什麼是潛在客戶路由：潛在客戶分配的終極指南
已發表: 2023-07-19潛在客戶路由是任何成功銷售策略不可或缺的一部分。 這一流程可確保每條線索都與合適的銷售代表相匹配，從而提高效率、縮短響應時間，並最終推動轉化。
從了解潛在客戶路由的不同方法，到實施最佳實踐，再到克服常見挑戰，我們在本文中涵蓋了所有內容。
但請記住，當您將這些知識付諸實踐時，真正的魔法就會發生。 這就是 NetHunt CRM 的用武之地。憑藉其自動潛在客戶路由（分配）功能，它可以幫助您自動化和優化潛在客戶路由流程，確保及時響應並適合每個潛在客戶。
言歸正傳，讓我們開始您的領先路由之旅吧！
什麼是引導路由？
潛在客戶路由，也稱為潛在客戶分配或潛在客戶分配，是任何銷售流程的重要方面。
它涉及在銷售代表之間分配傳入的潛在客戶，確保最合適的人處理每個潛在客戶。 此過程可以簡單到將潛在客戶逐一平均分配給每位經理，也可以復雜到使用自動潛在客戶路由系統，該系統考慮了行業、地區、潛在交易規模等各種因素。
以下是通常處理潛在客戶路由的一些不同方式......
- 循環分配是自動潛在客戶路由的最簡單形式之一。 銷售線索以輪流方式均勻分配給銷售代表。
- 地理分佈是一種根據潛在客戶的物理位置來分配潛在客戶的方法。
- 特定行業的分配是指根據潛在客戶所屬的行業來路由潛在客戶。
- 基於潛在客戶分數的分配涉及根據潛在客戶分數分配潛在客戶。 潛在客戶分數是代表潛在客戶轉化為客戶的可能性的數值。
- 潛在交易規模分配是指根據潛在交易規模分配潛在客戶。 為了增加轉化的機會，資歷較高的經理最好參與高價值的交易。
- 產品或服務特定的分配是指根據潛在客戶感興趣的特定產品或服務來路由潛在客戶。
- 基於自定義規則的分配涉及為潛在客戶分配創建自定義規則。 這些規則可以基於不同因素的組合，例如潛在客戶來源、潛在客戶行為、潛在客戶參與水平等。
- 按可用性進行潛在客戶路由涉及根據當前可用人員將潛在客戶分配給空閒經理。 此規則非常適合潛在客戶或請求大量流入的團隊，例如客戶支持團隊。
通過實施這些潛在客戶路由最佳實踐，您可以增強潛在客戶分配流程，縮短響應時間，並最終提高轉化率。
請記住，成功的潛在客戶路由的關鍵是在自動化和個性化之間找到適當的平衡。 通過正確的方法和正確的內容，您可以建立成功的業務關係並與新客戶和現有客戶保持持續的聯繫。
潛在客戶路由的好處：為什麼潛在客戶路由對於銷售和營銷團隊很重要？
潛在客戶路由可以給您管理潛在客戶的方式帶來深刻的轉變。 以下是潛在客戶路由的一些主要優勢……
提高響應時間
在快節奏的銷售世界中，每一秒都很重要。 潛在客戶路由使您的企業能夠根據預定義的條件自動分配潛在客戶，從而快速響應潛在客戶。 這顯著增加了轉化的機會。
一項調查報告顯示，一分鐘內回复可將潛在客戶轉化率提高高達 391%。
通過自動潛在客戶路由，您還可以設置自動通知給負責的經理，一旦他們獲得新的潛在客戶即可立即做出響應。 以防萬一您還沒有自動進行初始聯繫。
推動業務增長
潛在客戶路由通過大幅提高銷售效率來推動業務增長。 通過將重要的線索發送給經驗豐富的銷售人員，並將較冷的線索留給自動序列，您將確保所有優先線索得到最有效的處理。
加強領導組織
潛在客戶路由使潛在客戶井井有條。 它允許您根據各種因素對潛在客戶進行細分和排序，從而使整個銷售流程更加高效。 這意味著您的銷售代表在打開潛在客戶客戶卡之前就知道他們將要處理什麼。
提高銷售業績和資源利用率
通過潛在客戶路由，潛在客戶始終會分配給具有所需專業知識的銷售代表。 這確保了重要的交易由經驗豐富的銷售人員處理，他們了解潛在客戶的流程、挑戰和期望，確保他們專業地處理演示和談判。
確保數據準確性
潛在客戶路由使企業能夠更準確地收集和分析潛在客戶數據。 明確定義的買家角色和潛在客戶資格標準可提高銷售情報。 這使您的銷售代表能夠訪問準確的最新信息，幫助他們完成交易。
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7 個最常見的潛在客戶路由規則
1. 按位置引導路由
此規則對於針對多個地區並分配特定區域的特定代表的銷售團隊特別有效。
當潛在客戶來自某個區域時，它會被路由到該區域的負責人。 例如，如果您是一家全球軟件公司，來自歐洲的潛在客戶將被分配給您的歐洲銷售團隊。 這可以確保您的代表...
