如何增加 B2B 銷售額：您的 8 步手冊

您如何增加 B2B 銷售額？

如今，銷售團隊擁有大量可供使用的銷售工具，可以幫助他們提高效率並更快地識別更多相關的銷售線索。 然而，這也意味著對潛在客戶的時間和注意力的競爭更加激烈。

增加 B2B 銷售額的關鍵是弄清楚如何從現代銷售技術中獲益並克服擁擠的數字空間中固有的障礙。

在本文中，我們將介紹八種最佳實踐和工具，您可以通過實施這些最佳實踐和工具來提升銷售團隊的績效，增加 B2B 銷售額，並將高價值客戶添加到您的業務簿中。

如何增加 B2B 銷售額

查看這八種增加 B2B 銷售額的策略。

1. 定義您的 ICP 和買家角色

當您想提升銷售業績時，有時您需要重新審視一切。 讓我們回到第一步。

誰是您的目標受眾？ 什麼樣的公司會成為最好的客戶？ 您的營銷和銷售活動需要接觸哪些人？

要回答這些問題，您需要定義您的 ICP（理想客戶檔案）和 B2B 買家角色。

ICP

當您定義 ICP 的外觀時，您將能夠創建更精確、更有針對性的營銷和銷售材料，從而吸引合適的潛在客戶。

要確定您的 ICP，首先要諮詢公司高管、營銷團隊負責人、研發和客戶成功專家。 大多數公司從人口統計信息開始，例如：

• 行業
• 公司規模
• 地區
• 收入（如果它是公開的）

雖然了解什麼樣的公司通常會成為好客戶，但如此廣泛的特徵列表仍會產生大量的潛在客戶，其中許多並不是真正相關或“理想的”。

借助 Similarweb 等銷售智能解決方案，您可以包含更精細的數字績效指標來定義您的 ICP。 這最終使您能夠專注於最具潛力和最有價值的潛在客戶。

這些指標可以包括：

• 每個地區的銷售額
• 月/年收入
• 目前的技術棧
• 目前的合作夥伴關係
• 競賽

在定義 ICP 時，越具體越好。

買家角色

在確定了哪些類型的公司會成為合適的客戶之後，您需要弄清楚在這些公司中應該與誰交談。

這就是買家角色發揮作用的地方。

買家角色是您希望您的銷售和營銷活動與之交談的決策者或影響者的虛構代表。

大多數公司都有多個買家角色來代表他們應該瞄準的所有可能的利益相關者。 以下是確定 B2B 買家角色特徵時要考慮的主要標準：

• 職位和資歷：您想在公司內與誰交談？ 他們的作用和等級是什麼？
• 決策權：他們是否有能力做出採購決策？ 您是否需要與其他利益相關者交談以完成交易？
• 個人目標：如何評估潛在客戶的工作表現？ 他們目前的目標是什麼？
• 用戶：潛在客戶會使用您的產品嗎？

花時間定義（或重新定義）您的 ICP 和買家角色使您能夠構建高效且以轉化為導向的營銷活動，提高銷售效率，並更早地淘汰不相關的線索。

深入了解您的用戶和購買者是誰，也有助於指導您的產品或服務的開發，從而使您的產品更好地滿足客戶需求。

2.加強找礦

增加 B2B 銷售額的一種有效方法是在建立潛在客戶名單的同時提高速度和效率。

手動搜索潛在客戶並將其添加到您的 CRM 是一個極其耗時且單調的過程。 更不用說，它需要能源和資源，否則這些能源和資源可以用於更複雜的任務。 幸運的是，有有效的銷售勘探工具和技術可以讓這一切變得簡單。

Similarweb Lead Generation Tool 允許您立即識別滿足您所有獨特的 ICP 標準的相關潛在客戶——非常強大，對吧？ Similarweb 擁有超過 1 億個網站的獨特流量和參與數據，使銷售團隊能夠全面了解潛在客戶數字戰略和績效的每個部分，以及公司決策者的直接電話號碼和電子郵件地址。

Lead Generator 使您可以毫不費力地識別成百上千個對您的產品或服務有明確需求並準備購買的潛在客戶。 此外，您可以使用最新信息自動刷新潛在客戶列表，這樣您就不必再浪費時間手動進行潛在客戶調查。

