潛在客戶優化：如何將潛在客戶培養成購買就緒的客戶
已發表: 2022-02-14沒有辦法解決它：要發展壯大，您的企業需要源源不斷的潛在客戶。 但產生潛在客戶只是成功的一半。
真正的困難在於尋找和培養能夠轉化為客戶的潛在客戶，因為客戶和客戶是企業成功的關鍵——他們是你創造收入的方式。 然而，只有一小部分潛在客戶會真正成為付費客戶（大多數情況下在 10% 到 15% 之間）。
提高潛在客戶轉化率的一種方法是通過潛在客戶優化。
本指南分享了潛在客戶優化是什麼，並提供了五個關於如何培養潛在客戶的技巧，以便他們在盡可能短的時間內變成付費客戶。
什麼是潛在客戶優化？
潛在客戶優化是指用於通過銷售漏斗移動潛在客戶的技術，從潛在客戶到營銷合格潛在客戶 (MQL)，再到銷售合格潛在客戶 (SQL)，再到客戶。 出於這個原因，您可能會看到它被稱為“銷售優化”。
潛在客戶優化與潛在客戶生成：有什麼區別？
潛在客戶生成和潛在客戶優化非常不同，但密切相關。
潛在客戶生成是實際獲取潛在客戶的過程。 您可以使用數十種技術來產生潛在客戶 - 從生產鉛磁鐵到優惠券代碼激勵。
另一方面，潛在客戶優化是指在生成這些潛在客戶後應用到這些潛在客戶的技術。 如果您有潛在客戶，但您沒有對他們做任何事情，那麼您不太可能將他們轉化為客戶。 那就是你有問題的時候。
潛在客戶生成和優化齊頭並進。 關鍵的區別在於，潛在客戶優化是關於在收集了這些潛在客戶的詳細信息後如何處理這些潛在客戶。
如何優化潛在客戶
一旦你取得領先，艱苦的工作才剛剛開始。 現在是時候確保他們有效參與，將他們從一個潛在客戶轉變為付費客戶。 但是你到底是怎麼做到的呢？
這裡有五種方法可以優化您的潛在客戶並使他們更接近您的最終目標：將他們轉化為客戶。
- 了解你的正常情況。
- 了解潛在客戶的痛點。
- 通過社交媒體及時參與。
- 使用潛在客戶評分。
- 通過電子郵件或短信培養潛在客戶。
1.了解你的正常情況
領導資格的很大一部分是知道優先考慮誰。 畢竟，您的銷售團隊一天的工作時間是有限的。 與您在 CRM 中看到的第一個客戶相比，識別那些最處於轉換邊緣的客戶是一種更好的方式來花費您的時間。
有些產品或服務的銷售週期自然比其他產品或服務要長，因此很難給出通用的建議。 通過了解您的正常情況，開始拼湊風險線索對您的業務的影響。 這包括對以下問題的回答：
- 潛在客戶在您的培養漏斗中花費了多少天？
- 一般人從 MQL 遷移到 SQL 需要多長時間？
- 潛在客戶在轉換之前立即參與哪些內容？
儘管 CRM 具有更高級的銷售分析，但使用 Google Analytics 目標和轉化跟踪可以在宏觀層面上看到這一點。 例如，HubSpot 有一個“每個階段花費的交易時間”報告，顯示了與銷售相關的活動的平均時間表。
根據此基線對任何新潛在客戶進行基準測試。 應該優先考慮那些在銷售週期的任何階段花費太多時間的人。 緊急聯繫他們； 他們陷入困境的時間越長，他們改變主意的時間就越多。
專業提示： ManyChat 與流行的 CRM 集成，因此通過您的聊天營銷活動生成的潛在客戶會自動饋送到您的儀表板以進行定位和培養。
2. 了解潛在客戶的痛點
了解您的目標客戶所面臨的痛點和挑戰將使您能夠利用您的專業知識來預熱您的潛在客戶。
調查現有客戶/客戶並與新訂戶和潛在客戶互動，以了解他們最大的挑戰是什麼。 這將為您提供創建有助於解決他們挑戰的內容的彈藥。
Backlinko 的創始人 Brian Dean 詢問通過他的網站註冊的每個潛在客戶他們需要什麼幫助。 答案幫助他微調他的內容並引導優化工作。
接下來，與您的銷售團隊交談，以確定購買的最大障礙。 您的銷售團隊可能反復出現導致潛在客戶無法轉化為銷售的原因，因此請讓他們與您分享這些原因。 可能是定價，潛在客戶不了解產品，或者只是潛在客戶還沒有準備好進行投資，但除非你問，否則你不會知道。
客戶服務或成功團隊也有大量關於您的客戶經常遇到的問題的信息。 這些挑戰可能是阻礙潛在客戶轉化的障礙，因此了解和解決它們可能有助於減少銷售漏斗中的摩擦。
使用您收集的信息和數據來創建有助於解決這些挑戰的有針對性的內容。 確保將您的服務或產品整合到組合中，以進一步推動您的潛在客戶在您的銷售漏斗中進行購買。
