如何為您的初創公司實施入站營銷
已發表: 2017-09-26如果您在這裡，這可能意味著您聽說過入站營銷並想了解入站營銷。 那麼，什麼是入站營銷？
入站營銷的目標是通過使您的初創公司或公司易於被發現來贏得客戶的關注。 您希望通過不斷創建有趣的內容來吸引客戶訪問您的網站或博客。 入站營銷是關於使用營銷渠道和工具為您帶來潛在用戶或客戶，而不是爭奪他們的注意力。 顧名思義，入站營銷與出站營銷相反。 對外營銷包括將產品推到潛在客戶面前（例如，通過廣告）。 入站營銷則相反，其目標是吸引潛在客戶購買您的產品。
換句話說，入站營銷具有將客戶拉向您的產品或服務的效果，而通過出站營銷，您正在將您的產品推向他們。 入站營銷是通過分享他們認為有用的內容與潛在客戶建立聯繫的策略。 入站方法不會用廣告或其他對外營銷策略打斷您的受眾，而是通過他們自己找到的內容吸引潛在客戶。 制定入站營銷策略將防止您的創業公司失敗，並將幫助您建立成功的創業公司。
既然您了解了入站營銷的基礎知識，我將為您提供 4 個基本支柱，以將您的受眾轉變為滿意的客戶。 讓您的產品或服務被人們發現、使用和購買是建立良好入站營銷策略的重點。 今天，我將為您提供完整的入站營銷定義。 這是一個分為 4 個階段的過程：吸引 - 轉換 - 關閉 - 愉悅。
我認為，應在您的創業之旅中儘早實施經過深思熟慮的入站營銷策略。 這就是“精益創業風格”。 如果您正在從頭開始建立一家初創公司，請立即開始考慮入站營銷。 如果您的業務更先進，請從昨天開始。
一些營銷人員會告訴您入站營銷有 5 個階段。 這個 4 階段框架不是一門精確的科學，但我相信它非常完整。 對於好奇和不耐煩的人，我在文章的最後寫了為什麼我沒有在這個入站營銷定義中包含第五步的原因。
#1 吸引
入站營銷的第一步是吸引訪客。 而且，當我說訪客時，我指的是合格且相關的訪客。 這是意識階段或也稱為發現階段。
作為入站營銷策略的一部分，如何吸引相關流量？
您應該始終考慮目標。 您的目標是基於細分的：社會人口統計標準，如性別、年齡、位置、母語、教育、收入、職業、習慣是很重要的定義。 通過了解您的目標，您將能夠定義要宣傳的內容類型、對象、時間和渠道。 了解您的目標的最佳方式是創建用戶/買家的角色。
買家角色：它是什麼？
買家角色實際上是您的完美客戶的一種化身、漫畫、刻板印象、虛構人物。 以下是買方角色應具備的條件：
– 一個身份，總體上符合社會人口學標準。
– 他/她的特點和習慣：與工作、技術、家庭、消費、文化的關係……
– 他們的空閒時間、休閒、假期……
– 他們的設施、消費、他們使用的媒體……
在這裡，您要關注每個因素如何直接或間接地影響品牌-客戶或初創公司-用戶關係。
個人目標：您需要問自己幾個關於買家角色的問題。 他們的需求是什麼？ 是什麼激勵了他們？ 需要什麼才能滿足他們？ 他們怎麼想？ 他們去哪裡？ 他們喜歡什麼？
現在您已經定義了用戶的角色，我將為您提供一些可以用來吸引訪問者的渠道。
創建博客
講故事一直存在於內容營銷中，但已經發展了。 如今，講述故事的最佳方式之一是通過博客。
入站營銷通常從創建博客開始。 寫博客是吸引新訪問者訪問您網站的好方法。 為了被正確的潛在客戶找到，必須創建會說話的內容。 入站營銷沒有內容就什麼都不是。 回答潛在買家（目標）可能會問自己的問題是一個很好的開始方式。 從長遠來看，您將能夠通過博客增加您的創業收入。 您可以使用許多內容營銷策略來使您的創業博客取得成功。
