營銷機構建議：一家設計機構如何在 70% 的時間內完成 40K-60K 美元的合同

為您的營銷代理提案找到正確的公式是簡化銷售流程的一個經常被低估的方面。

當我們要求我們的網絡了解更多關於什麼是好的提案時，一位朋友向我們指出了 Tako Agency 的創始人 Zlatko Bijelic，他說他從 Bijelic 那裡收到的提案是他見過的最好的一些。 因此，我們聯繫了代號為“Z”的 Bijelic，他很友好地分享了他如何在 40,000-60,000 美元的提案中達到 70% 的完美收盤率。

對於大多數營銷人員來說，完善營銷建議的過程是老派的反複試驗：

1. 在 Google 上篩選提案樣本並創建您的提案。
2. 將提案發送給您的潛在客戶。
3. 潛在客戶決定與另一家機構合作，或者您為了達成協議而反复浪費數小時。
4. 您只能嘗試改進和迭代您的提案，以便下次它們能更好地工作。

通過從已經經歷過這種情況的機構創始人的經驗中學習，我們撰寫本文的目的是幫助您快速跟踪優化您自己的營銷機構提案的旅程。

在我們了解 Z 的營銷提案模板以及如何應用他所學的知識之前，我們將通過分享他看到人們犯（或自己犯）的常見錯誤來開始。

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營銷機構提案最常見的錯誤

錯誤＃1。 將多個任務捆綁到一個行項目中

Z 說，重要的是客戶要了解“他們支付的費用、其中的內容以及為什麼要花這麼長時間來做某些事情”。

更清晰的提案將通過減少潛在客戶的反對來創建更順暢的銷售流程。 他們可以準確地看到您是如何制定預算和預計時間表的。 與缺乏與特定任務匹配的特定時間的典型開放式提案不同，Tako Agency 的營銷提案明確地將時間分配給在簡明時間表內設置的特定任務。 這使客戶能夠了解在項目的任何時候都在做什麼工作，為什麼要花時間，以及誰在做這件事。

這有助於提高成交率，因為它幾乎不會產生誤解，並有助於保護您免於過度工作和流失。

這是 Z 通過反複試驗學到的慘痛教訓。 這裡有些例子：

示例 1：避免過度工作

Z 曾經提出一項關於為訂閱公司重新設計客戶門戶的提案。 該提案本身並沒有具體說明哪些頁面需要重新開發，這導致客戶要求該機構工作更多時間來完成提案中未明確說明的某些任務。 由於提案中的灰色區域，該機構最終在該項目上虧損。

Z 表示，歸根結底，這是他的機構的錯，因為他們沒有具體說明項目的哪些部分分配了哪些時間。

示例 2：避免兩次做相同的工作

必須說明每個行項目中正在執行的工作的另一個原因是，潛在客戶可能已經有另一家公司在執行該任務。

例如，如果您是內容營銷機構並且還提供內容推廣，請明確其中包含的內容。 在內容推廣類別下，說明是 Facebook 廣告還是鏈接建設。

如果您只是將“內容推廣”寫入一個訂單項，客戶可能不會想告訴您他們已經有一家社交媒體代理商為他們做 Facebook 廣告。 這些類型的情況會導致客戶沮喪和客戶流失增加。

示例 3：了解公司政策

最後，重要的是不要捆綁訂單項，因為某些更改可能需要得到公司高層人員的批准。

如果它確實必須通過鏈條運行並得到更高管理層的批准，請意識到這些人尚未與您進行對話，並且該提案可能是管理層與您的機構的唯一直接聯繫點。

因此，您的建議必須清晰簡潔，並且可以被從未與您交談過的局外人理解。

例如，您可能在電話中與營銷總監就內容推廣進行了交談，並在電話中指定其中包括 Facebook 廣告。 因此，大多數提案將簡單地說明“內容推廣”，因為它已經在電話會議上討論過這意味著什麼。 但是，如果營銷總監必須將其傳遞給 CMO 以獲得批准，您必須意識到 CMO 不會理解“內容推廣”包括什麼，這會導致一個灰色區域。

錯誤 #2。 機構假設他們的潛在客戶知道他們需要什麼

大多數數字營銷機構提案的另一個問題是沒有達到目標受眾的水平。

Z 表示：“你不能指望來找你進行開發和設計的客戶了解該提案的技術細節和細節。”

例如，為 SEO 項目招聘的人很可能不明白為什麼 301 重定向少數鏈接至關重要。

大多數機構使用技術語言來掩蓋自己，並在某些情況下給潛在客戶留下深刻印象。 如果您與之交談的人是技術人員並且理解這種語言，則此方法有效，儘管對於不是數字營銷專家或新企業主的潛在客戶而言，這通常會令人反感。

示例 1：與被動客戶交談

相反，Z 建議“如果這個人對項目有點被動，並且他們不想被細節所困擾，那麼你可能不需要添加太多（對提案）。”

在這種情況下，請提供足夠的覆蓋以確保您已明確指出分配時間的位置，並且不會為灰色區域留下空間。 除此之外，沒有必要解釋什麼是 301 重定向以及它為何如此重要。

Z 強調，重要的部分是簡單地列出您的計劃，並明確說明“這就是我們正在做的事情”和“這就是它將帶來的事情”。

示例 2：與技術客戶交談

如果您發現客戶更具技術性，重要的是您會說他們的語言並包含更多技術元素，因為他們會更具體地說明他們希望如何完成工作。

大多數營銷機構提案遭受的另一個常見問題是過度修改。 這通常是源於無法解釋的技術語言的問題。 Z 的秘訣是簡單地註意提案的哪些部分是強制性的，哪些是可選的。 這消除了雙方的很多困惑和過多的溝通，並且可以使您的銷售週期大大縮短。

