為什麼有影響力的人可以解決您的 B2B 營銷問題

您可以利用有影響力的人來提升 B2B 營銷活動的績效嗎？ 簡短的回答：是的。 在過去幾年中，網紅營銷已成為數字營銷領域不可或缺的一部分，約十分之七的營銷人員為網紅營銷活動指定了預算，其​​中 49% 的營銷人員計劃在 2019 年投資至少 50,000 美元用於網紅營銷。

隨著廣告格局發生變化，買家一再表明他們信任同行勝過名人，影響者營銷已成為一種商品。 根據 Influencer Marketing Hub 的《2019 年影響者營銷狀況報告》，2016 年至 2018 年間，影響者營銷從 17 億美元增長到 46 億美元。

關於 B2B 營銷的一些關鍵見解，這些見解將使事情變得正確

在我們深入探討與 B2B 影響者合作的策略之前，我想提供一些關於 B2B 和 B2C 營銷的背景信息，以及為什麼影響者為您的品牌創造的內容具有價值。

讓我們比較一下兩者：B2C VS B2B 網紅營銷

在面向消費者的世界中，B2C 影響者營銷在概念上非常簡單：知名影響者（或“創作者”）與品牌合作，在社交媒體上向其追隨者推廣產品或服務。

到目前為止，最受歡迎的 B2C 網紅營銷平台是 Instagram。 Facebook、Twitter 和 Pinterest 也是創建和分享贊助內容的熱門去處。 對於 B2B，與有影響力的人一起營銷是一個完全不同的過程。

大約三分之一的營銷專業人士為 B2B 行業開展有影響力的活動。 根據 Blue Corona 的數據，最受歡迎的平台是 Facebook (89%)、LinkedIn (81%) 和 Twitter (75%)。

通過 B2B 營銷，內容為購買鋪平了道路

內容為 B2B 和 B2C 買家鋪平了購買之路。 71% 的 B2B 研究人員從通用的 Google 搜索開始他們的研究。 89% 的 B2B 研究人員在研究階段使用互聯網，而 B2B 買家在與供應商的網站互動之前會進行大約一打在線搜索。 大多數人在購買過程中至少查看了 8 條內容，82% 的買家在購買前至少查看了供應商提供的 5 條內容。

統計數據。 統計數據。 統計數據。 好吧，還有一些內容可以作為這篇文章的影響者營銷部分的有用內容：80% 的商業決策者更喜歡通過文章系列而不是廣告來獲取品牌信息，但相關性是關鍵。 三分之一的企業買家限制他們與 B2B 供應商的接觸是因為營銷人員向他們發送了不相關的內容。

事實上，相關內容是有針對性的，是推動 B2B 買家完成購買過程的有用工具。 幫助買家完成購買流程。 十分之六的 B2B 買家表示，他們可以僅根據在線內容做出購買決定。 雖然 64% 的高級管理人員必須同意公司的採購，但 81% 的非執行決策者在採購決策中也有發言權。

B2B 營銷人員面臨的挑戰是，買家通常在購買過程過半 (57%) 之前不會出現在他們的雷達上。 那是他們最終與銷售代表交談的時候。 作為一個品牌，您必須對團隊處理內容創建和分發的方式深思熟慮、積極主動並具有戰略意義。

為您的 B2B 影響者營銷活動尋找合適影響者的四個技巧

任何 B2C 公司都可以保證的影響者營銷的一個主要優勢是，它使品牌能夠積累專門設計用於吸引影響者受眾的用戶生成內容目錄。 影響者本身就是品牌。 大多數有影響力的人都非常保護自己的聲譽和他們的聽眾，因為他們非常努力地培養了一個建立在共同利益和信任基礎上的社區。

與 B2B 影響者合作可以讓您了解每個影響者的受眾。 不，它不會是針對您的所有受眾而設計的營銷方式，但無論如何，這是一種不再有效的舊 B2B 營銷模式。

也就是說，任何品牌都可以利用影響者營銷來產生更多潛在客戶，前提是影響者提供專家見解。 下面我們將詳細介紹您的 B2B 運營如何做到這一點。

#1 確定最符合您品牌的影響者

與合適的影響者合作主要是找到那些價值觀與您自己的價值觀一致的人。 否則，您的活動最終可能看起來像一系列贊助廣告。

那是一件壞事。 非常糟糕的事情。

因此，尋找具有相似目標和相似受眾的影響者。 在 B2B 世界中，您可以查看行業內的已知數量，例如流行的活動演講者、思想領袖、業務負責人、行業貿易期刊作者和專家博主/視頻博主。

• 他們的目標（或他們所代表的公司的目標）與您的業務一致嗎？
• 他們能否影響您所在行業的意見？
• 您的客戶群是否相似？ 足夠相似以至於您的目標受眾和他們的目標受眾之間存在顯著的重疊？

要知道，雖然 B2C 和 B2B 影響者在社交媒體上都很活躍，但 B2B 影響者主要關注 Twitter 和 LinkedIn（尤其是 LinkedIn 博客）。 當您尋找有影響力的合作夥伴時，LinkedIn 是一個很好的起點。 積極建立潛在合作夥伴庫就像在 LinkedIn 上關注主題標籤一樣簡單。

（您可以通過單擊主頁 feed 左側面板中“已關注的標籤”部分下方的“發現更多”鏈接來訪問）。

#2 仔細檢查潛在的有影響力的合作夥伴

到目前為止，找到合適的有影響力的合作夥伴是品牌認為最具挑戰性的事情。 如果無法訪問 The Shelf 等有影響力的營銷軟件，這些軟件可以按需運行報告，為您提供尋找最合適的有影響力的人所需的數據，您幾乎只能手動滾動社交媒體供稿以查看是否可以發現模式和不一致。

