您需要了解的 16 個重要的潛在客戶生成 KPI 和指標
已發表: 2022-06-13現代 B2B 銷售和營銷比以往任何時候都更具競爭力。
根據 Semrush 的“2022 年內容營銷狀況報告”， 79% 的營銷人員將潛在客戶開發作為今年的優先目標。
你怎麼可能打敗競爭對手？
這很簡單：
監控您的潛在客戶生成 KPI（關鍵績效指標）和指標。
聽起來太容易了，對吧？
這就是為什麼評估您的領先指標如此美妙的原因！ 此外，它將幫助您獲得更多合格的潛在客戶、提高轉化率、提高客戶生命週期價值並增加您的月收入。
不知道從哪裡開始？ 本指南涵蓋了您。
開始使用潛在客戶生成 KPI
如果您想了解活動的成功與否，請跟踪您的指標和 KPI！
通過指標衡量您的B2B 潛在客戶生成進度對於任何銷售和營銷團隊來說都是重要的一步，原因如下：
- 它為您提供了一個起始編號以供將來比較
- 衡量 KPI 有助於增強團隊士氣
- 他們支持並影響您的銷售目標
通過為潛在客戶生成設置指標和 KPI，您可以更好地了解您的策略在引入和轉換目標潛在客戶方面的有效性。
當然，這引出了一個問題：
您如何確定正確的潛在客戶 KPI 和指標？
與 B2B 營銷的大多數方面一樣，選擇正確的指標需要經過反複試驗。
從投資分析工具開始，以幫助衡量您的關鍵潛在客戶生成績效指標。 一旦你有足夠的營銷數據，開始比較。
- 將展示次數與特定廣告系列帶來的潛在客戶總數進行比較。
- 將總支出與收集的潛在客戶總數進行比較。
- 查看特定時期內產生的銷售數量。
在選擇您的潛在客戶生成 KPI 時，首先要考慮您的目標。 一旦你知道你想要實現什麼，衡量績效的正確指標就會很清楚。
16 個 KPI 和指標將提升您的銷售渠道
現在談談好東西——你應該衡量哪些潛在客戶生成指標？
以下 16 個 B2B 潛在客戶 KPI 將幫助您制定營銷和銷售策略：
1. 跳出率
您網站的跳出率可以說明您需要了解的有關內容的所有信息。 這是讀者訪問頁面的速度，以及他們是否點擊了您網站的另一個部分或離開了。
高跳出率告訴您，他們要么沒有在您的網站上找到任何讓他們感興趣的東西，要么他們對此感到困惑。
如果他們沒有找到他們需要的東西，您可能需要重新考慮您的廣告系列定位。 您可能針對的是對您銷售的產品不感興趣的個人。 或者，您的內容提供的信息不足以讓他們想要購買。
這需要一些調查，但高跳出率對業務不利。 它會對您的轉化率產生負面影響。
另一方面，低跳出率是一件好事。 這意味著合適的買家正在導航到您的網站，發現它易於使用並享受內容。
2. 網站流量
網站流量是衡量銷售和營銷活動績效的一個很好的轉化 KPI。
使用 Google Analytics 或 Ahrefs 之類的工具可以幫助您跟踪和監控您的網站或特定頁面隨著時間的推移收到的流量。
通過監控這個潛在客戶生成指標，您將能夠發現您的 ICP 需要什麼，並在他們沿著銷售渠道前進時將其交付給他們。
3. 參與度
參與度是一個潛在客戶生成 KPI，它與跳出率和網站流量密切相關，因為它告訴您您的內容有多吸引人。
參與度通常用於衡量跨社交媒體渠道與潛在客戶的互動。 一個例子是帖子獲得的喜歡、評論和分享的數量。
廣告活動是否有助於在 LinkedIn 和 Facebook 等主要來源建立不斷增長的受眾的一個很好的指標是您網站的點擊量增加。
如果您的網站未能轉換這些潛在客戶，您會看到跳出率上升。 如果問題始於您的社交媒體活動，您將看不到從這些帖子到您的網站的任何移動。
4. 預定和參加的會議
潛在客戶生成的最終目標是轉換熱門潛在客戶，但要做到這一點，您需要預訂新會議並與銷售團隊一起參加。
一個偉大的 B2B 潛在客戶生成 KPI 是衡量營銷潛在客戶預訂和參加了多少次會議。
通過跟踪您預訂的會議，您可以很好地了解潛在客戶的質量，參加的會議數量可以幫助您預測您的 SQO（銷售合格機會）
5. 獲客成本 (CAC)
您的每次收購成本是您花費多少來產生潛在客戶，這是衡量團隊效率時的重要潛在客戶指標。
您會希望您的 CAC 盡可能低。 在向您的 CEO 展示這個潛在客戶生成 KPI 時尤其如此，因為它會告知他們您是否保持預算以及您是否從努力中獲得了良好的投資回報率。
這是計算它的公式：
客戶獲取成本 (CAC) = 營銷支出 / 來自該活動的新客戶數量。
6.鉛的價值和質量
潛在客戶生成的關鍵 KPI 是潛在客戶的總價值和質量。 它有助於預測您從即將到來的銷售中獲得多少收入，以便您可以就您的潛在客戶生成策略做出更明智的決策。
查看您的團隊實際符合條件的潛在客戶數量以及有多少導致轉換或使用這個簡單的公式來計算：
潛在客戶價值=總銷售價值/總潛在客戶
