營銷渠道：它們是什麼，以及您需要的最佳策略

客戶旅程是一個危險的旅程。

從消費者開始了解您的業務到他們轉化的那一刻，他們的道路上會遇到一連串的障礙。 任何事情——無論是笨拙的網站體驗、缺乏說服力的營銷，還是乏善可陳的潛在客戶培養——都可能成為一個過高的障礙，並將您的潛在客戶送入競爭對手的懷抱。

你的工作？ 以確保不會發生這種情況。 但不要擔心——營銷漏斗可以提供幫助。

借助正確的數字營銷渠道，您可以了解客戶如何在您的企業生態系統中移動。 您會知道什麼是密閉的，什麼可以簡化，以及洩漏在哪裡。 （當然，能夠插入它們。）

但究竟什麼是營銷渠道？ 有哪些不同的階段，為什麼它們很重要，您可以採用哪些關鍵策略不僅可以增加流量，還可以轉化流量？

請仔細閱讀，找出答案。

什麼是營銷漏斗？

數字營銷渠道是一種可視化客戶旅程的方式。 它始於他們第一次發現您的業務的那一刻，並在他們從您的業務中購買時達到高潮（或採取其他所需的行動，例如註冊您的郵件列表）。

當然，還有中間的所有步驟。 告知、培養和說服消費者——然後將他們從潛在客戶變成贊助人。

那麼——為什麼是漏斗？ 為什麼不是管道或路徑？

營銷渠道共享其同名的形狀 - 從寬的頂部向下縮小到細長的渠道。 在這裡，漏斗的寬度與在任何時候與您的業務互動的客戶數量有關。

在您的營銷活動開始時，您很可能會接觸到很多人——所以漏斗很寬。 但只有少數人會選擇了解更多關於您的產品的信息，而有興趣購買的人則更少。 隨著這些潛在客戶的流失，漏斗逐漸變細 – 直到您只剩下付費客戶。

我們很快就會陷入不同的在線營銷渠道階段。 不過現在，讓我們問——為什麼營銷渠道很重要？

為什麼營銷渠道很重要？

營銷渠道不僅僅是一種可視化企業客戶旅程的漂亮方式。 當它們不是純粹在原則上使用，而是在實踐中使用時，它們的效果最好——為您提供了解和優化營銷和銷售方式所需的數據給您的受眾。

以下是營銷渠道的主要優勢：

搜索（和塞子）洩漏

憑藉對營銷渠道的深入了解，您將能夠識別並堵住任何漏洞。 （在這種情況下，“洩漏”是指漏斗中的摩擦點或下降點；流失；基本上，您失去潛在客戶的任何點。）

跟踪廣泛的行為

營銷渠道也很重要，因為它們不必單獨規劃購買。

您可以部署營銷漏斗來跟踪客戶獲得一系列理想結果的旅程，包括：

• 註冊您的郵件列表
• 填寫表格
• 閱讀特定內容
• 從您的站點下載更多信息，例如小冊子或白皮書

結合其他情報以獲得最大的洞察力

營銷渠道很重要，因為它們可以幫助您了解客戶在購買過程的不同階段的行為。 有了這個，您可以優化和迭代您的業務產品的各個方面：從您如何培養和產生潛在客戶，到您如何通過內容、電子郵件、社交媒體和搜索引擎進行營銷。

基本上，營銷渠道是有效的。 而且，當與 Similarweb數字營銷情報工具（本身由來自同樣真實用戶的真實行為數據提供支持）搭配使用時，它們在任何真正的整體數字營銷策略中都構成了一個關鍵的齒輪。

標題：想知道什麼有效？ 查看網站訪問者在您網站上的行為與主要競爭對手網站的行為，以深入了解您的目標受眾與之交互的內容類型。

營銷漏斗階段

對於自 19 世紀以來一直存在的模型，營銷漏斗的準確定義出奇地難以確定。

它最早的起源可以追溯到 1898 年，當時 Elias St Elmo Lewis 在四階段理論中描繪了客戶旅程：

• 意識：個人開始意識到賣家提供的產品或服務可能能夠滿足他們的需求。
• 興趣：該人隨後對產品產生興趣。 他們開始索取更多信息，並開始將其與競爭賣家的類似產品進行比較。
• 慾望：這個人想要這個產品，並且——隨著他們的疑慮和問題得到解答——準備好接受……
• 行動：此人通過購買產品或服務成為客戶。

但是，雖然 AIDA 奠定了營銷漏斗的基礎，但如今沒有一種模型被企業普遍接受。

一些營銷渠道模型只有三個步驟； 其他多達七個。 其他模型並沒有以轉化結束——而是進展到“忠誠度”、“保留率”和“宣傳”等階段——而另一個模型將漏斗重新定義為沙漏，將旅程分為購買前和購買後過程.

