國際業務擴張：完整的策略和範例
已發表: 2023-11-29國際業務擴張涉及將企業的銷售、營運和產品帶出國內市場，並增加其在國外國家或地區的影響力。
進軍全球市場可以提供新的商機、獲得更大的客戶群、維持業務競爭力，並有助於創造新的收入來源和成長機會。
全球擴張有許多值得贏得的機會。 但值得擁有的東西往往都是得來不易的…
新地區往往會帶來複雜的情況——法律、金融和文化等等。
我們向 Cognism 全球銷售副總裁 Jonathon Ilett 和 Cognism 行銷副總裁 Liam Bartholomew 詢問了幫助英國公司 Cognism 成功拓展歐洲國際市場的策略。
國際化擴張過程中會遇到哪些風險與挑戰？
拓展國際市場通常意味著要應對各種不同的語言（確切地說是歐洲的 24 種官方語言）、獨特的文化和略有不同的運作方式。
說「讓我們擴展到國際市場」比實際操作要容易得多，因為您無法在每個國家/地區採用相同的業務策略和資訊。 他們太不一樣了。
您的國際業務擴張策略不能是當前 GTM 策略的複製貼上。 僅僅因為這在一個地區有效並不意味著它在另一個地區也有效。
我們都聽過麥當勞的例子，由於缺乏文化理解，他們最初很難打入印度市場。 美式快餐文化在這個新地點並沒有立即產生吸引力。
另一個例子是雪佛蘭 Nova——一款在美國非常受歡迎的汽車。 因此，雪佛蘭決定將這款車帶給西班牙文受眾。
然而，他們沒有考慮到這輛車的名字是如何翻譯成西班牙語的…
否 = 否
VA = 去
毫不奇怪，這輛車在西班牙並沒有很受歡迎！
現在，您可能會認為這是汽車在國外市場失敗的愚蠢原因 - 誰知道這是否真的是汽車錶現不佳的原因。
但這裡的要點是，許多文化差異可能會影響您的國際業務擴張策略的成功，這取決於當地人的看法。
您無法假設在新環境中什麼對您的業務有效或無效。
區域 GTM 策略需要特別考慮，因為：- 市場成熟度
- 工藝複雜度
- 語言差異
- 法律實務
在國際上拓展業務時需要考慮哪些因素？
國際擴張為您的業務提供了巨大的成長機會。 但您如何知道您是否已準備好進入新的全球市場？
以下是一些需要考慮的跡象：- 您的轉換中有很大一部分或不斷增長的部分來自國際受眾。
- 進入全球市場有助於創造新的收入來源。
- 國內市場趨於飽和，成長趨於穩定。
- 您的財務狀況良好，擁有強勁的利潤和正現金流（全球業務擴張需要前期投資，而財務穩定對於應對最初的挑戰至關重要！）。
- 您目前的營運運作順利且有效率 - 您現有的業務已經完善，可以滿足成長帶來的額外需求。
如何將業務拓展至歐洲？
Cognism 行銷副總裁 Liam Bartholomew 表示：
“最重要的是尋找需求。 在我們向歐洲新地區進行國際擴張之前，我們會注意到我們的一部分機會和入境流量都來自這個地方。
「當我們第一次擴展到法國時，情況略有不同。 我們收購了 Kaspr，這是一家在法國已經成立的企業。 所以我們知道他們已經有需求了。
“當我們決定進入 DACH 領域時，主要推動因素之一是市場上缺乏競爭對手。”
“但一旦有跡象表明存在需求，那就是考慮搬遷的重要原因。”
如何進行市場調查進入新市場？
利亞姆提出了一種在跳躍之前測試新市場的方法：
「我們有時會在不同的國家進行『研發支出』——正如我們所說的那樣——當它們達到某些基準時，即一個國家基於少量支出而獲得的機會數量為x，那麼就會觸發擴張的門檻。
在製定策略擴張計劃時，您需要考慮以下幾個因素：- 您的企業準備好了嗎？
- 市場準備好了嗎？
- 其他市場是否有足夠的跡象表明它可以支持您的擴張？
這就是新地區實地研究的用武之地。
制定國際業務擴張策略：循序漸進
第一步：市場研究