- 了解當地市場
- 可以提供個性化的方法
- 熟悉該地區的具體需求
然而，如果某些地區比其他地區產生更多的潛在客戶，這種方法可能會導致潛在客戶分佈不均勻。
2. 按公司層級劃分的潛在客戶路由
針對企業級公司的銷售團隊經常使用分層路由。 如果您有來自已與您打交道的母公司旗下企業的潛在客戶，則同一銷售代表應處理這兩個客戶。 這可以保持連續性並利用現有關係。
不利的一面是，這種方法可能會限制其他銷售代表與新客戶建立關係的機會。
3. 按用例引導路由
此規則將合格的潛在客戶引導至產品特定用例方面的專家代表。 例如，不同的團隊（例如營銷和會計）都可以使用您的產品。 將會計線索分配給專門研究涉及會計的產品用例的銷售代表。 這確保了……
- 您的銷售線索由了解其特定需求的代表處理
- 現場專家應對挑戰
- 潛在客戶收到最相關的信息
這種方法要求您的銷售代表深入了解不同的行業、產品用例和買家角色，這可能需要廣泛的培訓。 與此列表中的其他規則不同，這可能會產生額外費用。
4. 按交易價值引導路由
根據交易的潛在價值來分配潛在客戶。 更高價值的銷售線索會分配給更有經驗的銷售代表，從而最大限度地提高您獲得新收入的能力。
例如，如果潛在客戶表示他們需要您的軟件的 100 個席位，他們就會被分配給一位擅長處理大型交易的經驗豐富的代表。
此外，您可以將一些交易價值較低的交易以及很有可能自行轉化的潛在客戶留給自動電子郵件序列。
然而，這種引導路由規則有一個負面的缺點。 它限制了經驗不足的銷售代表的改進機會。 能力有限的員工可能會因缺乏動力而決定離開公司。
5. 通過潛在客戶得分進行潛在客戶路由
潛在客戶評分是一個根據業務標準為潛在客戶分配分數的過程。 流行的領先評分標準包括……
- 地理位置
- 鉛來源
- 主導企業規模
得分較高的銷售線索可能會分配給更有經驗的銷售代表，而得分較低的銷售線索可能會分配給新的銷售代表。
此方法在很大程度上依賴於潛在客戶評分系統的準確性。 如果評分系統不准確或不全面，可能會導致潛在客戶路由無效。
6. 按可用性引導路由
這條規則是關於誰有空的。
潛在客戶將被路由到下一個可用的代表，確保快速響應。 這條規則簡單而有效，特別是對於領導速度至關重要的企業而言。
這種方法沒有考慮銷售代表的具體專業知識或技能，可能會影響潛在客戶處理的質量。 例如，如果經驗較少的銷售代表被分配給他們一項複雜的銷售，那麼他們提供的客戶服務可能會比經驗豐富的銷售代表差。
7. 按產品或服務興趣進行潛在客戶路由
該規則對於擁有多種產品或服務的企業特別有用。
潛在客戶是根據他們感興趣的特定產品或服務進行路由的。例如，如果潛在客戶對您的電子郵件營銷工具表現出興趣，則應將他們路由到專門研究該產品的代表。 這確保了……
- 您的代表可以向潛在客戶提供詳細且相關的信息
- 線索與產品專家相匹配
- 提供的信息符合領導的興趣
然而，這種方法需要對不同的產品或服務有深入的了解，這可能需要大量的培訓。
潛在客戶路由最佳實踐：如何有效路由潛在客戶
如上所述，沒有任何潛在客戶路由規則是完美無缺的。 簡單地選擇一個並堅持下去並不是最好的選擇。
以下是潛在客戶路由的最佳實踐，可幫助更有效地路由潛在客戶，同時最大限度地減少潛在客戶路由的缺點。
1. 每個潛在客戶僅指派一名經理
強烈建議將新銷售線索分配給單個銷售代表。 將多名銷售代表分配到一項交易可能會導致溝通不暢、普遍混亂以及銷售代表之間潛在的衝突。
例如，當生成來自英國的潛在客戶時，不應僅將其分配給英國境內的團隊，而應僅分配給其中一名團隊成員。
2. 將潛在客戶與合適的員工配對
每個銷售代表都有自己獨特的優勢。
有些人可能在轉換特定行業的潛在客戶方面特別成功，而另一些人可能擅長處理特定職位的潛在客戶。 通過識別這些優勢並相應地匹配潛在客戶，您可以提高轉化的可能性並增加您的收入。
請記住，這不僅僅是行業和職位的問題。 以下是一些需要考慮的事項……
- 該代表過去的表現具有類似的領先優勢
- 銷售代表應對潛在客戶面臨的挑戰的經驗
- 銷售代表的溝通風格以及它如何與領導的偏好保持一致
- 當潛在客戶遇到高技術挑戰時銷售代表的技術熟練程度
- 他們對潛在客戶特定需求的理解
3. 創建詳細的重新分配程序
有時，在 SaaS 的動態世界中，銷售代表可能會忙得不可開交，無法處理新的銷售線索。 在這種情況下，新的潛在客戶應該被重新分配給有更多時間的銷售代表。 為了使重新分配過程公平、最重要的是有效，它需要統一。 定義以下標準...
