潛在客戶漏斗：定義、階段與範例

從人們第一次發現您公司的產品到準備購買，還有很長的路要走。

透過潛在客戶漏斗，您可以概覽整個流程。 因此，您可以輕鬆檢查並進行調整，將更多潛在客戶轉化為客戶。

在本文中，我們將研究潛在客戶生成漏斗的三個階段以及幫助您將潛在客戶移入漏斗的策略。

無論您的企業類型和規模如何，我們還編制了六種可供遵循的最佳實踐。

跳到：

• 潛在客戶開發和銷售漏斗有什麼不同？
• 潛在客戶漏斗的三個階段及範例
• 領先通路策略最佳實踐
• 常問問題

什麼是潛在客戶開發漏斗？

潛在客戶生成漏斗描述了向潛在客戶介紹您的產品並培養他們直到他們成為合格潛在客戶的過程。

潛在客戶管道可協助您指導行銷工作，節省行銷活動的時間和金錢，並提高轉換率。

然而，如果沒有可靠的銷售管道，領先通路就毫無價值。

潛在客戶開發和銷售漏斗有什麼不同？

潛在客戶開發管道和銷售管道是兩個獨立的流程，需要不同的策略才能成功。

潛在客戶管道，也稱為行銷潛在客戶管道，是為潛在客戶（即從未為您的產品或服務付費的客戶）設計的。

這些管道從潛在客戶第一次意識到問題（管道頂部）到評估可能的解決方案（中間），直到他們對您公司的產品表示興趣（底部），與他們打交道。

到達潛在客戶漏斗底部的潛在客戶將成為行銷合格潛在客戶 (MQL)，並進入銷售漏斗的頂部。

銷售線索管道適用於新客戶和回頭客。 銷售漏斗中的潛在客戶不是來自行銷漏斗，就是現有客戶。

行銷和銷售線索產生管道之間的界線有時是模糊的。

您可以根據潛在客戶在買家旅程中所處的階段來決定對潛在客戶使用哪種方法。

此外，您的行銷團隊可以參與完善您的銷售管道。

同樣，您的銷售代表可以成為您行銷工作的寶貴資源。

潛在客戶漏斗的三個階段及範例

在這個部分：

• 意識
• 考慮
• 轉換

行銷線索漏斗由三個關鍵階段組成：認知、考慮和轉換。

這些階段對應於漏斗的頂部、中間和底部。

您會發現一些公司的潛在客戶開發管道有四個或五個階段。

根據您的企業規模和需求，您可以以不同的方式劃分潛在客戶旅程。

然而，所有潛在客戶管道的本質和目標都是相同的。

了解更多有關客戶購買歷程的資訊。

意識

意識是潛在客戶開發漏斗的第一階段。

在漏斗的頂部，潛在客戶首先意識到他們面臨挑戰並開始尋找解決方案。

在認知階段，您的潛在客戶正處於購買旅程的開始。

因此，現在向他們推銷您的解決方案還為時過早。 相反，選擇一種教育方法——一篇內容豐富的文章或可下載的電子書來收集聯絡資訊。

許多客戶在 Google 上的旅程都是從圍繞其問題進行搜尋查詢開始的。 這就是為什麼作為一家企業，您的主要任務之一就是提高您在搜尋中的可見度。

或者，您可以使用 Google 廣告作為贊助結果顯示。

對於某些企業（例如零售業）來說，有影響力的行銷在漏斗的頂部效果很好。

漏斗頂部 (TOFU) 策略範例

來源

莎拉（Sara）對時尚充滿熱情，並希望開設她的線上精品店。

她的搜尋查詢「如何開設線上精品店」引導她找到一篇關於開設線上精品店的文章。

在其中，她發現在開設線上時裝店之前需要考慮的事情之一是她所在地區的法律要求和限制。

因此，薩拉的下一個問題是「如何在德克薩斯州開設一家公司」。

現在，假設您是一位為創業提供諮詢的律師。

要自然地出現在 Sara 的搜尋中，您需要使用本地關鍵字優化您的網站，圍繞常見客戶問題創建本地相關文章，並建立連結以幫助您的內容排名更高。

考慮

領先漏斗的第二階段是考慮。

這是漏斗的中間，您的潛在客戶是潛在客戶 - 他們了解您公司的產品，並正在評估其作為應對挑戰的解決方案。

在此階段，您的主要目標是建立信任並培養潛在客戶。

一方面，您想向他們介紹您的解決方案。

另一方面，你必須控制你的溝通——太執著可能會顯得垃圾郵件並趕走你的客戶。

漏斗中部 (MOFU) 策略範例

回到我們之前的例子 – 作為一名希望 Sara 為您預訂服務的律師，您可以選擇不同的 MOFU 策略：

• 製作一系列個人化電子郵件來教育您的客戶並展示您所提供的價值。
• 為想要開創第一筆生意的人舉辦研討會—此類活動使您成為主題權威。
• 準備互動內容來吸引觀眾。

請注意，您不需要使用單一方法。

電子郵件行銷活動可以與任何其他策略配合使用。

假設您決定建立一個互動式測驗，幫助潛在客戶確定他們需要開啟的實體類型。

它包括諸如“你想自己經營一家公司嗎？”之類的問題。 以及「您願意允許其他人投資您的公司嗎？」。 您也可以詢問他們的預算。

測驗結束時，系統會提示潛在客戶提供姓名和電子郵件地址。

來源

透過測驗，您可以實現以下目標：

• 您提供價值－解決潛在客戶的痛點並提供方向。
• 您捕獲潛在客戶 - 收集潛在客戶資料並將其儲存在資料庫中。
• 您有資格獲得潛在客戶 - 驗證您的服務是否可以解決他們的挑戰並且在他們的預算範圍內。
• 您可以對潛在客戶進行細分 - 根據他們正在尋找的服務，您可以為他們提供有針對性的電子郵件行銷活動。

