重要的潛在客戶開發指標：衡量投資報酬率和有效性

產生潛在客戶是一回事。 但產生高品質的潛在客戶並成為小型企業的付費消費者則完全不同。

本文將解讀可協助您優化潛在客戶開發策略的指標。

快速鍵:

• 8 個關鍵的銷售線索產生指標（以及如何衡量它們）
• 按通路劃分的潛在客戶生成指標（前 5 名）
• 潛在客戶開發測量工具
• 測量銷售線索質量
• 衡量潛在客戶生成指標的挑戰

來源

考慮這些統計數據：

• 超過50%的行銷人員認為獲得新的潛在客戶是他們行銷活動的目標。
• 一份內容行銷報告稱， 36%的行銷人員表示，獲得新的銷售線索是他們行銷工作的一大目標。

數字不會說謊——潛在客戶開發對於行銷環境至關重要。

8 個關鍵的銷售線索產生指標（以及如何衡量它們）

1. 轉換率（CVR）
2. 每潛在客戶成本 (CPL)
3. 投資報酬率 (ROI)
4. 客戶獲取成本 (CAC)
5. 拜訪領導
6. MQL 和 SQL
7. 行銷漏斗中的時間
8. 聊天機器人查詢

當您希望為新創公司或小型企業成功開發潛在客戶時，您必須監控這些基本指標。 讓我們仔細看看每一個。

1. 轉換率（CVR）

轉換率是指採取所需行動（例如註冊電子報、填寫聯絡表單和購買）的潛在客戶或訪客的百分比。

• 公式：轉換率 =（轉換次數/訪客或潛在客戶總數）x 100

• 為什麼它很重要：它很重要，因為它顯示了行銷活動的效率。 更高的轉換率意味著您可以從潛在客戶和行銷預算中獲得更多價值。

2. 每條線索成本 (CPL)

每個潛在客戶的成本（CPL）是您為獲得單一潛在客戶所花費的錢。

• 公式： CPL = 行銷活動總成本/產生的潛在客戶數量

• 為什麼重要： CPL 可以幫助您評估潛在客戶開發工作的負擔能力。 較低的 CPL 表示您在獲取潛在客戶方面具有更高的成本效益。

3. 投資報酬率（ROI）

簡單來說，ROI（投資報酬率）就像檢查你花在行銷上的錢是否能讓你賺更多錢。

• 公式：投資報酬率 = [（行銷活動成本 - 產生的收入）/活動成本] x 100

• 為什麼重要：投資報酬率至關重要，因為它告訴您您的行銷工作是否有利可圖。 正的投資報酬率意味著您產生的收入高於行銷支出。

4. 獲客成本（CAC）

CAC 確定與客戶收入相比，您為贏得客戶所花費的金額。

• 公式： CAC = 行銷和銷售費用總額/特定期間內獲得的新客戶數量
• 為什麼它很重要？ CAC 幫助您了解業務模式的可持續性。 相對於客戶生命週期價值 (LTV) 而言，較低的 CAC 對於獲利能力來說是理想的選擇。

5. 拜訪領導

潛在客戶訪問量量化了執行某些操作的網站訪客的百分比。 這些行為表明他們對您的產品感興趣。

這些操作可能包括填寫聯絡表單、訂閱電子報或索取更多資訊。

• 公式：造訪潛在客戶 =（採取所需操作的訪客數量/特定時間內的網站訪客總數）x 100
• 為什麼重要：它衡量您的網站或目標網頁如何將訪客轉變為潛在的潛在客戶。 它還有助於識別網站優化的機會。

6. 行銷合格潛在客戶 (MQL) 與銷售合格潛在客戶 (SQL)

