競爭對手在一夜之間侵蝕了該機構所有者 30% 的市場份額。 這是她如何找回的。
已發表: 2018-11-07Elite Property Campaigns (EPC) 成立僅幾個月，當時一家大公司試圖在 2017 年整合該機構。
其創始人嘉樂決心保持獨立。 儘管向她的代理機構求愛的公司擁有一個更大的數據庫，她可以使用該數據庫為她的客戶提供更好的廣告定位，但這肯定會威脅到她所建立的文化。
她說，Gia 會毫無理由地“成為他們品牌和價值觀的贖金”。 所以，她拒絕了他們。
六個月後，該公司推出了與 Gia 幾乎相同的服務。 他們複製了她當時提供的所有東西，但以 60% 的折扣進行了複製。
很快，她就失去了 30% 的市場份額——這對於一家羽翼未豐的機構來說並不是一件容易的事情。
打折她的服務和在價格上競爭的壓力是巨大的，但這也會毀掉她的生意。 Gia 不能像他們那樣走低，她也不想這麼做。 取而代之的是，她加倍努力使她的業務更受歡迎，並確保她的價值主張比他們的價值主張更好。
“我們提供了卓越的產品，”Gia 回憶道，“我現在可以告訴你，我們不會因為他們而失去業務。 他們失去了我們的生意，因為我們更小。 我們很敏捷，我們正在成長，我們並不害怕他們。”
當她的代理機構擁有擁有 3B 美元資產的客戶時，很容易看出她為什麼如此自信。
接下來是 Gia 如何建立一個其他人都想追逐的機構的故事。 她做到了，沒有在價格上做出讓步。
獎勵行動清單：[sg_popup id=”215″ event=”click”]獲取我們的2 頁 PDF 摘要[/sg_popup]您可以根據 Gia 的建議採取哪些措施來擴大您的代理機構的市場份額。
入門：從財務女售貨員到非凡的記者
在成為汽車金融行業的頂級女推銷員七年後，Gia 意識到是時候嘗試一些新事物了。 為了取代她每年大約 350,000 美元的收入，她將目光投向了房地產。
但要在珀斯出售價值數百萬美元的房產，她需要一個網絡。 作為第一代移民，她知道沒有人會購買她想要代表的房產。 她沒有追求傳統策略，而是將她的營銷和媒體學位投入工作。
“我會聯繫我們城市的一些最富有和最精英的企業家，並在他們家中親自採訪他們。 我會帶上一個媒體團隊，我們會為拍攝定型。 我試圖在這個城市的企業家身上打上我的名字，”她說。
她會在她的個人網站和社交媒體上發布她的採訪。
有效。 六個月後，就連西澳大利亞房地產研究所也在向她徵求關於出售房地產的建議。 就在那時，她知道她已經開始製定商業計劃。 結果是 Elite Property Campaigns，一家專門從事高價值房地產的數字營銷機構。
她靠積蓄為生，立即將任何代理利潤再投資於業務。 成立該機構兩個月後，她將所有收入都用於僱用她的第一位全職員工。
“我做生意是為了做大，” Gia 解釋道。 “我從第一天起就決定我不是來這裡成為一個單人樂隊。 我做出的每一個決定，我為基礎設施所做的一切，都不是成本。 這是一項投資。”
這種心態是今天 Elite Property Campaigns 如此成功的主要原因。 Gia 認為，許多機構所有者從“生存”心態開始，而不是“投資”心態。
如果您有生存心態，那麼每次購買都會受到審查。 您不太可能在基礎設施上“花費雙倍”或在營銷預算上投入大量資金。 但有時，這些風險正是您應該承擔的風險，以建立您的代理機構以獲得長期成功。
當 Gia 的競爭對手試圖接管市場時，正是這種投資心態讓 Gia 的代理機構得以維持。
兩管齊下的反擊以奪回她的市場份額
很容易想像，在她的競爭對手以低 60% 的價格推出後，Gia 爭先恐後地打折她的服務。 但 Gia 不是那種會驚慌失措並做出削弱其機構辛勤工作的決定的人。
相反，Gia 對失去 30% 的市場份額的反應是引入外部幫助並與她的團隊合作實施兩項關鍵戰略：
- 通過改進所提供的服務來完善 EPC 的價值主張
- 重新定義EPC的目標客戶。
通過同時改善她的服務並在更明確的細分市場中定位客戶，她確保她始終有能力為 Elite Property Campaigns 吸引和留住最佳客戶。
這裡更深入地了解她如何接近每一步。
卓越的數據挖掘、潛在客戶生成和報告
沒有人像 Gia 那樣進行數據挖掘。
至少，澳大利亞沒有人像她和她的團隊那樣使用 ABS（澳大利亞統計局）人口普查。
當客戶找她出售房產時，她不只是發布廣告並希望有人注意到它們。 她轉向人口普查，以挖掘有關她應該針對哪些人進行廣告投放的數據。
“客戶認為他們知道他們的目標市場是誰，但他們還沒有坐下來剖析數據。 這裡的法律是，一旦收集到人口普查數據，就必須免費向民眾提供，”她解釋說。
“沒有人會費心翻閱數百萬頁； 我們的確是。 我們理解它。 關鍵是我們戰略性地使用數據並且我們知道要尋找什麼。 我們知道關鍵指標和支點。 如果你告訴其他人經歷這些，他們所看到的只是數字。 但我們就像黑客帝國。 我們確切地知道我們在尋找什麼。”
該視頻是 EPC 為 Mt. Waverley 的 1 Carrol Grove 投放的多個廣告之一，該廣告於 2018 年 8 月售出。
