Warby Parker 如何達到 30 億美元的估值並成為電子商務巨頭

價格實惠、設計師品質的眼鏡直接送到您家門口。 這正是 Warby Parker 十多年來為他們的忠實買家提供的服務。

自 2010 年以來一直是 D2C（直接面向消費者）領域的先驅，該公司現在擁有30 億美元的估值、數十個現場服務以及數百萬滿意的客戶。

但他們的成功並非一帆風順。

Warby Parker 不僅要在價格和質量上與設計師品牌競爭，還要通過電商重塑“試買”新眼鏡的整個流程。

克服這些挑戰意味著要製定出色的營銷和消息傳遞策略。

在今天的帖子中，我們將向您展示 Warby Parker 曾經成為電子商務巨頭的營銷策略（以及如何復制它們）。

讓我們潛入水中。

十年前，無需親自走進商店即可購買眼鏡的想法對消費者來說是一個未知領域。

因此，對於 Warby Parker 來說，將在家試穿的概念與他們的實際產品一起推廣是至關重要的。

他們依靠久經考驗的公關（公共關係）來傳達他們的價值主張。

他們與Derris等公司合作，並設法在與目標受眾（分別為GQ和Vogue ）相關的男性和女性出版物中評分。

來源

這些新聞特寫解釋了 Warby Parker 打破行業的商業模式，同時也展示了他們時尚的眼鏡系列。

要說這種公關策略很受歡迎，那就太輕描淡寫了。

Warby Parker 的網站在正式發布後就崩潰了。 他們最受歡迎的 15 款款式在 4 週內售罄。

在此期間，該公司積累了驚人的 20,000 名客戶候補名單。

這種新發現的嗡嗡聲和稀缺性對 Warby Parker 產生了更大的需求。

請記住，消費者最初對 Warby Parker 的興趣更多的是他們在做什麼而不是在賣什麼。

“[我們] 所做的事情是獨一無二的，”聯合創始人 Dave Gilboa 在談到 Warby Parker 最初的新聞宣傳時說。 “這就是讓編輯和讀者興奮的原因。”