MQL 是對您的產品或服務表現出興趣的潛在客戶。 但可能還沒準備好購買。

SQL 是您的銷售團隊審查的潛在客戶。 這些潛在客戶更有可能很快向您購買。

• 它們之間的差異： MQL 通常顯示某些行為，例如下載電子書。 但是，SQL 具有更直接的銷售交互，例如請求演示。

• 為什麼區分 MQL 與 SQL 很重要：它有助於為您的銷售工作確定潛在客戶的優先順序。

您的團隊可以專注於最有可能成為客戶的人。 因此，這個指標可以更容易地將潛在客戶轉化為買家。

7. 行銷漏斗中的時間

此指標是指潛在客戶進入銷售管道各階段所需的時間。 它涉及他們從最初認識到成為客戶的旅程。

• 如何計算：追蹤潛在客戶在行銷漏斗中從一個階段轉移到另一個階段的平均時間。

• 為什麼它很重要：您可以了解銷售流程的效率。 漏斗中的時間越短通常意味著更快的轉換和創收。

8. 聊天機器人查詢

聊天機器人可以代表您回答問題、提供更多資訊並收集感興趣的網站訪客的聯絡資訊。

您必須衡量透過聊天機器人產生的潛在客戶，以進一步改善您的工作。

如何計算：衡量聊天機器人對各種關鍵指標的影響，例如：

• 訂單數量：檢查透過與聊天機器人互動啟動或完成了多少訂單或銷售。

• 表單填寫總數：計算表單提交（如聯絡表單）的減少量。 這是因為訪客的問題是由聊天機器人回答的。 這是收集潛在線索數據的好方法。

• 約會數量：評估透過聊天機器人互動安排或確認的約會數量。

為什麼重要：它可以幫助您增強客戶體驗、簡化潛在客戶開發並提高營運效率。

按通路劃分的潛在客戶生成指標（前 5 名）

1. 自然搜尋
2. 付費廣告
3. 內容行銷
4. 社群媒體
5. 電子郵件行銷

來源

1. 有機搜尋

透過自然搜尋產生潛在客戶可以幫助您了解是否吸引了正確的受眾。 因此，您需要衡量您的搜尋引擎優化 (SEO) 指標：

• 自然流量：來自 Google、Bing 或其他搜尋引擎的網站訪客總數。

以下是 Like Dreams 執行長Jin Young Woo所說的關於衡量自然流量的重要性 -

「在 2023 年的數位世界中，自然流量將成為 B2B 企業成功的指標。 有機流量證明了搜尋引擎優化方法的有效性，並凸顯了隨著企業轉向線上平台，針對目標關鍵字客製化內容的價值。 這種類型的流量之所以引人注目，是因為它顯著降低了每次銷售線索和獲取的成本，這證明了有效的 SEO 技術的價值。 企業可以透過利用 B2B 領域的有機流量來獲得負擔得起的、有效的潛在客戶來源。”