不過，我們最喜歡的模型非常接近漏斗的 AIDA 前身。 它將原型客戶旅程分為四個購買前階段（漏斗的頂部、中部和底部）和一個購買後階段（保留）。

現在，讓我們把營銷漏斗的理論變成一個現實生活中的例子。

請記住，營銷渠道的優勢還在於它能夠與您網站的關鍵指標一起識別“漏洞”。

例如，在上述情況下，您的網站可能會產生大量訪問（流量）。 但是，隨後註冊您的郵件列表的人數可能非常少。 在這種情況下，問題可能出在您的網站沒有激發信心，或者與註冊郵件列表本身的過程有關（即表格被隱藏起來，太難填寫，或者 – 更糟 – 損壞的 CTA 按鈕).

另一方面，在客戶確定產品之後但在購買之前，願望和行動階段之間的下降可能表明您的在線結賬流程存在摩擦。 再次，尋找原因。 您是否要求提供太多信息？ 您是否為您的客戶提供以“訪客”身份結賬的功能？

您網站的購物車是否提供了一種干淨、有凝聚力、方便且與您網站的外觀和感覺一致的體驗？ 雖然一個好的營銷渠道不會告訴您這些摩擦點的原因，但它會幫助您找到它們並消除它們。

B2B和B2C營銷渠道的區別

正如我們之前看到的，沒有漏斗是平等的。 而且，當談到B2B 與 B2C 營銷渠道時，差異尤為明顯。

讓我們繼續分解主要差異：

觀眾

兩者之間主要的——也許是最明顯的——區別在於它們各自的目標受眾。 B2B 營銷渠道關注的是向其他企業銷售產品，而 B2C 則直接針對最終消費者。 讓我們看看這在漏斗中是如何表現出來的……

銷售週期長度

多虧了互聯網和電子商務的奇蹟，B2C 銷售可以在幾分鐘甚至幾秒鐘內完成。 你的燈泡壞了嗎？ 只需從亞馬遜訂購一個備用件。 喜歡餡餅嗎？ 給當地的比薩店打電話。

然而，B2B 營銷是一個更長、更冗長的過程。 從意識和興趣到慾望和行動，B2B銷售漏斗可以持續數月甚至數年。

定位和客戶動機

與 B2C 渠道不同，B2B 客戶不是為自己購買，而是為企業購買。 不可避免地，這意味著眾所周知的餡餅中只有幾根手指——以及更多的利益相關者來管理事情。

這當然是那些看似沒完沒了的銷售週期的原因之一。 但這也意味著目標略有不同。

與其利用個人的痛點和動機（例如，他們需要一個光線充足的家，或者 12 英寸意大利辣香腸加額外的奶酪），不如直接以業務為目標。 這不可避免地會影響您如何在“意識”階段開展營銷活動，以及您將這些業務轉移到漏斗尖端的方法。

營銷漏斗策略

因此，在這個階段，您知道什麼是在線營銷渠道、涉及哪些階段以及如何應用它們來深入了解客戶的旅程。

現在，讓我們按階段分解漏斗 - 並針對每個階段探索您可以採取的不同策略來引導潛在客戶通過它。

漏斗策略的頂部

漏斗的頂部是為了給人留下好印象。 你的潛在客戶是第一次見到你——所以把你的襯衫塞進去，調整你的領帶，並閃耀那些珍珠白。 在漏斗的頂部，您需要：

• 通過視覺上引人注目的登錄頁面展示您企業的 USP 和價值主張。
• 製作引人入勝的內容營銷——例如博客、網絡研討會、播客或利用您企業的利基行業知識的思想領導力文章——並在社交媒體上分享這些內容。
• 為您的 SEM（搜索引擎營銷）活動定位合適的受眾。 （ B2B 營銷人員在漏斗階段頂部製作的內容中有 50%是針對目標受眾的。畢竟，知名度對您的業務有什麼好處……如果不是您讓您的業務意識到的合適的人？）

中漏斗策略

在此關頭，您的（仍然是潛在的）客戶已經與您的品牌進行了有意義的互動。 他們可能在社交媒體上關注了您，註冊了您的郵寄名單或您的下一次網絡研討會，從您的網站下載了電子書，或者與您進行了初次銷售拜訪。

但是不要對自己太滿意。 驚人的 79% 的潛在客戶從未轉化——這使得漏斗中段可能是最關鍵的階段。

你已經給人留下了正確的第一印象。 現在，是時候提高魅力因素並真正吸引您的約會對象（啊，我們指的是客戶）。 與他們互動； 贏得他們的信任； 向他們解釋你能提供什麼。 在漏斗中間階段，查看：