說你要搬到一個新地區很容易，但要搬到哪裡去呢？ 一旦您考慮到一個新的國家，您如何確認它是您的業務和國際擴張策略的正確選擇？
在此階段，徹底的市場調查是您最好的選擇。 這樣，您就可以進行徹底的市場分析和風險評估。
利亞姆說：
“在進行全球業務擴張之前，應該進行大量研究。”
以下是您需要深入研究的一些重要領域：
機會分析
該地區是否存在能夠推動永續成長的真正機會？ 把資源放在這裡你能成功嗎？
這個新地區的人的操作方式和你在國內的ICP一樣嗎？ 他們有相同的痛點嗎？ 他們會在相同的用例中使用您的產品嗎？
在 Cognism 向歐洲擴張時，這是關鍵。 Liam 透過這個例子解釋：
「在 DACH 中，您需要雙重選擇同意才能向某人發送電子郵件。 因此，Cognism 平台中提供的電子郵件資料不適合他們發送電子郵件。
「推動 Cognism 如何在 DACH 中獲取電子郵件資料是沒有任何意義的。 因此，專注於手機、行動數據和內容豐富更有意義。
另一個例子：
您可以使用 Cognism 產品來實現需求產生方法，方法是建立聯絡人列表，以相關內容定位您的 ICP。
然而，如果德國或法國的行銷人員仍然更關注潛在客戶開發，那麼有關需求開發的資訊在那裡就沒有多大意義。
在您的新地區進行 ICP 面試對於制定您的國際業務擴張策略至關重要。 沒有任何假設的空間。
您的產品將如何適應他們的工作生活？
有沒有一種方法可以行銷您的產品，使其能夠滿足他們的特殊情況？
Liam 向我們提出了一些您應該在這些探索性訪談中詢問 ICP 的問題：
- 如果您遇到問題（在此處插入您解決的問題），您會去哪裡獲取資訊？
- 您使用什麼工具來計算 x、y 和 z？
- 您目前的工作流程是什麼樣的？
- 您喜歡消費什麼內容？
- 您的角色面臨的主要挑戰是什麼？
- 您希望如何被行銷？
他加了：
“你需要從頭開始在這個地區建立你的 ICP。”
如果您的訪談結果顯示這個新地區對您的產品或服務有需求，而您的公司可以填補市場空白，那麼這是國際業務擴張的正面訊號。
人才分析
可以說，在國際擴張時，您需要的最重要的事情之一就是當地知識和特定行業的人才。
如果說麥當勞和雪佛蘭的例子教會了我們什麼的話，那就是了解當地文化和語言是值得的。
Cognism 全球銷售副總裁 Jonathon Ilett 表示：
「你的基礎應該圍繞著可用的人才庫。 這些地區的人才中心在哪裡？ 這對我來說是關鍵。
我們不僅僅指了解該地區的當地導遊或翻譯。
我們指的是您所在領域的本地專家。 您需要一個了解您的目標市場、他們的問題和需求的人。 誰可以就您的資訊是否會在該地區產生良好反響提供建議？
例如，如果我們在向德國擴張的早期沒有掌握當地的專業知識，我們可能需要更長時間才能意識到德國 B2B 買家之旅在發展方面落後英國幾年。
這意味著當我們擴展到歐洲時，我們可以從一開始就調整我們的業務策略來反映這一點，從而節省我們大量的時間、資源和壓力！
因此，在國際業務擴張方面，您的首要任務應該是人才招聘，並問自己「我們能否找到合適的人才，讓我們的 GTM 行動在該地區取得良好的開端？」。
喬納森說：
「專注於他們擁有的技能而不是頭銜； 從事類似工作並承擔類似職責的人可能會被稱為與您聽到的不同的名稱。
換句話說，職位名稱可能與您習慣的名稱不符。 例如，CRO 在美國非常普遍，但在歐洲才剛開始出現。
喬納森補充道：
「在德國招募的一個重要提示：幾乎所有初級職位的首次員工都還在攻讀學位。 因此，如果您要在新地區招募特別提款權，最好與大學合作來獲取人才。
歸根結底，就是在開始國際業務擴張之前進行研究並做好準備。 您想要了解您要遷入的地區，就像您要了解您要離開的地區一樣。
第二步：競爭分析