轉換

潛在客戶生成漏斗的最後階段是轉換。

在這裡，您擁有潛在客戶 - 準備好做出購買決定的潛在客戶。

在頻道的底部，您正在嘗試解決客戶的疑慮並推動轉換。

為了取得成功，重要的是要確定底部漏斗優化的每一步，POWR 擁有專門為此創建的各種網站外掛程式。

它們包括付款按鈕、訂單、購買時的自動回覆電子郵件等等。

促進轉換的另一種萬無一失的方法是整合即時聊天以產生潛在客戶- 參與即時聊天的網站訪客的轉換可能性幾乎是不參與即時聊天的網站訪客的三倍。 這是為什麼？

即時聊天是一種快速且有效率的客戶服務管道，可使您的品牌人性化並與潛在客戶建立信任。

根據您的業務，其他轉換階段策略包括免費諮詢或演示、客戶成功案例、產品比較和折扣。

然而，請考慮到每次引導旅程都是不同的。

有些潛在客戶在他們的第一個意圖中就到達了漏斗的底部，而有些潛在客戶卻從未這樣做過。

考慮到這一點，您可以設計個人化的潛在客戶管道以獲得最佳成功。

漏斗底部 (BOFU) 策略範例

莎拉（Sara）已到達您渠道的底部，但仍然對您的服務價格有些擔憂。

此外，她正在考慮其他選擇，例如自己或與其他律師一起註冊公司。

為了鼓勵轉變，你要向她保證她做了正確的決定。

執行此操作的一些方法是：

• 提供免費諮詢以解決最後的疑慮。
• 分享客戶成功案例。
• 強調您的服務/產品如何優於替代品。
• 透過分享限時折扣來製造緊迫感。

領先通路策略最佳實踐

定義每個階段的成功指標

在潛在客戶開發漏斗的每個階段，都會有不同的指標需要追蹤。

在漏斗的頂部，您可以查看獨特的網站訪客。 在中間，您的重點可以是電子郵件參與度和透過測驗捕獲的聯絡人。

在漏斗的底部，您可以查看轉換率和客戶獲取成本。

此外，在頻道的每個階段監控客戶保留率 - 這可以幫助您發現任何漏洞並提高工作效率。

繪製客戶旅程圖

客戶採取的每一個行動，從認知到轉化，都會塑造他們的客戶旅程。

追蹤客戶在每個階段的行為將幫助您了解客戶行為並調整您的成功策略。

調查是收集客戶回饋並繪製他們的旅程的有效方法。

嘗試了解他們在哪裡尋找訊息，他們考慮了哪些替代方案，他們評估自己的選擇需要多長時間，以及什麼幫助他們做出了最終決定。

進行 A/B 測試

在A/B 測試中，您與不同的受眾分享兩個版本的內容，以查看哪個版本表現較好。 利用這種洞察力，您可以優化內容以引導潛在客戶進入漏斗。

例如，如果您正在執行 Google Ads，則可以測試更改號召性用語對您的廣告活動有何影響。

接下來，您可以進行實驗來調整廣告的其他方面 - 出價、標題、視覺效果和描述。 這樣，您就可以了解什麼是有效的，並對其進行更多投資。