3. 協調銷售和營銷

當銷售和市場營銷保持一致時，增加 B2B 銷售額就容易多了。 儘管這些部門通常是孤立的，但共同努力協調目標、活動和策略是增加 B2B 銷售額的最簡單方法之一。

要取得成功，營銷和銷售需要：

• 在 ICP 和買家資料上保持一致。 此信息為所有營銷活動和抵押品以及銷售推廣奠定了基礎。 如果存在脫節，營銷最終可能會帶來大量無助於銷售的線索，浪費時間和預算，同時使銷售處於不利地位。
• 就關鍵品牌信息、定位和領先培育經驗達成一致。 營銷和銷售應努力使用相同的語言、關鍵統計數據和公司敘述來定位其產品在市場中的位置。 這對於在整個銷售渠道中創建協調一致的體驗至關重要。
• 了解彼此的目標。 由於市場營銷負責引入銷售隨後培育的許多潛在客戶，因此它有助於了解銷售目標和配額。 了解銷售需要帶來多少收入可以成為合作的強大動力，甚至會影響您將開展的活動類型。
• 股份抵押品。 營銷團隊通常包括內容作者和設計師，他們每天為潛在客戶製作有價值且信息豐富的內容。 銷售代表可以與潛在客戶分享博客文章、電子書、播客等，以幫助他們了解您的產品並證明您公司的價值。

4.使用營銷自動化

增加 B2B 銷售額的最佳 B2B 營銷策略之一是營銷自動化。

營銷自動化是指自動執行重複或單調的營銷任務的軟件，例如電子郵件營銷、社交媒體發布和廣告活動安排。

營銷自動化不僅可以提高效率，還可以幫助營銷人員為客戶和潛在客戶提供更加個性化和直觀的體驗。 反過來，這會導致更有效的培養，從而使銷售人員更容易轉換潛在客戶並追加銷售現有客戶。

以下是營銷自動化可以幫助您了解如何增加 B2B 銷售額的幾種方法。

• 在適當的時候提供個性化的內容。 借助營銷自動化工具，您可以操作實時數據（例如潛在客戶當前正在瀏覽的網頁），以便在正確的時間通過電子郵件或屏幕提示提供相關內容建議。 這有助於您通過保持潛在客戶參與並滿足他們對正確信息的需求來培養潛在客戶並建立意圖。
• 創建簡化的流程。 營銷自動化工具可幫助您簡化組織內不同職能團隊（例如銷售、營銷和客戶成功）的流程，從而在整個客戶旅程中打造統一的客戶體驗。 有效的營銷自動化消除了複雜的交接流程或跨平台工作流程的需要。 相反，所有必要的數據和資料都存儲在一個集中的位置，從而更容易共享進度和確定任務的優先級。
• 整合數據分析。 營銷自動化軟件使企業能夠監控、分析潛在客戶數據並據此採取行動。 它使跨渠道大規模評估潛在客戶的需求成為可能，因此您可以在正確的時間提供正確的內容。

5. 制定強有力的電子郵件營銷策略

電子郵件是增加 B2B 銷售額的最重要策略之一。 有很多方法可以使用電子郵件來培育、吸引和說服潛在客戶了解您的產品價值。

• 電子郵件時事通訊是在潛在客戶和客戶之間分享培育內容和保持參與度的好方法。 通常，時事通訊以特定的節奏（例如每週一次）發送，可以分享您最新的博客內容、提供有用的外部資源，甚至是您 CEO 的幾句話。
• 產品更新電子郵件往往更具技術性和“銷售性”，因此最好以較慢的節奏發送它們，例如每月一次。 產品更新電子郵件通常涵蓋新特性和功能、最大化產品價值的技巧以及有關產品本身的其他有用信息。
• 門控內容（例如電子書和白皮書）是 B2B 內容營銷的重要組成部分，因為它可以幫助您收集高度相關、意向高的潛在客戶的電子郵件地址。 但這些內容也可能對您現有的潛在客戶和客戶有價值，並幫助您將他們推向漏斗的更深處。 當您有一段“特殊”內容想要發送給特定的潛在客戶時，通過電子郵件分享是將其呈現在合適的人面前的好方法。
• 活動邀請，用於計劃網絡研討會或在現場活動中發言。 您肯定希望確保您的高價值客戶出席。 通過創建詳細且引人注目的邀請，您可以吸引潛在客戶的興趣並讓他們興奮地在活動中了解更多信息。 此外，您可以在電子郵件中包含其他相關內容的鏈接，例如博客文章或電子書，從而創造更多的培養機會。