正如我們上面所討論的，您的企業正在尋找市場空白並提供競爭優勢。 希望這意味著競爭不會太多——但在競爭日益激烈的世界中，沒有競爭的情況變得越來越罕見。
利亞姆說：
「你應該著眼於確定市場上的其他競爭。 他們收費什麼？ 他們提供什麼？ 他們的目標是誰？ 你如何才能在市場上與他們並駕齊驅，從而脫穎而出？
您可以採取以下一些步驟來了解全球市場上的當前參與者：
確定主要競爭對手
首先確定您在國際市場上的直接和間接競爭對手。 尋找在您所在行業內提供類似產品或服務的公司。
建立一個您要關注的清單。 並繼續密切關注未來的市場進入者。
了解市場動態
分析您想要擴張的國家/地區的全球市場狀況和動態。
考慮市場規模、成長趨勢以及該地區特有的任何具體挑戰或機會等因素。
細分和目標受眾
將市場細分為客戶群，並確定每個細分市場中的目標受眾。
花時間深入了解這些細分市場的偏好和需求。 然後您就可以有效地客製化您的國際行銷策略。
產品或服務差異化
評估您的產品或服務與競爭對手有何不同。 這是您的國際業務擴張策略不可或缺的一部分。
確定可以為您的企業帶來競爭優勢的獨特銷售主張 (USP)。
如何才能讓自己與市場上的其他人不同？ 換句話說，客戶為什麼會選擇你？
定價策略
您的競爭對手收取什麼價格？ 他們有類似價位的類似產品嗎？ 你們的定價比較如何，是否符合市場規範？
行銷和品牌
研究競爭對手使用的行銷和品牌策略，以便您可以根據當地偏好製作品牌和行銷訊息。
檢查他們的線上和離線狀態、訊息傳遞和定位。 他們的行銷方法有哪些優點和缺點？
另外，整體研究這個國家的成功行銷。 有效事物的共同主題是什麼？ 這將為您的國際戰略提供資訊。
第 3 步：確保您符合法律規定
當您考慮國際擴張時，這是非常重要的一點。
利亞姆說：
「就像我之前提到的，由於嚴格的雙重選擇加入規則，我們的電子郵件資料在DACH 中不合規- 您在其他司法管轄區運營的某些方式可能是在這個新區域中無法做到的。
“在開始銷售之前，您需要確保遵守當地的所有法規。”
每個國家/地區對這些法規的應用略有不同，我們在向歐洲擴張時必須考慮這些法律實務。
這些包括：- GDPR 和資料保護。
- 就業立法。
- 企業稅率。
一般資料保護條例
理解 GDPR 非常重要，因為如果您不遵守，它可能會讓您陷入嚴重的困境。
雖然 GDPR 法律適用於所有歐盟國家，但這些國家對 GDPR 的解釋方式可能有所不同，這強調了對當地法律知識的需求。
對於那些希望在新地區建立本地銷售和行銷團隊的組織來說，這一點尤其重要，因為您可能無法像在總部所在國家那樣以相同的方式運作。
然而，可以說最重要的合規性考慮因素是資料的託管位置。
例如，如果您在德國運營，您需要保證您的德國業務資料永遠不會離開該國。
就業立法
就業法也可能很複雜，而且各國之間的情況也可能有所不同。 這是認知主義在向歐洲擴張時必須考慮的問題。
利亞姆建議：
「在新地方僱用員工之前，您應該尋求專業建議。 有些國家對僱用和解僱的行為有更嚴格的規定。
例如，在荷蘭，不允許單方面終止永久僱傭合約。
因此，該國的大多數就業協議通常都是定期合約而不是無限期合約。
在英國，終止僱傭關係的通知期通常比其他歐洲國家短。 雇主和員工通常會提前一到三個月發出通知。
而在德國，通知期可能更長，標準通知期為四個星期，但這可以根據員工的服務年資延長，對於長期員工來說最多可達七個月。
另一個需要考慮的是，在某些國家，例如德國，員工可以成立工人委員會。
喬恩解釋：
“如果該地區有足夠的人並且您有一個德國實體（五名或更多全職員工），員工可以成立工人委員會。”
從本質上講，工人委員會是由當選的員工組成，他們在影響工人權利和報酬方面有發言權。 例如提高工資、工作條件等等。
雇主有法律義務向這些工人委員會提供信息，並且他們有權協商新條款。
公司稅法
