基於 LinkedIn 帳戶的行銷

您是否想知道一些頂尖的銷售和行銷團隊如何在 B2B 領域取得巨大勝利？ 好吧，這就是秘密武器： LinkedIn 基於帳戶的行銷 (ABM)。

隨著LinkedIn ABM越來越受歡迎，銷售專業人士正在使用它來歸零特定公司和關鍵線索。 如果您正在關注那些改變遊戲規則的交易並希望與大公司並肩，那麼現在正是您利用 LinkedIn ABM 的時候了。

現在，您可能在行銷閒聊中聽說過“ABM”一詞，但讓我們面對現實 - 它到底是什麼意思？ 基於 LinkedIn 帳戶的行銷實際上是如何運作的？ 最重要的是，如何充分利用這種方法？

我們將在 LinkedIn 上探索您想了解的有關 ABM 的所有信息，從它的含義到它的工作原理以及介於兩者之間的所有內容。

什麼是 LinkedIn 上的基於帳戶的行銷？

基於 LinkedIn 帳戶的行銷是一種改變遊戲規則的方法，銷售旅程從直接瞄準您理想的高價值帳戶開始。 不再將時間浪費在針對與您的業務不相符的潛在客戶的行銷工作上。 相反，您可以快速與您精確選擇的目標客戶互動。

這一切都與最高效率有關。 基於客戶的行銷簡化了流程，使您能夠從一開始就識別和優先考慮有價值的公司，確保行銷和銷售之間的無縫協調。

與以數量為中心的傳統管道不同，LinkedIn 上的 ABM 專注於特定客戶，將他們不僅轉變為客戶，還轉變為您品牌的忠實擁護者。

想像這樣的場景：在傳統方法中，行銷部門收到的指令是： “去獲取一些潛在客戶！” 這導致了廣告和內容創建等入站策略的湧入，所有這些策略都是為了捕獲行銷合格的潛在客戶 (MQL)。

但是，這裡有一個障礙 - 當銷售介入進行資格審查時，行銷認為的潛在客戶 (MQL) 與銷售認為有價值的潛在客戶 (SQL) 之間通常存在差距。 這是一個典型的溝通不良的案例，銷售人員發現自己淹沒在不合格線索的海洋中。

現在，讓我們從LinkedIn帳戶行銷的角度來看。

在這個模型中，命令不僅僅是「去帶來線索」！ 品質比數量更重要——讓每一次銷售拜訪都有意義。

ABM 改變了 LinkedIn 潛在客戶生成遊戲，將您的行銷從散亂的分散式行銷轉變為聚焦雷射的任務。 不再需要等待線索偶然發現您的內容； 現在，您主動與決策者建立聯繫，將這些聯繫轉化為實際的轉換。 這不是等待，而是等待。 這是關於勝利的。

將 ABM 視為行銷和銷售的媒人：

1. 行銷和銷售人員通力合作，精心挑選他們渴望成為有價值客戶的夢想客戶。
2. 銷售和行銷作為最終的權力組合聯合起來，共同努力確保與大公司的關鍵會議。
3. 銷售人員不會把時間浪費在前景不太樂觀的電話上。 現在，每次會議都是與不僅感興趣而且真正合格的潛在客戶建立聯繫的機會。

因此，簡而言之，LinkedIn ABM 不僅僅是一種策略；更是一種策略。 這是心態的轉變。 它涉及精確性、協作以及將連接轉化為真正重要的轉化。

基於 LinkedIn 帳戶的行銷如何運作？

現在您已經掌握了基礎知識，讓我們探討如何在 LinkedIn 上進行帳戶為基礎的行銷 (ABM)。 請記住，我們不僅僅是嘗試一種新技巧；我們只是嘗試一種新方法。 我們正在製定一項需要每個人參與的可靠策略。

關鍵是：您必須訂閱 LinkedIn Sales Navigator，因為它對於釋放 LinkedIn ABM 的全部功能至關重要。 將其視為您在 LinkedIn 浩瀚海洋中尋找對您的業務真正重要的潛在客戶的指南。

1. 團隊入職

必須承認 LinkedIn 上的 ABM 是一項集體努力。 這不是一個短暫的實驗，而是一個變革性的策略，因此讓每個人都參與其中至關重要。

首先，說服您的銷售和行銷團隊以及高階主管加入該計劃。 如果沒有這三個重要組成部分的充分參與，在公司內部在 LinkedIn 上實施 ABM 可能會帶來挑戰。 如果您是正在閱讀本文的人，那麼您很可能就是需要將同事聚集在一起的人 - 因此請準備好分配資源。

