如何在 LinkedIn 上建立銷售管道
已發表: 2024-06-03 準備好您的 Trinity Audio 播放器... |
您是否厭倦了在 LinkedIn 上忙於處理無法達成交易的銷售任務？ 很高興知道銷售專業人員將大約 40% 的時間花在實際銷售活動上。 剩下的 60% 通常用於 CRM 更新、填寫報告和建立銷售管道等事情。
當然，這些任務很重要，但它們可能會將您的注意力從那些能夠帶來更多收入的活動中轉移開。 如您所知，作為銷售人員的主要目標是達成交易。 這意味著了解您的潛在客戶非常重要。
LinkedIn 可協助您更有效地管理銷售管道。
當您使用 LinkedIn 進行通路管理時，您可以深入了解每位客戶在銷售流程中的地位。 這意味著您可以自動進行外展並順利召開銷售會議。
我們將解釋如何在 LinkedIn 上建立銷售管道。
什麼是銷售管道？
銷售管道是一個路線圖，向您展示潛在客戶從第一次聯繫到完成交易的整個過程。
管道中的每個步驟都代表銷售流程中的一個特定操作或里程碑，例如確定潛在客戶資格、提供產品演示、談判條款以及最後進行銷售。
當您將這一旅程轉化為視覺形式時，您可以更好地了解每個潛在客戶的立場並相應地調整您的方法。
銷售管道的目標在於它能夠為您的銷售工作帶來結構和清晰度。 它可以幫助您確定潛在客戶的優先順序、預測收入並發現一路上的任何障礙。
銷售通路和銷售漏斗有什麼不同？
銷售管道是關於賣家的旅程，從開始到結束追蹤交易。 它列出了潛在客戶在銷售流程中採取的步驟，例如潛在客戶開發、資格審查、會議、提案、成交和後續行動。
另一方面，銷售漏斗從客戶的角度看待事物，追蹤他們從發現品牌到購買的路徑。 它展示了潛在客戶如何經歷認知、興趣、評估以及最終購買決策等階段。
銷售通路的階段是什麼？
根據您所處的行業，銷售管道的階段可能有所不同。 這些階段就像成功的銷售團隊遵循的密碼一樣，以實現他們的目標並推動成長。
讓我們來了解一下為增加銷售額而應遵循的銷售管道的七個關鍵階段。
1. 勘探和潛在客戶開發
管道的第一步是銷售勘探和潛在客戶開發。 在此階段，您將識別、聯繫並與您的潛在客戶或顧客互動。
您可以使用多種管道來實現您的目標，包括 LinkedIn、數位廣告、電子郵件外展，甚至透過行業活動中的社交網路。 在此過程中，您必須發揮創意並收集盡可能多的潛在客戶。
請記住，這是至關重要的一步，因為它將決定銷售管道的下一階段。 更重要的是？ 您可以利用 LinkedIn 銷售解決方案來增強此階段的能力。 本文稍後將詳細介紹這一點。
2. 確定潛在客戶的資格
一旦您有了足夠的潛在客戶，就該對他們進行資格鑑定了。
潛在客戶資格將幫助您確定潛在客戶是否準備好購買。 目標是找到最有可能成為客戶的潛在客戶並確定優先事項。
在過程中，您會考慮潛在客戶的興趣、預算、權限和特定需求等因素。 利用這些發現，您可以讓銷售流程更加順暢，提高轉換率，並鎖定更有可能達成交易的潛在客戶。
潛在客戶資格最重要的要素包括確定潛在客戶是否合適、對潛在客戶進行評分、對其進行細分、提出正確的問題以及使用 BANT 或 MEDDIC 等框架。 這些方法有助於更有效地指導資格認證過程。
以下是潛在客戶資格的快速清單：
- 他們能花多少錢？
- 他們計劃什麼時候購買？
- 他們為什麼想要購買您的產品或服務？
- 他們對你的報價了解多少？
- 他們想迫切滿足自己的需求嗎？
3. 建立關係
這是您真正開始與潛在客戶建立關係的地方。 您想要了解他們的需求並讓他們感到被傾聽。 這意味著您必須良好溝通、積極傾聽並提供與他們產生共鳴的解決方案。
請記住，建立聯繫不僅僅是為了達成銷售，更重要的是建立信任和信譽。 您想表明您是可靠且知識淵博的。
