如何使用 Ansoff 的增長矩陣來指導您的 SaaS 上市策略

這是我們的上市研討會深入探討系列中的練習 1（共 7 個）。 如需更多此類上市研討會指南和框架，請訂閱T2D3 Insights 時事通訊。

概述：什麼是增長矩陣練習？

此練習構成了您整個上市策略的基礎。 增長矩陣練習可幫助您的團隊調整併優先考慮公司最重要的計劃，然後為您提供一個框架來決定如何實施每一項計劃。

最終結果會告訴您在接下來的 6 到 12 個月內您應該採用四種關鍵增長戰略中的哪一種，以及您應該為每一種戰略投入多少努力。

預期的結果是什麼？

增長矩陣告訴您圍繞什麼構建 OKR，為創建漏斗預測提供基線，向您展示將團隊時間集中在何處，並幫助您創建護欄以對支持的新計劃說“是”（和“否”）貴公司的最終目標。

運行此練習（並對結果應用一些戰略性思考）後，您應該能夠說出如下內容：

“我們的上市戰略包括兩項主要工作：
1) 以我們現有的產品進入新市場，以及 2) 以我們現有的產品獲得更多的市場份額。

我們 20% 的努力將致力於通過 [增長槓桿 2]、[增長槓桿 2] 和 [增長槓桿 3] 進入新市場”

我們的其他 80% 的努力將致力於通過 [增長槓桿 4]、[增長槓桿 5] 和 [增長槓桿 6] 獲得更多的市場份額。”

跳過增長矩陣的陷阱

說服一大群最具影響力的領導者在一個房間里花幾個小時一起練習可能很困難。 但是——從經驗來看——這是非常值得的。

跳過此練習可能會導致您的領導團隊優先考慮相互衝突的工作，因為他們對公司的增長應該來自何處以及他們的部門在實現目標方面應該發揮的作用有自己的解釋。 如果您沒有清晰的大局，您的工作環境就會不專心，您的團隊會進行隨機的營銷行為以實現短期增長目標，而忘記大局。

徹底完成的增長矩陣為您的團隊提供了一顆北極星，可以將每項努力與之進行比較。 對於每個新項目或計劃，您可以問：“這符合我們的整體增長計劃嗎？” 如果答案是“否”，則可以取消它的優先級。

增長矩陣練習什麼時候效果最好？

在 T2D3 增長階段框架內，一旦您找到某種程度的產品市場契合度，增長矩陣就非常有用。

如果客戶尚未付費使用您的產品（即，您仍處於 MVP 增長階段），則很難從增長矩陣練習中獲得有意義的結果。 在 MVP 階段，你的大部分結果將落在“產品開發”象限（右下）。 這只會強化我們知道您應該在 MVP 階段關注的目標：構建可幫助您找到第一批付費客戶的功能。 當然，情況並非總是如此——但對於考慮使用此練習的非常早期的公司來說，這是一個警告。

如何方便練習

第 1 步：解釋練習

首先向研討會參與者解釋矩陣的原理。 我們經常用釀酒師的例子來解釋增長矩陣的前提。 這是您可以修改以開始使用的片段

想像一下您的公司生產葡萄酒。 您需要在接下來的 12 個月內將收入增加 1,000,000 美元。 為此，您可以採用四種不同的策略。 每種策略都適合矩陣的不同象限：

1. 向當前目標市場銷售更多現有葡萄酒（獲得更多市場份額）
2. 將您現有的葡萄酒銷售到新的目標市場（進入新市場）
3. 開發新的葡萄酒產品以銷售您當前的客戶群（為現有客戶帶來新產品）
4. 開發新產品以銷售到新的目標市場（進入新市場）

在每個策略中，您可以使用不同的增長槓桿（策略）。 例如：在“獲取更多市場份額”列表項（項目符號 #1）中，您可以執行以下一項（或全部）操作：

1. 對您現有的客戶數據庫運行時事通訊活動
2. 請您最滿意的客戶向您推薦新業務（以折扣作為激勵）
3. 向與您現有葡萄酒會員名單上的人類似的人開展相似的 Facebook 廣告活動
4. 在網站上創建自動化以追加銷售大手筆客戶

如果您假裝我們公司是釀酒師，那麼我們在一起的時間旨在發現我們可以銷售更多葡萄酒（軟件）的所有潛在方式。 一旦我們將所有想法都擺在桌面上，我們將決定哪些具有最大的影響潛力，並為我們的團隊在來年的工作重點提出明確的優先事項。

當您解釋上面的釀酒師示例時，它有助於顯示矩陣的視覺效果。 我發現這有助於研討會參與者將示例與每個像限聯繫起來。

第 2 步：運行練習

1. 啟動一個Miro 板（或等效的白板工具），其中包含上節圖表中的四個像限以及 X 和 Y 標籤。 如果您親自協助進行練習，請在白板或紙架上畫一個 2x2 的網格，然後拿一些彩色便簽。
   