6. 製作案例研究和成功案例

案例研究和客戶成功案例是增加 B2B 銷售額的好方法，因為它們提供了貴公司產品或服務為客戶提供價值的方式的具體示例。

除了證明您的產品價值之外，案例研究和成功案例還可以讓您受益於社會證明——尤其是當您展示的故事涉及一家知名公司時。

當潛在客戶或領導親眼看到您提高類似公司業務績效的方式時，證明您可以為他們做同樣的事情會容易得多。

關鍵是分享與給定潛在客戶相關的案例研究和客戶成功案例。

如果您的產品或服務有多個用例，請首先確定哪個用例與您的銷售線索最相關。 然後，選擇與該用例對應的案例研究和客戶成功案例。

例如，對於有關 B2B 銷售的博客，關於 DHL 如何使用 Similarweb 提高銷售代表生產力的案例研究比關於 Airbnb 如何使用 Similarweb 打入新市場的案例研究更合適。

如果您沒有很多案例研究或客戶成功案例，那麼開發它們的第一步是與您的 CSM 討論哪些客戶將成為展示的最佳示例。

哪些客戶獲得了最高的投資回報率？ 誰是您產品的“超級用戶”？ 您從哪些客戶那裡得到了最好的反饋？

在確定最佳候選人面試參與購買決策的利益相關者和用戶後，您可以了解您的產品或服務如何幫助改善他們的業務。

7. 成為一名顧問，而不僅僅是一名銷售人員

如果您想了解如何增加 B2B 銷售額，請記住這個提示：為您的潛在客戶提供顧問服務。

當然，您的總體目標是將潛在客戶和潛在客戶轉化為付費客戶。 但讓他們做好準備的最好——也是最快的——途徑是始終成為有價值信息的來源，而不是使用咄咄逼人的銷售策略。

顧問式銷售讓您幫助潛在客戶：

• 簡化他們的工作或讓他們的生活更輕鬆
• 提高業務績效或超越他們的目標
• 更好地了解競爭並獲得優勢
• 為客戶改進產品或服務
• 提高他們的聲譽、信譽或在市場中的地位
• 在與貴公司的正式客戶關係中培養信任和信心

顧問式銷售不是一個快速的過程。 這是一個長期的遊戲方法。 目標是始終如一地為您的潛在客戶提供他們可以付諸行動的有意義的信息，同時證明您了解他們的目標、痛點和需求。

使用諮詢式銷售來增加 B2B 銷售額的關鍵是在正確的時間獲得正確的信息。 畢竟，如果您不真正了解潛在客戶的市場、產品、他們客戶的需求或他們的目標，您如何幫助他們呢？

Similarweb Insights Generator 是一款功能強大的工具，可讓您快速識別與您的潛在客戶相關的廣泛指標的可靠、最新信息，例如：

• 如果他們擴展到新的服務區域，他們可以賺取多少收入
• 他們的競爭對手目前使用的技術
• 跳出率和可能的原因
• 潛在客戶網站及其競爭對手流量的主要驅動因素
• 市場對新興趨勢的興趣

借助這些富有洞察力的信息，您可以顯著增強您的電子郵件外聯和銷售電話，從而與潛在客戶建立更信任的關係，並最終更快地完成交易。

8.監控性能並優化

根據一組預定義的 KPI 監控您的工作有效性並相應地優化您的工作是增加 B2B 銷售額的關鍵策略。

除非您定義量化目標和 KPI，否則您無法知道您的營銷和銷售工作有多成功。 反過來，也不可能確切地知道要改變或改進什麼。

例如，如果您沒有為希望從某個活動中產生的潛在客戶數量設定目標，您就無法知道該活動是否“有效”。 畢竟，成功與您想要的結果有關。 反過來，您將不知道在哪裡增加預算，在哪裡減少預算。

衡量績效是增加 B2B 銷售額的重要銷售策略，因為它可以提供答案並在啟動優化工作時為您指明方向。

今天增加 B2B 銷售額

銷售團隊如今面臨許多挑戰。 不斷擴大的銷售工具市場、令人眼花繚亂的溝通渠道和飽和的數字空間都讓找到合適的潛在客戶——並讓他們傾聽你的意見——成為一項重大挑戰。

幸運的是，還有很多方法可以增加 B2B 銷售額。

銷售智能技術可讓您毫不費力地識別高度相關的潛在客戶並生成有關它們的有用見解，這對於潛在客戶生成和銷售成功來說是一個遊戲規則的改變者。

這與上面列出的八個最佳實踐相結合，為可持續的銷售成功奠定了堅實的基礎。