如果您負擔不起在雜誌上刊登整版的費用，請不要擔心。 你可以做的是在你的品牌背後創造一個引人入勝的故事。

在包裝、運輸或您的身份方面呈現獨特的東西就足以獲得一些報導。 積極的公關是通過印刷品還是通過社交媒體發生並不重要，只要你讓人們說話。

網上購物總是伴隨著懷疑和焦慮。

是的，風格和負擔能力對客戶很重要。 但是，如果您的眼鏡不合身或感覺不舒服，這些品質就沒有多大意義。

Warby Parker 抓住每一個機會個性化客戶的購物體驗，並保證買家得到他們想要的東西。

讓我們看看他們是如何做到的。

首先，Warby Parker 為購物者提供了一個測驗，以幫助他們找到合適的眼鏡。 每個問題都會縮小風格和選擇範圍——充當數字禮賓。

當我們談論失去客戶時，許多商家都在努力尋找“為什麼”。

許多銷售失敗是因為網上購物者找不到合適的產品。

Warby Parker 的測驗可防止新購物者無休止地瀏覽，而是專注於滿足他們需求的相關款式。 這提高了他們的銷售速度。

另一個主要優點：客戶可以定制他們的眼鏡。 從鏡框寬度到鏡片類型和材料。

他們通過一年無划痕保證、免費送貨和無憂退貨政策向購物者保證。

這是該公司如何讓購物者安心的另一個例子。

他們推出了一款開創性的虛擬試穿應用程序。

該應用程序的 AR（增強現實）技術可幫助客戶可視化他們的鏡框在他們臉上的實際外觀。 當您在旅途中時，這會以數字方式重現店內體驗。

這是他們試用應用程序的視頻：

他們與客戶交流的另一種方式是通過老式的電子郵件和短信。

他們還將每位購物者與一位負責幫助每個人找到合適的眼鏡的個人造型師配對。

儘管如此，沒有什麼能取代手握實際產品的感覺，對吧？

輸入 Warby Parker 的基本價值主張以及任何類別中的首創：家庭試穿計劃。

這個概念很簡單：購物者有五天時間在家裡試戴五個選定的鏡框。

完全免費，沒有附加條件。

客戶可以通過兩種方法選擇他們的框架：單獨選擇每個框架，或者他們可以根據應用程序或測驗推薦選擇框架。

在家試穿的包裝既時尚又信息豐富。 事實上，該盒子通過內置的逐步“試用和退貨”流程幫助新客戶。

Warby Parker 希望試穿過程無縫。 所以他們提供退貨標籤和包裝。

Warby Parker 邀請受贈者向他們的朋友和家人詢問他們對家中試戴眼鏡的意見。

他們還鼓勵購物者通過 Instagram 或 Twitter 上的#WarbyHomeTryOn 標籤分享他們的體驗。

鑑於在多個社交渠道中有數千個帶有標籤的帖子，他們肯定將社交分享和購物作為其數字營銷策略的重要組成部分。

Warby Parker 發現，在社交媒體上分享內容的購物者在家庭試穿過程結束時進行購買的可能性增加了 50% 。

對買家的社交提及進行評分對品牌來說是雙贏的。 分享不僅可以幫助購物者對他們的購買更有信心，還可以在此過程中引發更多的社交媒體熱議。

外賣？ 讓客戶盡可能輕鬆地找到他們想要的東西。

從上門試穿到免費樣品等等——集思廣益，讓您的客戶放心，讓您的產品更加有形。

如果不出意外，請考慮提供頂級支持或創建自定義購物指南，以將訪問者推向正確的產品。 彈出窗口是一個很好的方法。

Warby Parker 的 750,000 多名 Facebook 粉絲和 500,000 多名 Instagram 粉絲為自己說話。

除了鼓勵用戶生成內容和分享產品照片之外，建立信任是 Warby Parker 商業模式的核心。

該品牌基本上是在要求客戶信任他們，以取代非常熟悉的面對面體驗。

走進實體店。 試戴眼鏡。 讓您的健康和處方恰到好處。

早在 2010 年，在網上完成所有這些工作的想法需要一些認真的支持和保證。

解決方案？ 從第一天起，Warby Parker 就積極回答客戶的問題，並通過社交媒體緩解懷疑者的心理。

例如，該品牌強調在 Twitter 和 Instagram 上回复盡可能多的熱切客戶。 這包括從解決問題到僅僅因為給予讚美的一切。

Warby Parker 以積極和友好的品牌聲音專注於與客戶的滿意度和感覺良好的時刻。

如前所述，該品牌通過鼓勵購物者一有機會在社交媒體上分享他們的體驗，建立了一個龐大的社區。

當客戶的查詢超過 Twitter 上的 140 個字符數時會發生什麼？

他們開始用簡短的視頻回復進行回复。 這種水平的客戶關懷讓他們的品牌大受打擊，並開始流行起來。

隨著時間的推移，Warby Parker 發布了數千個這樣的視頻，並引起了購物者的注意。

聯合創始人戴夫·吉爾博（Dave Gilboa）指出：“客戶非常震驚，以至於我們竭盡全力滿足他們的需求，以至於他們在推特上發布並告訴了其他數十人。”

這些社交媒體上的參與和社區建設策略對於今天的電子商務品牌仍然有效。 儘管對人們的個性化回應似乎不會改變遊戲規則，但許多品牌仍然難以與客戶建立聯繫。

您的電子商務品牌還可以使用使 Warby Parker 成為行業顛覆者的原則。 從以下指針開始：

• 圍繞您的產品製作獨特的敘述，以幫助它脫穎而出。
• 將產品推薦作為重中之重。 盡一切可能消除客戶的疑慮。
• 通過社交媒體的持續參與來建立社區。

請務必查看我們的Warby Parker 營銷工具包併升級您公司的營銷信息。

現在我們很樂意聽取您的意見！

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