• 排位賽領先。 給他們打個電話或給他們發一封電子郵件——最好盡快。 您不僅會確認潛在客戶的合法性，還會表明您重視並尊重他們花時間詢問的時間。 （哦，確保有一個明確的流程：高達44% 的公司根本沒有適當的鉛資格系統！）
• 讓它變得簡單。 轉換的最大障礙之一是客戶所花費的時間、精力和精力。 您做得越簡單——通過乾淨的網站用戶體驗、無行話的副本和無障礙的支付流程——您就越有可能完成高質量的銷售。 （根據數據，可能性增加 62% ！）
• 不要吝嗇信息。 您可以為潛在客戶提供的知識越多（無論是關於產品、價格、付款還是流程），他們就會感到更平靜、更自在。 （ 95% 的買家選擇的賣家會提供足夠的信息以輕鬆完成購買過程的每個階段——所以這是值得的！）
• 有效地完成所有這些工作，您將在漏斗底部產生 50% 以上的潛在客戶– 所需投資減少 33%。

最後，這使我們……

漏斗底部策略

我們現在處於營銷漏斗的業務端——這意味著它是展示時間。

在整個漏斗的早期階段，您已經吸引、吸引並握住了潛在客戶的手。 現在，是時候敲定交易了——並將他們變成客戶。

就是這樣：

• 讓一切變得簡單！ 我們之前已經說過，但是您讓客戶的旅程越簡單，他們轉化的可能性就越大。 畢竟，五分之三的潛在客戶未能採取行動的原因是……僅僅是因為培育您的潛在客戶。 作為漏斗中部的銷售策略，這似乎是一個無需動腦筋的策略，但事實是它在漏斗底部更為重要。 潛在客戶培育不力是導致轉化失敗的最常見原因之一——也是為什麼只有21% 的營銷潛在客戶成為銷售的關鍵原因。
• 請記住，漏斗底部策略不僅僅與您的客戶進行這是關於讓他們採取為此，向潛在客戶展示相關案例研究是讓他們這樣做的最有說服力的方法之一——也是達成任何交易的便捷方法。
• 專業提示：結論

  請記住——漏斗就是了解客戶在您企業的銷售或營銷生態系統中的旅程。

  通過研究他們進入框架的位置以及他們離開框架的位置，您可以優化您的內容和活動。 並確保通過關懷、便利和智能的潛在客戶培育，您可以轉化盡可能多的潛在客戶。 （我們說盡可能多，因為實際上，您永遠不會轉換所有潛在客戶。否則，它就不會成為營銷漏斗。它會成為營銷圓柱體！ ）

  哦，還有一件事要記住嗎？ 也就是說，在了解您企業的營銷渠道時，Similarweb 可以提供幫助。

  Similarweb Conversion Funnel Analysis 工具可幫助您識別高轉化率數字渠道並確定其優先級，並使用它們來最大限度地提高銷售額。 借助 Similarweb，您可以將興趣和轉化精確到品牌或產品級別，並相應地調整您的知名度和獲取策略。

  準備好更好地處理客戶的旅程了嗎？ 免費開始使用 Similarweb 。

  停止猜測，開始分析。

  免費試用 Similarweb

  常見問題

  營銷漏斗的階段有哪些？

  雖然沒有普遍接受的營銷渠道，但最古老的是 AIDA 模型。 AIDA 於 1898 年創造，代表意識、興趣、決定和行動，描述了消費者從潛在客戶到轉化客戶的旅程。

  我應該在每個營銷渠道階段使用哪些內容渠道？

  不同的消費者和企業會對不同類型的內容產生共鳴——所以這個問題沒有簡單的答案。 此外，您製作的內容類型將取決於您是 B2B 還是 B2C，以及您的業務、產品或服務以及行業的性質。

  不過，作為一般指南：

  • 意識：付費廣告、登陸頁面、廣告和文章都可以很好地吸引客戶的注意力，並讓他們產生足夠的興趣參與其中。
  • 興趣：博客、社交媒體帖子、時事通訊和電子郵件營銷在這裡很有用——您在潛在客戶的關注範圍內，因此他們更願意消費您的內容。
  • 決定：現在他們的意圖已經提高了一個檔次，更多特定於產品的技術內容（例如電子書、小冊子和白皮書）有助於幫助他們想像他們如何行動：在緊要關頭，案例研究和推薦提供了社會證明對於吸引客戶至關重要。

  我可以使用 Google Analytics 創建營銷渠道嗎？

  你可以。 只需登錄，導航至管理，然後按照以下路徑創建“目標”：目標 > + 新目標 > 選擇目標。 這樣，您可以設置特定的用戶操作，並密切關注用戶何時完成它們（即轉換！）。

  借助 Google Analytics，您可以創建免費的基本營銷渠道。 然而，就其本質而言，它們是有限的。 如需更全面的客戶旅程跟踪解決方案，請免費試用 Similarweb——不要回頭。