除了您的博客，您還可以創建登錄頁面來吸引訪問者。
了解良好的 SEO（搜索引擎優化）實踐
在大多數情況下，潛在客戶（您的目標）會使用搜索引擎來找到出現問題的答案。 因此，當他們尋求此信息時，您必須確保能被很好地看到。 為此，您需要確定正確的關鍵字、優化頁面、使您的博客易於瀏覽、使您的網站快速、創建內容、使用這些關鍵字創建內部鏈接並製定鏈接構建策略。
社交媒體
有效的入站營銷策略是相關內容的結果。 社交媒體將允許您分享這些內容，與您的觀眾互動並與您的社區交談。 為了最好地優化您的出版物，您必須在特定的社交媒體渠道上擁有強大的影響力。 為您的初創公司製定明確的社交媒體策略至關重要。 您需要在社交媒體渠道的正確位置分享您的內容。 正確的是您的買家角色所在的位置。
如果您專注於 B2B，請開始創建 Twitter 策略來帶來流量、Facebook 策略來帶來潛在客戶、Instagram 營銷策略來建立您的品牌和 LinkedIn 策略。
寫電子書
電子書是一種很好的內容營銷形式，我相信它們在很大程度上未被充分利用。 這些格式使您可以提高您的思想領導力並為您的博客檢索合格的潛在客戶。 您通過回答特定問題提出了您的專業知識，提供了深刻的見解和詳細信息。 可在您的博客上下載的電子書是其中一種格式，如果不是檢索訪問者有價值信息的最有效格式的話。
創建網絡研討會
別寫了，大聲說出來！ 保持友好，向關注你的讀者和新人展示你的臉，他們會很高興。 網絡研討會或也稱為在線會議將在很大程度上提高您的信譽，同時提高您的聲譽（當它相關時，它可以用來讓您宣傳您的初創公司或公司）。 您已經通過博客證明了您在寫作方面的專業知識，您的潛在客戶會很高興聽到您的聲音並實時提問。 這將帶來更多的個人風格。
制定電子郵件營銷策略/發送定期通訊
這裡的目標是通過鼓勵他們定期訪問您的網站來與您的受眾、潛在客戶和客戶保持聯繫。 這也是熱身一些沒有習慣的潛在客戶以及可能有時間反复瀏覽您的網站的好方法。
這是在實施電子郵件營銷策略時創建時事通訊的關鍵。 它需要定期發送（我建議每週一次或每月兩次。不要向您的訂閱者發送太多電子郵件。他們很重要，並且很樂意與您分享他們的電子郵件地址：不要向他們發送垃圾郵件） . 電子郵件營銷策略是一個關鍵要素，應該成為您整體啟動營銷策略的一部分。 稍後我將在這篇文章中更多地討論電子郵件營銷。
這是一個快速的想法列表，可以擴大您的受眾並完成入站營銷的第一步。 好吧，您總是可以更有創意地尋找新的格式。 例如，您還可以創建調查、案例研究、創建視頻或信息圖表、採訪您的利基或用戶中的影響者、創建播客等等。 這些工具的實施，再加上嚴格的工作（和定期的），將確保過渡到這個相當不錯的遊戲的第 2 級：入站營銷流程。 我現在要解決第二步：轉換！
#2 轉換
為了將流量轉化為潛在客戶，重要的是您要處理高質量的內容而不是數量。 您需要為您的創業博客定義營銷策略。 通過定期發布相關內容，您可以吸引新的訪問者訪問您的博客或網站，同時開始贏得他們的信任。 停在那裡是愚蠢的。 在此轉換階段，可以實施多種技術來檢索有關您的潛在客戶的有價值信息。 這個轉換階段，也稱為升值、興趣或考慮階段，通常被稱為“潛在客戶生成”。 您可以通過實施...有效地產生潛在客戶
CTA 或“號召性用語”