這是一件大事，如果出錯可能會導致經濟處罰和其他我們都寧願避免的懲罰！
每個歐洲國家對於在其境內運作的企業都有自己的規則和法規，導致稅率不同。
例如，葡萄牙2023年的企業所得稅綜合稅率最高，達31.5%。
而匈牙利的企業所得稅綜合稅率最低，2023 年僅 9%。
利亞姆說：
“即使您在某個地區進行遠端銷售，您也可能需要繳納增值稅或銷售稅。”
與熟悉您要進入的特定司法管轄區的法律專業人士合作對於確保您順利、合法地向歐洲擴張至關重要。
第 4 步：確定文化考量
文化是如此微妙，不一定會寫在教科書中供人學習。 因此，可以說，在國際業務擴張方面，這比前面幾點更加複雜。
如果您想避免意外疏遠新地區和商業環境中的人，無論他們是您希望僱用的人還是您希望向其出售產品的人，了解文化規範非常重要。
例如，在 Cognism 向歐洲擴張時，我們發現在對外銷售方面，德國和瑞士的溝通方式往往傾向於更直接、更切題。
然而，在法國和西班牙，較間接和細緻的方法更為常見。 英國觀眾普遍欣賞建立在關係之上的過程。
實際上，這是需要時間來學習的 - 但是，您可以透過縮小與母語人士的差距來加快這一過程。
喬納森說：
「每當我們擴展到一個新的國家時，我們總會有一位在該地區擁有銷售經驗的領導者。 而不是試圖照搬我們在英國或美國的工作。
「在其他國家，人們有不同的工作流程和不同的溝通方式。 整個購買過程也不同。 所以你需要當地的專業知識。
當談到成為一個有吸引力的工作場所時，它可以幫助您了解您在工作場所文化中的立場。
例如，西班牙的大多數企業將在整個八月關閉，員工預計將在本月內度過大部分假期。
因此，提供更多假期彈性的公司在吸引人才方面具有優勢。
在國際業務擴張方面，有很多文化因素需要考慮，而且每個因素都會因國家而異。 所以我們不能在這裡涵蓋所有這些。
我們最好的建議是從一開始就讓了解當地風景、語言和文化的人駐足現場，這樣他們就可以幫助您快速學習。
第 5 步：在地化您的行銷策略
在 Cognism，我們幾年前從潛在客戶開發轉向了需求開發，這意味著：
我們的網站上沒有產生銷售線索的封閉資產。
相反，我們預先提供所有內容，無摩擦。
我們優先考慮為我們的受眾提供價值，透過我們的「價值循環」保持定期聯繫，直到他們準備好購買並來到我們這裡（例如要求與銷售人員交談/產品演示）
我們希望像媒體公司一樣運作。 在觀眾常去的多個管道上圍繞著我們希望為人所知的內容分發內容。
這提供了以價值為導向或娛樂性的資源和內容，教育我們的 ICP 和目標市場並建立品牌親和力，最終幫助我們產生對我們的品牌和產品的需求。
這意味著，在向新地區擴張時，本地化國際業務擴張策略最關鍵的方面是：
這不僅僅是將您的內容翻譯成另一種語言。
利亞姆說：
「翻譯內容只能讓你到目前為止。 這是關於創建特定於區域的內容。 專門針對當地的需求、痛點和情況，用他們所說的語言編寫的內容。
換句話說，你發布的不僅僅是你在國內所做的同樣的事情。 無法保證在那裡有效的方法也會在您的新目標市場中有效。
您想建立國際影響力。 我們創建了針對特定區域的內容和行銷資料，重點關注我們目標區域的需求、痛點、客戶偏好和情況，並使用他們所使用的語言。
這意味著，您需要在搬家之前回顧您的研究。 您對這個國家的 ICP 有何了解？
然後，創建專門的內容和行銷策略來覆蓋這些客戶群。
是的，這需要更多的工作 - 但當您努力直接與您想要的目標人群交談時，您成功的可能性就會大得多。
同樣，您同樣不能假設您之前使用的管道在這個新國家/地區是正確的管道。
利亞姆說：
「不同的國家會有不同的管道。 例如，在 DACH 中，有 Xing，它是 LinkedIn 的競爭對手。
「有些國家使用不同的搜尋引擎。 谷歌並不像在英國那樣佔據主導地位。
