作為初創企業生存：釘產品市場契合的五個實踐經驗
已發表: 2017-11-01創業旅程的每個階段都有其獨特的挑戰。 然而，對於任何初創公司來說，最早和最艱難的測試之一就是找到最初的產品/市場契合度。 10 家初創公司中有 8 家無法生存的第一個原因是他們找不到適合他們的產品市場——對於他們計劃銷售的產品來說，這是一個好的市場。
關於什麼是產品/市場契合的理論有很多文章。 這是最標準的定義（維基百科）：
產品/市場契合意味著在一個良好的市場中擁有能夠滿足該市場的產品。
在我的初創公司 AppDynamics 中，我們花了 15 個月的時間和多次調整來找到我們的產品/市場契合度並發布一個好的 v1 產品。 但一旦我們實現了這一目標，它就讓我們迅速成長為一家快速成長的“獨角獸”公司。
我不會寫關於產品/市場契合理論的文章，而是我在尋找契合的過程中學到的一些實踐經驗。 作為一個 20 多歲的工程師變成了第一次創業的創始人，我希望我事先知道這些教訓。 （這些學習是從我作為一家初創公司的創始人/首席執行官的角度來看的，但如果你是一名產品經理/所有者，在一家更大的公司內領導一項初創公司計劃，那麼其中的許多知識也適用。）
#1：你不能委託產品/市場匹配
對於一家處於早期階段的公司來說，一切都取決於在資金用完之前將可行的產品推向市場的能力。 不要讓其他人告訴你他們可以為你做這件事。 創始人必須站在潛在客戶的前線，收集和綜合對於確定產品/市場契合度至關重要的反饋。 早期依靠營銷或銷售人員進行產品/市場匹配是行不通的。 他們最多可以幫助安排會議並找到可以交談的客戶。 但作為創始人，你創辦公司很可能是因為你擁有深厚的領域專業知識和獨特的洞察力和想法來解決你認識到的問題。 沒有人比您更有能力將這種獨特的洞察力提煉成成功的產品。
我最初嘗試委託客戶對話，以便我可以專注於構建產品。 我很快意識到這根本行不通。 如果我不以創始人身份參與與客戶的對話，我就無法打造出最好的產品，無法快速轉型，無法做出正確的選擇。 如果您認為這是您不想做的事情，請確保有一位聯合創始人會這樣做，並在開始之前找到合適的聯合創始人。
＃2：Rolodex的神話
找到產品/市場契合度的最佳方法是與大量客戶交談。 然而，每個初創公司面臨的最大實際挑戰是如何找到這些客戶，作為一家只有少數工程師的初創公司，而且在很多情況下還沒有產品可以展示。 在 AppDynamics，我們與數十名潛在客戶進行了交談，我們最早的付費客戶是 Priceline、Netflix 和 Electronic Arts 等公司。 很多人問我是怎麼找到他們的，我們的投資人有沒有把我們介紹給他們？ 這就是我所說的通訊錄的神話。
您的投資者和其他利益相關者將向您保證可以訪問他們的聯繫人——他們的通訊錄。 無論如何，審查這些並利用它們有意義的關係。 但是，首先，你很快就會用完它們，如果你只依賴它們，你就會掙扎。 其次，僅僅因為您可以通過這些聯繫人聯繫到某人，並不意味著您應該這樣做。 您希望找到客戶來驗證您的產品是否適用於理想的市場，而不是僅僅因為更容易接觸到那裡的客戶而對不太理想的市場進行驗證。 我看到一些初創公司犯了一個簡單但致命的錯誤，他們的理想目標市場是大型企業——但他們最終構建了更適合小型企業的產品，因為這些客戶是他們在客戶驗證階段可以輕鬆接觸的唯一客戶。
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作為一家公司，你越早學會自己尋找未來的客戶，你的處境就會越好。 它可以是與 LinkedIn 上的人聯繫（對我來說效果最好，並導致我們大多數最早的付費客戶）或僱用早期銷售人員或發布產品的免費版本以吸引早期用戶。
#3：警惕“好的”反饋
對我來說，一個驚喜的發現是，一般來說，客戶很好。 尤其是在與通常對他們的產品充滿熱情和興奮的公司創始人交談時。 當我問：“你喜歡我們正在做的事情嗎？”時感覺很棒。 答案大多是“是的”，但很快我就知道我沒有得到我需要的批判性和建設性的反饋。 我記得我第一次拜訪客戶是在紐約的一些大銀行。 會議進行得非常順利。 我回來告訴我的團隊我們舉行了很棒的會議以及他們對我們的產品有多感興趣，但問題是那些客戶不會回复我的後續電子郵件和電話。 我意識到他們太“友善”了，不能當著我的面說他們沒有發現我們所做的與他們相關。
很快我開始問一個更好的問題——“你會買嗎？” 我得到了更好的反饋，但仍然不夠。 然後，我將注意力集中在最有效的方法上——“你將如何向老闆提出商業案例以支付費用？” 那是我開始獲得關鍵反饋的地方，我需要在正確的道路上實現我們的產品/市場契合。
#4：在客戶驗證過程的早期包括工程師
在產品/市場驗證過程中，您的產品將經歷功能和設計的多次迭代，您的成功將取決於您的團隊根據客戶反饋快速做出更改的能力。
我記得我們的一位工程師花了很大的力氣開發了一個產品能力，但是一旦我們開始向客戶展示它，反饋就不好，我們需要完全重做。 可以理解的是，那個工程師不高興，而我能迅速說服他的唯一方法就是直接把他放在那些客戶面前。 您可能知道，您無法告訴優秀的工程師該做什麼。 你必須說服他們為什麼有必要做某事。 你越早說服他們，你就能越快行動。 隨著時間的推移，我們意識到，鼓勵我們的工程師盡可能多地傾聽客戶的對話會更有成效。 這不僅使我們的團隊與客戶需求保持一致，而且還根深蒂固了一種專注於首先解決客戶需求的工程文化。
#5：產品/市場契合度不僅僅是產品功能——不要忘記商業案例！
對於許多以技術為導向的創始人來說，很多時候很容易將重點放在市場想要的特性和功能上，並考慮目標客戶群、進入市場的策略以及之後的定價。 這是一個很大的錯誤，不要那樣做。 您最終可能會重新設計產品的關鍵部分，以適應以後的上市策略。 即使您認為自己的產品/市場適合您，這也會大大減慢您的速度。 例如，如果您打算使用免費增值模式，那麼您的產品必須從一開始就設計為支持它。 同樣，如果您的目標市場除了雲之外還需要本地部署選項，那麼您必須在架構選擇的早期就考慮到這一點。
在 AppDynamics，我們為我們的後續產品之一犯了這個錯誤。 我們專注於構建最具差異化的功能，以及架構中最大的可擴展性。 客戶喜歡試用中的產品，我們認為我們的產品/市場契合度很高。 但是當我們向最初的幾個客戶銷售產品時，我們意識到我們存儲這些數據的成本與市場願意支付的價格完全不一致。 那是在我們認為我們有一個很好的產品/市場契合度驗證並且我們僱傭了許多銷售人員來銷售該產品之後。
我們忘記了什麼？ 我們對從一開始就向客戶詢問的商業案例不夠關注。 我們花了好幾個月的時間重新設計架構。 但最終，我們的產品/市場契合度是正確的，這對我們邁出下一步和擴大銷售的能力至關重要。
祝您在尋找適合產品/市場的過程中好運！
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