穩定。 如果您的亞馬遜 FBA 庫存限制較低，一種可能的解決方案是將大量庫存運送到國內 3rd 方物流公司 (3PL)，並讓他們在您銷售時不斷向亞馬遜 FBA 發送少量庫存。

2. 優化 PPC 廣告活動：如果您的 PPC 廣告活動處於自動駕駛狀態，您可能有空間通過刪除或減少效果不佳的關鍵字的預算並增加效果好的關鍵字的預算來優化您的 PPC 支出。

3. 通過電子郵件列表獲利：如果您有一個您沒有積極參與的電子郵件列表，您可能有機會通過電子郵件活動和產品促銷從該列表中獲利。

增加業務倍數的方法

在上一節中，我們討論了可能影響倍數的幾個因素。 一般來說，在以下情況下，倍數可能會增加：

1. 銷售額和利潤普遍增長或保持穩定。
2. 您的大部分業務都是外包的，買家將能夠輕鬆獲得業務並擔任您的角色。
3. 您的帳戶運行狀況良好，並已解決任何處罰。
4. 您擁有受保護的品牌，這取決於擁有商標並成為亞馬遜品牌註冊的一部分。

您可以在我們關於如何出售亞馬遜 FBA 業務以獲得最大利潤的文章中找到更詳細的解釋和方法來增加您的業務倍數和估值。

我應該現在還是以後出售我的亞馬遜 FBA 業務？

在了解了你的估值以及如何提高它之後，下一個常見問題是，“我應該現在出售我的亞馬遜 FBA 業務還是繼續持有它以嘗試發展它？”

這是一個非常私人的問題，答案可能會有所不同，但這裡有一些問題可以問自己以指導您的決定。

我的銷售價值能讓我實現特定的人生目標嗎？

您可能建立此業務以實現特定目標。 無論是為了實現財務獨立和提前退休（FIRE）還是買房，問問自己現在出售是否能讓你實現這一目標。

我可以等待並賣出更多嗎？

這個問題是等待出售的主要原因。 然而，銷售時機可能是一個陷阱，因為它可能導致賣家失去交易。

請記住，亞馬遜 FBA 業務（與任何業務一樣）在未來可能會上升或下降。 您獲得資金的唯一確定性是您賣出的那一天，直到那一天，您的估值只是未實現的潛在價值。

當然，在某些情況下，賣家會等待列出他們的業務，以便他們可以擴大業務以獲得更高的估值。 這甚至可能是您與銷售顧問交談後的建議。 然而，不幸的是，我們看到了相反的結果。 供應鏈問題、競爭對手或違反亞馬遜服務條款可能導致企業價值大幅下降或完全無法銷售。

我的業務是否處於新所有者能夠將其提升到一個新水平的階段？

這是銷售的常見原因。 建立亞馬遜商店和運營/擴展它是有區別的。 許多賣家喜歡業務的建立階段，但發現他們不想經營或發展業務。 這也是銷售的理想方案，因為業務本身沒有任何問題； 只是新主人更適合接手。

我為什麼要賣？

問問自己，銷售是否與您的目標一致，或者您是否只是處於所有者疲勞狀態，否則希望在度過艱難時期後繼續從事業務。

準備出售

一旦您計算或估計了您的估值並決定將您的業務投放市場，下一步就是準備出售。 這將涉及展示您的業務、尋找買家和談判交易條款。

第 2 步：銷售和交易結構——誰會購買我的業務以及如何找到買家？

既然您已經對您的業務進行了估值，那麼您就到了關鍵時刻：測試買家對業務的興趣、談判交易並最終完成交易。

以下是在此階段需要回答的一些問題。

誰會買我的生意？

在本文前面，我們簡要討論了亞馬遜 FBA 商業買家的一些常見原型。 根據您業務的規模和復雜性，您更有可能受到某一群體的關注而不是其他群體的關注。

首次購房者

這些人可能是亞馬遜 FBA 的新手，並且正在尋求購買小型亞馬遜 FBA 業務作為替代投資或替代工作。 這些買家可能對 5 到 6 位數的亞馬遜 FBA 業務感興趣。

