如何管理銷售團隊：推動成果的 12 種策略

領導銷售團隊既是一門藝術，也是一門科學。 除了單純的數字和配額之外，您還需要激發願景、設定清晰的道路並培養成功的領導風格。

新進員工經常面臨駕馭團隊動態、設定可實現的目標和實施新技術的嚴峻挑戰。 但對於經驗豐富的管理者來說，這些都是推動成長的槓桿。

為了澄清事實，我們採訪了認知主義領域的三位最優秀的人士：

• Nusrat Hye ，歐洲、中東和非洲地區銷售開發經理。
• 特里斯坦瓊斯 (Tristan Jones) ，特別提款權高級經理。
• 亞歷珊卓奈特 (Alexandra Knight) ，特別提款權經理。

準備好掌握領導頂尖銷售團隊的藝術了嗎？ 讓我們開始吧！

1. 定義明確的角色和期望

要有效管理銷售團隊，首先要先明確角色和期望。

Nusrat分享了她的方法：

“我們為所有特別提款權都有一份技能期望文件，根據他們所處的細分市場，它列出了關於他們的技術技能和軟技能的期望列表。”

本文檔消除了任何歧義。 它概述了技術和軟技能，包括解決問題、溝通、團隊合作和產品知識。 該指南闡明了對每個團隊成員的期望 - 明確的期望有助於銷售團隊良好地合作！

2.營造正向的團隊文化

為團隊的工作環境設定正確的基調對於長期成功至關重要。 正如努斯拉特告訴我們的：

「我喜歡為團隊制定本週的議程。 因此，我每週一和週五都會與我的團隊舉行小型站立會議。

這些定期檢查設定了節奏並提供了結構，確保每個人都保持一致並朝著共同的目標努力。

但這不僅僅是任務和目標； 這是關於動力和士氣。

努斯拉特補充：

“在積極的表揚和鼓勵方面，如果他們度過了愉快的一天，我會嘗試每周至少進行幾次。”

認可團隊成員的成就和努力可以創造一個積極的環境，使管理銷售團隊的過程更加順利。

3. 確定個人激勵因素

B2B 銷售團隊中的每個人都有自己的動機。 利用這些可以對你管理和激勵它們的方式產生很大的影響。

特里斯坦曾經利用績效差距來激勵落後的特別提款權：

「在我們談話後，我指出了他們可以改進的地方，銷售代表似乎決心證明我是錯的。 就好像他們把我的回饋視為一種挑戰。 從那時起，他們的表現就令人難以置信。

另一方面，Nusrat 強調了持續激勵的必要性和激勵措施的重要性：

「這是一個持續的過程。 我總是問團隊，’你們想要什麼獎勵？

有些特別提款權喜歡團體活動，而有些則喜歡獎金、額外休息日或專業發展機會。 了解每個人的喜好可以幫助團隊做得更好。

透過簡單的交談和傾聽，管理者就可以找出每個團隊成員的動力！

4. 建立開放的溝通

在銷售團隊管理中，有效的溝通可以讓機器保持良好運作。 Nusrat 重視專業和友誼。

正如她告訴我們的：

「我熱衷於保持朋友/經理的方式。 平衡很重要！

平易近人並提供讚美和回饋可以增強團隊實力。

畢竟，共同慶祝勝利至關重要，但在遇到挑戰時提供個人支持也很重要。

5.定期進行培訓

持續學習是如何管理銷售團隊的基石。 特里斯坦透過他的入職和培訓方法強調了這一點。 他解釋說：

「我們從結構化的入職計劃開始。 我們每週舉辦兩次培訓。 完成為期 12 週的入職計劃後，我們將其轉入我們的企業培訓。

這種系統化的方法確保新人不會不知所措，並有充足的機會重新審視關鍵概念。 擁有正確的知識，他們可以自信地融入更廣泛的團隊。

6.線束技術

為了在當今技術豐富的環境中取得成功，銷售經理需要正確的工具來提高績效。 讓我們仔細看看吧！

績效分析：現代 CRM 系統（例如 Salesforce）對於幫助管理者分析個人和整體團隊績效至關重要。 使用數據可以幫助管理者了解團隊的表現並慶祝他們的勝利，從而提高士氣。

技能增強：科技有助於維持團隊技能與時俱進。 Tristan 使用SecondBody提高團隊技能。

他解釋了他如何使用它：

「作為一名經理，我使用 SecondBody 上傳我們經常遇到的常見異議。 然後我記錄下我對這些反對意見的回應作為例子。

「當新的特別提款權加入時，他們可以登入並存取這些異議。 這使他們能夠記錄自己的反應，並將其與我的或其他成功代表的反應進行比較。

優點是銷售代表可以提高他們的技能，而無需持續的管理投入。

除了 SecondBody 之外，還有許多其他SDR 工具（從影片培訓到互動測驗）可協助銷售代表提高從產品知識到有效溝通等各方面的技能。 這些工具有助於確保團隊保持敏銳並準備好迎接任何挑戰！

特別是，Slack 和 Microsoft Teams 等協作工具可作為繁忙辦公室的數位心跳。 在這些虛擬範圍內，團隊成員可以聊天、交換文件並了解最新情況。 它們對於銷售團隊來說很方便； 亞歷珊卓解釋了原因：