- 多長的時間應該被視為“太長”？
- 應如何重新分配潛在客戶？ 是否有可用的銷售代表？ 還是以循環賽的方式隨機進行？
對每個潛在客戶都遵循這些標準，確保順暢的體驗。
4. 確保強大的技術集成
在當今的數字時代，可以從許多來源捕獲潛在客戶，並從任何這些來源將其發送給經理。 因此，確保您日常使用的其他銷售工具能夠相互交互並創造無縫的銷售體驗非常重要。 這可以通過將您的技術堆棧（例如 VoIP 撥號器、社交媒體和消息軟件）與 CRM 系統集成來實現。
關於潛在客戶路由，全渠道溝通策略意味著能夠……
- 接收來自不同來源的線索
- 將他們的數據集成到您的技術系統中
- 根據您組織的規則標準化數據
- 自動分配來自不同來源的潛在客戶
5.避免信息過載
雖然為您的銷售代表提供足夠的信息以有效處理潛在客戶很重要，但協助他們和壓垮他們之間存在著微妙的界限。
提供非必要的細節可能會導致銷售代表挑選潛在客戶而忽視其他潛在客戶，從而降低轉化率並從長遠來看影響銷售。
為了避免這種情況，建議定期測試轉化率差異，以確保挑選不會對您的轉化率產生負面影響。 轉化率方差測試通常採取以下步驟的形式......
- 明確定義哪些操作構成轉化。
- 將觀眾分為對照組和測試組。
- 開發您的網站或活動的不同版本。
- 建立跟踪機制來收集有關用戶交互和轉化的數據。
- 讓測試運行預定的時間或直到收集到足夠的數據。
- 使用統計分析比較各組的轉化率。
- 確定測試的變化對轉化率的影響。
- 如果某個變體的性能明顯更好，請將其設為默認選擇。
如何在 NetHunt CRM 中自動化銷售線索分配
借助 NetHunt CRM 創建自動潛在客戶分配工作流程非常簡單。 您需要做的就是……
- 在“工作流程”選項卡中創建一個新的工作流程。 選擇您的啟動觸發器； 啟動觸發器可以基於正在更新的卡中的任何字段、正在添加的標籤或僅基於潛在顧客的創建。
- 在工作流程中選擇“更新字段”操作，然後配置設置以將“管理員”字段更改為“替換為其中之一”。
- 將所有銷售代表添加到潛在客戶可能分配到的銷售人員列表中。
- 現在，工作流程將基於循環法在這些銷售代表之間分配這些潛在客戶。
為了根據標準而不是普通的循環系統來路由潛在客戶，您可以在工作流程中使用“過濾器”變量。 借助 NetHunt CRM，您可以根據客戶卡中任何字段的數據過濾潛在客戶。 這意味著您可以輕鬆地按地點、行業、職位以及您可能想要的任何其他標準對潛在客戶進行排序。 借助工作流程中的“過濾器”變量，您可以根據這些過濾器分配潛在客戶，從而允許您根據自己的自定義潛在客戶路由規則分配潛在客戶。
例如，一旦創建了潛在客戶並將“行業”字段設置為“醫學”，該潛在客戶將僅分配給專門向醫療客戶銷售的銷售代表。
這就是工作流程的樣子……
潛在客戶路由是任何成功銷售策略不可或缺的一部分。 這一流程可確保每條線索都與合適的銷售代表相匹配，從而提高效率、縮短響應時間，並最終推動轉化。 從了解潛在客戶路由的不同方法，到實施最佳實踐，再到克服常見挑戰，我們在本終極指南中涵蓋了所有內容。
當您將這些知識付諸實踐時，真正的魔法就會發生。 這就是 NetHunt CRM 的用武之地。憑藉其自動潛在客戶路由功能，它可以幫助您自動化和優化潛在客戶路由流程，確保沒有任何潛在客戶被遺漏。
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