問答 ShippyPro 採訪美國出口副總裁 Alessandro Colnago

我們今天與 Export USA 的副總裁 Alessandro Colnago 進行了交談，討論了在美國銷售的商業建議、如何有效地與客戶溝通，以及提高公司運輸效率和組織的步驟。

在 ShippyPro，我們致力於提供有關電子商務行業的最佳最新知識，以便您的公司可以在更少的壓力和更輕鬆的情況下發展。 讓我們和亞歷山德羅一起看看美國市場。

問：嗨，Alessandro，什麼是 Export USA？

ALESSANDRO：謝謝 ShippyPro 邀請我。 Export USA 是一家專門從事國際化戰略的諮詢公司。 在本質上，

我們幫助歐洲和外國公司或單身企業家在美國做生意。

我們試圖在整個過程中幫助他們，從商業規劃，到開設公司，建立他們的銷售和物流網絡，以及獲得簽證將他們自己或他們的員工轉移到這裡。

問：您的出口服務清單包括哪些內容，您擅長的具體領域是什麼？

ALESSANDRO ：我會說我們沒有我們關注的特定部門。 我們主要與大大小小的歐洲客戶合作。 我們非常活躍於食品和飲料行業、機械產品、化妝品和美容、葡萄酒和烈酒，還有一些您不會想到的利基市場。 服務和軟件，房地產。 這實際上取決於特定的客戶以及他們來自哪裡。 在服務方面，我們多年前就意識到，市場上沒有一個實體可以幫助企業家了解整個美國體系，無論是財政規則、法律規則還是物流規則。 因此，我們想瞄準這個利基市場並創建一站式服務，我們真正與客戶合作，從他們仍在本國的規劃階段，到垂直化和國際化階段，如果他們決定在美國領土，並在這裡與他們自己的人民一起發展他們的存在。

問： Export USA 與其他諮詢公司有哪些不同或有哪些優勢？

ALESSANDRO：正如你所熟知的，處理跨境交易。 對於邊界外發生的事情存在一定程度的不確定性和缺乏知識。 我們正在努力做的是為歐洲人和外國公司簡化和澄清在美國開展業務的方式。 例如，

我們可能做的第一件事是對必須適合美國分銷並且必須與美國客戶交談的產品進行市場調查和定位分析。 其次，我們可以做一個商業計劃。

如果有人想開一個分銷計劃，甚至只是開一家商店、一家餐館，我們會負責財務規劃和美國公司的總體設置，包括所有的財務評估和推理，以及知識產權和移民. 這是另外兩點，因為如果你想在美國做生意——尤其是在這個 COVID 時代——你應該擁有可供使用的移民工具。 簽證、工作許可等。 我們還通過一些物流服務協助公司彌合歐洲與美國之間的差距。 這也是您正在從事的行業。 你很清楚，現在的物流已經不是十年前的樣子了。 10 年前，航運被認為是一種商品，市場受價格驅動。 現在是關於服務。 這是關於讓事情變得透明和可追踪。

問：您認為目前運往美國的人最關心的問題是什麼，您如何幫助解決這些問題？

ALESSANDRO：從廣義上講，美國市場正在從 Ex works 的 incoterms 轉變為 DDP 的 incoterms。 這是什麼意思？ 這意味著歐洲出口商以前可以為他們的產品“出口”定價，而美國的進口商必須做好計算運費、關稅、保險費的功課，並且他們必須支付這些費用。 隨著市場競爭越來越激烈，每個人都想在美國銷售，因為經濟如此強勁，因為美國消費者非常願意花錢。 如果你允許的話，進口商和分銷商變得越來越被寵壞了。 而且他們不想處理令人頭疼的問題，即弄清職責、跨洋做生意。 他們這邊的出口商改變了國際貿易術語，以及賣更多 DDP 的東西。 這意味著Duty Delivery Paid 。 他們開始支付關稅，他們開始支付一直到客戶目的地的物流費和保險費。 這對出口商來說既是挑戰也是機遇，因為首先，他們需要做好功課，他們需要能夠相應地為產品定價。 他們不必超越市場，也不必蠶食自己的利潤。 其次，