投資組合買家

這些人可能是更有經驗的亞馬遜賣家，擁有一個或多個亞馬遜賣家中心賬戶，他們希望增加他們的亞馬遜 FBA 業務組合。 這些買家可能對成本較低的亞馬遜 FBA 業務感興趣，但也可能有購買中 6 位數業務的資本和信心。

品牌聚合商

這些是投資支持的組織，擁有亞馬遜 FBA 運營商團隊，包括庫存經理、PPC 活動經理以及產品研究和優化專家。 這些組織通常在尋找 6 位數以上的業務，但他們經常購買估值在 7 到 8 位數以內的業務。

識別您可能會與哪種類型的買家互動非常重要，因為這將幫助您確定在哪裡找到您的買家以及他們在在線業務收購方面的能力水平。

我在哪裡可以找到亞馬遜 FBA 業務買家？

在尋找買家時，您的決定取決於您是通過經紀公司工作還是嘗試私下進行交易。

私下尋找買家與通過經紀公司尋找買家

賣家選擇私下出售的主要原因是為了避免經紀佣金。

但是，在私下出售時，您負責管理交易的各個方面，包括編制損益 (P&L) 報表和計算估值、尋找合適的買家、談判交易、定義合同條款、尋找託管服務持有資金，合法保護自己，轉移商業資產。

以下是做出決定時需要考慮的幾點，從場外謬誤開始。

場外謬誤——保護自己不被敲詐

首次賣家通常認為，與向經紀人支付佣金相比，私下出售在線業務將使他們獲得更多現金。

在許多情況下，我們看到了相反的情況：在談判交易方面經驗豐富的特別精明的品牌聚合商能夠以實際價值的 60% 購買企業。

與經紀公司合作時，您將在整個銷售過程中與經驗豐富的銷售顧問團隊合作，在某些情況下，他們可以幫助協商比原始估值更高的價格。

向合格的買家群體展示您的業務

在亞馬遜 FBA 世界中，賣家的利基市場和產品選擇通常是保密的，並且貼近胸口。

私下銷售時，您可能會在未經審查的觀眾面前在社交媒體論壇上宣傳您的業務。 這樣做會使您容易受到那些無意購買企業的人的攻擊； 他們只是想進行市場調查並竊取產品創意。

通過經紀人工作時，您可能可以訪問合格買家的市場，這些買家必須驗證他們的身份和流動性，以證明他們購買企業的意圖和能力。

合法保護自己

在製定銷售協議時，確保您合法地保護自己很重要。

例如，如果一家企業在銷售期間業績下滑怎麼辦？ 具體什麼時候發工資？ 如果有收益，條款是什麼？ 如果買方在此過程中違約，會發生什麼？ 撤銷交易的條款是什麼？

與擅長併購領域的律師合作非常重要，最好是在線併購領域。

通過經紀人工作，您的法律文件是作為他們服務的一部分準備的。 在很多情況下，經紀人還提供託管類服務，持有資金，作為第三方調解合同糾紛。

安全轉移業務

雙方簽訂銷售協議後，通常必須在放款前轉讓經營資產。 如果是私下工作，買家通常沒有轉移亞馬遜 FBA 業務的豐富經驗。

某些經紀人，例如 Empire Flippers，在轉移亞馬遜 FBA 業務時可能會提供經驗並提供幫助。 請務必注意，並非所有經紀人都提供此服務，因此如果四處尋找經紀人，請務必詢問此問題。

它歸結為安全

歸根結底，與經紀公司合作意味著為更無縫且可能更安全的銷售體驗付費。 對於大多數賣家來說，退出企業是一件改變生活的事情，而且面臨如此多的風險，即使是經驗豐富的賣家也會選擇與經紀人合作，而不是私下出售。

