什麼是潛在客戶評分？ [模型和最佳實踐]

成功的營銷團隊每周可以產生數百個潛在客戶。 您的銷售代表必須優先考慮首先聯繫誰，並決定根本不聯繫誰。

解決方案是潛在客戶評分——

它消除了跟踪線索的猜測。 您的營銷團隊知道何時將銷售線索交給銷售人員。 銷售可以專注於完成交易。

在本文中，我們將：

• 解釋潛在客戶評分方法
• 提及預測潛在客戶評分和軟件
• 給出線索評分模型的例子
• 提高潛在客戶質量的技巧

什麼是領先評分？

潛在客戶評分是基於不同屬性和數據點對潛在客戶進行排名的過程，以評估他們的購買意願。 使用預定的規模有助於確定哪些潛在客戶對您的業務有價值並提高轉化率。

您可以構建模型以根據以下標準對潛在客戶進行評分：

• 意圖數據
• 公司數據
• 潛在客戶行為數據
• 與您的組織互動
• 鉛源

潛在客戶評分系統（或模型）可讓您將積分值歸因於潛在買家。 一旦他們積累了一定數量的積分，他們就會成為合格的潛在客戶。 這意味著他們可能會進行購買，銷售代表可以聯繫他們。 應該首先聯繫那些在量表上排名最高的人。

我知道你在想什麼——

潛在客戶評分定義聽起來不錯，但如何計算潛在客戶評分？

好吧，每個組織的做法都不一樣。 通常，您必須評估成為客戶和未成為客戶的潛在客戶的屬性。 然後，您可以權衡不同的屬性，以確定哪些屬性描述了您的業務的良好潛在客戶。

以下是不同屬性的潛在客戶分數的一些示例：

• 訪問定價頁面 +5 分
• -10 分訪問職業頁面
• +5 參加網絡研討會或下載白皮書
• +10 打開促銷電子郵件
• 當潛在客戶是中層經理時+10，如果他們是公司的決策者則+25

為什麼領先評分很重要？

Gleanster Research 發現，您產生的潛在客戶中只有25%是合法的並且有轉化的潛力。 從這些合法的潛在客戶中，大約 79% 不會轉化為銷售。 它在 100 個潛在客戶中為您留下 5 個客戶。 太糟糕了。

潛在客戶評分對於銷售和營銷非常重要，因為它有助於確定潛在客戶在銷售過程中的位置。 在確定是否應該繼續培養潛在客戶 (MQL) 或將其移交給銷售 (SQL) 時，這一點至關重要。

潛在客戶評分方法對於需要與潛在客戶直接互動的較長銷售週期和高價格服務尤其重要。

一方面，潛在客戶評分的目的是節省時間，降低潛在客戶生成成本，並提高營銷和銷售之間的一致性。 另一方面，潛在客戶評分意味著為客戶提供更好的體驗，因為他們在銷售漏斗的每個階段都會使用正確類型的消息傳遞。

在實施評分模型之前要考慮什麼？

如果您的銷售週期相當短並且您可以輕鬆關閉潛在客戶，那麼引入潛在客戶評分流程可能對您的商業模式來說是一種過度殺傷力。 在您投資潛在客戶評分之前，請確保您捕獲相關數據點以區分潛在客戶。 例如，您的資格標準必須與潛在客戶捕獲表格上的字段相對應。

要考慮的另一點是您是否有足夠的線索來排名。 如果潛在客戶很渺茫，最好在潛在客戶生成上花費更多時間。 同樣，如果銷售代表忙於尋找潛在客戶並且轉化率很高，那麼潛在客戶評分可能不適合您。 但是，如果您有很多潛在客戶，並且銷售代表抱怨他們的質量差或轉化率低，則很有必要。

提示！ 詳細了解技術公司的潛在客戶開發策略和潛在客戶開發。

什麼是預測評分？

如果您的數據庫中有多個聯繫人，則查找模式和微調 B2B 潛在客戶評分會變得複雜。 好消息是您可以將銷售線索評分模型構建到 CRM 軟件中以獲得準確的結果。

由於機器學習和人工智能，營銷工具使用預測性潛在客戶評分來自動化流程。 算法使審查 B2B 數據的速度更快，並消除了人為錯誤的可能性。 它為銷售開發代表省去了很多麻煩，並幫助他們更好地與營銷團隊保持一致。

如果客戶有足夠的歷史數據進行分析，預測評分軟件還可以對客戶進行細分，並幫助預測轉化率、客戶生命週期價值和其他關鍵指標。

預測評分也有其局限性——

過度依賴預測性潛在客戶評分可能會阻止您的業務拓展新機會。 例如，它可能無法在不事先了解相關線索的情況下識別它們。

如何挑選線索評分軟件？

建立潛在客戶評分模型比手動跟踪潛在客戶評分更容易。 許多流行的 CRM，例如 HubSpot 和銷售自動化工具，都包含潛在客戶評分功能。 因此，在搜索潛在客戶評分工具之前，請查看您當前使用的 CRM。