錯誤＃3。 低估設計的價值

Z 發現的最後一個錯誤是設計不專業的提案。

想像一下，篩選來自不同承包商的眾多提案。 有幾個 Excel 電子表格需要您完全閱讀以掌握一般時間表和預算，然後有一個乾淨、設計良好的提案，其中包含清晰的時間表和工作分配，您可以在 15 秒內理解。

在閱讀任何提案之前，哪一個立即具有優勢？

當然，它是一個設計簡潔的。

Z 解釋說，他看到許多其他開發機構創建的 Excel 電子表格提案看起來像數學問題，而且很難一目了然地理解它的含義和估計的時間表。

這也會給人留下糟糕的初始印象，因為令人困惑的提案表明溝通技巧很差，即使該機構在其他方面的溝通能力也很出色。

Z 的營銷代理提案創建流程以 70% 結束

最後，Z 透露了他在 70% 的時間內完成了 40,000 - 60,000 個項目的提案流程中的內容。 以下是該過程的概述以及它如何適合他的營銷策略：

步驟1。 潛在客戶填寫的初始表格

在潛在客戶提交提案請求後，該過程從一個表格開始，該表格收集有關客戶和項目的基本信息，以查看它是否合適。 以下元素可以根據您所在行業的複雜程度進行更改和/或刪除，儘管這對每個人來說都是一個很好的基準。

• 一般信息和項目截止日期：這有助於設定準確的時間表或危險信號潛在客戶在太短的時間內期望太多

• 當前情況：對於開發人員來說，這包括諸如他們在什麼平台上、他們是否已經有一個網站以及他們是否已經有一個自定義主題等問題。 您可以根據您提供的營銷服務進行調整，儘管這基本上是您了解公司已經嘗試過的內容、他們當前的策略等的地方。

• 近似預算：這將淘汰沒有預算與您合作的人，它還可以幫助您估計工作範圍。

• 協作：如果其他人/機構也在從事該項目，重要的是要知道誰，這樣你就不會做雙重工作。

第2步。 初次接觸

大多數提案請求都會收到一封自動電子郵件。 然而，Tako Agency 在收到表格的前 30 分鐘內就收到了一封來自真人的電子郵件。 Z 說有時這封電子郵件只是一個簡短的“嘿，我們收到了您的請求，很快就會查看您的信息”。 儘管它很簡單，但這個動作立即設定了高標準的溝通。

步驟#3。 準備提案

• 包括按小時分配的項目任務
• 設定時間表預期
• 清楚地註意什麼是強制性的，什麼不是強制性的
• 清楚地說明客戶要求的任何具體細節
  • 例如，Z 提到如果 Web 開發客戶希望特定元素褪色或反彈，則應注意這一點，因為它可能需要更多的測試、預算、時間等。
• 創造自然流動
  • 提案的流程應與登錄頁面相同。 當您的潛在客戶點擊頁面底部時，您應該已經回答了他們的所有反對意見，剩下的唯一問題應該是關於付款的問題。

第4步。 與您的團隊合作進行編輯和優化

在這個階段，您應該已經對誰將參與該項目有一個非常明確的想法。 讓關鍵人物參與編輯過程，以確保時間表合理且計劃適當。

步驟#5。 發送給客戶端

這可能是最簡單的部分。 一旦提案最終確定並發送出去，Z 說它幾乎不在你的掌控之中。 他們應該有的唯一問題應該是關於付款並獲得高層管理人員的批准。 如果您發現其他問題再次出現，請注意並查看如何調整您的提案以減少這些反對意見。

當我們問 Z Tako 機構收到的最常見的回答是什麼時，他是這樣說的：

有些人最初感到震驚，並且從不適合開始。 其中一些人最終會在研究了設計一個好的網站真正需要什麼之後（大約一個月後）會回來（請注意，Tako 不會降低價格）。

那些很快關閉的人（大多數要求建議的人）通常會在發送定金之前致電詢問有關付款條件的一些問題，在某些情況下，他收到了 5,000 美元的定金，沒有任何問題。

結論

Z 提到，他自動修復大多數常見錯誤的秘密武器是投資高質量的營銷代理提案軟件。

它自動擁有比 Excel 電子表格或 Google Doc 更好的設計，讓您在競爭中脫穎而出。 它通過清晰地列出分配給特定任務的時間來創建清晰度，最後，當您按下發送按鈕給您的客戶時，它會讓您覺得自己已經做到了最好。

一旦您將其發送出去，您就會知道它準確地反映了您的代理機構所代表的專業水平、溝通和質量。 它消除了人為錯誤的餘地並消除了誤解。

Z 投資每月一次的軟件，因為他喜歡自信地發送提案。

“他們會知道如何閱讀這個。” Z 說，“……他們是否拿起它並說，是的，我們想用這個還是我們想去看看別的東西，那取決於他們。 但你覺得你以正確的方式完成了你的工作。”

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我們要感謝 Zlatko 的慷慨和花時間分享他在完善提案方面的智慧和經驗。 如果您想與他聯繫，可以在Twitter或www.takoagency.com上找到他。