基於意圖的營銷：在正確的時間瞄準正確的潛在客戶
已發表: 2023-09-07時機就是一切，尤其是在 B2B 營銷中。
而且，為了在正確的時間獲得最優質的潛在客戶，您必須採取基於意圖的營銷方法。
如果你仔細觀察銷售，你會發現兩個關鍵組成部分——聯繫和行動。 你需要一個來創建另一個，但如果你一開始沒有建立正確的連接，你獲得所需操作的機會就會大大減少。
這是多米諾骨牌效應：您越有針對性地接近潛在客戶，他們採取行動的可能性就越高，成功銷售的機會就越大。
但如何找到這些更高質量的潛在客戶呢？ 是什麼讓它們具有更高的品質？
這就是我們將在本文中解壓的內容。 滾動
什麼是基於意圖的營銷？
基於意圖的營銷是一種利用客戶信號來創建定制購買體驗的策略。 您可以使用銷售智能工具來幫助識別和監控潛在客戶的意圖和興趣。
例如，如果有人在網上搜索“最適合馬拉鬆的跑鞋”，很明顯他們不是跑步新手，而且他們正處於研究階段。
現在，想像一下您有其他人在搜索“輕便慢跑鞋的最佳優惠”； 他們可能是跑步新手，現在更願意購買。
他們尋找的內容和需要的信息的意圖有所不同。 因此，如果您有一個運動器材網站，您就會向這些受眾提供兩部分內容，即使他們都在尋找跑鞋。
將基於意圖的營銷視為 B2B 公司的數字通靈者。 它甚至可以在潛在客戶自己意識到之前就感知到他們的想法。 它可以幫助您了解他們的願望和需求，以製定您的營銷策略並與這些信號保持一致。
你不只是猜測；而是。 您正在瀏覽數據以抓住完美的機會浪潮。
渴望了解有關意圖數據的更多信息？ 觀看此視頻以快速了解
為什麼基於意圖的營銷很重要？
當您非常了解潛在客戶計劃做什麼時，您可以調整您的溝通方式，使其更加相關和有用。 這反過來又增加了潛在客戶成為銷售的可能性。
基於意圖的營銷就是調整您的策略以匹配預期的行動。 以下是基於意圖的數字營銷的四個好處：
- 更好的 ICP 目標 -您可以將意圖數據信號與標準相匹配，以確保准確的目標匹配。 標準包括收入、規模、背景、地理位置、行業和技術使用。
- 廣告商可以定位準備購買的受眾 -當定位搜索類似解決方案的用戶時，廣告預算會進一步增加。 這種做法可以節省企業資金並提高投資回報率。
- 向閱讀相關文章的用戶展示有針對性的廣告 -程序化廣告平台允許營銷人員根據用戶的瀏覽行為展示個性化廣告。
- 將意向營銷與 ABM 相結合以獲得更高的收入 -營銷人員可以使用數據處理工具來個性化跟進並回答潛在客戶的研究問題以實現更多轉化。
讓我們想像一下，您是商務活動或雞尾酒會的客人。
此次活動擠滿了形形色色的人，他們都盛裝打扮。 您的常規感官可以為您提供有關周圍每個人的表面信息。
但是，如果您有第六感，可以洞察每個與會者的想法，該怎麼辦？
例如，小吃桌附近的某人開始想知道食物是什麼樣的。 就在那一刻，你轉過身來（以非邦德惡棍的方式！）並向他們提到蟹棒最好不要管，但蟹肉棒極了。
你立即成為一個有用的盟友。 你不僅打破了僵局，而且還提高了你在新聯繫人眼中的可信度和權威。
基於意圖的營銷是上述場景的數字版本。 當您可以為受眾感興趣的重要問題提供有用的信息或解決方案時，您就勾選了所有正確的框。
您已經以正確的心態和需求狀態吸引了他們，感覺像是量身定制的解決方案，而不是推銷。 現在你們在同一支球隊中踢球，朝著同一個目標前進。 這是雙贏的。
意圖數據如何幫助您提高投資回報率？
“你必須花錢才能賺錢”這句話聽起來確實沒錯。 然而，如果你能更明智地利用你的支出，你就會從擠壓中獲得更多的收益。
通過更有針對性和及時的營銷方法，您將獲得更高質量的潛在客戶，這些潛在客戶更有可能轉化為收入。 這是因為您不會盲目地將營銷信息發送到虛空並希望某些東西能夠堅持下去。
當您瞄準積極尋找您所提供產品的潛在客戶時，您將體驗到更高的轉化率、更好的參與度和更低的跳出率。 隨著每條銷售線索的成本降低，您可以更有效地利用營銷預算。
另一個結果是您可以簡化工作，節省時間等寶貴資源。
如何實施基於意圖的營銷策略
感謝上帝提供意圖數據！ 這就像擁有其他球隊的戰術手冊一樣； 你只需要弄清楚什麼策略適合每場比賽。
讓我們看看實施基於意圖的營銷策略的戰術方面。
你應該在你的計劃中加入什麼？