這些 CTA（號召性用語）“按鈕”、視覺掛鉤或可點擊鏈接促使您的讀者採取行動。 它們將智能地位於您博客或登陸頁面上的戰略位置，吸引訪問者的眼球。 它們旨在讓您的觀眾採取行動。 讓他們盡可能“性感”，以吸引潛在客戶的興趣。 有很多不同的格式在使用，我將給你我的前 6 名 CTA：
– 如果他們註冊，則為您的一項服務/產品提供折扣/優惠
– 訂閱時事通訊
– 下載白皮書
– 註冊網絡研討會
– 訂閱培訓
– 填寫聯繫表格
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您可以使用許多其他格式來加速此轉換階段。 根據我的經驗，這 6 個是工作得最好的。
這些 CTA 看起來很經典，但對於收集有關訪問者的信息非常有效。 您不需要一直重新發明輪子。 這對測試和嘗試新技術很有好處，使用證明其有效性的策略也很重要。
但是，不要期望一次獲得太多信息。 不要因為惹惱即將提供信息的人而失敗。 一開始不要問他們太多問題（只是他們的電子郵件地址，也許是他們的名字，為什麼不問他們的網站；僅此而已。您不想通過問他們 10 個問題甚至之前給他們的潛在訂閱者設置障礙獲取他們的電子郵件地址）。
除了吸引新訪問者之外，您還創建了高質量的內容，包括 CTA，因此收集了必要的信息，讓您進入下一步，即收尾階段！ 換句話說，現在是您公開報價並開展業務的時候了。
您想為您的企業實施入站營銷策略嗎？
#3 結束
一個危險的階段，也稱為參與階段或結束階段……簡而言之，這可能是你最喜歡的階段。 這也可以稱為激活、評估、銷售、購買或行動階段。 這一步需要非常結構化，因為您需要讓您的潛在客戶自然地接受您的報價。
事實上，一旦您的訪問者變成了潛在客戶，正確地為他們提供內容很重要：您需要在正確的時間傳遞正確的信息，定期保持聯繫，並且您需要讓他們有信心做出決定（在在這種情況下，請使用您的產品或服務）。
老實說，如果你遵循這個入站營銷定義，你很快就會有太多的潛在客戶——是的，你已經很好地聽到了，太多的潛在客戶：這感覺就像一個夢想，你也可以實現它。 但是擁有潛在客戶並不是銷售或關閉。 擁有潛在客戶很棒，但如果你不將它們轉化為銷售，如果你不關閉它們，這是沒有用的。
在進入收尾階段之前，您的潛在客戶需要對您的專業知識充滿信心。 是的，一個銷售週期（轉換週期）可能非常非常長……如果你足夠幸運和高效，你可以立即完成銷售，並且可能會在幾天內關閉其他一些潛在客戶，但通常需要數週或數月實際關閉潛在客戶。
不要失去耐心； 應用入站營銷時，一致性和彈性是您最好的資產。 這裡的想法是隨著時間的推移保持聯繫，並通過提供有趣的內容留在潛在客戶的腦海中。 如果您還沒有轉換，您可能會感到沮喪，但不要擔心，如果您繼續為他們帶來高質量的內容，您的觀眾不會感到無聊或沮喪。
這個過程被稱為“培育”。 你有很多免費的營銷和增長黑客工具可以幫助你，這裡有一些工具可以很好地幫助你培養你的潛在客戶……
電子郵件營銷
電子郵件並沒有死，遠非如此。 相反，這是仍然工作得最好的工具之一，將為您帶來巨大的投資回報率（投資回報率）。 正如我之前提到的，擁有出色的電子郵件營銷活動對於您的創業成功至關重要。 事實上，電子郵件營銷對於將潛在客戶轉化為銷售至關重要。 電子郵件是保持聯繫並繼續為您的潛在客戶提供相關且有趣的內容的好方法。
CRM——“客戶關係管理”