使用 A/B 測試充分利用您的登陸頁面、CTA、電子郵件活動和促銷優惠。

利用自動化

自動化是大規模個人化潛在客戶管道的最佳朋友。 由於每個客戶的旅程都是不同的，您的方法需要解決這個問題。

利用自動化的一種方法是電子郵件活動管理。 您可以對受眾進行細分，以便他們只收到有針對性的通訊。

因此，您可以提高參與度，同時節省個人化和發送單獨電子郵件的精力。

追加銷售及交叉銷售

追加銷售和交叉銷售是兩種可以幫助您增加轉換收入的銷售技巧。

追加銷售是指顧客購買較昂貴的替代品，而交叉銷售則是指顧客購買補充產品/服務。

蘋果優化了其網站，以實現其核心產品的追加銷售和交叉銷售。

購買 iPhone 時，系統會建議您購買比基本型號更多的儲存空間 - 這會鼓勵追加銷售。

來源

一旦你設定了手機的所有參數，你就可以訂閱蘋果的維修服務——這就是交叉銷售。

來源

正如您所看到的，結合這兩種技術是一種強大的方法。

要充分利用它，請探索人工智慧如何支援追加銷售和交叉銷售策略。

學會放棄線索

並非所有潛在客戶都會成為付費客戶，這很好。

確定何時該放手並將精力投入到其他地方。

如果您計劃了一次免費諮詢，但您的潛在客戶沒有出現，那麼很可能他們並不真正感興趣。

另一個明顯的跡像是，當銷售線索沒有給你一個購買時間表時，你就應該放棄了。

如果他們不願意估計何時會繼續接受你的報價，這表示他們缺乏清晰度和承諾。

常問問題

什麼是鉛磁鐵漏斗？

鉛磁鐵漏斗是潛在買家從與您的鉛磁鐵接觸到成為付費客戶的旅程。

吸引人的方式包括電子書、網路研討會、折扣代碼、測驗或任何鼓勵網站訪客提供聯絡資訊的內容。

為什麼潛在客戶漏斗很重要？

潛在客戶管道可協助您將買家的旅程分解為不同的階段。

因此，您的銷售和行銷團隊可以為通路的每個階段規劃適當的行動。

因此，您可以更有效地利用資源。

為什麼渠道會失敗？

您的潛在客戶開發管道可能會因多種原因而失敗。

您需要檢查漏斗的每個階段以解決任何洩漏問題。

常見錯誤包括沒有為您的管道產生足夠的流量、潛在客戶培育不力、CTA 太少以及銷售和行銷團隊之間的不一致。

開始使用潛在客戶漏斗

現在您已經了解了潛在客戶開發管道的不同階段，是時候繪製您的客戶旅程並將其分解為這些階段了。

接下來，規劃您想在漏斗的頂部、中間和底部使用哪些策略。

然而，不要忘記從整體上看待管道——所有策略都需要協同工作，讓您的潛在客戶更接近購買。

作者簡介

Evelina Milenova 是意見階段的外展經理。 她的專長在於搜尋引擎優化和內容行銷——她經常在LinkedIn 頁面上寫下這兩個主題。