B2B 營銷漏斗：如何使用它來提高您的轉化率、潛在客戶和銷售額

如果您從事 B2B 工作，您可能聽說過很多關於“營銷漏斗”的說法。 您可能對它的含義有一個大概的了解，但是您知道您的公司是否有效地使用了這個模型嗎？ 了解基礎知識以了解您的營銷工作在哪些方面存在不足，以及如何使用渠道來增加潛在客戶和轉化率。

什麼是 B2B 營銷渠道？

想像一個漏斗形狀，頂部寬，底部窄。 漏斗的窄端代表客戶旅程的終點，即他們轉化前的最後決定時刻。 上面漏斗的較寬部分代表了將客戶從您的影響範圍之外一直帶到轉化的旅程。

B2B 對比B2C 營銷渠道

B2B 和 B2C 漏斗基於相似的原則建模，但它們有一些根本區別。 對於 B2B 業務，您的潛在客戶更精明，並且來自更小、更具體的人群。 B2B 決策通常也由多個利益相關者而不是個人做出。 您與 B2B 用戶交談的方式與其他公司與 B2C 用戶交談的方式不同，您旨在與營銷渠道建立的關係類型也略有不同。

B2B營銷與。 銷售渠道

雖然銷售和營銷——以及它們各自的渠道——應該是相互關聯的，但還是存在一些差異，主要是在視角和方法上。 銷售漏斗使用與營銷漏斗大部分相同的圖像和語言，但它代表客戶和實際銷售代表之間的聯繫點。 在銷售中，建立關係和人與人之間的互動將客戶推向漏斗。

營銷渠道採用更廣泛、更不直接的方法。 在營銷中，您必須通過您的內容和品牌資產與潛在客戶交流。 你需要出現在他們所在的地方，說出他們遇到的問題，並說服他們你可以提供幫助，而無需直接與他們交談。 這就是為什麼戰略構建是關鍵——您需要將漏斗建立在廣泛研究的基礎上，以便有最好的機會與遠方的受眾建立聯繫。

B2B營銷漏斗的一部分

營銷人員使用漏斗的主要方式是將客戶旅程分解為離散的部分。 由於客戶在不同的時間點有不同的需求，他們需要不同類型的內容和支持來滿足他們在每個階段的問題。

豆腐（漏斗頂部）：意識

漏斗頂部（或 ToFu）內容解決了買家旅程開始時的問題。 處於渠道這一階段的客戶需要某些東西或有問題需要解決，但他們才剛剛開始他們的研究。 ToFu 內容更廣泛，並廣撒網，以便在客戶決定需要像您提供的解決方案這樣的解決方案之前吸引客戶。

MoFu（漏斗中間）：考慮

漏斗的中間是客戶深入了解更具體的問題和比較的地方。 漏斗內容的中間部分應該更加註重解決方案。 這個階段的客戶知道他們的問題是什麼，並且對他們可用的解決方案有一個大概的了解。 他們現在正在嘗試評估哪些可用選項適合他們。

除了更有針對性的博客內容，白皮書、比較圖表和產品頁面通常是 MoFu 內容的一些最有效示例。

BoFu（漏斗底部）：決策

在漏斗的底部，用戶正在進行購買所需的最後一點研究。 展示您相對於其他選項的價值並解釋購買細節的有說服力的內容是 BoFu 內容的基石。

您的 B2B 渠道需要幫助嗎？

您可能已經定義了 B2B 營銷渠道，但這並不一定意味著它適合您。 在我們深入探討您需要做什麼以確保您的渠道為您提供服務之前，讓我們弄清楚如何評估您現有的渠道並了解您現在的表現。

您獲得了多少潛在客戶？

您對獲得的潛在客戶數量滿意嗎？ 如果答案是否定的，或者您希望做得更好，您可以通過深入了解您的營銷渠道來解決此問題的某些方面。 如果您根本沒有為您的客戶建模，那麼很容易理解為什麼您可能無法吸引新客戶。 但也許您一直在使用漏斗策略並看到了一些牽引力，但您並沒有獲得新的收益。 改進渠道與設置渠道一樣重要，因此無論您以前從未考慮過營銷還是希望達到新的深度，專家團隊都可以幫助您設計策略以吸引更多潛在客戶並實現您的目標.