“再次，與客戶交談。 了解他們從哪裡獲取資訊和內容。 他們工作之內和之外的時間都花在哪裡？ ”
第 6 步：制定您的國際行銷策略
因此，您已經決定要擴展到哪個國家/地區，並且準備好進行一些數位試探，看看這是否是一個可行的計劃。
Cognism 的高級需求產生經理 Jamie Skeels 建議採取以下一些步驟，讓您嘗試一下，並根據我們在歐洲擴張時的做法制定市場進入策略。
1. 透過 Google Ads 驗證需求
設定針對高意圖關鍵字（競爭對手字詞以及對您的產品有明確購買意願的關鍵字）的 Google Ads 廣告活動。
傑米 說：
「Google Ads 是一個漏斗底部的需求捕獲管道。 透過定位這些關鍵字，您將吸引那些了解問題或了解解決方案的受眾，並且可能有購買意願。
您可以使用這些 Google Ads 來：
- 衡量是否存在需要捕獲的預先存在的需求。
- 了解您在該地區的產品和資訊市場的適合程度。
2. 透過 LinkedIn 重定向擴大需求擷取工作
如果您在該地區擁有足夠大的重定向池，您可以開始在 LinkedIn 上為他們提供客製化的重新導向廣告。
傑米 說：
「你可以透過不同的方式重新定位。 常見受眾包括以前的網站訪客、以前與其他廣告的互動或影片觀看次數。
這是另一種「更安全」的方式，透過付費廣告向更熱情的問題或有解決方案意識的受眾試水溫。
這將幫助您驗證是否存在需要捕獲的預先存在的需求。
它還將有助於驗證是否有多個線上管道可以輕鬆接觸到這個新地區的買家。
3. 嘗試冷酷的 LinkedIn 廣告活動
如果您的 Google Ads 和重新導向廣告活動效果良好，我們建議您製作一些冷受眾廣告活動。
目標是建立您的重定向池並提高您在該地區更廣泛受眾中的知名度。
我們為 DACH 和法國設有專門的團隊，他們製作區域特定的內容和活動，專門針對這些國家的潛在客戶。
4. 創造思想領導內容
開始根據您正在使用的帳戶和您的 ICP 創建思想領導內容。
我們在法國的內容策略如下：- 將其他地區的成功經驗在地化。 例如創意、登陸頁、部落格。
- 確定法國市場的關鍵主題並據此定位我們自己。
- 與市場上的主要影響者合作，為我們的媒體機器提供資訊並提高知名度
- 與法國同業公司合作，共同創作內容。
我們也：
- 舉辦區域現場活動
- 與法國中小企業建立合作關係
- 將自然 LinkedIn 貼文定位到該地區。
- 用法語製作部落格內容
- 建立特定區域的付費廣告。
- 運行播客
法國的 DG 團隊利用其媒體機器來提高知名度並加速交易。
例如，Le Ring 是一個針對法國的以銷售為重點的播客，使用法國主題專家和影響者。
DG 團隊邀請目標帳戶的合作夥伴主管加入他們的播客，並組織了一個內容協作專案。
此外，他們還與該地區其他知名公司合作舉辦了一場聯合現場活動，並邀請了該目標客戶的銷售主管參加。
以這種方式讓這些關鍵利害關係人參與並參與有助於完成一項新的六位數交易。
衡量您的國際行銷策略是否成功：
您如何知道您的國際業務擴張策略和實現業務目標是否走在正確的軌道上？
高階領導和其他利害關係人無疑會渴望看到這個企業的成功……那麼如何衡量績效並報告呢？
利亞姆說：
“最困難的部分是從一開始就為自己設定基準——但你只需要估計在業務擴張的每個階段你可能會取得什麼樣的成功。”
“看看市場的成熟度，有多少競爭對手，人們是否具有解決方案意識和問題意識。”
「據此，如果您有一個可供比較的市場，請將其與您已經進入的市場進行比較。然後對每 SQO 成本和每個潛在客戶成本做出最佳猜測。 那麼你的目標應該是什麼。
本質上，基於所有相關因素，哪些通路和收入目標是現實的？
利亞姆補充說：