在選擇潛在客戶評分工具時，請尋找管道和機會管理、報告、電子郵件營銷和同步聯繫人等基本選項。 您還可以檢查高級選項，如跟踪、路由和預測功能。

提示！ 一些流行的潛在客戶評分工具包括 HubSpot、Salesforce 或 ActiveCampaign。

有哪些潛在客戶評分模型？

您可以根據捕獲的有關潛在客戶的各種類型的數據對潛在客戶進行評分。 以下是一些開發評分模型以對潛在客戶進行排名的示例。

1.購買意向模型

意圖數據可幫助您衡量一個人的轉化概率。 它會調查潛在客戶的網絡活動，並通知您他們是否正在積極考慮您的產品。 可以從各種數字來源（第一方和第三方）收集意圖數據，以查明潛在客戶何時進入購買旅程。 基於意圖數據的潛在客戶評分模型可讓您及早接觸潛在客戶。

Cognism Intent Data可幫助您瞄準關鍵決策者並減少人工和預算資源需求。 Gartner 的 2021 年報告來自潛在 B2B 買家的意向信號提高了營銷線索評分。 觀看下面的視頻解釋器以了解更多信息。

提示！ 了解更多關於頂級潛在客戶產生公司和潛在客戶產生專家工作的信息。

2. 企業和/或人口統計模型

B2B 潛在客戶評分取決於企業統計數據，就像 B2C 對人口信息的評分過程一樣。 您可以創建潛在客戶表單以獲取相關信息並將積分分配給適合您理想的客戶資料或買家角色的潛在客戶。

這是一個簡單的 B2B 潛在客戶評分示例——

提示！ 您還可以從沒有您需要的特徵的人那裡扣除積分。

3.在線行為模型

您還可以為潛在客戶在您的網站或在線上執行的操作和活動分配分數。 潛在客戶評分軟件，如 Salesforce，使用算法來計算潛在客戶排名。 它通過為不同的操作分配數值來自動創建和更新分數，例如訪問定價頁面或填寫表格。 您可以確定博客上的哪些活動或內容類型對您的業務具有最高價值。

提示！ Salesforce 允許您使用各種標準來設置潛在客戶評分系統，包括潛在客戶的位置、行業、職位和公司規模。

4. 參與模式

您可以根據潛在客戶對您品牌的參與度對其進行評分，從而衡量潛在客戶對您的產品或服務的興趣程度。 電子郵件營銷中的潛在客戶評分意味著跟踪打開率和點擊率。 如果您為各種類型的電子郵件分配不同的分數，您甚至可以得到更精細的分數。 例如，打開促銷電子郵件的分數更高。

同樣，可以跟踪您的社交媒體渠道上的互動（及其頻率），並根據喜歡、評論或分享對潛在客戶進行評分。 您可以決定，一旦潛在客戶積累了一定數量的積分（例如打開四封電子郵件），就該將它們交給銷售人員了。

5. 負分屬性

一些潛在客戶互動表明對您的品牌的興趣很小或正在下降。 負潛在客戶評分是一種讓非潛在客戶免於處理或調整其排名的方法。 例如：

• 從您的電子郵件列表中退訂
• 瀏覽你的職業頁面
• 在職稱中輸入“學生”
• 垃圾郵件提交
• 聯繫人是競爭對手
• 內部團隊成員
• 朋友或親戚

所有這些人都可能出於不同的原因（例如學術）打開您的電子郵件或瀏覽您的網站。 你根本不應該追求他們。 如果聯繫電子郵件地址包括我們的合作夥伴或競爭對手公司，您甚至可以減去一千分。 這樣，即使他們仍然會採取積極的行動，他們也會被迫退出銷售線索評分系統。

提示！ 線索評分軟件，例如 HubSpot，會根據負面和正面部分中設置的標準不斷更新分數。

潛在客戶評分最佳實踐，以提高潛在客戶質量

領先得分不一定很困難。 以下是一些用於識別熱門線索的頂級線索評分技巧。

1. 定義銷售合格的潛在客戶標準

首先要做的事情——

您需要確定哪些因素有助於潛在客戶轉化。 或者哪些屬性表明取消潛在客戶資格更好？ 在 B2B 潛在客戶評分中，您可以優先考慮公司規模和預算，而本地公司將關注地理數據。

2.考慮轉換過程

如果您分析潛在客戶的行為，您可以得出他們離轉化有多近的結論。 例如，如果您的合格潛在客戶通常在參加銷售演示之前訂閱時事通訊，您就會知道何時進行發現電話。

3. 為每個動作和屬性分配分數

為更接近轉化的操作分配更高的價值點。 新潛在客戶執行的操作（例如訪問主頁或註冊時事通訊）不應像聯繫銷售團隊討論定價那樣重要。

潛在客戶可以為不同的操作累積積分，因此在聯繫您的聯繫人之前，請考慮最低資格分數是多少。

4. 評估和調整分數

不要只是設置並忘記您的潛在客戶評分過程。 客戶旅程可能會隨著時間而改變，這意味著您需要調整評分模型。 它可以幫助您不斷產生有針對性的潛在客戶。

關鍵要點

• 潛在客戶評分是評估和限定潛在客戶的好方法。 該過程可以由營銷和銷售團隊共享。
• 您可以根據企業統計、在線行為活動或與您的品牌互動等多種標準對潛在客戶進行排名。
• 購買意向數據和買家意向數據可以顯著改進潛在客戶評分模型。 根據 Gartner 的報告，由於近期意向營銷的發展，它越來越受到關注。
• 預測性潛在客戶評分使流程自動化，並有助於實時重新校準潛在客戶評分模型。 CRM 軟件，如 HubSpot，為團隊提供準確的數據。