“我們有一個英國特別提款權聊天室，人們可以在其中發布他們的勝利、提出問題或提供提示。”

「我們還有全球 SDR 聊天，提供提示和競賽。 此外，每個團隊都有一個‘pod chat’，用於更具體的討論並安排通話審核。

7.有效設定目標

在設定目標時，Nusrat 提倡成長框架； 她解釋說：

“增長框架幫助特別提款權掌握所有權並設定自己的目標，並不斷提醒自己這些目標。”

為什麼這有效？

成長框架允許特別提款權設定自己的目標，將其分解為可實現的步驟，並更好地了解自己。 透過使目標更加個人化和更​​具激勵性，這種方法可以強化他們實現目標的承諾。

那麼，成長框架的核心是什麼？

這種方法的核心是讓個人能夠設定並積極實現他們的目標。 這確保他們不僅專注於最終結果，而且還理解並追蹤實現目標的過程，欣賞每一步。

特里斯坦提供了個人見解：

「當我開始管理時，我主要將目標集中在產出上。 但是，我意識到需要對這個過程進行逆向工程。 了解手頭任務的複雜性並設定精確的目標至關重要。

透過了解和監控輸入，管理者可以更清楚地了解目標的進展以及可能需要調整的地方。

8. 靈活設定目標

在管理銷售團隊時，靈活性和適應性是關鍵。

雖然設定雄心勃勃的目標來推動團隊至關重要，但同樣重要的是要認識到這些目標何時會讓人感到無法實現和士氣低落。

特里斯坦分享了一個調整他的方法產生影響力的例子：

「在表現不佳的一個月裡，我將整體目標降低了 10%。 結果，每個人都想，『哦，這是可行的。 讓我們真正努力實現它。

特里斯坦的方法揭示了銷售團隊管理的一個重要面向：有時，設定更現實的目標可以激發動力和動力，讓團隊更接近甚至超越最初的目標。

這是關於平衡願望和現實，確保團隊保持參與和積極性。

9. 精確衡量績效

善於管理銷售團隊意味著您可以掌控每個人的表現。 這是為了確保每個人都朝著他們的目標走上正軌。

但如何衡量績效呢？

努斯拉特告訴我們：

「我經常使用 Salesforce 和 Outreach。 Salesforce 幫助我密切關注整體銷售指標、追蹤交易和客戶互動，而 Outreach 主要用於查看活動以查看 SDR 是否落後。

這些工具共同使 Nusrat 能夠全面了解宏觀和微觀層面的活動。 它們幫助她衡量個人活動、順序、工作流程和客戶管理實踐的效率。 這確保了沒有性能盲點！

在此基礎上，亞歷珊卓強調了一個有用的功能：

「我們在 Salesforce 中引入了輔導儀表板，這確實有助於清晰地了解 SDR 績效。 它可以分析每個人的立場，因此我們可以輕鬆查看是否有人落後並需要額外指導。

10.提供客觀的回饋

管理銷售團隊時，回饋至關重要。 您提供回饋的方式確實會影響團隊成員如何理解和使用回饋。

努斯拉特解釋：

「比如說，我發現一位銷售代表看起來心不在焉。 我不會只是說，’嘿，你分心了。 他們可能會反駁說，『什麼時候？ 我做了什麼？ 並全力防守。 具體來說，這是我身為經理的責任。 如果我不清楚和客觀，他們很容易就會駁回。

外賣？

提供回饋時，要具體。 指出具體的情況或例子，重點在於行為而不是性格。 這種方法使您的團隊成員能夠反思精確的事件和行動，從而引發更具建設性的討論和明顯的改進。 別含糊了！

11. 透過個人化回饋解決績效不佳問題

績效不佳是管理銷售團隊不可避免的一個問題。 成功與否取決於你如何處理它。

Nusrat 闡述了個人化策略的必要性：

「如果團隊成員缺乏信心，我會制定一個計劃來提升他們。 這可能意味著一對一地審查他們的推銷電話並提供有針對性的反饋。

Nusrat 相信找出績效不佳背後的根本原因，並制定能夠幫助績效不佳者成長的解決方案。

12.慶祝成就

認可的力量不可低估。 無論是完成一筆重大交易還是一場小勝利，每一項成就都值得榮耀時刻。

從心理學的角度來看，認可滿足了人類感到被重視的基本需求。 承認成功，無論大小，可以強化積極的行為，鼓舞士氣，並激發對任務的奉獻精神。

使用員工識別軟體可以幫助您認可團隊的成就，並且結合列印自訂相簿的選項提供了一種有形且個性化的方式來慶祝這些成就。

特里斯坦強調：

「你應該立即公開慶祝！ 一旦有任何勝利。 快樂的銷售人員都是優秀的銷售人員。

特里斯坦將這種方法更進一步，將認識作為他們日常工作的一部分：

「我們每天都會與團隊舉行站立會議，公開讚揚前一天的表現。 因此，凡是進展特別順利的事情，我們都會點出這些人的名字，並為他們鼓掌。 然後我們也在 Slack 頻道中大聲喊叫。

所以，在管理銷售團隊時，試著分享愛！ 這將帶來更滿意的員工和更好的結果。

這對任何銷售團隊經理來說都是雙贏的！