「那麼它與你在家裡的測量結果非常相似。 查看漏斗並查看您的關鍵績效指標。 您收到了多少入站示範請求？ 預訂並參加了多少次會議？ 然後也要查看您的參與度指標。
試圖在國際上建立品牌時要衡量的另一個重要因素是品牌知名度、認可度以及品牌的相關性。
HockeyStack 產品行銷主管 Drew Leahy 表示：
「如果你希望人們對你的品牌有五個聯想，並且你想知道你現在如何達到這些聯想。 出去尋找底線。
向您的客戶群和潛在買家詢問以下問題：
- 他們認為你賣什麼。
- 他們會用什麼字眼來描述您的業務。
- 他們認為有人可能向您購買的原因是什麼。
- 他們記得從您那裡看到哪些內容或廣告。
- 用它來幫助您開展品牌活動，以改善任何缺乏的領域。
- 然後在 6、9 或 12 個月後再次詢問他們，看看是否發現任何不同。
以下是我們在 Cognism 擴展到歐洲時看到的一些結果：
- 考慮到我們進入該地區只有大約一年左右的時間，法國地區的規模正在迅速擴大。
- Top Flop 網路研討會於 10 月開始，有 65 名註冊者和 31 名參與者，現在 3 月和 4 月有大約 250 名註冊者和超過 100 名參與者。
- MQL 為目標的 229%。
- 管道進度為目標的 304%。
- 收入達到目標的 329%。
第 7 步：在地化您的銷售策略
當您在國際上拓展業務時，了解出站引擎的基礎知識至關重要。
對 Cognism 來說，在登陸和探索 EMEA 時，這意味著深入研究：- 我們的部門/地區
- 我們的ICP
- 配額和目標 - 您是否為 SDR 團隊推動了正確的行為，以便他們達到目標並為收入目標做出貢獻？
假設您有一個 20 人的 SDR 團隊，將在 EMEA 進行勘探。 您的目標清單包含 50,000 個帳戶。
有了正確的出站基礎設施，您將這 20 個 SDR 集中在其中，收入將在 10 萬美元到 1000 萬美元之間存在差異。
可以公平地說，在此過程中將會進行大量的測試和實驗。
這就是為什麼記錄一切至關重要——記下流程每一步哪些有效，哪些無效。
讓我們先來看看關鍵領域：
定義您理想的客戶檔案
您的新地區的 ICP 是什麼樣的？ 誰是您的目標客戶以及誰將成為您產品的理想使用者？
這些問題的答案並不是特別具有開創性 - 您只需要確保您的銷售團隊進行盡可能多的對話。
這是我們旅程的基本組成部分。 回到2018年：- 我們的代表純粹是根據參加會議的目標來衡量的，因為我們希望他們與我們的目標客戶名單中盡可能多的人交談。
- 我們根本不知道我們的 ICP，也沒有完整的營運結構。
現在，我們有了一個 ABM 模型，因為我們確切地知道我們的 ICP 是誰。 因此，我們可以使用 ACV、保留率和銷售週期資料等硬體資料來確定目標客戶。 
調整訊息傳遞
進入市場銷售策略的有效產品資訊可以歸結為：
以與 ICP 的痛點產生共鳴的方式向他們傳達您的產品或服務的價值。
首先聆聽Gong 與潛在客戶或現場跟隨銷售代表進行銷售演示的錄音。
注意他們關於痛點和抱負的語言。
在Gong中，您還可以搜尋特定競爭對手的名稱並查看潛在客戶如何看待他們。
您可以透過從案例研究/G2 評論中獲取單字和短語並圍繞它們構建您的訊息來支持這一點。
接下來，您必須了解競爭對手在其網站上的消息並查看他們如何定位其產品。
有了這些信息，您就可以定義您的 USP 以及它與競爭對手的比較。
一旦掌握了這些，您需要為高階主管制定一份簡報，其中包括與您的競爭對手相比的定位的關鍵要點。
在這裡，您必須列出您將與哪些角色交談以及如何應對他們。
最後，為了確定你的訊息，你需要組織與公司主要主管的電話會議並達成協議。
確保您保持 GDR 合規性
正如我們已經概述的，每個國家/地區的合規法律都會略有不同。