參與度是最重要的 KPI

到目前為止，最重要的觀察指標是參與率。 參與度讓您了解影響者的內容如何被他/她的追隨者所接受。

好消息是，識別 B2B 影響者比發現合法的 B2C 影響者風險要小得多。 您所看到的 B2B 影響者的受眾規模和參與度通常就是您所得到的。 最重要的是，B2B 追隨者會根據個人的履歷從群眾中挑選領導者。

因此，即使是跟隨傑克韋爾奇的機器人也無法真正損害他作為商業領袖已經建立起來的聲譽。 企業不會尋求 Simon Sinek 的專業知識，因為他在 LinkedIn 上有 240 萬粉絲。 他們可能會找他，因為他是“為什麼？” 傢伙。 他在社交媒體上的大量關注只是一個不錯的收穫。

因為 B2B 影響者通常在利基行業工作，他們通常在他們的行業中知名度很高，所以他們的權威很容易得到驗證。 當有影響力的人仍在建立他們的權威時，最好通過驗證他們權威的真實性來審查有影響力的人。 訪問他們的網站，查找他們撰寫的文章以及他們創建和發布的視頻。 在 B2B 空間中，權威和影響者更容易被驗證。

B2B 影響者的宏觀還是微觀？

您是否應該瞄準微型影響者？ 一個明顯的問題是：為什麼企業會放棄與世界上的傑克韋爾奇和拉里金斯合作——一個可以讓任何公司業務通過在數百萬有影響力的追隨者面前最大化其知名度的機會——與有影響力的人合作誰有成千上萬的追隨者？

公司通常選擇與微觀影響者合作而不是宏觀影響者或名人影響者的原因有幾個。

首先是預算。 除了影響範圍更廣之外，具有宏觀影響力的人通常會收取更高的費用，這可能會給初創企業和微型企業帶來障礙。

另一個流行的原因是，較小的 B2B 影響者通常有更多的目標受眾。 在 Gary Vaynerchuk 成為 Gary Vee 之前，他主持了一個名為 Wine Library 的節目。

葡萄酒。

加里維。

這意味著 10 年前，如果你經常光顧他家的酒類商店或在 YouTube 上觀看他的品酒頻道，你可能只知道這個人。 對他來說，“走向廣泛”很可能意味著他的信息多樣化以吸引更多的觀眾。

與微觀影響者合作而不是宏觀影響者的一個常見原因是增加參與度，這是有道理的。 通常，有影響力的人擁有的追隨者越少，他們接觸目標受眾的效率就越高。

當然，您與微觀影響者進行的交易通常是時間，因為與僅與一兩個宏觀或超級影響者合作所達到的相同規模的受眾需要更長的時間。 如果您有時間聘請十幾個微型影響者，他們可以在接下來的幾週內進行巡迴演出，或者如果您的目標受眾較小，則與較小的影響者合作可能不會造成問題。

如果您是一家希望提升本地 SEO 的 B2B 運營商，微型影響者尤其適合。 誠然，某些 B2B 公司，尤其是技術/SaaS 領域的公司，只是向全國其他公司銷售產品的數字公司。

但是，如果您的 B2B 品牌有實際位置並與客戶面對面會面，那麼制定提高您所在地區品牌知名度的策略就很重要。 聘請在您的城市和城鎮擁有追隨者和粉絲的微型影響者將大大幫助您實現這一目標。

#3 與有影響力的人保持良好關係

這看起來似乎很容易，但與有影響力的人保持互惠互利的關係是一門微妙的藝術。 你永遠不想通過建議他們避開他們最大的商品 - 真實性 - 而採用強行推銷的銷售策略來表現得過於強硬。 無論如何，這都是徒勞的策略，因為正如我們上面提到的，B2B 買家無論如何都不會對公開的廣告策略做出反應。

此外，始終確保您向他們提供的內容具有相關性。 有影響力的人通過向他們的觀眾提供與他們生活相關的話題的豐富內容而茁壯成長。 如果您的產品或服務不能滿足該需求，那麼繼續合作就沒有意義。 簡而言之，不斷向與您共事的影響者強化您的價值主張。

#4 分享他們的內容以認可他們的專業知識

然後是內容，這是 B2B 網紅營銷的關鍵。 許多 B2B 影響者擁有自然的權威職位，例如記者、分析師、企業主、專家和內容創作者。 沒有什麼比在 LinkedIn、Twitter 和 Facebook 等平台上將他們的內容分享到您的網絡更能說明您致力於建立長期互利的業務關係了。

當您分享（或轉推）他們的內容時，請記住標記他們。 這讓他們知道你致力於相互促進，也有助於讓他們注意到你，這樣他們就會開始關注你。

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結論

最後，成功的 B2B 影響者策略是建立關係。 它正在尋找有影響力的人，他們是真實的，可以激發人們對其內容、事件和對話的興趣。

是的，真實性比 Instagram 影響者的 B2C 世界更容易衡量，但在 B2B 領域組織影響者活動同樣具有挑戰性。 但是，如果您能堅持上述提示和策略，您會發現問題會自行解決，並且您會與合適的影響者建立互惠互利的關係，幫助您最大限度地提高潛在客戶的產生率。

關於這個貢獻者

Ryan Gould，Elevation Marketing戰略與營銷服務副總裁

從遺留的財富 100 強機構到創新的初創企業，Ryan 帶來了與廣泛的 B2B 客戶打交道的豐富經驗。 他熟練地設計和管理集成營銷計劃的交付，並且堅信戰略，而不僅僅是戰術，可以有效地協調組織內的銷售和營銷團隊。 在 LinkedIn 上關注 Ryan。