如何對銷售線索進行評分和分級？

在 B2B 營銷領域，入站和出站線索爭奪注意力。 這使得領先得分變得如此重要。 線索評分可幫助您選擇最佳線索供您的銷售團隊跟進。 它使您可以對潛在客戶進行優先排序，並將您的精力集中在那些最有可能成為客戶的人身上。

根據特定標準（例如人口統計數據和過去的交互）為每個潛在客戶分配分數的過程可幫助您將潛在客戶組織成層次結構。 這樣可以確保更多合格的潛在客戶或在您的網站上採取某些操作的人優先於其他人。

本指南將帶您了解您想了解的有關B2B 潛在客戶評分的所有信息，從基礎知識到更高級的技術和入門技巧。

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什麼是線索評分？

線索評分是企業和銷售團隊用來衡量和量化潛在客戶或線索價值的重要方法。 它涉及根據特定標準（例如人口統計、興趣和在線行為）為潛在客戶分配數值。

B2B 線索評分可幫助銷售團隊識別最有可能成為付費客戶的高價值潛在客戶。 它很有用，因為它允許企業確定銷售工作的優先級並更有效地分配資源。

為什麼線索評分很重要？

線索評分還有助於確定哪些線索需要更多的培育或外展，使銷售團隊能夠優化他們的外展策略並增加轉化率。

B2B 線索評分是企業準確衡量潛在客戶或線索價值並相應地確定銷售工作優先級的有效方法。

它使銷售團隊能夠識別高價值的潛在客戶並更有效地分配資源，從而降低客戶獲取成本。

線索評分還可以幫助銷售團隊優化他們的外展策略並增加轉化率，從而帶來更高的收入。 通過線索評分，企業可以最大限度地提高投資回報率并快速取得更好的結果。

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前 6 位潛在客戶評分模型

企業需要有一個潛在客戶評分模型來產生更多的潛在客戶和轉化。 但是有這麼多不同的指標和模型，要知道哪個適合您的業務可能具有挑戰性。

潛在客戶評分模型允許 B2B 公司確定哪些潛在客戶應獲得更高的優先級和分析，從而提供有價值的見解。

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讓我們看一下您可能希望納入您的潛在客戶生成策略的六種流行的潛在客戶評分模型：

一、公司或品牌簡介

一家公司的概況對於了解它如何適合 B2B 公司的領先評分模型至關重要。 它包含有用的公司信息，例如其類型、規模、行業、公司專長和聯繫方式。

這使 B2B 公司可以更好地了解公司，並創建一個有效的線索評分模型來反映其特定的目標市場。

沒有這些數據，就不可能準確評估他們是否符合公司的標準。 公司簡介有助於為所有行業的企業定義更有效的潛在客戶評分模型。

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2.人口統計

基於人口統計的線索評分是企業確定目標受眾優先級和優化客戶體驗的有效方法。 高分線索是那些人口統計數據與您的產品或服務最密切相關的線索。

這就是為什麼他們更有可能轉化。 通過定義的人口統計信息，公司可以優先考慮哪些引導他們的受眾獲得成功的可能性最高，並首先關注他們。

專注於客戶獲取的方法可以最大限度地利用資源並確保高質量的潛在客戶受到關注。

3. 領導的行為

在製作潛在客戶評分模型時，使用在線行為來確定潛在客戶的質量。 考慮潛在客戶如何與在線平台互動，例如網站訪問、與內容互動以及查看在線廣告。 它有助於為每個潛在客戶建立一個整體概況，用於確定其價值。

了解客戶的行為非常重要，這樣您才能創建更有效的營銷活動，並了解何時將營銷工作浪費在不太可能轉化的銷售線索上。 通過正確的策略，使用潛在客戶評分模型有助於最大化您的投資回報率。

4. 通過電子郵件參與

電子郵件營銷是有效的潛在客戶評分模型的關鍵部分。 這是吸引潛在客戶並與他們建立關係的最佳方式之一，因為電子郵件允許公司提供直接符合他們興趣的定制和量身定制的內容。

公司可以使用電子郵件活動根據電子郵件參與度（例如打開和點擊）對線索進行評分。 這確保他們能夠詳細了解哪些電子郵件信息會引起目標受眾的共鳴。 通過這個直觀的系統，企業可以調整他們的電子郵件內容策略。

5. 參與社交媒體

利用社交媒體上的互動正成為一種越來越流行的潛在客戶資格鑑定技術。 一個經過深思熟慮的潛在客戶評分模型可以更好地識別高價值的潛在客戶並確定最佳聯繫策略。

例如， “喜歡”、“分享”和“評論”等交互可以設置為比查看內容等交互更高的點級別。 此外，這些點可以隨著時間的推移而積累，以建立更深入的客戶檔案。 參與社交媒體有助於有效地獲得領先優勢。