如果您是高級初創公司、中型或大型組織，擁有 CRM 對於保留有關您的業務聯繫人的有價值信息非常重要。 這樣的工具可以讓您優化流程並減少信息丟失。 它有助於分析銷售和營銷。 每個潛在客戶都有其很少的歷史，銷售人員可以參考這些歷史以採取相應的行動。
Salesforce 是最常用和最知名的，但您有其他選擇，例如 Zoho、Sugar CRM、Capsule、Contactually 或 Solve 360。如果您是早期創業公司，您可能還不需要 CRM，但您仍然希望有條理. 免費工具 Trello 非常適合組織您自己、您的任務、您的進度……
營銷自動化
通過良好的內容策略，營銷自動化軟件可以嵌入到您的 CRM 中，使您能夠連接銷售和營銷，從而顯著優化您的銷售漏斗和銷售流程。 自動化重複性任務是我今天能給你的最重要的數字營銷技巧之一。
這將使您有機會跟踪您的潛在客戶並查看它們在您的銷售漏斗中的位置。 跟踪將自動完成，您無需付出任何努力。 一個好的 CRM 與自動化營銷工具相結合，將為您提供潛在客戶評分或潛在客戶排名，從而使您能夠整理出最有趣的潛在客戶。 此技術將通過自動向您顯示哪些潛在客戶是需要盡快聯繫的潛在客戶，從而幫助您從潛在客戶中進行選擇。 換句話說，哪些線索最有可能很快關閉。
當與營銷自動化軟件協調時，您的新內容和相關內容的培育營銷將使您的銷售和營銷團隊比以往任何時候都更好。 您的關閉階段將得到促進，您的關閉率應該會增加，轉換和關閉之間的時間將會減少。
現在您已經通過入站營銷流程完成了銷售，您可能認為您實際上可以在此階段停止。 但是，我認為這將是一個錯誤。 事實上，您今天的客戶很可能會成為您明天的處方者、推薦者或傳道者。 既然，我不想忽略入站營銷策略中的任何步驟，我將向您解釋我們入站營銷定義的第四步：高興！
#4 喜悅
要完成入站營銷流程，簽約客戶只是第三步。 您可以通過第四步走得更遠：喜悅。
在不同階段，我們注意到入站營銷策略的成功基於定期為您的讀者創建有趣的內容，無論他們是訪問者、潛在客戶還是現有客戶。
通過不同格式的內容，您可以展示您的專業知識，吸引合格的受眾，通過生成潛在客戶並將這些潛在客戶轉化為銷售來轉換流量。
已經為您的產品或服務付費的客戶 - 不是一個可以忘記的客戶。 相反，您應該繼續與您的客戶互動，讓他們成為您的業務或創業公司的快樂推動者。 一個非常高興的客戶會在社交媒體上分享您的產品或服務，並告訴他們的聯繫人。 他們將成為傳道者並推廣您的產品，只是因為他們喜歡它。 這稱為倡導。 這是您手中的免費促銷和免費營銷。 誰不想要一個免費的營銷渠道？ 取悅現有客戶比獲得新客戶更容易，並且會對您的業務產生巨大影響。
在那個令人愉悅的階段，這裡有一些工具或渠道可能會對您有所幫助，以幫助您取悅您的客戶……
問卷調查
了解客戶喜歡什麼的最好和最簡單的方法仍然是詢問他們。 因此，使用客戶反饋，向客戶提問，看看他們是否對您提供的內容感到滿意，檢查他們是否希望您提供新服務或新功能……獲取用戶反饋是增長黑客過程的一部分，並且使用它非常重要。 這將使您能夠更多地了解您的客戶，了解他們在尋找什麼，以及您可以改進什麼，以使您的產品更加以用戶為中心。
這有 3 個主要好處：
– 這將向您的客戶表明您關心他們。
– 這將使您的客戶更加忠誠並與您的品牌互動 – 他們以後可能會再次向您購買。