這可能涉及以下內容：
- 創建量身定制且有用的內容；
- 分享業界見解；
- 進行個人化的外展活動；
- 在社交活動中見面；
- 後續電話；
- 參與社交媒體。
這裡的目標是讓您的潛在客戶從僅僅了解您的產品或服務轉變為真正對其感興趣。
4. 推銷你的產品或服務
推銷是您向潛在客戶展示您的產品價值以及您的產品或服務如何解決他們的問題並使他們的生活更輕鬆的階段。
在展示您的解決方案時，必須強調為什麼您的產品在成本、便利性和整體價值方面是最佳選擇。 另外，您必須準備好解決潛在客戶可能存在的任何擔憂，並根據每個人的情況量身定制您的推介，以準確地向他們展示您的解決方案如何滿足他們的需求。
請務必將您的銷售材料放在這裡。 這將幫助您提供潛在客戶做出決定所需的所有詳細資訊。 它還將幫助您主動回答問題並解決任何異議。 最好使用自動電子郵件活動工具來引導潛在客戶順利完成整個過程。
5. 提出建議
在這一步，事情會變得令人興奮，因為您即將向潛在客戶展示您的報價。 現在是完成交易並確保客戶做出承諾的時候了。
請務必花點時間審查您的定價，解決任何剩餘的問題，並制定符合所有要求的量身定制的銷售建議。 您想準確地向他們展示您的解決方案如何解決他們的問題並使他們的生活變得更好。
提出您的建議時，請保持清晰、直接。 您不想讓潛在客戶因他們可能不理解的複雜行話或術語而感到困惑。 另外，不要忘記用一些證據來支持你的建議。 例如，您可以分享案例研究、推薦或產品樣本，向他們表明您是貨真價實的。
但是，嘿，我們不要忘記解決他們的擔憂。 如果他們有任何疑問或反對意見，請在您的提案中正面解決。 提供解決方案或替代方案來減輕他們的擔憂。
這是此階段的關鍵要素 - 您的獨特銷售主張 (USP)。
這是讓您從人群中脫穎而出的突出功能！ 確保保持簡潔和吸引人的口號，並使用清晰傳達為什麼您是最佳選擇的口號。
例如，假設您的產品擁有卓越的多功能性。 在這種情況下，您的獨特銷售主張 (USP) 可能類似於“透過我們突破性的[產品名稱]來改變您的可能性——釋放多功能性，設定新標準。”
或者，如果您的產品強調環保，請考慮制定 USP，例如“通過我們的創新[產品名稱]擁抱可持續發展——引領走向綠色未來。”
但請記住，您的銷售提案必須明確說明您的定價，並解釋套餐中包含的任何其他好處或功能。 如果您的價格可以協商，請務必在您的提案中提及。 這不僅會引發進一步的討論，還會凸顯您的靈活性，這可能是完成交易的致勝法寶。
6、談判
此階段的重點是與潛在客戶尋找共同點。 您可以在這裡討論定價、服務條款、交貨日期以及他們可能需要的任何額外服務等詳細資訊。
- 首先，仔細聽他們在說什麼。 了解他們的需求以及為什麼某些術語對他們很重要；
- 突顯您的產品、解決方案或服務的價值；
- 保持彈性，因為談判就是讓步；
- 設定明確的界線。 了解自己的極限，如果條款不適合您，就願意離開。
- 確保記錄所有內容。 這有助於避免任何誤解，並確保每個人都達成共識。
請記住以開放的心態和清晰的溝通進行談判。 這樣，您將找到一個令您和您的理想客戶都滿意的解決方案。
7. 達成交易
完成銷售是每個銷售旅程的最終目標。 這是魔法發生和交易達成的地方。 但在您超前之前，有幾個關鍵步驟可以確保交易不僅完成，而且讓您的客戶對他們的決定感到興奮。
至此，信任應該已經建立了。 現在，是時候發揮魅力和說服力了。 想想如何讓交易變得更甜蜜，讓它變得不可抗拒。
考慮提供折扣、提供誘人的免費贈品或專門為他們提供特別促銷。 你想要提供他們無法抗拒的價值。 這是為了讓交易更具吸引力，幫助他們看到選擇您的直接和長期利益。