您可以使用 Google Analytics 或 Semrush 來衡量您的自然流量。

• 關鍵字排名：關注您網站的相關關鍵字排名。 改進的關鍵字排名會帶來更高的可見度。 因此，它可以產生更多的有機銷售線索。

2. 付費廣告

評估付費廣告的投資報酬率。 它可以讓您確定您的廣告支出是否得到回報。 使用以下關鍵指標來評估付費活動：

• 點擊率 (CTR)：點擊率衡量有多少人看到您的廣告後點擊您的廣告。 較高的點擊率表示您的廣告與目標受眾相關且有吸引力。

• 公式：（點擊次數/展示次數）x 100

• 廣告支出回報率 (ROAS)：它可以幫助您確定付費廣告系列的獲利能力。 它會計算您的廣告收入與這些廣告的運行成本的比較。

• 公式：廣告支出報酬率 = 總收入 / 廣告支出。 ROAS 大於 1 表示正回報。

3.內容行銷

它涉及追蹤特定於內容驅動工作的指標。 內容驅動的潛在客戶開發的兩個基本指標是：

• 內容優惠的轉換率：透過下載電子書或註冊網路研討會成為潛在潛在客戶的網站訪客數量。

• 潛在客戶到客戶的轉換率：衡量透過最終轉換的內容所產生的潛在客戶百分比。 此指標顯示透過內容行銷工作產生的潛在客戶品質。

4.社群媒體

您必須追蹤特定指標來衡量您的社群媒體潛在客戶開發工作：

• 社群媒體轉換率：它計算透過社群媒體造訪您網站的潛在客戶百分比。 更好的費率表明您的社交媒體活動的有效性。

• 社群貼文的點擊率：它可以深入了解您的貼文對受眾的吸引力。 因此，較高的點擊率表示潛在客戶產生的興趣和潛力更大。

5.電子郵件行銷

注意關鍵指標以更好地優化您的電子郵件行銷活動：

• 送達率：已發送電子郵件的比率（以 % 為單位），沒有退回郵件或垃圾郵件。 這些電子郵件成功到達目標收件者的電子郵件收件匣。

• 開啟率：開啟率衡量有多少收件者開啟了您的電子郵件。 確保製作引人入勝的主題行和有價值的內容，以提高開啟率。

• 回覆率：收到收件者回覆的已傳送電子郵件的百分比。

• 退回率：透過維護乾淨且最新的電子郵件清單來降低退回率。 高退貨率會對寄件者的聲譽和送達率產生負面影響。

Prokeep 執行長 Jack Carrere在描述電子郵件行銷指標對於潛在客戶開發的重要性時說：

潛在客戶開發測量工具

Testlify 創辦人 Abhishek Shah分享了一些衡量潛在客戶開發成效的最新方法：

您可以查看潛在客戶開發工具列表，但讓我們在這裡探討一些強大的工具。

來源

• 行銷自動化平台

您可以選擇可靠的行銷自動化平台。 其中包括 HubSpot、Marketo 和 ActiveCampaign。 這些平台可協助您輕鬆追蹤潛在客戶。 他們透過以下方式幫助您：

• 潛在客戶細分：這些平台可以根據以下條件對您的潛在客戶進行分類：
  • 行為
  • 人口統計
  • 興趣

因此，它們可以更輕鬆地透過個人化內容來定位您的受眾。

• 潛在客戶評分：自動化平台為潛在客戶分配分數。 它顯示了他們成為客戶的可能性。 因此，您的銷售團隊可以只專注於最熱門的潛在客戶。
• 潛在客戶培育：隨著時間的推移，他們可以自動向潛在客戶發送相關電子郵件或內容。 因此，這些工具可以讓您的潛在客戶保持參與，直到他們準備好購買為止。