這是 Cognism 在歐洲、中東和非洲地區勘探時必須考慮的主要問題之一。
例如，英國有「謝絕來電清單」：一個註冊表，讓個人可以選擇是否願意接聽電話行銷電話/推銷電話。
除此之外，《一般資料保護規範》於 2018 年 5 月在整個歐盟和歐洲經濟區生效。
這是一項隱私法，旨在讓公民更好地控制自己的個人數據，並透過提供一些強有力的資料保護措施來實現這一目標。
GDPR 規定了公司必須處理和保護其持有的有關客戶和潛在客戶的資料的方法。
讓我們以陌生電話為例 - GDPR 確實規定瞭如何使用個人資料（例如電話號碼）撥打陌生電話。
根據 GDPR 第 6 條，有六項法律允許銷售和行銷團隊使用個人資料：- 客戶明確同意使用其數據。
- 履行法律義務。
- 履行與客戶的合約。
- 為了公共利益而執行任務。
- 保護個人的切身利益。
- 追求合法利益。
剩餘的符合 GDPR 要求的數據對於銷售團隊來說是必須的。
創造外呼節奏
當擴展到歐洲時，Cognism 創造了一種反映現代 B2B 購買行為的潛在客戶節奏 - 潛在客戶使用不只一種溝通形式。
這個節奏如下：
第一天：LinkedIn 連結訊息； 稱呼; 個人化電子郵件
第三天：電話
第 6 天：LinkedIn 語音留言
第 8 天：電話
第 10 天：LinkedIn 研究（例如對文章進行按讚/評論）
第 12 天：使用 Vidyard 提供個人化電子郵件
第 16 天：電話； WhatsApp/簡訊
第 30 天：分手電子郵件
您的節奏可能比另一個管道更強調一個管道，但請記住在每個特定區域與買家見面。
您也會注意到，電話是這種節奏中常見的出站管道。 我們堅信推銷電話——這是與潛在客戶直接對話的有效方式。
採用這種節奏後，預訂的會議數量增加了 20%，並達到了 103% 的會議預訂目標。
第 8 步：設定您的操作流程
當談到國際業務拓展時，您需要從營運角度考慮很多事情。
許多企業在擴張時在管理客戶資料、流程或溝通時經常遇到挑戰。 使用多個系統進行操作可能會產生資料孤島並導致不一致和不準確。 這就是為什麼正確設定 CRM 至關重要。
在 Cognism，我們付出了相當大的努力來在 CRM 中勾勒出理想的客戶旅程流程。 關鍵是從一開始就了解買家的旅程，從潛在客戶第一次透過行銷了解認知主義，到銷售流程，再到客戶成功。
Cognism 根據我們 Salesforce 中的區域/角色矩陣，為我們所有 GTM 團隊創建了權威的事實來源，包括所有 IC、經理、區域主管和全球領導者的儀表板。
開始時，您要做的第一件事是在 Salesforce 中定義不同的角色和職位。 正如 Cognism 收入營運主管 Antoine Cornet 所解釋的那樣：
“如果您是英國的中小企業 AE，這將與法國的中端市場 AE 不同，因此設定這些角色定義來比較您團隊的績效非常重要。”
您還希望為您的團隊設定正確的配額，並確保您的容量規劃到位。
這意味著了解您的領土目前產生了多少收入以及您的成長預期。 這些資訊可以指導您將哪些資源投入這些地區，並幫助制定您的招募計劃。
接下來，您需要設定路由規則並確定將哪些 MQL 路由到哪些代表以及 AE 和 SDR 的業務手冊。
正如安托萬也解釋的：
「您想要在 CRM 中執行區域調整工作。 這意味著定義您的 ICP 以及屬於其中的帳戶數量，以便人們可以專注於最適合的帳戶。
國際業務擴張：硬道理
將您的業務擴展到任何新地區並不容易 - 但成功實際上取決於做好準備。
對市場和ICP進行深入研究。
創建直接針對這些目標群體的專門內容和活動。
並引入您快速學習和保持合規所需的專業知識。
這樣，您就可以盡可能順利、有效地執行您的國際業務擴張策略。