– 更多地了解您的客戶可能會導致採取追加銷售/交叉銷售的方法。 事實上，通過了解需求，您可能能夠為客戶提供他們不知道存在的產品。
賽事組織
組織活動是取悅客戶的好方法。 這將使您能夠親自與客戶會面並與他們直接聯繫。 這將大大增加他們對您、您的產品和您的業務的信任。
如果您沒有大型花哨活動的預算，這沒關係，不用擔心。 一個事件可以非常簡單。 不是每個人都能買得起裝滿數百瓶香檳的劇院或音樂廳來舉辦活動。 如果您是早期創業公司，只需邀請您的用戶和您一起喝咖啡。 我可以向你保證，他們會很高興。 如果你好好傾聽他們的意見並充分利用他們的反饋，我可以保證你們中的一些人會成為傳道者。
社交媒體
您比以往任何時候都更需要在社交媒體上擁有良好的形象。 我仍然看到初創公司告訴我他們不需要社交媒體，只需要一個很棒的產品。 如果你這麼認為，我很抱歉，但你錯了。 立即加入社交媒體，開始與您的潛在用戶、目標受眾互動或立即開始宣傳您的產品！
社交媒體不僅僅是查看新聞或觀看貓的視頻。 在社交媒體上，您可以傾聽客戶的問題或疑慮並予以解答。 您可以喜歡或分享他們的帖子，他們可以將您的帖子分享到他們的社區，您可以提供有限的折扣，或者您可以簡單地與他們互動。 當然，一次又一次地提出相關內容！
社交媒體將幫助您的初創公司或企業與您的品牌大使互動，這些大使將來可能成為傳道者。 這種方法將增強您的銷售隊伍（通過您的客戶擁有的各種帳戶）、您公司的形象、知名度、聲譽和專業知識。 與您的客戶建立可信賴的長期關係將顯著擴大您的受眾。
在入站營銷的四個階段，內容創作從未停止。 因此，您必須更新主題並重新調整您的內容創意以適應新的客戶期望。
完成交易後，與您的客戶單獨交談是關鍵。 入站營銷方法的愉悅階段將允許您收集更多信息。 客戶將與您分享他們的意見、顧慮或需求……而不僅僅是他們的電子郵件地址。 您需要通過滿足他們的需求來充分利用它。
然後，如果你做得對，他們自然會與周圍的人交談——他們可能會成為新的訪客。 如果您達到吸引新訪客的程度，則入站營銷循環將重新啟動：您需要再次將吸引的流量轉化為潛在客戶，接近銷售並取悅他們。
如何總結入站營銷的定義？
今天就是這樣！ 總而言之，入站營銷是一個 4 階段的方法，您從獲得合格的流量到內容創建（吸引）。 然後，您希望將此流量轉換為潛在客戶，主要是通過從該流量中獲取電子郵件地址（轉換）。 在那之後，您需要製定一個策略，您仍然可以創建內容，但目標是關閉銷售線索（關閉）。 最後，您需要與客戶保持聯繫，以建立品牌忠誠度、追加銷售現有客戶或讓他們成為傳道者（Delight）。 我想補充一點，A/B 測試應該是整個過程的核心要素。
重要的是要注意，入站營銷流程具有長期重點，銷售可能需要數週或數月才能完成。 在此期間和之後，您需要繼續創建有洞察力的內容並保持耐心。 彈性是您的入站營銷和創業成功的主要指標。
對於好奇的人：我在帖子的開頭說過，許多營銷人員認為入站營銷過程中有第五步。 第 5 步是：跟踪/衡量結果和優化。 在我看來（你可以不同意我的觀點，這很好），你需要在入站營銷過程的每個步驟中衡量結果（為了優化）。 您需要單獨跟踪每個階段（吸引 - 轉化 - 結束 - 愉悅）的結果，以改善所有這些。 衡量和優化是決定性的，但必須在此過程中完成，而不僅僅是在最後。
[Jonathan Aufray 的這篇文章首次出現在 GrowthHackers 上，經許可轉載。]