產生物流銷售線索的 10 種方法 [2024]

當涉及物流和運輸公司的潛在客戶開發時，最好的方法通常是涉及入站和出站技術的混合方法。

它確保您從多個角度吸引目標受眾，並接觸到盡可能多的高品質物流和營運經理，而不是把雞蛋放在一個籃子裡。

今天，您將學習最好的方法，從推銷決策者到撰寫案例研究。 當你閱讀時，想想哪些最適合填補你目前計劃中的空白。

1. 識別並定位關鍵客戶

物流和運輸領域強大的潛在客戶開發策略從目標公司和在那裡工作的決策者清單開始。

它確保您的潛在客戶開發策略針對關心您產品的人。 而且它可以防止您浪費時間接觸不適合的企業。

若要識別這些目標公司，請建立理想客戶檔案(ICP)，即對理想客戶的描述。 您將像植物學家在外出尋找特定植物物種時使用野外指南一樣使用它。

當您尋找要新增至清單中的物流銷售線索時，您可以將他們的屬性集與 ICP 中概述的屬性進行比較。

使用 ICP 進行手動互聯網研究需要很長時間，而且可能效果不佳。 有一種更快的方法可以找到潛在客戶——

透過 Cognism 這樣的銷售智慧平台，您可以在幾秒鐘內產生符合您的 ICP 標準的目標客戶清單和潛在客戶名單。

只需按公司規模、行業、地點、潛在客戶的職位和資歷篩選 B2B 資料庫即可產生物流潛在客戶名單。

例如，您可以建立北美和歐洲、中東和非洲地區擁有 500 多名員工的公司的所有營運經理、供應鏈經理和物流經理的清單。

您還可以獲得準確的聯絡數據，例如電子郵件地址和手機號碼，以及他們的姓名和其他資訊。 因此，取得聯繫是一件輕而易舉的事。

2.利用意圖數據

像 Bombara track 這樣的意向數據平台引領著 5,000 多個優質 B2B 網站的數位化旅程，並使用這些資訊來識別他們何時有購買意願以及他們在市場上的需求。

擁有這些資訊對於在物流業務中吸引客戶至關重要，因為它使您能夠在預訂會議的機會最高的最佳時間提供個人化訊息。

例如，如果物流經理花費大量時間仔細閱讀運輸公司的定價頁面，您就會知道這可能是聯繫的好時機。

Cognism 與市場上領先的意圖數據提供者 Bombora 合作。 結合準確的聯繫資料和 12,000 個意圖主題，您將知道應該先聯絡哪些物流和運輸主管。

因此，您的潛在客戶開發流程將變得更有效率。

3. 推銷有價值的線索

推銷電話始於高品質的聯繫數據。 使用 Cognism 的鑽石數據來尋找清單中決策者的經過驗證的工作和手機號碼。

Diamond Data是 Cognism 的經過電話驗證的優質手機號碼資料庫。 我們的數據研究團隊透過致電潛在客戶來檢查數字的準確性。 結果？

• 87% 的準確率。
• 連線率提高 3 倍。
• CCPA 和 GDPR 合規性。

Cognism 的資料團隊還可以按需取得和驗證手機號碼。 沒有其他供應商（例如ZoomInfo 或 Apollo ）提供類似的服務。

高品質的數據可以防止您撥打死號碼和固定電話，這是對時間的巨大浪費，更不用說在陌生電話阻塞期間擾亂您想要進入的流程狀態。

擔心打擾繁忙的營運和物流經理？ 不要這樣——只要你的資訊是相關的，你就不會打擾他們。

此外，還有一個陌生電話開啟策略，可以幫助您立即成為問題解決者。

幾秒鐘的客套話之後，開始進入正題。 告訴領導者您要打電話，因為像他們這樣的物流和運輸公司一直遇到問題 X 和 Y。

例如，如果您突然致電物流經理以提供一站式物流管理服務，您可能會提出：

• 管理與多個供應商的關係是多麼令人沮喪。
• 遭遇運輸延誤的代價有多大。
• 大多數 3PL 無法預見潛在問題，最終撲滅大火。
• 3PL 如何使用舊技術，從而向客戶收取過高費用。