因此，繼續，對您的宣傳進行最後的潤色，並準備好像專業人士一樣完成銷售。 憑藉正確的策略和一點創造力，您的客戶很快就會答應！
重要的銷售通路指標
好吧，現在讓我們探討重要的銷售管道指標 - 銷售流程的生命徵象。 這些指標可幫助您了解銷售管道的績效以及可以改進的地方。
- 合格潛在客戶數量：此指標可深入了解符合您預先定義的合格潛在客戶標準的潛在客戶總數。 它有助於評估進入您的銷售管道的潛在客戶的數量和品質。
- MQL 到 SQL 的轉換率： MQL 到 SQL 的轉換率衡量行銷合格潛在客戶 (MQL) 逐漸轉變為銷售合格潛在客戶 (SQL) 的百分比。 它表明您的行銷工作在產生銷售團隊認為有價值的潛在客戶方面的有效性。 了解為什麼銷售團隊需要 Dripify 自動化工具。
- 獲勝率：獲勝率代表導致達成交易的銷售機會的百分比。 它顯示了您的銷售團隊在將潛在客戶轉化為付費客戶方面的成功程度，並提供了有關銷售績效和有效性的見解。
- 平均交易規模：此指標計算已完成交易的平均貨幣價值。 它有助於評估您的銷售管道的收入潛力，並確定增加單筆交易價值的機會。
- 客戶獲取成本（CAC）：客戶獲取成本衡量獲取新客戶所產生的總費用。 它包括與吸引潛在客戶並將其轉化為客戶相關的所有行銷和銷售成本。
- 客戶終身價值 (CLV)：客戶終身價值估算客戶在與您的業務建立關係期間所產生的總收入。 它有助於確定獲取和留住客戶的長期獲利能力。
- LTV 與 CAC 比率： LTV 與 CAC 比率將客戶終身價值與客戶獲取成本進行比較。 它評估客戶獲取工作的效率和獲利能力，比率越高表示投資回報越好。
- 平均銷售週期：平均銷售週期衡量從最初接觸到完成銷售所需的中位數持續時間。 它提供了有關銷售流程的效率和有效性的見解。
將您的銷售管道與 LinkedIn 集成
那麼，如何在LinkedIn上建立銷售管道呢？ 具體方法如下：
- 勘探和開發銷售線索 –對於初學者來說，最好使用 LinkedIn 進行銷售勘探。 您可以利用該平台的搜尋工具來尋找潛在的銷售線索。 另外，加入相關群組並透過評論和內容分享與潛在客戶互動。 這可以幫助您建立潛在客戶網絡。
- 合格的潛在客戶 –一旦您確定了潛在客戶，請使用 LinkedIn 了解有關他們的更多資訊。 查看他們的個人資料、認可和建議，以評估他們的適合性。 此外，還可以發送個人化訊息來提出符合條件的問題並確定他們的興趣程度。
- 建立關係 –請記住，這一切都是為了在 LinkedIn 上建立關係。 考慮對潛在客戶的貼文進行按讚和評論、分享有價值的見解以及發送個人化的聯絡請求。 這有助於您與潛在客戶建立信任和信譽。
- 展示您的產品或服務 –透過貼文、文章或私訊在 LinkedIn 上展示您的產品或服務。 您甚至可以分享成功故事和產品演示來展示價值。 使用 ChatGPT 進行 LinkedIn 訊息傳遞以產生簡報的後續內容並解決任何問題。
- 談判 –使用 LinkedIn Sales Insights 工具的結果與潛在客戶談判條款並敲定細節。 您可能還想使用 LinkedIn 訊息傳遞進行即時溝通和解決異議。
- 完成銷售－完成交易後，在 LinkedIn 上保持活躍並與客戶互動。 尋求評論並發布您的產品或服務如何幫助客戶的成功故事也是一個好主意。
結論
如您所見，在 LinkedIn 上建立銷售管道是一項明智之舉，可促進您的潛在客戶開發和銷售成功。 使用 ChatGPT 簡化您在 LinkedIn 上的銷售流程、培養客戶關係並增加您的收入。 獲勝的秘訣在於了解您的受眾、使用正確的潛在客戶管道以及在每個管道階段熟練地管理潛在客戶。