將買家旅程和買家角色整合到您的社交媒體策略中

僅僅跟踪社交媒體平台上的“點贊”已經遠遠不夠了。 當今的社會戰略涉及對多個關鍵績效指標的綜合分析。 現在比以往任何時候都更加重要的是在社交媒體中關​​注買家旅程並了解整個旅程中的指標。

需要明確的是：根據您的行業、商業模式、產品、定價和受眾，您的旅程可能看起來非常不同。 例如，與 B2B 客戶相比，一些 B2C 客戶在購買過程中花費的時間很少，而 B2B 客戶在購買前需要更多的培育、參與和關係發展。

多階段的社交媒體買家之旅

太多的領導團隊認為社交媒體僅有助於有機地建立品牌知名度或通過付費努力產生潛在客戶。 事實上，社交媒體上的買家旅程分為五個不同的階段，從認知到宣傳，並有具體的指標來幫助跟踪我們在每個階段的目標。 社交媒體提供了豐富的機會來與目標受眾建立關係，甚至在轉化點之後也能培養這種關係。 以下是如何將其轉化為每個階段的內容策略和指標。

用於在社交媒體上引導買家旅程的內容和關鍵績效指標 (KPI)

社交媒體具有獨特的指標，雖然您可能已經知道其中一些指標，但其他指標可能是新發現的。 無論哪種方式，它們都可能是衡量社交媒體上買家旅程的自然策略和付費策略績效的關鍵。

意識內容和 KPI

在認知階段，潛在客戶尋求答案。 您有機會通過視頻教程等方法成為他們的旅程指南，展示您的產品如何解決常見問題。 在此階段自動化您的社交內容帖子可以帶來真正的紅利。

除了教程之外，此階段的社交媒體內容類型可能包括宣傳信息博客文章、白皮書、電子書、網絡研討會、產品手冊和清單的帖子。 例如，HubSpot 經常在其平台上發佈內容，宣傳信息博客文章和電子書，以提高潛在客戶的認知度。

作為社交媒體上買家旅程的初始階段，認知度會產生各種指標來衡量您的覆蓋範圍。

在有機方面，這些可以包括：

• 喜歡
• 印像數
• 觀眾規模
• 分享聲音
• 視頻觀看次數
• 自動播放視頻觀看次數
• 照片或視頻帖子查看點擊次數

在付費社交方面，這些可以包括：

• 點擊次數
• 視頻觀看次數
• 每次視頻觀看費用 (CPV)
• 每千次展示費用 (CPM)

考慮內容和KPI

在考慮階段，客戶會更深入地探索他們的選擇。 通過定期在社交平台上展示案例研究等資產，您可以將自己定位為行業專家並提供經過驗證的解決方案。

除了案例研究之外，此階段的內容類型可能包括感言、客戶聚焦和演示視頻。 例如，Salesforce 在考慮階段使用客戶評價和案例研究來建立可信度。

此階段的目的是通過反映潛在客戶更具互動性的行動的不同指標來產生需求。

在有機方面，這些可以包括：

• 分享
• 評論
• 保存
• 參與率
• 鏈接點擊次數
• 網站點擊量
• 點擊率（CTR）
• 視頻直播
• 重播視頻觀看次數

在付費方面，這包括：

• 點擊率（CTR）
• 每次點擊費用 (CPC)
• 每次視頻觀看費用 (CPV)
• 每潛在客戶成本 (CPL)

決策內容和 KPI

在決策階段，客戶準備做出選擇，您的角色是通過免費試用或演示等優惠來促進決策。

除了免費試用和演示之外，此階段的內容類型可能包括折扣優惠、諮詢或報價。 例如，Adobe 經常提供其產品的免費試用，以促進買家旅程的決策階段。

在這裡，不同的指標將幫助您推動決策階段的轉化。

在有機方面，這包括：

• 鏈接點擊次數
• 頁面操作
• 社交流量
• 社會轉化

在付費方面，這包括：

• 兌換率
• 網頁轉化
• 廣告支出回報率 (RoAS)

  

採用關鍵績效指標

獲得的客戶的旅程還遠未結束。 事實上，它們可以作為重要的品牌資產。 鼓勵客戶採用您的新產品並徵求他們的反饋可以幫助鞏固您的品牌，同時鞏固與他們的關係。

此階段的內容類型可能包括調查、折扣優惠、免費試用、諮詢、報價、獨家電子書和網絡研討會以及信息思想領導力文章。 例如，微軟提供免費的網絡研討會和獨家電子書，以促進其新產品或功能的採用。

採用階段的指標衡量客戶在進入倡導階段的過程中增強的參與度。

在有機方面，這些指標可以包括：

• 品牌提及
• 平均參與度
• 品牌或產品情感

宣傳關鍵績效指標

最後，宣傳階段旨在將滿意的客戶轉變為您品牌的忠實擁護者。

此階段的內容類型可能包括個性化優惠、忠誠度和聯屬計劃。 例如，星巴克使用個性化優惠和忠誠度計劃將顧客變成其品牌的擁護者。

在有機方面，這包括：

• 帖子參與率
• 用戶生成內容 (UGC) 的數量
• 來自倡導者的印象百分比

在付費方面，這包括：

• 每千次展示費用 (CPM)
• 每次視頻觀看費用 (CPV)

不僅僅是地點，還有誰：將買家角色納入旅程組合中

由於受眾差異很大，買家角色研究對於製定與其購買旅程相一致的有效內容營銷策略至關重要。 當您建立買家角色並將其整合到買家旅程策略中時，您既可以定制社交媒體內容，又可以進一步完善您的營銷活動。

三個基本步驟可以幫助您開始創建買家角色：

檢查您當前的客戶群

通過使用已有的客戶數據，您可以了解很多關於理想客戶的信息。 他們有什麼共同點？ 就通常的購買時間而言，它們有趨勢嗎？ 它們都在解決相同的痛點或願望嗎？ 撰寫一份調查來收集有關客戶行為、興趣和問題的信息。 為了更加平衡，當您採訪最好的客戶以了解更多信息時，您甚至還可以詢問與您有過不良體驗的客戶，以找出您的方法的不足之處。

按相似性對客戶進行分組

研究完客戶後，您可以將他們分組。 只需創建一兩個角色即可開始，以便更輕鬆地按最常見的相似之處進行分組。 您可以使用許多不同的標準來細分客戶，包括人口統計、行為、目標、痛點或行業。 這裡的要點是為這些單獨的受眾提供個性化內容，無論是您在消息傳遞中使用的方言還是與分組相對應的不同文化/社會信息。

命名你的角色

為買家角色指定名稱後，可以更輕鬆地為買家角色創建內容。 如果您想研究區域差異，請稱其為 Midwest Max 或 Southwest Sam。 簡而言之，為您的角色提供明確的身份可以讓您在創建內容時更好地了解您正在與誰交談。

最後的想法

不同的內容類型將在客戶旅程的不同階段更有效地產生共鳴。 考慮客戶所處的不同階段和條件，賦予他們有形的角色身份，並精心製作內容，以便在社交媒體上的獨特買家旅程中產生最大的影響。

優化的內容管理是將客戶旅程映射到社交媒體營銷策略的關鍵。 當您使用 dlvr.it 來自動化社交內容管理和發布功能時，您將在競爭中佔據優勢。 了解 dlvr.it 如何幫助您在社交平台上有效跟踪旅程。