但是，如果您決定私下出售，請務必徹底了解整個過程，並且至少在與買家談判之前為您的業務獲得第 3 方報價。

出售我的業務需要多長時間？

亞馬遜 FBA 業務平均在兩到三個月內售出，但最快可以在幾天內售出。

作為賣家，您可以控制的最快賣家有哪些特徵？

在傾斜期間銷售

在傾斜期間銷售不僅可以提高您的倍數，還可以激發買家的信心。 這可能看起來像是在假期期間銷售，當時業績很高，或者在業績大幅飆升後銷售。

融資方案

也稱為盈利，對融資選擇持開放態度意味著預先收到部分現金用於交易，並在商定的期限內收到剩餘金額。

這擴大了您的潛在買家群體，以包括目前沒有預算全額支付業務的其他優秀買家。 當然，這需要對買方和您的業務有一定程度的信任，才能繼續產生履行融資協議所需的收入。

與經紀人合作

如前所述，通過經紀人進行銷售的一個主要優勢是可以接觸到合格的買家群體。 不僅您的業務更加引人注目，而且您可能還有多個買家競爭您的業務，這可以激勵快速購買。

簽訂銷售合同——我什麼時候能拿到報酬？

合同簽訂後，完成銷售和接收資金的最後一個障礙是成功轉移所有商業資產。 這是最後一個階段，稱為遷移階段。

第 3 步：遷移資產——如何轉移我的業務？

恭喜，您找到了買家，談妥交易並簽署了銷售協議——現在呢？ 最後階段完成交易，您在遷移階段收到資金。

遷移階段可能與銷售協議本身一樣重要，因為錯誤地轉移亞馬遜 FBA 業務可能會導致業務暫停，並且整個交易被撤銷。

它可能發生，而且令人心碎。

想像一下，您已經經歷了數週或數月的時間來構建您的損益表、尋找買家、整理法律文件、談判和簽署交易，所有的一切都因為賬戶在第 11 小時被暫停而崩潰銷售，就在收到您的資金之前。 交易被取消，您很可能有受損甚至不活躍的業務。 適當的遷移可以幫助避免這種情況。

以下是轉移亞馬遜 FBA 業務時需要考慮的一些重要事項。

轉移北美賬戶與英國/歐盟賬戶

轉移北美賬戶和轉移英國/歐盟賬戶的流程存在顯著差異。

在轉移業務並對您的賣家中心賬戶進行任何更改時，您應該了解並確保您遵守亞馬遜的服務條款。 這包括了解需要哪些信息、如何正確更改信息以及何時最好這樣做。

如果您要銷售的業務包含英國/歐盟組件，我們強烈建議您在執行轉移之前閱讀我們關於轉移英國/歐盟亞馬遜 FBA 業務的文章。

選擇具有轉讓經驗的經紀人或買家的重要性

這一點在前面提到過，但值得重複一遍：與私人買家相比，與經紀人合作的一個主要好處是經紀人通常具有遷移亞馬遜 FBA 業務的經驗。

我們有一支由移民顧問和專家組成的特定團隊，他們指導買家和賣家完成這一階段。 如果您決定通過經紀人進行銷售，請務必詢問每個經紀人的服務是否包括遷移幫助。

如果您決定私下銷售，那麼與您合作的買家必須具有轉移亞馬遜 FBA 業務的經驗，這一點至關重要。 如果沒有適當的經驗，可能會觸發服務條款或安全違規行為，並暫停您的 SKU 或暫停帳戶。

我如何獲得報酬？

如果您與提供託管類型服務的經紀公司合作，他們將保留資金，直到交易條款得到滿足。 一旦企業完成遷移過程，我們就會釋放資金。

如果您採用的是收益交易結構，收益期通常從這一點開始，除非銷售協議中另有說明。

如果您是私下出售的，則需要與第三方託管公司合作，並在談判過程中定義資金釋放的條款。

我已準備好出售我的業務——下一步是什麼？

準備出售業務的第一步是與銷售顧問交談。 他們將了解您的業務及其出售的可行性，或者如何改進它以成為可出售的資產。

即使您現在還沒有準備好出售，儘早進行對話可能是出售或不出售之間的區別，並且可能以更高的估值出售。

如果您還沒有準備好與我們交談，我們仍然建議您嘗試我們的免費估值計算器，看看您的業務可能價值多少，並完成上述步驟。

出售企業可能需要一些工作，但根據我們合作過的賣家的反饋，這是絕對值得的。