內容可以改善 B2B 銷售週期的 5 種方式

B2B 銷售週期 - 使用內容來改進您的流程

B2B 銷售週期在許多方面與 B2C 銷售週期不同。 最大的區別之一是銷售週期的長度。 這不是一個新現象。 Crain 的 BtoB 雜誌 2013 年的一項調查顯示，“43% 的受訪者表示銷售週期放緩”，這給在線營銷組合帶來了更大的壓力，以通過延長購買過程來培養潛在客戶。 B2B 銷售週期通常為數月，通常可延長至一年或更長時間。 B2B 銷售週期沒有顯示出縮短的跡象。 如果有的話，它會變得更長。

對於任何公司來說，將潛在客戶轉移給購買者所需的時間越長，進行銷售所消耗的資源就越多。 由於 B2B 銷售週期的長度，這可能是一項非常耗費資源的工作。 縮短銷售週期可以減少資源消耗，並使整個企業受益。

內容營銷是企業可以用來縮短 B2B 銷售週期的強大工具。 根據哈佛商業評論，平均而言，B2B 客戶在與供應商交談之前完成了近 60% 的典型採購決策。 這表明 B2b 客戶在與銷售團隊交談之前，正在研究選項、設定要求、制定預算並在內部對意見進行排名。 在與這些潛在客戶交談之前，為您的產品或服務創建優質內容是一種很好的方式。 然而，內容不僅僅在早期階段有用。 根據 Eccolo Media 進行的 2015 年 B2B 技術調查報告，各種類型的內容在銷售週期的各個階段都很有用。

讓我們看一下將內容納入您的 B2B 銷售週期並達成更多交易的一些方法。

獲得第一次點擊

作為營銷人員，我們一直在努力將我們的產品或服務與競爭對手區分開來。 獲得第一次點擊是最難獲得的點擊。 創建適合您的目標受眾並回答他們的問題的精彩內容是獲得第一次點擊的好方法。 高度針對性和相關性的內容是增加價值並為持續品牌參與創造途徑的好方法。 獲得第一次點擊後，您可以使用重新定位等工具在您的銷售團隊嘗試參與時保持在該潛在客戶面前。

獲得有價值的反饋

引人入勝的內容是一個很好的資源的另一個原因是它為反饋打開了大門。 最終，我們作為營銷人員的目標是創建有利於潛在客戶和客戶的內容。 徵求反饋作為此內容的一部分是與潛在客戶和客戶建立關係的一種有價值的方式。 此反饋可用於創建新的內容主題或合併到未來的內容中。 它還將幫助您評估您的潛在客戶並更好地了解他們的擔憂。 促進和參與這些類型的對話是您的銷售團隊在與潛在客戶合作時使用的寶貴資源。

來自潛在客戶和客戶的反饋非常有價值，但它並不是唯一有用的內容反饋。 銷售和營銷團隊密切溝通非常重要。 銷售團隊不斷與潛在客戶溝通。 這些對話對於了解潛在客戶的需求和擔憂至關重要。 銷售團隊提出的見解對營銷團隊非常有用。 有效地將它們傳達給營銷團隊對於創建吸引目標受眾的內容非常有幫助。

創建各種不同的內容

出色的內容是 B2B 銷售週期的寶貴資產。 然而，不同的內容在周期的不同階段是有用的。 在不同階段使用各種不同的內容可確保您在整個漏斗過程中吸引潛在客戶。

讓我們看看每個階段都有哪些內容有用。

網站訪問者

這是每個潛在客戶開始的地方。 在漏斗的這一點上，您應該專注於對您的產品或服務產生興趣。 吸引潛在客戶的眼球很重要，但這只是整個過程的第一步。 大多數網站流量將保持在此階段。 我們的工作是逐步創建更具吸引力的內容，以使潛在客戶在漏斗中不斷發展。 這些是最初吸引目標受眾注意力最有用的內容類型

• 產品頁面- 列出有關您的產品或服務產品的一般信息的頁面非常適合吸引最初的興趣。 確保這些頁面清晰簡潔，並以易於使用的方式呈現信息。 結合圖片、圖表和圖形是實現這一目標的絕佳工具。
• 博客文章——貴公司的博客是獲得初步興趣的絕佳資源。 滿足目標受眾需求的優質內容可為您的品牌增加價值，並極大地幫助您提高搜索引擎排名。 這也是徵求反饋和創建新內容以用新內容解決反饋的好工具。 查看我們的 2018 年 SEO 寫作技巧。
• 社交媒體——對於 B2B 營銷人員來說，社交媒體對於擴大影響範圍和分發內容特別有用。 LinkedIn、Twitter 和 Facebook 是 B2B 營銷人員最常用的平台。 這些平台使您能夠接觸到您可能無法接觸到的受眾。 讓您的品牌和內容呈現在更多受眾面前將為您的網站帶來更多流量。