您應該考慮哪些小金塊？
繼續閱讀，了解如何將你的戰略方法從馬馬虎虎變為可行
深入研究數據
從頂部跳板開始，扭轉和翻筋斗
通過分析客戶行為、偏好和過去的互動，您將發現指向客戶意圖的模式和見解。
通過利用內部和外部來源的數據，您可以開始在個人和企業層面解讀B2B 潛在客戶的意圖。 您對目標的歷史行為以及它們在您的類別生態系統中的位置了解得越多，您就越能個性化放置在其數字路徑中的內容。
您可以使用不同的處理方法來分解數據，以更好地了解受眾可能的預期行為。 您自己網站的分析已經可以為您提供一些寶貴的見解。 如果您發現潛在客戶多次訪問您的定價頁面並且“頁面停留時間”高於平均水平……他們就準備購買！
使用來自第一方和第三方來源的數據：
- 第一方數據是您從自己的平台收集的有關用戶的信息：網站、應用程序、CRM 系統、訂閱活動、社交媒體、線下調查、表格、問卷等。
- 第三方數據來自外部網站和平台：關鍵詞搜索、行業博客、新聞文章、評論網站等。
您可以使用 Cognism 或 Lusha 等基於意圖的營銷工具來收集這些數據。 查看此工作流程，了解這些工具如何幫助您在搜索您或您競爭對手的解決方案的公司中找到合適的聯繫人。
分而治之
使用此營銷數據根據受眾的行為、興趣和行動對受眾進行細分。
這將幫助您建立多樣化的角色。 然後，您可以創建並提供為每個角色量身定制的內容。 使用細分可以使您的溝通更有針對性。
您還可以在細分中運行 A/B 測試，看看哪些內容更能與每個特定群體產生共鳴。 您甚至可以根據您想要進行細分的程度來超級定位您的受眾。
例如，如果您想為參加特定會議或貿易展覽的訪客創建特定內容，或者將營銷活動與推銷電話聯繫起來。
這就是Ultima使用 Cognism 所做的事情：
“我每週將一定數量的公司委託給每位代表。 這是我們戰略堆棧的一部分，以便我們可以為這些特定公司開展子活動。 意圖數據使銷售人員在撥打電話時能夠了解潛在客戶的興趣意圖，而與不知道的人相比。”
“我們使用意圖數據的原因是我們每年在營銷上花費約 200 萬英鎊。 然而，大部分營銷都是由我們的渠道推動的。 銷售人員會提前 6-9 個月識別機會。 然後我們將使用這些數據來製定我們的競選計劃。”
通過使用 Cognism 的這些基於意圖的營銷服務，他們在 8 週內實現了投資回報。
定制您的內容
創建博客文章、視頻、信息圖表和社交媒體更新，以回答問題、解決問題並根據受眾的需求和好奇心進行定制。
使其符合受眾所表現出的搜索意圖和媒體的背景。 無論是什麼，它都應該直接解決他們的痛點和願望。
您的營銷團隊將希望與銷售人員密切合作，使用基於意圖和帳戶的營銷來為您的理想受眾創建最佳內容。
另一個考慮因素是擺脫門控內容模型。 它不僅會在您的數據庫中產生諸如虛假電子郵件地址之類的問題，而且還會成為您和潛在客戶之間的障礙。
因此，向所有人開放您的內容！ 讓它變得非常有用，並將自己定位為行業思想領袖。
瞄準關鍵詞
您的搜索引擎優化應該包含精心挑選的搜索詞，這些搜索詞與具有高度意向性的搜索引擎查詢相一致。
不要忘記在關鍵字策略中包含一些長尾關鍵字詞組。 另外，不要過度使用那些相關的關鍵字，否則谷歌可能會認為你太努力了。
相反，使用同義詞並讓它們在您的副本中感覺自然。
使用行業工具
有大量基於意圖的營銷工具可幫助您篩選渾水並發現客戶意圖的金塊。
Google Trends、SEMrush 和 Ahrefs 等工具可以幫助識別人們正在搜索和談論的內容。
Cognism 和 Bombora 等非常有用的第三方數據供應商從 4,000 多個高流量 B2B 研究網站和域收集優質合作意向數據。
這些工具可以幫助您在社交媒體平台和行業論壇上與目標企業互動。 回答他們的疑問並分享寶貴的見解； 向他們表明您不僅僅是在追求他們的業務，而且想成為他們成功的合作夥伴。
詳細了解 Cognism 的營銷意圖數據。 看這個視頻
基於意圖的營銷的 5 個戰術示例
1. 通過 LinkedIn 消息進行聯繫：
假設您是一家商業諮詢公司，並且您已經確定了尋求“數字化轉型策略”的企業。 您可以製作一條 LinkedIn 消息，重點介紹您在該領域的一些成功故事，並邀請他們參加有關掌握數字化轉型的網絡研討會。