如果你很好地選擇了你的痛點，線路另一端的線索就會開始注意你。

如果他們遇到您提到的問題，他們會希望您繼續談論。 他們會想知道您的物流服務如何解決這些問題。

為了簡化推銷電話，請將最相關的痛點嵌入可重複使用的腳本中。 查看我們的B2B 推銷電話腳本以獲取靈感。

4. 制定勘探節奏

複雜的物流和運輸銷售的銷售線索通常需要在幾週內進行多次接觸，然後才能準備好參加銷售會議。

為了透過各種媒介向他們提供這些接觸，請考慮制定勘探節奏。

以下是為期一個月的B2B 節奏的範例：

如果您遵循上述節奏，那麼您獲得新線索的第一天將包括：

• 打電話給他們。
• 給他們發電子郵件。
• 向他們發送 LinkedIn 訊息。
• 透過 LinkedIn 與他們聯繫。

在第 3 天，如果潛在客戶沒有回复，您可以打電話給他們、發送電子郵件，並向他們發送視訊訊息。 看看它怎麼運作？

基本上，您正在將外展活動轉變為針對每個潛在客戶重複進行的過程。 這使您可以花更少的時間思考如何與任何給定的潛在客戶進行交互，並將更多的時間花在執行上。

如果您在第 17 天看到潛在客戶，您就知道需要打電話給他們。 如果他們已經到了第 30 天，那麼就該發送最後一封電子郵件了。

值得注意的是，所有這些接觸都應該是個人化的，尤其是早期的接觸。 物流和營運經理有很多事情要做。

除非他們知道該訊息是專為他們的眼睛設計的，否則他們不會回覆。

通常，銷售代表會使用Outreach等銷售參與平台來追蹤每個銷售線索在節奏中的位置。

這些平台還允許您預先編寫銷售電子郵件，自動填入有關每個潛在客戶的數據，從而自動化一些外展流程。

5. 讓多個利害關係人參與

物流和運輸潛在客戶開發通常涉及多個利害關係人的參與，從營運長、物流經理到財務長。

當需要投入大量資金時，您將需要獲得幾位高階員工的簽署同意。

不要等到後期簡報才開始讓這些利害關係人參與評估過程。

早點去追他們吧。 在潛在客戶開發階段讓公司的多個決策者參與其中。

例如，您可以從一個關鍵客戶中識別出三位物流線索，並向他們發送所有冷電子郵件，每封電子郵件都根據該線索的特定工作職責量身定制。

你可以在 LinkedIn 上向他們所有人發送訊息。 Cognism 的瀏覽器擴充功能可讓您在使用 LinkedIn 時輕鬆顯示潛在客戶的同事及其聯絡資訊。

當您使用多線程銷售方法時，您將在辦公室引起轟動。 您會讓他們互相討論您的解決方案。

當您舉行第一次會議時，您的服務將已經成為午餐時間的話題。 它將引發激烈的辯論、集中的研究和單獨的思考。

這意味著參加會議的人將準備好認真評估您的服務。

6. 拓展新市場

如果業務進展順利並且您覺得自己可以承擔更多責任，請考慮擴展到新市場。 這為您開啟了一個全新的潛在客戶世界。

例如，如果您僅管理中小型企業的物流和運輸，那麼您現在可以開始向中間市場公司提供服務。

或者，如果您只在東海岸處理運輸，也許是時候開始向中西部的公司提供服務了。

另一個舉措是透過整合高效的調度解決方案來擴展您的服務包。

當客戶的合作夥伴能夠處理供應鏈和物流管理流程中的多個或所有步驟時，客戶會喜歡它。 這意味著他們必須與更少的供應商協調，並且事情會運作得更順利。

因此，透過擴大服務範圍，您將獲得對大多數潛在客戶更重要的電梯推銷。

7. 監控競爭

觀察您的競爭對手，確定他們成功的潛在客戶開發策略，然後效仿他們，這是在物流行業中產生潛在客戶的好方法。

例如，您可以造訪他們的網站並尋找設計創意，以幫助您將更多網站訪客轉化為潛在客戶。