Facebook 是他們用於廣告的主要平台，但他們也在 LinkedIn 和 Instagram 上開展活動。 “我們不斷優化我們的活動，”她說。 當這還不夠時，他們會進一步研究。
例如，她的機構目前正在努力出售 1200 萬美元的公寓。 作為營銷策略的一部分，他們編制了一份亞洲 500 位最富有的人名單。 然後，他們搜索聯繫信息，並儘可能將其與Sales Navigator聯繫起來。
之後，她分享道：“我們使用 MailChimp 並設計了這些漂亮的 EDM。 它是個性化的並且非常具體。 我們帶著這些億萬富翁和百萬富翁進行了兩到三個月的旅程，因為我們提供了購買這個特定開發項目的功能、好處和生活方式。”
因此， Elite Property Campaigns 提供的是潛在客戶，而不是展示次數或覆蓋面等虛榮指標。
Gia 是第一個承認她最初的商業模式是傳遞印象和觀點的人，就像她的競爭對手一樣。 但當面臨市場份額下降時，她求助於一位顧問，以了解如何更好地利用她可用的技術。
“在一夜之間改變我們業務的最大事情是能夠使用 Facebook 上的潛在客戶生成平台為我們的客戶生成查詢，”她說，作為顧問的建議的結果。
她的代理機構正在創造真正的銷售額，現在她有衡量標準來證明這一點。
在她改進了 EPC 使用 Facebook 的方式後，她還重新審視了報告。 從一開始， Gia 就一直在使用ReportGarden 向她的客戶展示結果。 但她重新考慮了使用 ReportGarden 的方式，並選擇發送比以前更多的報告。
“另一家公司每次活動只向客戶提供一份報告，”Gia 分享道。 “我們為每個廣告系列製作了三份報告。 我的客戶都是非常忙碌的高管，因此能夠坐在那裡實際看到相關的廣告意味著我們正在為他們的一天增加價值。”
“我們為他們開展的每一項活動都記錄在 ReportGarden 上。 對價值的感知被放大了，因為與其認為我們開展了一場活動，他們知道我們在活動的所有階段都在為他們進行多項測試。 他們可以看到我們一直在測試的每一張圖片。 當我們進來並跟進與他們會面時，他們實際上對一些統計數據感到非常震驚，因為他們認為會引起最多查詢的一些照片實際上是最不受歡迎的，”她說。
在整個流程的每一步——從初始定位到測試廣告系列中的特定廣告——對數據的奉獻精神使她的機構吸引了擁有價值 3B 美元資產的客戶。
重新定義 Elite Property Campaigns 的理想客戶
就像 Gia 與一位顧問一起學習如何利用可以改善她的服務產品的技術一樣，她也與一位顧問一起研究她的目標客戶。
最初，Gia 的主要受眾是希望幫助出售房屋的房地產經紀人。 她的顧問將她引向了開發商。 不僅僅是任何開發人員：她與“中上層”開發人員合作，就他們正在籌備中的項目的規模和價值而言。
部分原因是供應是一致的。 Gia 將她的商業模式轉變比作從擁有餐廳到經營餐飲業務。 “餐飲的利潤要高得多，因為這一切都是預測的。 沒有浪費，你也不依賴零售公眾走進來。”
同樣，開發商全年都有項目，而房地產經紀人則明顯依賴季節和市場狀況。
此外，開發人員擁有更大的預算，這意味著 Gia 和她的團隊可以自由地創建強大、有效的廣告系列。 此外，Gia 更容易解釋，一定比例的瀏覽量可能會成為潛在客戶，而在這些潛在客戶中，有一定比例可能會轉化。 她的流程與開發人員高效且以數據為導向的思維方式非常吻合。
因此，Elite Property Campaigns 不依賴於季節。 該機構全年都很熱鬧，客戶樂於讓 Gia 的團隊管理所有細節。
“我們的客戶正在籌備價值兩三億美元的項目，他們正在與我們交談。 他們正在使用我們的服務，而我們還不到兩歲。 這很討人喜歡，”她笑著說。
反思旅程：不要獨自做所有事情
Gia 的辛勤工作、決心和冷靜的思維使 EPC 在她的競爭對手推出他們的產品時免於倒閉。 但 Gia 本人並不是該機構成功的唯一原因。
Gia 堅信，如果她沒有在她的基礎設施上投入如此多的資金——無論是在技術方面還是在人員方面，Elite Property Campaigns 都不會取得今天的成功。
“我們仍然將每一美元都重新投入到業務中，”Gia 說。 “我成長得很快的原因是我從不害怕痛苦而美妙的建議。 我從一開始就聘請了最好的僱傭律師來製定一份穩健的僱傭合同。 而且我不怕花錢請多名顧問來審查業務流程。”
更重要的是她為團隊帶來的人。 “我為創造力而招聘，我為野心而招聘。 我僱用他們消化和理解信息的能力，因為我們的活動非常受數據驅動。 我非常、非常、非常努力地指導和訓練我的年輕團隊，因為這是我回饋的方式。 而且我認為每個從事業務的企業主都需要考慮的不僅僅是利潤。 在利潤之前必須是人。
“那些認為他們可以自己做的人可能會自己做，但這就是他們的全部 - 他們自己。”
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