電子商務個性化博客
已發表: 2021-09-21 有多種方法可以增加您的銷售額。 不幸的是，沒有足夠多的電子商務商店專注於提高平均訂單價值作為利潤倍增的槓桿。
雖然我們過去曾介紹過轉化優化和留存營銷，但本指南將重點關注平均訂單價值。 如果您想直接跳至示例，包括 Fashion Nova、Parachute 和 Target 的戰術，請單擊此處。
什麼是平均訂單價值 (AOV)
定義：平均訂單價值 (AOV)衡量單筆交易中產生的平均收入。 要計算 AOV，您需要三個輸入。
首先，您在什麼時間範圍內衡量您的 AOV。 其次，在您的時間範圍內產生的總收入是多少。 最後，統計同一時間的訂單總數。
平均訂單價值 = 總收入 / 訂單數量
如何提高平均訂單價值 (AOV)
幸運的是，增加平均訂單價值是零售業長期存在的問題。 有許多最佳實踐策略和策略可用於定期提高此轉換指標。
Fashion Nova 如何為每位購物者最大化 AOV
我們之前已經介紹過 Fashion Nova 如何通過放棄瀏覽來最大限度地提高轉化率。
在這裡，我想剖析整個客戶旅程，看看他們如何提高每個客戶的平均訂單價值。
1. 使用現場個性化為最低訂單創建獎勵
Fashion Nova 使用多種激勵措施來推動 AOV 和轉化。
上面我們看到了他們的主頁。 他們使用各種先進的電子商務個性化策略向正確的客戶提供正確的報價。
放置了兩個消息欄，一個在主導航欄上方，一個在主導航欄下方。 兩者都強調超過 75 美元的訂單免費送貨。
出於幾個原因，免費送貨是一種最佳激勵措施。 首先，它是購物車遺棄的主要原因。 其次，這是一種直接的經濟激勵，不會打折您的產品。
動態現場個性化：使用 Barilliance 的現場個性化創建消息欄優惠，就像 Fashion Nova 一樣。 在此處請求演示。
2. 創建站點範圍的活動以增加 AOV
Fashion Nova 積極開展活動以增加客戶的消費金額。
這些類型的活動很常見 - 包括買一送一、消費門檻等想法。 在這裡，Fashion Nova 使用階梯方法，以 25 美元為增量建立多個閾值。
3. 創建具有可購買“外觀”的動態捆綁包
捆綁包在消除“選擇悖論”和利用權威來增加平均訂單價值方面非常出色。
在這裡，Fashion Nova 將跨類別的產品組合在一起，打造出完整的外觀。 然後，通過產品頁面上的一些出色的內容個性化，他們能夠通過圖像展示服裝的搭配效果。
最後，這些產品組合成一個簡單的捆綁包，訪問者可以一鍵添加到他們的購物車。
4. 使用個性化推薦來展示類似產品
當顧客購物時，他們會透露他們感興趣的產品類型。
您可以使用此信息來創建明智的個性化產品推薦。
Fashion Nova 實際上在其產品頁面上插入了三個產品推薦小部件。 拳頭根據樣式和類別動態插入相關產品 - 在這種情況下，類似於他們的天篷牛仔褲的項目。
這種策略不僅有助於確保銷售，而且還向購物者展示了他們可能購買的商品，以及他們正在尋找增加 AOV 的產品。
5. 使用個性化推薦來提供免費產品
Fashion Nova 創建的第二個產品推薦小部件是“建議的附加組件”。
建議的物品都是對當前產品的補充，並且通常是與查看的產品或策劃的外觀一起購買的流行配件。
通過有效的產品推薦提高您的 AOV：獲取實時適應客戶行為的動態、個性化產品推薦。 在這裡請求。
其他增加 AOV 的方法
6.安排你的“頂級貨架”
默認情況下，許多電子商務商店根據最有可能單獨轉換的產品進行排序。
不幸的是，這種方法忽略了相鄰產品如何相互影響。 正如 Wayfair 數據科學解釋的那樣，“產品吸引力不是固定的質量：它實際上可以根據產品出現的環境而改變。”
這就是商品化最佳實踐的用武之地。
“ ...產品吸引力不是固定的質量：它實際上可以根據產品出現的環境而改變。 ”
7.利用付款計劃
創造最佳客戶體驗的一部分是提供額外的支付選項。
