與 Ryan Reisert 一起在經濟衰退中引領銷售

經濟衰退是可怕的。

它們改變了銷售市場的動態。 可能會削減內部預算，以及您正在尋找的企業的可消耗現金。 一般來說，讓每個人都對不確定性感到緊張。

然而，在困難時期，總會有機會像灰燼中的鳳凰一樣出現。 銷售領導者可以成為指導人物，即使在困難重重的情況下也能支持他們的團隊取得成功。

那麼銷售領導者應該如何保護他們的團隊，帶領他們走向另一邊，保持高昂的士氣和積極性呢？

我們採訪了銷售愛好者和前銷售負責人 Ryan Reisert，了解如何帶領銷售團隊度過經濟衰退期及以後。

這是他說的！

檸檬檸檬水

我們之前已經說過幾次了，但這是一個重要的信息，所以我們會重申。

銷售是一種心態。

一般來說，從長遠來看，這些數字是可行的。 因此，這是一個繼續拿起電話並與人交談的情況。 當你一遍又一遍地把門關在你的臉上時，最難的是保持動力。

保持頭腦清醒並向前推進非常重要。

現在，當然，即將到來的衰退威脅可能會打擊你的信心。 但是讓自己消極地思考只會進一步鞏固你的命運——如果你相信你會失敗，那麼……

你正在為此做好準備。

Ryan 認為，在 B2B 銷售中，當你需要勒緊褲腰帶的時候，正是那些需要成為銷售人員的時期。 他說：

“我經歷過這樣的時期，尤其是在很多初創公司工作。 無論是全面衰退，還是您沒有獲得預期的資金，或者可能出於其他原因削減預算——我都經歷過這三種情況。”

“如果你處於這樣的位置，我認為這些是銷售領導者的機會，而不是問題。”

“為什麼？”

“因為大多數銷售領導者只知道如何通過增加員工人數來發展銷售團隊。 但是你如何在不增加身體的情況下成長？ 當你沒有預算來增加新人時？”

“作為銷售領導者，這是一個機會，可以介入並收緊所有最終可能帶來影響的小事情。”

Ryan 所指的“小事”是什麼？

它們只是每個人都知道的對外銷售的基本原理，但有時會忘記檢查以確保它們仍然有效地工作。

例如：

• 目標潛在客戶列表——這些仍然是合適的人選嗎？
• 消息傳遞 - 它是否仍然與您的目標潛在客戶產生共鳴？
• 您的工具——它們今天仍然有效地為您的流程工作嗎？
• 你的配額 - 你有足夠的對話來獲得你需要的結果嗎？
• 您的團隊——您是否使他們能夠做到最好？

當事情好的時候，很容易坐下來享受旅程，依靠複雜的工具和自動化來完成工作。 但是，當您自力更生並且無法再證明昂貴的工具是合理的時，您是否具備可以依靠的基礎？

這就是偉大的銷售領導者誕生的地方——你可以對大目標數字產生重大影響，而無需花費大量資金來實現目標。

這是關於高效、戰略性思考和取得進步的小胜利。

進入戰壕

為了讓領導者能夠確定為提高銷售組織的效率而應該做出的所有小改變，你必須準備好下台和骯髒。

想知道來龍去脈，就不能站在管理的高處。

瑞安 說：

“你需要和你的銷售團隊一起進入戰壕並學習：”

• 我們怎樣才能消除浪費？
• 我們的撥號連接速率是多少？
• 我們如何復制我們的積極成果？
• 我們在哪裡可以減少不必要的步驟、工具或會議？
• 銷售代表在電話裡實際上在說什麼？
• 銷售代表知道如何處理異議嗎？ 他們在反對1後放棄了嗎？
• 交易失敗的常見原因是什麼？
• 銷售代表是否與合適的人跟進？

此列表中還有更多內容要添加-但問題是，您只能通過參與日常工作來了解他們。

瑞安 說：

“銷售主管需要深入了解銷售流程的每一個要素。 他們需要願意做其他人不想做的體力活，才能讓他們的團隊保持活力。”

它不僅為銷售領導者提供做出關鍵決策所需的信息，還可以激勵每天都在努力工作的員工。 這表明他們有一個願意陷入困境的領導者。

Ryan 更進一步，說：

“如果你失敗了，你的團隊不應該是被解僱的人。 當然，假設他們正在做他們的工作。 如果你需要讓人們離開，你應該是第一個志願者。”

“為什麼？”

“因為你沒有做好你的工作。”

“而且我以前去過那裡。 我曾在一家公司工作，那裡決定我們人手過多。 為了實現公司目標，有些人需要被放手。”

“我說‘好吧，第一個去的人顯然是我’ 。 每個人似乎都對此感到驚訝。 但對我來說，這很明顯。 如果我是領導者，但計劃不起作用，那是我的責任。 不在我的團隊中——只要不存在性能問題。”