6. 對不准確的線索評分數據進行垃圾郵件檢測

準確而重要的聯繫信息是許多活動的起點。 但是，在某些情況下，潛在客戶評分數據可能會提供不准確或無關緊要的信息。 這就是企業必須考慮提供的所有聯繫信息的原因。

此線索評分模板將為每個數據集分配分數，以幫助您更好地對潛在線索進行評分。 這不僅有助於確保數據的準確性和相關性，還可以為您提供更好的客戶營銷洞察力。

如何創建成功的線索評分

潛在客戶評分使您可以根據潛在客戶轉化為客戶的可能性對潛在客戶進行評級。 這有助於您將精力集中在最有希望的銷售線索上，從而節省您的時間和精力，同時增加銷售機會。

但是領先得分是什麼？ 讓我們探討如何創建適合您業務的系統。

1. 確定你的聽眾

制定成功的線索評分流程是培育線索、提高客戶興趣和潛在銷售額的關鍵。 要使這樣的過程取得成功，重要的是要廣泛地識別您的受眾。

定義目標客戶的廣泛特徵，並關注他們的需求、願望和興趣。 此外，您可以使用來自更廣泛受眾的數據來分析您想要優先考慮的潛在客戶類型。

2. 定義你的理想客戶

識別和理解我們的理想客戶對任何企業都至關重要。 這樣做需要詳細的潛在客戶評分流程來跟踪關鍵數據點，例如人口統計數據、收入水平、職位和購買行為。

完成此潛在客戶評分過程並收集潛在客戶數據後，細分潛在客戶就變得更加簡單。 然後，您可以確定哪些線索可能最具影響力。

3. 設置你的分數

建立一個積分系統，每個潛在客戶都會因特定操作而獲得積分。

例如，打開一封電子郵件可能會獲得 +1 分，在您的著陸頁上提交表格可能會獲得 +5 分，參加網絡研討會可能會獲得 +10 或 +15 分。

隨著客戶採取進一步的步驟來表明他們對您的產品感興趣，他們會獲得更多積分，這讓您了解他們成為客戶的可能性有多大。

通過根據客戶參與度設置這些分數，B2B 線索評分可以幫助提高轉化率。

4. 分析、改進和重複

應根據數據結果定期監控和調整潛在客戶評分措施。 如果潛在客戶評分過程沒有產生預期的結果，那麼分析可以改進的地方就很重要。

隨著時間的推移跟踪客戶活動，您可以就他們的轉化可能性做出更明智的決策。 通過定期監控和改進潛在客戶評分流程，企業可以確保他們的努力產生最高回報。

如何計算基本線索分數

可使用三種方法來計算基本領先分數：

• 邏輯回歸潛在客戶評分
• 預測線索評分
• 手動潛在客戶評分

讓我們深入了解它們中的每一個以了解它們的工作原理：

邏輯回歸潛在客戶評分

這種類型的潛在客戶評分使用基於邏輯回歸的複雜數學模型，用於預測潛在客戶轉化的概率。

該模型考慮了多種因素，例如人口統計信息和之前與貴公司的互動，以創建總體領先分數。

線索得分越高，線索轉化為銷售的可能性就越大。 這種類型的評分在處理大量潛在客戶時會很有幫助，因為它有助於快速識別那些更有可能向您購買的人。

預測線索評分

預測性線索評分類似於邏輯回歸，但考慮了多個因素以創建更準確的預測。 這些因素包括網絡瀏覽行為、電子郵件參與度和社交媒體互動。

預測模型使用機器學習算法來分析這些數據，以確定哪些線索最有可能轉化。

手動潛在客戶評分

手動潛在客戶評分是為潛在客戶分配分數的更加手動的過程。 它涉及手動創建規則並根​​據這些規則為每個線索分配分數。

這對小型企業很有幫助，因為它允許定制和控制潛在客戶評分過程。

這就是您手動計算基本分數的方式：

1. 計算潛在客戶到客戶的轉化率。
2. 選擇高質量線索的屬性。
3. 最後，計算每個動作的個體接近率。

無論您選擇哪種類型的潛在客戶評分，定期監控您的潛在客戶評分並根據需要進行調整都很重要。

一個領先分數就夠了嗎？

一般來說，一個領先分數可能無法準確捕捉您客戶群的細微差別。 多個潛在客戶分數可以幫助您通過考慮地理、興趣等因素更有效地識別和細分潛在客戶。

針對不同聯繫人組的不同評分系統可幫助您更好地將銷售和營銷工作集中在最大的成功潛力上。

例如，如果您嘗試定位某個地區或行業，則擁有單獨的分數將使您能夠識別符合此標準的聯繫人。

然後，您可以相應地指導您的營銷活動，並根據特定的角色或個人資料對其進行定制，以提高參與度和轉化率。