密切注意各種潛在客戶生成指標，包括：

• 轉換率：您可以了解您的行銷活動將潛在客戶轉化為客戶的效果。

• 電子郵件參與度：追蹤開啟率、點擊率和取消訂閱，以優化您的電子郵件行銷活動。

• 潛在客戶來源追蹤：這些工具可協助您確定潛在客戶的來源。 它可以是電子郵件、社交媒體或網站訪問。

• 潛在客戶漏斗指標：您可以在潛在客戶透過您的銷售漏斗時追蹤。 它有助於了解他們在哪裡流失或轉化。

• 分析和報告工具

透過 Google Analytics、Adobe Analytics 等工具深入了解什麼有效、什麼無效。

此外，您可以建立自訂報告，根據您的獨特需求自訂指標。

就是這樣：

• 定義您的目標：首先，決定您要衡量的內容：
  • 是網站流量嗎？
  • 電子郵件轉換？
  • 社群媒體參與度？

• 選擇您的指標：選擇與您的目標相符的具體指標。 例如，對於網站流量，您可能會關注頁面瀏覽量、跳出率和推薦來源。

• 選擇您的報告工具​​：使用最適合您需求的分析工具。 大多數平台都提供報告的自訂選項。

• 設定過濾器：套用過濾器來隔離您需要的資料。 例如，您可能想要查看特定日期或來源的網站流量。

• 設計報告：建立視覺化報告，使數據易於理解。 使用圖表、圖表和表格。

• 安排定期報告：設定定期報告間隔，例如每週或每月。 因此，您可以密切關注潛在客戶開發工作。

測量銷售線索質量

來源

你可知道？ 44%的 B2B 行銷人員使用潛在客戶品質作為評估其內容行銷績效的指標。

您也必須衡量這個指標，因為它直接影響潛在客戶開發工作的轉換率和投資報酬率。

高品質的潛在客戶最有可能向您購買產品，並為您的業務提供長期價值。

以下是它們的典型定義：

• 相關性：他們對您的產品或服務真正感興趣並且符合您的目標受眾標準。

• 參與度：高品質的潛在客戶經常與您的內容、網站或電子郵件互動。 他們可能會報名參加網路研討會、下載電子書或詢問您的產品。

• 意圖：他們表現出盡快購買的意圖。 您可以透過這些標誌的具體操作來識別它們，例如：
  • 將商品加入購物車
  • 請求產品演示

• 適合：它們在以下方面符合您的理想客戶檔案：
  • 產業
  • 公司規模
  • 其他人口因素

• 預算：他們有經濟能力購買並符合您的定價範圍。

您可以使用不同的潛在客戶資格框架來尋找優質潛在客戶，例如：

• BANT - 預算、權力、需求、時間表
• GPCT - 目標、計劃、挑戰、時間表
• CHAMP - 挑戰、權威、金錢、優先順序
• MEDDIC - 指標、經濟買家、決策標準、決策過程、識別痛點、冠軍
• FAINT - 資金、權限、興趣、需求、時機
• PANTU - 痛苦、權威、需求、時機、理解

衡量銷售線索產生的挑戰

來源

讓我們探討一下潛在客戶開發測量中的一些常見挑戰：

• 資料不完整或不準確：這可能是由於資料收集錯誤、資訊缺失或資料輸入錯誤造成的。

• 資料孤島：當資料儲存在單獨的系統或部門時，全面了解潛在客戶開發工作可能具有挑戰性。 因此，追蹤線索變得困難。

• 重複資料：重複記錄會增加潛在客戶數量和偏差指標。 另外，辨識和合併重複條目是一項耗時的任務。

• 歸因建模效率低：確定哪些接觸點或行銷管道應獲得潛在客戶轉換的功勞通常具有挑戰性。

- 應對這些挑戰的技巧

以下是Writecream創辦人 Krittin Kalra 提出的一些應對上述挑戰的專家建議：

• 定義資料品質目標：清楚概述 CRM 系統中高品質潛在客戶資料的構成要素。 它有助於調整您的努力並建立改進基準。

• 實施資料驗證：設定驗證規則和定期資料檢查，以確保準確性並加強資料完整性。 它可以最大限度地減少 CRM 記錄中的錯誤和不一致。

• 檢查清理和重複資料刪除：定期清理 CRM 資料並進行重複資料刪除，以消除冗餘或過時的記錄。 它有助於保持數據準確性並防止銷售團隊之間的混亂。 您可以使用 OpenRefine、WinPure 等工具來識別和解決不準確之處。

• 調整資料來源：確保來自不同來源（網站表單、客戶調查等）的資料正確整合到您的 CRM 中。 它整合資訊並避免資料孤島，提供客戶的整體視圖。

結論

我們是否需要說掌握正確的指標是成功的指南針？ 從投資報酬率到轉換率，這些指標都是您的盟友。

現在，利用上述見解開始您的旅程，以優化您的潛在客戶生成策略並觀察您的投資報酬率飆升。

衡量、適應並在產生優質銷售線索的藝術中蓬勃發展。

作者簡介-

Jyoti Sahoo 是Revnew的行銷主管，專門幫助企業實現營收成長。

她對需求產生和收入放大策略有深入的了解，並喜歡與他人分享她的見解。

當喬蒂不忙於開發新的創收想法時，她喜歡喝杯茶，吃一碗爆米花，看 Netflix 節目來放鬆身心。