瑞安的觀點是，如果你要擔任銷售領導者的角色，你需要準備好隨波逐流。

如果你制定了一個領導銷售組織的計劃，但它失敗了，而且裁員即將到來，一個好的領導者會先下台，希望能保住他們團隊的工作。

沒有理由

如果您遇到困難時期，例如在 2020 年初，一切都發生了翻天覆地的變化，那麼您在那個月甚至那個季度都沒有達到目標可能是公平的。

因為在大流行等前所未有的時刻，您在事情發生變化之前的不同時間做出了假設並設定了目標。

但瑞恩認為，當您根據新世界重新調整目標時，您不能繼續為錯過新目標的原因找藉口。

因為那是你的心態開始下滑的時候，一切都開始效仿。

瑞安 說：

“如果你已經調整了目標，考慮到了經濟衰退，那麼你最好盡你所能達到這個數字。”

“正如我之前所說，如果你不能 - 那是你的頭。 這是你的責任。”

“這就是為什麼銷售主管需要了解細節和細節，找出最容易實現的目標來保持機器運轉的原因。”

“如果你有動力，你可以很快產生結果。 如果你有市場需要的東西，並且你去做，銷售就會發生。”

效率

在像衰退這樣的任何時期——好吧，實際上，在任何時期，尤其是在衰退期間——效率是關鍵。

如果其他地方的銷售漏斗中的所有東西都掉出來了，那麼在一個領域投入大量工作是沒有意義的。

因此，這是銷售領導者對組織績效產生巨大影響的方式之一。

瑞安 說：

“銷售領導者應該對他們的銷售數學瞭如指掌。 他們應該確切地知道需要進行多少次對話才能獲得他們需要完成的交易數量。”

“以及需要撥打多少電話才能預訂足夠的會議並繼續進行。”

“如果你沒有從團隊中的每個人或每個區域全面獲得這些數字，那麼你還沒有準備好增加員工人數。 你的首要任務是首先修復這些領域，讓它們變得高效。”

“在你擴大規模之前先把它釘好。”

銷售領先一步一步

到目前為止，我們已經討論了以下方面的重要性：

• 銷售心態。
• 打好基礎。
• 進入戰壕。
• 領導責任。
• 重新評估和擊中目標。
• 效率優先於人數。

但是您還可以採取哪些其他步驟來確保您帶領團隊取得成功？

1. 教育與交流

這是人類的基本行為。 當你覺得有信息被瞞著，或者你不明白你在努力做什麼時，你永遠不會努力工作並保持動力。

在經濟衰退期間，人們感到害怕。 他們擔心自己的工作保障。 他們擔心支付賬單。 他們擔心這可能對他們的未來意味著什麼。

所以盡你所能傳達計劃：

• 解釋你為什麼要做出你正在做的決定。
• 展示你將如何執行。
• 向他們保證您將如何努力保護業務並保住他們的工作。

你與他們分享的越多，他們就越會認同和信任你的計劃，反過來他們就會更好地與你合作來實現它。

2. 激勵與補償

當然，在經濟衰退時期，預算可能會更緊一些，因此發放大筆獎金可能不太現實。

也就是說，你仍然需要激勵正確的行為； 激勵措施是特別提款權的主要動力，並保持高昂的士氣。

您可以使用哪些資源來進行激勵？

積極影響目標的代表將獲得什麼好處？

您可以實施哪些長期和短期激勵措施來讓您的團隊關注獎品？

3. 團隊文化

銷售團隊令人驚奇的事情之一（如果他們管理得當..！）是泡騰的文化和嗡嗡聲。

如果您在早期就灌輸了團隊合作、努力工作和友情的文化，這意味著當困難時期到來時，會有一個預先構建的支持網絡。

舉辦定期的團隊培訓很重要，但在（有時很尷尬！）強制性團隊聯繫之外形成的自然社會聯繫也很重要。

為人們創造空間以建立自己的聯繫，同時培養為團隊努力工作的文化，是確保積極的工作場所文化的好方法。

4. 培訓

培訓總是很重要，尤其是在達到目標比以往任何時候都更加重要的時候。

培訓可以幫助您的銷售代表達成一致，例如：

• 讓他們與行業趨勢保持同步。
• 分享知識，尤其是新的戰術和技術。
• 儘早提出問題和問題。
• 建立他們的信心並提升他們的角色技能。

底線？

您在建立成功所需的銷售團隊方面投入的越多越好。

5. 贏得勝利

任何工作環境都應該承認和讚賞辛勤工作和良好表現。

無論是一天、一周或一個月中表現最好的人，甚至是不遺餘力地幫助同事做某事的人。

無論在什麼情況下，作為銷售主管，您都應該帶頭支持和認可良好的業績。 為那些努力工作、幫助公司、超越自我的人唱起歌舞。

這是表達您對員工的感激之情並激勵他們繼續為您工作的另一種方式。

最後一個字

經濟衰退是艱難的； 他們是可怕的，他們是不確定的。 但總會有人買賣東西。

作為銷售主管，你的工作就是做嚮導。 設定目標。 制定銷售計劃。 定義願景。 建立文化。 與您的團隊溝通。 並帶領他們走向成功。

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