您的 CPL（每條線索成本）是多少？

每條線索成本 (CPL) 是關於您為確保一條線索而在營銷和銷售工作上花費的金額。 如果您在營銷上花費了大量資源，但沒有找到足夠的潛在客戶來證明這些成本是合理的，那麼是時候找出可以使營銷過程更有效率的地方了。 在買家旅程的每個階段基於常青內容創建營銷漏斗的好處在於，您可以託管自己的內容，並且能夠在很長一段時間內有機地產生潛在客戶。 雖然您需要製作新內容並維護您已有的內容，但您的內容營銷渠道一旦建立，即使您在其他地方花費資源，也會繼續為您工作。

您的潛在客戶是否合格？

也許您獲得了潛在客戶，但他們沒有轉化。 如果是這種情況，您可能已經有了一個渠道，並且您可能已經有了一些內容策略。 但是，如果這些努力產生的潛在客戶沒有關閉，您需要評估您的渠道設置是否正確以吸引合適的客戶。 您不想產生永遠不會購買您的產品或服務的潛在客戶。 因此，雖然擁有 B2B 營銷渠道很棒，但如果未正確且戰略性地設置它，它可能會耗盡您的資源而無法提供價值。 諮詢經驗豐富的營銷顧問可以幫助您避免無謂的支出，並為您帶來更多有價值的線索。

為什麼有效的潛在客戶渠道很重要

獲得更多更便宜、更合格的潛在客戶可能是進入營銷渠道業務的充分理由，但您也會獲得很多附帶好處。

• 售後繼續銷售。 針對售後階段的內容即使在客戶購買後也能維持您與客戶的關係，使他們更有可能對追加銷售和訂閱續訂做出積極回應。

• 建立意識和信任。 如果您在渠道的每個階段都提供有用的內容，用戶將開始認可您並與您的品牌建立積極的關係。 此外，他們將更全面地了解您的解決方案。 使查找有關潛在購買的信息變得容易是建立信任的好方法，尤其是對於 B2B 交易而言，這種交易往往比 B2C 購買複雜得多。

• 提升您的 SEO 權限。 提供大量高質量的內容將建立您的網站作為思想領袖的權威。 隨著時間的推移，擁有更高的權限將使您的目標關鍵字更容易排名。

• 創建一個高效的營銷引擎。 如果您的營銷團隊能夠獲得銷售人員的見解，您的漏斗將是最成功的。 如果你創建了一個很好的漏斗，這兩個團隊自然會更加一致，並且更有能力處理交接。

如何建立一個偉大的 B2B 營銷渠道

您的渠道還有改進的餘地。 無論您是從頭開始還是改造舊的工作，您都可以通過以下方式優化您的營銷策略。

1. 設定成功指標

您的利益相關者幾乎肯定想知道您分配給營銷工作的資源是否得到了充分利用，因此請確保您儘早確立目標並設置數據跟踪。 潛在客戶總數和轉化率都很好，但如果您可以進一步深入研究以準確跟踪哪些活動和策略產生了結果，您將能夠迭代您的流程並加倍研究有效的內容。

2.了解你的聽眾

這是該過程中最關鍵的部分，也是許多策略不足的地方。 營銷渠道有效的唯一方法是找到並會見客戶所在的位置。 這意味著你需要知道你在和誰打交道，他們想要什麼，以及他們去哪裡尋求指導。 銷售代表擁有關於客戶行為的寶貴知識，因此請確保您的營銷團隊能夠訪問盡可能多的信息。 關鍵字研究在這裡是必不可少的，但是當您處理低搜索量、高度專業化的行業時，您通常需要更深入地挖掘。

3. 定義您獨特的買家之旅

定義買家的旅程與了解您的受眾密切相關，您可能會同時執行這些步驟。 由於漏斗是基於客戶在一段時間內與您的品牌的互動，因此請確保您獲得足夠的關於買家的信息，以了解他們在流程的不同階段需要什麼。 提前定義這一點，並在可能的情況下真正深入研究細節。

4.為每個漏斗階段製定內容策略

您的買家旅程告訴您客戶在各個階段所處的位置。 您的內容策略會獲取該信息並將其轉變。 如果您的買家通過研究更好的庫存管理方法開始購買您的服務，您需要創建滿足該高級需求的內容。 當您的客戶開始深入挖掘不同解決方案的比較時，請確保您也有解決該問題的內容。 同樣，嘗試使用獨特且真正有用的信息來滿足買家的特定需求，以從競爭內容創建者中脫穎而出。

5.重新評估和修改

定義營銷渠道並採取內容策略後，不要認輸。 您的渠道不是一個一次性的項目。 如果您想真正看到潛在客戶和轉化率的增加，則需要密切監控您的績效並做出調整。

邁出更好轉化的第一步

內容營銷漏斗歸結為了解您的受眾是誰以及他們需要什麼。 您的內部團隊，尤其是銷售和服務團隊，擁有關於您所服務的客戶的寶貴信息。 如果您有內部營銷團隊，請不要將他們與公司其他部門隔離開來，並確保他們與您的銷售人員合作以了解客戶需求。

如果您沒有強大的內部營銷部門，您可以隨時求助於像 Precision Marketing Group 這樣經驗豐富的 B2B 營銷機構的專家。 我們的團隊了解營銷渠道的進出。 像這樣的外包工作甚至可以成為引入外部視角並了解新客戶如何接觸您的品牌和產品的好方法。 不確定您是否準備好走外包路線？ 了解跡象。

如果您沒有看到預期的潛在客戶和轉化，是時候評估您如何將客戶吸引到您的營銷渠道中。 想多談談貴公司的具體情況？ 聯繫我們，讓我們知道如何提供幫助。