   下面是我們為本練習構建的 Miro 模板。 要獲取此模板，請註冊以搶先訪問 Kalungi 應用程序。
   
   
   
   
2. 在開始之前，與團隊一起確定貴公司的增長目標。 通常，CEO 可以提供此號碼。 這將構建對話並讓您的參與者思考每種策略將如何與收入掛鉤。 你的增長目標應該有美元和時間價值。 例如，它可以是：“12 個月內的年度經常性收入增加 100 萬美元。” 將此數字寫在矩陣的中心並將其圈起來。 向您的小組解釋，在完成練習的其餘部分時，應牢記這一增長目標。
   
   
3. 給參與者 5 分鐘時間創建一個包含 3-5 個便籤的小集合。 每個便利貼應包含以下參與者提示
   1. 描述增長槓桿
   2. 估計此策略將在您定義的增長目標期間內產生的新客戶數量
   3. 估算每個新客戶的年度合同價值 (ACV)
   4. 估計在公司內部實施這種增長槓桿的相對難度
      
      以下是您的參與者的即時貼可能看起來像的一些示例。 注意：如果不是所有的便簽都有“新客戶”或“ACV”的值也沒關係。 有些策略很難直接與收入掛鉤。 這些將在稍後與小組討論。 你現在的目標是收集想法。
   
   
   
4. 要求每個人將他們的便利貼放在 Ansoff 矩陣中最適合的象限中。
   一起過一遍筆記。 挑出幾個實力突出的。 請創作者解釋其策略及其背後的原理。
   
   
5. 如有必要，請在適當的象限內調整粘性位置——但不要擔心是否完美。 研討會結束後，您將能夠重新組織這些內容並添加其他詳細信息。
   
   
6. 要求每個成員向小組展示 2-3 個便簽貼。 作為主持人，我建議在展示每個便利貼時做額外的筆記。 參與者通常會在便利貼上速記或縮寫他們的想法——但是當大聲描述想法時通常會更複雜。 您可以提出一些問題來促進討論：
   • 你為什麼選擇貢獻這個增長槓桿？
   • 你能解釋一下你寫的機會規模/新客戶/ACV/努力價值背後的邏輯嗎
     
     
7. 在第 6 步中，可以就便利貼的放置向小組成員提出挑戰。 向他們展示他們的即時貼的正確象限是一個很好的對話開場白，有時會在創建者解釋時揭示即時貼中隱藏的含義/意圖。
   
   
8. 如果您最終得到多個重疊的即時貼，請將它們與其他類似的即時貼一起收集到白板上的主題組中。
   
   
9. 通過促進投票，從小組收集他們認為最好投資於哪些增長槓桿的反饋。 讓每位成員投票選出他們認為在 4 個像限中最具影響力的前 3-5 項舉措。 您可以使用 Miro 的投票機制，或者，如果您是親自投票，可以讓成員在他們最喜歡的便利貼上放置彩色圓點。
   
   
10. 與小組討論結果。 在這次討論之後，您應該能夠創建一個粗略的計劃堆棧排名。

以下是運行第 2 步後您的增長矩陣板可能看起來的兩個示例。注意：這些屏幕截圖來自在 Stormboard 中運行的增長矩陣練習。

第 3 步：探索和解釋結果

練習後（並留出一些呼吸和深入的空間），將增長矩陣的結果編譯到增長優先級電子表格中，如下圖所示。

這一步讓您可以為每個槓桿添加細節和細微差別，這是許多研討會便利貼所沒有的——因為大多數研討會參與者使用速記將他們的想法放在一張卡片上。

在這裡，您可以將每個粘性的詳細信息解析到不同的列中，並使用排序機制來查找模式。 例如，您可能首先尋找具有低成本評級和高潛力的經常性收入機會的增長槓桿。

請務必注意，並非您所有的增長槓桿都會對經常性收入增長做出貢獻。 有些可能是您可能決定暫時忽略的一次性收入來源，因為它不支持專注於經常性收入的增長目標。

第 4 步 - 展示您的發現並獲得認可

使用您的增長優先級電子表格，根據估計的 ARR 影響、團隊的優先級以及中短期可行性來選擇您想要追求的增長槓桿。

將最有影響力的槓桿分組為總體主題，並將集合展示給您的領導團隊。 直到您的部門領導達成集體協議，他們將使用這種增長優先事項組合來告知他們來年的目標和決策，此練習才算完成。

收到計劃確認後，在進入市場摘要平台的一張幻燈片上正式確定增長優先級。 我發現下面的格式有助於總結關鍵支柱，而無需太多細緻的細節。 這張幻燈片應該在戰略性講故事和戰術特異性之間取得平衡，因此它對從董事會到團隊的每個人都有用。

下面是本練習中輸出幻燈片的示例。

下一步是什麼？

既然您已經確定了公司的增長重點，您就可以開始圍繞這些重點制定目標和關鍵成果。 通過使用 Ansoff 矩陣的輸出作為 OKR 的基礎，您幾乎可以保證您的團隊正在創造支持您的增長原則並朝著同一方向前進的關鍵結果。