• 將您的團隊聚集在一起，分享利用 ABM 的公司的成功故事。
• 向您的高階主管傳達這樣的訊息：他們是指揮這艘船走向無與倫比的成長的指揮官。
• 團結您的團隊，點燃他們的熱情，確保每個人都在同一頁上，讓 LinkedIn ABM 冒險開始！

2. 取得 Sales Navigator 以實現 ABM 成功

如前所述，您需要使用 LinkedIn Sales Navigator 來確保 ABM 策略成功。 該工具是您通往專為 ABM 設計的專用資料庫的門戶。

以下是如何利用它的快速概述：

• 搜尋帳號：深入研究 LinkedIn 的廣泛資料庫，找出符合您的 ABM 目標的公司。 Sales Navigator 讓您有效率地將正確的客戶歸零。

• 建立客戶清單：確定目標公司後，銷售導航器會幫助您組織它們並確定其優先順序。 這就像擁有一個個人化的 ABM 工具包來簡化您的方法。

• 尋找決策者：輕鬆找到目標客戶中的關鍵決策者。 Sales Navigator 提供見解，確保您與能夠推動決策的合適人員建立聯繫。

• 建立有針對性的 LinkedIn 廣告：完美自訂您的廣告。 透過 Sales Navigator，您可以製作專門與 LinkedIn 上已識別受眾產生共鳴的 LinkedIn 廣告。 這是關於精確定位以獲得最大影響。

3. 建立您的ICP

在利用龐大的 LinkedIn 資料庫之前，請先想像您的產品或服務的完美客戶。 然後，清楚地描述您的理想客戶檔案。

創建有效的 ICP：

1. 檢查您目前的客戶：您現有的客戶擁有寶貴的見解，可以推動您的業務成長。 他們屬於哪些行業？ 他們的業務規模有多大？ 這些細節構成了您理想客戶檔案 (ICP) 的基礎，而您目前的客戶在塑造您成功故事的敘述中發揮主角作用。

2. 靜態訊號：現在，讓我們為您的理想客戶檔案 (ICP) 提供一個堅實的框架。 靜態訊號可以讓您一睹公司目前的狀況。 檢查行業、部門規模和實體位置等因素。

3. 動態訊號：動態訊號，例如參與募款或推出新產品，可以為您的理想客戶檔案（ICP）注入活力。 這些信號提供了機會的一瞥，表明哪些公司準備積極參與。

這種組合在畫布上描繪了各種帳戶，每個帳戶都發揮著獨特的作用。 有些人佔據舞台中央，成為故事的主角，而有些人則扮演重要的配角。 當您優先考慮理想客戶檔案時，它可以幫助您識別推動您成功的主要人物和對您的成長做出重要貢獻的人。

定義 ICP 後，您可以使用它來自訂 LinkedIn 上每個帳戶的方法。 這種個人化策略將您的工作從一般的外展活動轉變為有針對性的、有意義的對話，與每個潛在客戶的獨特需求產生共鳴。

4. 使用 ABM Tiers 系統對帳號進行分類

在此步驟中，我們將詳細討論如何將您的帳戶放入不同的群組！ 請記住，這不僅僅是尋找潛在客戶；而是尋找潛在客戶。 而是要弄清楚它們對您的業務有多重要，並相應地調整您的計劃。

第一級：必備－核心帳戶

怎麼做：第一層包括您的企業成功所需的真正重要的客戶。 他們通常是大公司和品牌。 因此，您的頂級銷售人員將在這裡負責，近距離接觸更個人化的方法。

為什麼重要：這些客戶是您成功故事中最關鍵的部分。 它們不僅重要，而且為您的成功奠定基礎。 因此，讓他們加入不僅是一場勝利，而且是一場勝利。 這是實現目標的一大躍進。

第二級：基本合奏

怎麼做：考慮一個協調順暢的團隊，由您的銷售開發代表 (SDR) 領導。 他們使用量身定制的策略與重要客戶完美互動。 目標是與這些關鍵客戶進行有效、無縫的溝通。

為什麼重要：這些客戶就像您收入的主要支援。 儘管它們沒有吸引所有註意力，但它們在講述公司故事方面發揮著非常重要的作用。 由於與他們合作更容易，他們會不斷促進您業務的穩定進展。