漏斗頂部（豆腐）

一旦你吸引了觀眾的注意力，讓他們保持參與很重要，這樣他們才能繼續通過漏斗。 逐步更詳細的內容將使您的觀眾保持參與。 以下是漏斗內容頂部的一些示例。

• 操作方法文章——操作方法文章是為您的品牌增加價值的好方法。 您的潛在客戶會欣賞他們從中學到的有見地的內容。 這是另一種類型的內容，您的受眾的反饋對於生成主題以圍繞創建內容特別有用。
• 白皮書——編寫白皮書是製作更詳細內容的好方法。 讓他們關注行業痛點以及如何解決這些痛點是一個很好的話題起點。 這些白皮書是為您的潛在客戶增加免費價值的好方法。 這也是您的公司展示專業知識和對您所在行業的理解的好方法。
• 短視頻- 視頻是使您的內容多樣化的有用工具。 有時人們寧願看東西也不願閱讀。 您還可以將視頻合併到其他內容中，例如博客文章和操作指南。

漏斗中部 (MOFU)

一旦潛在客戶到達漏斗的中間，他們就會知道您的品牌並想了解更多信息。 這是開始使用更深入內容的好地方。 處於漏斗中間的潛在客戶將更願意投入必要的時間來消費更詳細的內容。

• 電子書——博客文章或白皮書無法充分涵蓋某些主題。 電子書是一種極好的格式，可用於較長形式的內容。 您還可以將博客文章和白皮書用作主題指南，並創建深入細節的電子書。
• 數據表——這些是通常使用圖片、圖表和圖形的書面內容。 您可以使用數據表來幫助潛在客戶更多地了解您的產品和服務。 他們應該有一個乾淨的佈局，並清楚地傳達您的品牌如何幫助滿足您的潛在客戶的需求。
• 更長的視頻——當潛在客戶到達漏斗中間時，他們將準備投入更多時間來了解您的品牌。 有時，潛在客戶寧願看到您的品牌所提供的東西，也不願閱讀它。 較長的視頻可以讓您展示您的產品或服務的價值以及如何解決他們面臨的問題。 確保它們的劇本寫得很好，講述了一個清晰的故事，並且具有出色的製作質量。

漏斗底部 (BOFU)

在漏斗的這一點上，您的目標是將潛在客戶轉化為客戶。 畢竟，如果您無法將潛在客戶轉化為客戶，那麼到此為止的工作都是浪費的。 漏斗底部的內容應旨在為潛在客戶提供購買您的產品或服務的充分理由。 它通常比漏斗中的內容更具針對性和個性化。

• 案例研究——能夠證明為什麼潛在客戶應該選擇你而不是競爭對手是銷售過程的重要組成部分。 案例研究是做到這一點的好方法。 它們是您展示您在行業中的專業知識的好方法。 它們也是提供過去如何為客戶提供解決方案的具體示例的好方法。
• 現場演示- 在具有銷售資格的潛在客戶進行購買之前，他們可能希望看到您的產品或服務的實際效果。 現場演示是展示您所提供產品的完美場所。 潛在客戶能夠實時提出問題並回答這些問題。 演示完成後，您可以根據所涵蓋的內容向他們提供其他內容以獲取更多信息。

展示解決方案的知識

潛在客戶需要相信您可以為他們的問題提供解決方案以達成交易。 內容是證明你可以的好方法。 您可以使用各種類型的內容來展示您的解決方案如何滿足他們的需求。 應使用更一般的內容來展示您所在領域的專業知識。 當他們通過漏斗時，您可以使用更具體和詳細的內容來展示具體知識。 結合起來，精彩的內容將有助於建立與潛在客戶的信任，並有助於建立完成交易所需的信心。

幫助您的潛在客戶為您的解決方案提出理由

對於每一個潛在客戶，您最終都試圖讓他們相信您的產品或服務“物有所值”。 這需要在簽署任何交易之前證明。 在 B2B 環境中，通常有多個利益相關者。 在同意交易之前，他們每個人都必須能夠為您的產品提供商業案例。 交易規模越大，制定商業案例就越重要。

在為您的產品或服務製作商業案例時，內容是一種非常有價值的工具。 數據表、案例研究和客戶推薦是為您的潛在客戶提供幫助他們制定業務案例的重要資產。 這種類型的內容將幫助所有利益相關者在內部提出案例。

完成交易

有多種方法可以在 B2B 銷售週期的所有階段整合內容。 精彩的內容將有助於吸引潛在客戶的注意力並幫助他們通過銷售渠道。 它也是完成交易和進行銷售的強大工具。 深思熟慮的內容也將有助於縮短銷售週期的每個階段，並幫助您的企業節省資源。

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