他們也可以更貼近他們的客戶，因為僅僅通過以美元價格建立 DDP 的出口清單，您就表現出對市場的某種承諾。

你告訴你的客戶，“嘿，看，我研究過市場。 我知道在這裡做生意需要什麼。 這些是我的價格。 您無需擔心任何事情。 我會原樣送給你的。”

Q：客戶最關心的是什麼？ 您如何嘗試使其成為最簡單的方法？ 您是否曾在公司遇到過挑戰，您是如何克服這些挑戰的？

ALESSANDRO：你知道，有時候，來自歐洲的中小型公司仍然認為他們可以在投資之前來到美國並出售。 這是一個非常骯髒的邏輯。 在這裡，您確實需要在產生銷售額之前進行投資。 這是什麼意思？ 這意味著能夠在溝通、產品認證、銷售條款和價目表方面滿足客戶的期望。 一般在推廣方面。 所以有時候真的是心態造成了問題。 有人說，“讓我試試賣，看看怎麼樣。” 在這裡，它不是那樣工作的。 在這裡你真的需要有一個戰略，在人力資源和財務資源方面都致力於該戰略，然後期望在未來幾個月內產生並成倍增長的銷售額。

問：我喜歡你提到溝通，因為 ShippyPro 也一直努力對我們的客戶非常開放和誠實

並儘我們所能幫助他們，使其成為最簡單的過程，最小的壓力。 對你來說，在 Export USA 上最成功的項目是什麼，只是充滿了輕鬆，還是最終成為了一次非常好的體驗？

ALESSANDRO：我們有很多成功案例。 我個人最喜歡的是單身企業家、年輕夫婦、想在這裡開餐館、精品店等業務的年輕人。 因為這些確實包括了您來到國外時可能面臨的所有活動。 因此，從業務規劃到公司開業，再到產品或服務的品牌推廣，再到房地產機會的搜索邊界，以及所有這些業務的發展。 這些確實是小規模最令人興奮的項目。 正如你所說，溝通是關鍵。 我總是告訴我的客戶的是，這不僅僅是從一種語言翻譯成另一種語言，它實際上是關於理解動態，商業溝通的“誰”是成功與失敗之間的區別。 區分保持在預算範圍內還是賠錢或浪費時間——甚至更糟。 當談到美國時，無論你的客戶或我的客戶正在尋找什麼服務，真正理解這個關鍵點都是關鍵：

透明度和溝通是關鍵。 我們應該適應美國人的思維方式和做生意的方式。

問：對於在美國市場進行在線銷售的歐洲公司，您有何建議？

ALESSANDRO：這是一個非常非常有趣的觀點。 在線銷售策略絕對是我們建議為我們擁有的幾乎所有客戶開發的東西，當然尤其是那些銷售 B2C 的客戶。 從歐洲到美國的在線銷售可能是公司在線戰略的第一步。 當然，它存在一些限制，將產品或包裹從歐洲運送到美國的物流影響非常大，因此在某些時候，您需要平衡對利潤的影響和實際直接擁有少量庫存的成本。它可以更快或更便宜地完成訂單的區域。 所以在我看來，將你的腳趾浸入水中並了解美國消費者對你的產品的反應確實是一個非常好的步驟。 第二步總是垂直化，在這裡有一個小倉庫和庫存。

問：我的最後一個問題是對目前不在美國銷售但有興趣在美國開始銷售的在線公司的任何建議。

ALESSANDRO：是的，所以首先，做你的研究。

了解誰是您的競爭對手，他們如何溝通、如何定價、需要多少天才能交付。

退貨政策是什麼？ 在美國非常非常重要。 他們的條款和條件是什麼？ 他們的免責聲明和保證是什麼？ 如果您想在網上銷售取得成功，所有這些都是必不可少的。 所以，做你的研究，然後如果你認為你的產品在市場上有定位，那就全力以赴。 投資社交媒體營銷，你就會成功。

問：非常感謝你來到這裡，亞歷山德羅。 我們非常感謝 ShippyPro。

ALESSANDRO：非常感謝你邀請我。

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