也許您在物流和運輸行業的競爭對手最近更新了他們的主頁和訊息。 或添加社會證據來突顯他們的可信度和經驗？ 也許是時候審核您的網站了！

然後，您可以看到他們在社交媒體上做什麼。 他們使用哪些社群網路來行銷他們的品牌？ 他們的貼文有很多參與度嗎？ 什麼樣的品質才能達到這樣的結果？

無論採用何種策略，模仿競爭對手的潛在客戶開發想法的過程都很簡單：

• 找到他們正在做的可以成功吸引潛在客戶的事情。
• 提出問題來弄清楚為什麼它運作得這麼好。
• 考慮一下您是否/如何可以做類似或更好的事情來獲得更多的物流線索。

如果您想自動化流程，請嘗試使用 Crayon 等競爭情報工具。 它提供有關您競爭對手的即時情報。

8. 激勵推薦

口碑傳播是最古老的行銷策略之一，對於供應鏈和物流公司來說效果很好。 從值得信賴的同事那裡聽到與領先物流提供者的良好經驗比我們願意承認的更有力量。

現在，企業激勵客戶向同業推銷他們的服務。 這已成為在物流和運輸領域產生優質潛在客戶的最具成本效益的方式之一。

為了鼓勵您的客戶讚揚您，如果他們帶來的潛在客戶轉化為客戶，請向他們提供獎勵。 這可能是一個小幅折扣，也可能是他們當前套餐的附加內容。

例如，Globalia Logistics 為貨運代理提供 25%的會員費折扣，每年最多為每位因推薦而成為會員的潛在客戶提供 4 個折扣。 這意味著會員一年內成功推薦四次，可以將費用降至零。

請記住，一旦您從客戶那裡獲得了良好的線索，請立即跟進推薦以充分利用它。

9. 創建案例研究

創建和推廣案例研究是讓運輸主管相信您的企業能夠實現預期結果的好方法。

案例研究基本上是一個關於您如何幫助客戶實現目標或克服挑戰的故事。

它們通常遵循一個非常明確的結構：

• 解釋客戶的目標。
• 說出一個阻礙他們的挑戰。
• 描述你如何幫助他們克服挑戰。
• 列出客戶因您的聰明才智和服務而獲得的驚人結果。

為了說明這一點，請查看Noatum Logistics 網站上的案例研究。

它講述了他們如何幫助採礦業客戶在短短五天內將八個電纜捲筒和 23 噸貨物從上海運送到秘魯。

這將真正幫助他們吸引需要高效航空運輸的潛在客戶，以及重視創意解決問題的潛在客戶。

考慮創建您自己的案例研究，針對您的每個主要細分市場進行一個案例研究。 找到您的團隊超出預期的時刻，然後簡單地講述故事。

創建其中一些後，您將獲得一些極具說服力的行銷資料，您可以將其透過冷電子郵件發送給潛在客戶並發佈在您的網站上。

10. 準備客製化報價

產生物流銷售線索的另一種方法是為他們準備客製化報價。 特別是如果領先優勢代表著大量的潛在收入，

做一些研究並確定他們的潛在需求和痛點。 利用 Cognism 等銷售智慧平台的數據（即銷售觸發事件、技術圖表或意圖數據）來形成對公司的深入了解。

如果您掌握有關他們目前供應商的信息，請使用該資訊來建立強調差異化因素的報價，並將您視為更好的選擇。

也許寫一份簡單的一頁提案，概述您的計劃、服務包、成本以及他們將從與您合作中獲得的好處。

在一封冷冰冰的電子郵件中，提到你已經為他們準備了一份令人難以置信的報價，並要求他們與你會面以查看和討論它。

這應該會引起一些人的注意，尤其是當你在電子郵件中讓他們先睹為快的價格或令人難以置信的計劃時。

物流公司如何獲客？

獲得物流銷售線索的最佳方式是將 B2B 聯絡資料與意圖結合。 它可以讓您透過個人化的推廣在正確的時間找到正確的潛在客戶。

如果您喜歡所讀內容，請查看我們的銷售通訊