2. 發送博客文章的鏈接：
想像一下，您從事人力資源軟件解決方案，並且一家企業對“員工參與平台”感興趣。 您可以通過免費報告的鏈接進行回复，了解行業內人才培養的最新趨勢。
3. 創建綜合指南：
假設您是一家網絡安全公司，並且您已經確定了正在搜索“數據洩露預防解決方案”的企業。 您可以創建一份有關如何加強數字防禦的白皮書，並提供一些有關如何成功應對網絡威脅的案例研究。
4. 通過電子郵件發送演示報價：
您是一家項目管理軟件提供商，並且一家企業一直在研究“敏捷項目管理工具”。 向他們發送一封電子郵件，提供個性化演示和可下載的實施敏捷方法的指南。
5. 在 YouTube 上發布視頻：
您可能從事物流軟件行業，並且發現正在研究“倉庫優化解決方案”的企業。 創建網絡研討會，展示您的軟件簡化庫存管理和倉庫運營的能力。
基於意圖的營銷的成功範例
現在我們已經奠定了基礎，讓我們探討基於 B2B 意圖的營銷的現實示例。
以下是六個成功的基於意圖的營銷示例：
1. 凱利服務
Kelly Services是一家全球招聘公司，利用 Cognism 的意向數據在潛在客戶的購買過程中適時識別他們。 在最初幾週內，他們將 B2B 郵件列表的聯繫人數量從 0 增加到 28,000 個。
他們是這樣使用的：
“我們代表 BDM 使用人員配置和 RPO 意圖主題在 Web 應用程序中生成數據。 在搜索中，我們可以看到哪些主題隨著數量的激增而激增。 一旦我們根據激增的數量細化了聯繫人，我們就會將列表同步到 Bullhorn CRM 中，並將每個垂直領域的聯繫人分配給單獨的 BDM。 然後，BDM 將通過個性化消息聯繫激增客戶中所需的潛在客戶。”
“Cognism 的意圖數據在識別這些公司方面發揮著關鍵作用。 Intent 為他們提供了採取更加量身定制、更有針對性的方法的彈藥。”
2.亞馬遜
亞馬遜經常準確地建議你想要購買的商品，這似乎有些不可思議。
這一切都取決於他們的推薦引擎，該引擎會分析您的瀏覽和購買歷史記錄以提出針對性的建議。 當您的興趣轉向健身時，它會識別出來； 然後，它將開始為您推薦運動器材、健身書籍、訓練補充劑等。
3.星巴克
他們比您更了解您的咖啡習慣！ 他們的應用程序根據您之前的訂單、一天中的時間和您的位置推薦飲料。 早上打開應用程序，您可能會看到提供的產品與晚上不同。
這種個性化可以節省客戶的時間，同時也增強了他們的偏好，從而提高了忠誠度。
4. Netflix
只需點擊一下鼠標即可觀看下一個連續劇，巧合的是（或併非如此），它恰好屬於您越來越感興趣的類型。
Netflix 使用複雜的機器學習和人工智能來分析其用戶數據庫的觀看歷史記錄、偏好和共性。 它會推薦哪些內容對您最有吸引力。
5. 貓途鷹
計劃外出度假？ TripAdvisor 知道如何讓您進入其基於意圖的營銷渠道。 它提供符合您旅行意圖的評論和建議。
這就像有一位經常旅行的朋友在那裡告訴您最好的去處。 您可能正在計劃去美麗的蘇格蘭高地旅行。 您開始搜索“蘇格蘭最佳徒步旅行”。 不久之後，您的社交動態中就會包含有關探索蘇格蘭粗獷之美的文章、視頻和廣告。
6. 甲骨文
作為企業軟件領域的全球領導者，Oracle 利用基於意圖的營銷來提供與企業目標同步的解決方案。
例如，通過跟踪研究 ERP 系統或數據庫管理的公司，他們製作有用的內容，展示其基於雲的產品如何解決這些特定需求。
基於意圖的營銷：關鍵要點
基於意圖的營銷不是收集數據，而是使用B2B 數據與受眾建立有意義的聯繫。 這是關於預測他們的需求並像一個樂於助人的朋友一樣出現，準備引導他們找到解決方案。
請記住，這是一場馬拉松，而不是短跑。 不斷努力，不要害怕測試不同的內容創意，看看哪個更能引起共鳴。
通過解讀他們的意圖，您可以增加潛在客戶開發成功的機會。 您還將建立一批忠實的追隨者，他們會情不自禁地被您的產品所吸引。
因此，拿出你的遊戲態度，開始進行符合意圖的B2B 營銷吧！
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