擁有多個領先分數還可以更輕鬆地定制您的資格認證流程。

有效運行線索評分的 7 個技巧

從設置切合實際的標準到運行定期報告，以下提示將幫助您微調流程並最大限度地發揮潛在客戶的潛力。

1. 了解顯性和隱性評分

雖然領先評分最初可能看起來令人生畏，但它非常簡單易懂。 企業可以通過將潛在客戶分數分為顯性和隱性分數來跟踪潛在的潛在客戶參與度和銷售渠道進展情況。

明確的分數是根據特定特徵（例如職位或公司規模）分配給每個潛在客戶的評級或值。 同時，隱含分數指的是任何引導操作，例如填寫聯繫表或單擊電子郵件鏈接。

兩種評分類型都提供有價值的潛在客戶行為數據，幫助企業確定營銷計劃的優先級。

2. 定義您的線索評分閾值

冷線索、熱線索和潛在客戶構成了任何銷售渠道的大部分，但很容易將時間浪費在從未轉化的線索上。 定義的閾值可以幫助您快速識別不同的線索，這些線索應該優先於那些可能永遠不會轉化的線索。

3. 使營銷與銷售保持一致

組織可以通過連接銷售和營銷部門、重新分配資源和優化目標策略來更好地了解機會。 他們還可以了解營銷投資的實際回報。

4. 為客戶行為分配積極的線索分數

在設置潛在客戶閾值並調整營銷和銷售團隊後，為客戶行為分配積極的潛在客戶分數非常重要。 這有助於識別潛在客戶與您的組織的有價值的互動，從網站訪問到產品演示。

這些是一些潛在客戶評分操作：

• 隨著時間的推移定期訪問網站。
• 下載或活動註冊。
• 表格填寫。
• 電子郵件打開、點擊和轉發。
• 產品或服務的演示和試用。
• 訪問定價頁面。
• 博客瀏覽量和 CTA 點擊次數。

為某些客戶行為分配更高的分數有助於快速識別高價值的潛在客戶，並讓銷售團隊將時間集中在他們身上。

另請閱讀：如何激勵您的銷售團隊

5. 為適合您買家角色的潛在客戶打分

買家角色是任何領先評分策略的關鍵組成部分，因為它們有助於定義目標受眾。 在製作線索評分模型時，重要的是要包含與您的買家角色相匹配的特徵。

6. 隨著時間的推移監控您的潛在客戶分數

線索分數在不斷變化，因此定期監控它們很重要。 當潛在客戶與您的營銷工作互動時，他們的領先分數會發生變化，有時甚至會發生巨大變化。 這就是為什麼隨著時間的推移跟踪潛在客戶分數並調整您的潛在客戶評分模板很重要的原因。

7.使用正確的線索評分工具

潛在客戶評分是一個複雜的過程，擁有最好的銷售自動化工具可以使它變得更加容易。 使用正確的潛在客戶評分軟件或平台可以輕鬆創建更準確的潛在客戶模板。

這些平台通常具有詳細的報告和分析功能，可幫助您跟踪進度和調整策略。 他們還提供自動化功能，可以更輕鬆地快速準確地對銷售線索進行評分。

您可以創建一個成功的銷售流程，通過正確組合銷售線索評分策略和工具來交付結果。 例如，Dripify 銷售自動化軟件可幫助您利用自動化的力量最大限度地提高轉化率並優化投資回報率。

潛在客戶評分與潛在客戶資格

潛在客戶評分和潛在客戶資格是營銷和銷售團隊用來確定潛在客戶質量的兩種重要方法。

線索評分是根據人口統計、興趣、行為和其他特徵等標準為線索分配數值的過程。 該分數可幫助營銷人員識別高價值的潛在客戶並優先考慮他們進行銷售推廣。

潛在客戶資格是一個根據潛在客戶的需求、預算、決策時間表和其他標準評估潛在客戶質量的過程。 此過程可幫助營銷人員確定哪些潛在客戶可能會轉化為付費客戶。

這兩種方法密切相關，並提供對客戶資料的寶貴見解。

潛在客戶評分可以幫助識別有資格進行銷售推廣的高價值潛在客戶，而潛在客戶資格鑑定是一個更詳細的過程，可以幫助揭示每個潛在客戶的真正價值。

當一起使用時，線索評分和線索資格可以提供對客戶概況的強大洞察力，使營銷人員能夠更有效地瞄准他們的營銷工作。

結論

在潛在客戶評分中，根據人口統計、興趣、行為和其他特徵等標準為潛在客戶分配數值。 該分數可幫助營銷人員識別高價值的潛在客戶並優先考慮他們進行銷售推廣。

領先評分策略還應包括買方角色，這有助於定義目標受眾並確定符合理想客戶模式的潛在客戶。

企業可以通過預測、邏輯回歸或手動線索評分來計算基本線索分數。 您只需要確定潛在客戶評分標準，為每個標準分配權重，並使用潛在客戶評分工具或平台來跟踪潛在客戶分數。