第三層：令人愉快的補充

怎麼做：想像一下使用一種友善而直接的方法，就像廣撒網來連結容易的機會。

為什麼重要：這些帳戶可能不會成為人們關注的焦點，但它們會帶來額外的收入，豐富您的業務。

簡而言之，上面討論的每一層都有其獨特的作用。

正如您所看到的，第一層意味著仔細的手動方法，第二層使用組織良好的策略，第三層專注於高效和協調的方法。

透過讓這些層級協調工作，您可以取得更大、更長期的成功。

5. 使用 LinkedIn Sales Navigator 組織您的客戶列表

現在您已經建立了自己的層級，是時候使用 LinkedIn Sales Navigator 實施您的策略了。

這是一個簡單的指南：

• 帳戶搜尋：開啟LinkedIn Sales Navigator並前往「帳戶搜尋」功能。 現在，您可以利用強大的搜尋篩選器（例如行業、位置和行業）來縮小搜尋範圍並準確找到您需要的內容。

• 新增至帳戶清單：完善搜尋並確定適合您等級的帳戶後，您就進入了關鍵的下一步。 繼續將所選帳戶新增至專用帳戶清單。 將此清單視為精心策劃的集合，專為滿足您的業務目標而量身定制。

• 對第 2 層和第 3 層重複：此過程不是一次性任務。 因此，您必須重複第 2 層和第 3 層的步驟。由於每個層可能有不同的條件和元素，因此最好仔細自訂您的搜尋。 這樣做將確保所有層級都正確地出現在您的 LinkedIn Sales Navigator 策略中。

6. 透過潛在客戶搜尋確定決策者

現在您已經對帳戶清單進行了排序，現在該專注於在所選組織中尋找決策者。 這涉及到策略性潛在客戶搜索，以鎖定能夠影響您的業務軌蹟的關鍵人物。

操作方法如下：

前往潛在客戶搜尋：前往潛在客戶搜尋功能並開啟帳戶清單篩選器。 從您的帳戶中選擇相關清單。 利用職位過濾器來準確地識別這些公司內的決策者。

使用 Sales Navigator 的布林搜尋：接下來，是時候利用 LinkedIn Sales Navigator 的布林搜尋來進一步改進您的結果了。 這個強大的工具允許您使用邏輯運算子來自訂搜尋條件。

對第 2 層和第 3 層重複：重複第 2 層和第 3 層的步驟，調整搜尋條件以符合每個層的特定特徵。 這可確保您有效地瞄準各個層級的決策者。

7. 將 LinkedIn 搜尋結果匯出到 CSV 並發現電子郵件

現在您已經確定了決策者，是時候組織並準備外展活動了。

這是一個快速指南：

儲存它們：將已確定的決策者儲存到潛在客戶清單中，因為您將來會需要它們。

使用 CRM 匯出至 CSV：使用此方法將資料匯出至與客戶關係管理 (CRM) 系統整合的 CSV 檔案中。 最好的 CRM 工具不僅可以清理和過濾數據，還可以透過驗證電子郵件來確保清單乾淨。 此步驟可提高您的外展工作的準確性和有效性。

8. 透過儲存的搜尋簡化 LinkedIn ABM 定位

這一步將確保您不會錯過新的機會。 值得慶幸的是，您可以使用“已儲存的搜尋”自動執行此過程。

此外，請確保您隨時了解 LinkedIn 每週更新的符合您篩選資格的新公司，讓您準備好探索新的可能性。

這種已儲存的搜尋和每週更新的組合方法將幫助您自動吸引新的、合格的機會。 這項策略有助於維持一條始終充滿潛在銷售線索的管道​​。

9.不斷為你的活動增加新的決策者

透過建立新清單並為這些清單添加新決策者來推動事情向前發展。 這樣，您就可以放心，您的銷售管道中將擁有源源不絕的潛在客戶。

10.開始你的外展活動

為了啟動你的外展工作，最好先從與組織層級結構中較低的個人建立聯繫開始。

就是這樣：

識別高階主管：首先與公司職位較低的個人接觸，以獲得有價值的見解。 此外，利用這些對話來確定組織內的關鍵高階主管。

會議安排：一旦確定了關鍵決策者，您就可以與他們聯繫並提議會議並探索機會。

結論

現在，您已經了解了： LinkedIn 上 B2B 業務的改變遊戲規則的策略。 只需按照上述步驟即可找到並定位那些高價值客戶、與關鍵決策者建立聯繫並建立有意義的關係。

事情是這樣的——ABM 在 LinkedIn 上的成功取決於精確、個性化和堅持。 您希望您的目標能擊中靶心，為您的受眾提供個人化的服務，並堅持下去。 這不僅僅是步驟； 這是為您的業務量身定制的策略。