“內容至關重要，我們最成功的方法之一就是利用現有的客戶反饋來生成內容。 我們整理有關現有客戶問題和意見的信息； 然後這會反饋到我們創建的內容中，因此我們知道我們正在直接解決客戶的問題並提供他們正在尋找的解決方案。”
Personnel Checks 的數字營銷專家 James Parkinson
3. 通過社交媒體迅速參與
當潛在客戶註冊您的電子郵件列表時，重要的是您要收集足夠的有關他們的相關信息以有效地培養他們。 如果不這樣做，可能會導致營銷活動不匹配，無法說服他們進行轉化——這是在浪費每個人的時間。
但是你很忙。 您希望專注於獲得潛在客戶並將其轉化為客戶。 你真的有時間花在優化這些潛在客戶上嗎？
存在社交媒體自動化，因此您可以坐下來，而技術會為您處理大部分優化。 Facebook 和 Instagram 聊天機器人都是強大的工具，讓您無需費力就能與新的潛在客戶互動。
使用 ManyChat 的自動回复功能來回复 DM（直接消息）並立即與您的潛在客戶建立融洽的關係，或立即回答他們的問題。 潛在客戶不僅可以立即獲得問題的答案，而且您還有更多時間與需要人工幫助的高優先級潛在客戶進行溝通。
4. 使用線索評分
並非所有潛在客戶都是平等的。 有些人更接近購買，在某些情況下，某些潛在客戶比其他人更符合您的理想客戶。
通過潛在客戶評分確定哪些潛在客戶更有可能從您那裡購買（因此更側重於轉換） - Mailchimp 等電子郵件營銷平台、HubSpot 等 CRM 平台和 ManyChat 等社交媒體自動化工具提供的自動化流程。 潛在客戶評分的工作原理是根據他們採取的積極或消極行動為數據庫中的聯繫人（即您的潛在客戶）分配分數。
分數越高，您的潛在客戶購買的可能性就越大。 例如，如果潛在客戶從您的網站下載某些內容、點擊電子郵件或參加網絡研討會，他們的得分將會增加。 但是，如果他們不打開您的電子郵件、在註冊後不參加網絡研討會或對您的聊天機器人提供的民意調查做出否定回答，他們的分數可能會下降。
優先考慮得分高的潛在客戶。 他們將迅速沿著您的銷售渠道移動，因此您可以將它們交給您的銷售代表，以跟進潛在客戶並完成銷售。
5. 通過電子郵件或短信活動培養潛在客戶
潛在客戶並不總是準備好立即購買。 事實上，在銷售人員安排會議或電話之前，可能需要與公司進行多達八次接觸或互動。
潛在客戶可能會通過您網站上的註冊表單獲得（可能他們已經下載了資源或參加了網絡研討會）。 此時，他們可能還沒有準備好向您購買，但他們已經足夠信任您，可以向您提供他們的詳細信息，這意味著他們願意聽取您的意見。 雙手抓住機會。
在電子郵件序列中註冊新的潛在客戶，教育他們，贏得他們的信任，並讓他們通過你的渠道。 設置一旦潛在客戶註冊或在您的網站上採取行動就會觸發的自動化工作流程。 這種類型的潛在客戶培育活動非常有效； 研究表明，它可以將轉化率提高多達 50%。
一種方法是使用 SMS 培養活動。 大約 90% 的用戶在收到消息後三分鐘內打開消息，85% 的客戶更喜歡通過電話或電子郵件接收短信，這使得短信成為與潛在客戶建立聯繫和建立關係的強大方式。
讓我們將其付諸實踐，假設您為一家營銷機構工作，該機構使用自動化來培養其電子郵件列表上的訂閱者。 您使用 ManyChat 的 SMS 營銷工具來構建此流程：
- 立即：歡迎文字分享現在他們在您的列表中的期望。
- 第 3 天：來自之前滿意的客戶的推薦信。
- 第 7 天：一個案例研究的鏈接，您在該案例研究中為以前的客戶實現了 5,000% 的投資回報率。
- 第 10 天：使用基於時間的特殊優惠券或獎勵購買服務的最終 CTA。
如果潛在客戶在進行潛在客戶培養活動後未轉化，請不要將其從您的 CRM 平台中刪除。 相反，設置一個自動規則，將他們移動到另一個序列或包羅萬象的列表中，並繼續與他們互動，直到他們（希望）處於更好的位置以進一步轉換。
您的銷售線索是否得到充分優化？
每個企業都知道潛在客戶很重要，但重要的是質量而不是數量。 通過使用本指南中概述的潛在客戶優化技術，您可以大大提高潛在客戶的質量並顯著提高轉化率。
開始培養您的銷售渠道並優化您的潛在客戶，以提高您將其轉化為客戶的機會。 提前一點時間可以為您的企業帶來更多轉化、更多銷售和更多收入。