如何建立和運行銷售指導計劃

技能共享是工作場所需要考慮的重要方面。 有經驗的員工可以將寶貴的知識傳授給初級員工。 這使青少年有機會在需要時尋求幫助和指導。 他們最終自己也成為了行業專家。

在員工之間實現技能共享的最佳方法之一是透過導師計畫。 導師計劃將特定領域經驗豐富的專業人士與經驗不足的專業人士配對，進行培訓和技能轉移。

身為企業領導者，您也可以在銷售中利用指導計畫。 銷售指導計畫旨在將經驗豐富的銷售專業人員與新聘用的銷售代表或初級銷售員工聯繫起來。 它允許這些學員使用實用的方法學習行業的訣竅。 在過程中，導師也可以培養領導技能。

如何有效地建立和運作銷售指導計畫？ 請遵循以下提示：

1. 設定輔導目的與目標

設定目標始終是每個企業自然而然的第一步。 每當人們詢問如何創業時，第一個答案總是與設定業務目標有關。 同樣，您的銷售指導計劃需要明確的目標來管理其營運。

首先了解您的公司希望透過銷售指導計畫實現什麼目標。 您是否正在培養員工以進行晉升，或指導是否是新銷售代表入職流程的一部分？ 您的目的只是為了提高員工敬業度嗎？ 它甚至可以成為 SaaS 行銷策略的一部分，透過為更廣泛的受眾提供價值銷售支援來吸引他們。

在決定您的整體目標時，也要考慮您的目標學員。 他們只是您的新進員工嗎？ 或者他們是在公司工作了很長時間（也許是 10 年）的現任銷售員工？

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一旦您有了整體目標，就可以建立 SMART 目標來幫助您實現這些目標。 假設您的銷售指導目標是讓選定的銷售人員晉升。 您的目標之一可能是讓他們在指導計畫的一個月內銷售五種產品。 另一個目標可能是讓他們在此期間成功撥打十次推銷電話。

這些目標和目的應作為您運行導師計劃時的指南。 學員還可以使用它們來有效地追蹤他們的整個進度。

2. 制定指導計畫大綱

您需要製定有效的銷售指導計畫大綱來指定這些目的和目標。 該大綱還包含指導訓練的其他重要細節。 這些細節包括：

• 註冊- 學員將如何加入該計劃？ 是透過申請還是僅限邀請？ 誰是合格的導師？
• 連結類型- 導師與受訓者的關係是 1:1 還是小組關係？
• 會議地點- 是在線指導還是面對面？ 如果是面對面，導師將在哪裡與學員會面？ 如果是線上輔導，您將使用什麼技術？
• 指導持續時間－該計劃會持續幾週還是幾個月？
• 結果追蹤- 您將如何衡量該計劃的成功？

在大綱中，您還可以指出里程碑以及您希望實現每個里程碑的時間範圍。 請參閱下面的範例大綱：

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你的大綱越詳細越好。 如果你沒有時間寫大綱，你可以使用生成式人工智慧。 只需插入正確的提示，您就會立即獲得全面的內容。

最後一點，請記住，雖然你的大綱是結構化的，但它也是靈活的。 結構化的大綱可確保受訓者知道會發生什麼，並讓他們能夠進行富有成效的指導課程。 但這並不意味著它不能在需要時進行調整。 如果因為不可預見的情況，銷售輔導課程未能按計畫進行怎麼辦？ 您的導師可能需要調整大綱中設定的指導持續時間。 如果他們堅持原來的持續時間，他們最終會在一場會議中塞滿許多主題。 這可能會對學習成果產生負面影響。

3. 培訓你的導師

大多數導師自然會找到與學員建立良好關係的方法。 然而，作為企業領導者，最好提供一些指導，以使銷售指導計畫更加成功。

您可以提供的指導不必圍繞銷售技能，因為導師已經具備這些技能。 相反，你可以教導師如何成為好老師。 為什麼不教他們辨識學員的學習方式並做出相應的調整呢？ 研究人員已經確定了其中 70 多種學習方式。 您可以幫助導師辨別何時提供協助或何時讓學員自己解決問題。

也教導你的導師在指導過程中應遵循的最佳實踐。 Mentoring Guide 表示，這些包括積極傾聽和建立信任。

為導師提供在整個導師計劃中使用的工具的技能也很關鍵。 例如，如果他們在線上指導，您需要教導他們如何使用您選擇的視訊會議平台進行會議。 如果他們使用學習管理平台，您也需要執行相同的操作。