從一開始就在零售中使用信用形式。 根據德勤的說法，聯合品牌信用卡推動了 $350B 和合作夥伴計劃作為一個整體佔信用卡支出的 10%。
下面，Parachute 通過提供低月付款使他們的豪華床上用品更實惠。
8. 使用上下文、個性化的彈出窗口進行向上銷售和交叉銷售
使用購物車內容等會話中行為來創建引人注目的追加銷售，而不是顯示通用優惠。
我個人最喜歡的增加 AOV 的方法是將購物車閾值與購物車內容相結合以創建動態激勵。 我們在“具有個性化的高級彈出式使用案例”指南中詳細介紹瞭如何使用 Barilliance 創建這些優惠。
關鍵是只向那些不願獲得交易的客戶群提供報價。 這可以最大限度地提高參與度和轉化率。
9. 設置添加到購物車觸發器 ft. Target
將商品添加到購物車是客戶生命週期管理最有效的觸發器之一。
基於此客戶行為，品牌可以觸發多種不同類型的活動，例如通過電子郵件發送我的購物車、個性化生命週期活動或各種類型的折扣和補貨優惠。
然而，從平均訂單價值的角度來看，這是一個絕佳的機會，可以通過個性化的優惠吸引購物者，這些優惠與剛剛添加的商品相得益彰。 以下是 Target 實施的這種策略的示例。
10. 在 PDP 頁面中利用交叉銷售 ft. Home Depot
在您的 PDP 頁面中加入交叉銷售是增加 AOV 的另一種方法。
上面，家得寶提供兩種不同的交叉銷售。 首先是安裝服務。 這個附加組件提供了便利，並與更富裕的客戶交談。 第二個是保險報價，它具有完全不同的價值主張，並針對不同類型的客戶。
11. 為 Wayfair 提供產品保修
類似的例子來自 Wayfair。
上面他們使用保修作為產品包的一部分。 在這種情況下，報價將使 AOV 增加約 20%！
什麼是好的 AOV？
一個好的 AOV 將取決於許多因素，包括
也就是說，以下是一些 AOV 基準，您可以在確定適合您的電子商務商店的良好 AOV KPI 時將其用作參考。
跨設備的 AOV 變化
首先，平均訂單值受設備類型的影響。 Statista 2019 年的一項研究發現，桌面上的購物車價值平均比移動設備上的點贊會話高 48.12%，比平板電腦購物會話高 32.20%。
“...桌面上的購物車價值平均比移動設備上的點贊會話高 48.12%，比平板電腦購物會話高 32.20%。”
AOV 受到全球趨勢的影響
我們對 COVID-19 如何影響電子商務商店進行了深入研究。 一項主要發現是 COVID-19 對各行業平均訂單價值的影響。
從自己的數據庫中，我們看到大流行前的平均 AOV 為 129.70 美元。 隨著大流行的蔓延，這一數字穩步上升，最終達到最高 AOV 248.28 美元，比大流行前增加了 91% 以上！
為什麼平均訂單價值 (AOV) 很重要（為什麼重要？）
AOV 是基於收入的指標。 因此，它的影響會滲透到電子商務業務的所有部分。 以下是專注於在您的業務中增加 AOV 的幾個主要原因。
1. 倍增利潤
AOV 對盈利能力有乘數影響。 您的商店每天都會產生固定成本——從倉庫到勞動力成本。 AOV 的增加為您提供每筆訂單的增量利潤。
2. 減少新客戶的投資回收期
投資回收期是客戶生命週期中最實用的 KPI。 我們在此處的客戶生命週期營銷指南中介紹了許多縮短客戶投資回收期的方法，其中增加平均訂單價值是核心租戶之一。
增加 AOV 意味著每筆交易都會使您進一步走向盈虧平衡。
形象學分
3. 改善現金流
由於減少了投資回收期，您的整體現金流將得到改善。 現金流將減少您運營所需的必要營運資金，並讓您更好地尋求其他機會。
下一步
增加 AOV 是增加收入的核心組成部分。
個性化軟件、高級產品推薦和營銷活動是您可以使用的有效工具。
如果您想了解有關如何選擇個性化合作夥伴的更多信息，請單擊此處。 否則，請求演示以了解 Barilliance 如何幫助您提高 AOV 。