7. 客戶終身價值（CLTV）
確定收入的最重要的潛在客戶生成指標之一是客戶的生命週期價值。 這是客戶在與您的業務的整個關係中將產生的收入金額。
將其作為收入 KPI 可以幫助您確定需要將多少營銷預算分配給特定渠道以及將哪些產品或服務推到那裡。
這是一個計算公式：
客戶生命週期價值 (CLTV) = 潛在客戶價值 x 平均客戶生命週期
8.入站響應時間
無論您做什麼，都不要忘記您的入站潛在客戶開發工作。 在這裡，您可以測量對入站請求的平均響應時間以及有結果的入站請求的百分比。
通過創建每個人都可以訪問以跟踪結果的潛在客戶生成指標儀表板或 Excel 表，您可以使您的團隊更輕鬆。
在 Cognism，我們的目標是在三分鐘內響應入站請求，目標是 70% 有結果。 與您的團隊一起試驗，並確定適合您目標的 KPI 目標。
9. 平均交易規模
您的平均交易規模是潛在客戶生成 KPI，用於衡量您的企業在設定的時間段內獲得的總收入。
制定此B2B 銷售KPI 的關鍵因素是您的每月經常性收入 (MRR)。 有了這些信息，您就可以預測未來的銷售額、更好地進行預算並提高活動績效。
使用此公式計算您的平均交易規模：
平均交易規模 = 在特定時期內實現的總收入 / 在同一時期內贏得的機會。
10. 轉化率
低轉化率是 B2B 銷售的 KPI 危險信號。 您的轉化率告訴您有多少合格的潛在客戶已轉化為客戶。
轉換的問題可能是鏈接斷開、吸引了錯誤的目標受眾或SaaS 銷售渠道雜亂無章。 進行一些挖掘以找出問題所在，查看您的廣告系列指標並優化每個指標以適合您的總體可尋址市場。
計算轉化率 (CR) 的公式是：
轉化率 = 一段時間內的銷售數量/同一時間產生的潛在客戶。
11. 潛在客戶成本
您的 CPL 是關鍵的潛在客戶 KPI，尤其是在您的付費廣告活動方面。 該指標可以告訴您哪個渠道是您的最佳潛在客戶來源、您的社交定位有多精確以及您可以投入多少預算來產生更多潛在客戶。
以下是計算每個潛在客戶成本 (CPL) 的快速公式：
CPL = 總營銷支出 / 新線索總數
12. 銷售合格機會 (SQO)
衡量潛在客戶都歸結為 SQO，可以說是最重要的潛在客戶生成指標之一，因為它強烈地表明了收入。
更重要的是，衡量這個潛在客戶 KPI 可以幫助您產生更一致、質量更好的潛在客戶，從而提高轉化率、縮短銷售週期並提高贏率。
使用此公式計算您的 SQO：
每 SQO 成本 = 每潛在客戶成本 (CPL) / 新潛在客戶總數的營銷支出。
13. 營銷合格線索 (MQL)
營銷合格的潛在客戶是一種需求生成指標，用於衡量貴公司根據您的營銷工作產生的興趣量。
此外，它可以幫助您的營銷團隊決定每月、每夸脫和每年需要產生多少合格的潛在客戶。
您的每 MQL 成本與每 SQO 成本的衡量方式相同：
每個 MQL 的成本 = 每個潛在客戶的成本 (CPL) / 新潛在客戶總數的營銷支出
14.每位客戶的平均收入（ARPC）
ARPC 是一個銷售術語，指的是每個客戶每月或每年產生的平均收入。
這是潛在客戶生成的關鍵績效指標，在確定客戶的盈利能力時不應忽視。
以下公式可幫助您計算每位客戶的平均收入 (ARPC)：
ARPC = 總收入 / 總客戶
15. 電子郵件營銷績效
衡量您的電子郵件營銷 KPI是衡量潛在客戶生成的好方法。 是的，每個廣告系列都會有所不同，但您可以衡量一些統計數據，包括：
- 某人打開您的電子郵件的次數，即您的打開率
- 有多少人點擊了鏈接，即你的點擊率
- 您的訂閱者列表的增長速度
- 您的電子郵件被轉發的次數。
所有這些潛在客戶生成 KPI 示例都可以通過分析軟件或您選擇用於發送 B2B 電子郵件的銷售自動化工具來衡量。
16. 收入和投資回報率
在這裡，您需要查看兩個 B2B 潛在客戶生成指標 - 每月經常性收入 (MRR) 和投資回報率 (ROI)。
您的 MRR 是一個可預測的潛在客戶指標，它決定了活動的成功，併計算了所有經常性交易產生的所有收入。 雖然您的投資回報率計算的是您可以從商業投資中獲得的利潤。
使用以下公式計算您的 MRR：
MRR = 該月客戶產生的每月經常性收入
要計算您的投資回報率，您不需要任何公式！ 我們的投資回報率計算器可以幫助您。
潛在客戶生成銷售 KPI 模板
有 16 個潛在客戶生成指標要跟上，您不能期望全部記住它們，對嗎？
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我還能做些什麼嗎？
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