您可以為導師培訓課程製定固定的時間表。 但這並不意味著培訓完成後您不應該向他們提供有價值且相關的指導建議。 給予導師支持應該是一個持續的過程。

4.定期與參與者舉行會議以獲取回饋

假設您的銷售指導計劃已啟動並正在運行。 你的工作並沒有就此結束。 留出時間與您的導師及其學員見面。 這是了解銷售指導計畫是否對他們有效的最佳方式。 您希望從參與該計劃的人員那裡獲得第一手回饋。

會議中包括開放論壇會議，讓參與者發表意見並提出問題。 為他們創造一個寬鬆的環境，讓他們可以自由發言。 但如果您發現一些參與者仍然不太說話，請為他們提供以書面形式提供匿名回饋的選項。

在這些會議期間，導師和受訓者之間的任何問題（例如不匹配和不相容）都可以及早發現。 您需要相應地解決它們。

你不必每天都舉行這些聚會。 例如，如果您的指導計畫持續一個月，那麼每兩週舉行一次會議就可以達到目的。

另外，請確保在這些聚會期間管理好時間，不要讓參與者停留太久。 他們中的許多人都很忙碌，可能需要為公司的發展做很多工作。 有效解決會議議程和參與者的問題。

5.定期對導師進行激勵

認識到銷售導師所取得的每一項成就（無論多麼小）是關鍵。 指導是他們肩上的重大責任。 他們不僅花費大量時間來教導初級銷售員工。 他們也付出很大的努力來幫助學員磨練他們的技能。

有許多方法可以獎勵銷售導師的成就，並向他們表明他們的辛勤工作受到讚賞。 這些獎勵可以是貨幣的，也可以是非貨幣的。 例如，您可以給出：

• 獎項
• 促銷活動
• 加薪
• 額外有薪休假
• 佣金

公開表揚您的高績效銷售導師也是一個好主意。 為什麼不在您的社群媒體管道上認識他們？ 這不僅僅是激勵他們做得更好的好方法。 這也是為您的公司贏得 Instagram 讚和 Facebook 評論的絕佳策略，這要感謝那些受到這些高績效導師影響的員工。

記得要慶祝表現最好的導師，同時為那些表現不佳的導師提供額外的幫助。 這將激勵高成就者繼續努力。 它還將使表現較差的人能夠消除任何阻礙他們作為導師發揮最佳表現的絆腳石。

6. 評估計劃結果

在指導計劃結束時，您需要評估您的銷售指導計劃。 問問自己，您之前設定的目標和目標是否達成了？ 您將檢查以評估計劃結果的指標將取決於這些目的和目標。 然而，以下是一些通常監控的傳統指標：

• 達成的交易數量- 受訓者在訓練期間或之後是否成功達成任何客戶？
• 每筆交易的價值- 學員是否關閉了高價值客戶或低價值客戶？
• 對您的產品產生的興趣程度- 透過您的學員的努力，有多少潛在客戶被吸引到您的網站或社交媒體資料？
• 受訓者的士氣- 受訓者走出去並應用所獲得的知識的積極性如何？
• 受訓者獨立工作的能力- 受訓者現在需要的支援是否比訓練開始時更少？
• 通路開發- 由於導師計劃，組織中產生潛在客戶和轉換潛在客戶的工作流程是否得到了改進？

衡量計劃績效的另一種方法是詢問受訓者在銷售指導計劃之後他們認為最適合處理哪些領域。 例如，如果他們現在對推銷電話感到更加自在，那麼就意味著該領域的指導得到了很好的解決。

最終，透過對銷售指導計畫績效的評估，您可以確定需要調整哪些領域來改進該計劃。

結束時

銷售指導計畫可以在許多方面為您的公司帶來好處。 但您需要對其進行設定並以正確的方式運行。

對於一個成功的計劃，首先要設定目標。 制定銷售指導計畫的大綱。 它應該指導銷售導師和學員完成整個過程。

另外，訓練你的導師如何有效地處理學員。 定期與參與者會面，聽取他們的意見並確定需要改進的領域。 不要忘記用激勵措施來激勵你的導師。 最後，追蹤銷售指導計畫的結果，以便下次運行時可以產生更好的結果。

遵循這六個技巧，您很快就會獲得成功的銷售指導計劃。 祝你好運！