您可以在電子郵件中使用的 6 種營銷理論
已發表: 2022-01-26電子郵件營銷是一種強大的轉換工具。 但它是最個性化的營銷媒介之一，因此找到正確的痛點至關重要。 作家的 Nicholas Rubright 向您展示了一些最有效的營銷理論將如何幫助您確定您的活動。
無數研究分析了人類思維的複雜性，並獲得了關於我們如何利用它來獲得預期結果的數據。
將這些理論融入您的營銷將提高您的轉化率並以正確的方式吸引我們的受眾，這樣您就不會最終出現在他們的取消關注列表中。
營銷理論可幫助您提高電子郵件投資回報率
您可以開始在電子郵件中使用以下六種營銷理論來提高點擊次數和長期參與度。
#1。 需求層次理論
根據亞伯拉罕馬斯洛的說法，我們有五類需求：
- 生理需求（即食物、水、住所等基本需求）
- 安全需求（即安全、保護、保證）
- 歸屬感需求（即朋友、家人、社區）
- 尊重需求（即自尊、尊重、自信）
- 自我實現需要[根據自己的全部潛力生活（馬斯洛，1943）]
馬斯洛的需求層次理論試圖回答諸如“我們追求什麼？”之類的哲學問題。 和“生命的意義是什麼？” 它發掘了我們原始心靈深處、複雜的慾望，打破了我們只是為了生存而存在的觀念。
該理論解決了將食物放在餐桌上和支付賬單之外的人類需求。 馬斯洛揭示了人類還需要歸屬感，感到安全，並在生活中充分發揮他們的潛力。 這些是我們更複雜的需求。
當將此原則用作電子郵件營銷理論時，僅僅展示您的品牌如何滿足生理需求是不夠的。 您還需要挖掘受眾的其他需求。
在您的電子郵件活動中，您可以使用對話的語氣，偶爾感謝您的忠實客戶，讓他們感覺自己屬於一個社區。
或者，如果您是一家銷售服裝的電子商務商店，您可以使用巧妙的營銷文案，例如“通過我們的新冬季系列脫穎而出！” 以滿足客戶的尊重需求。 簡單地告訴您的客戶您保護他們的個人信息安全將滿足他們的安全需求。
一封電子郵件不需要同時針對所有這些需求。 但是您的整個電子郵件滴灌活動至少應該利用所有這些需求，以實現最佳客戶轉換。
#2。 一致性定理
這是您將在本文中遇到的更簡單的電子郵件營銷理論之一。 從名稱本身來看，一致性定理強調了連貫的消息傳遞。
當面臨不確定性時，客戶更有可能選擇退出某事，而不是承諾並看看會發生什麼。
當一封電子郵件說雞蛋是好的而另一封說雞蛋是爛的時，它會給人們一種不安的感覺。 兩封電子郵件相互矛盾，收件人最終感到困惑。
一致性理論指出，當人們面臨兩種相反的信念或行為時，他們會嘗試通過重新調整他們的一種信念來解決不一致的問題。
這種電子郵件營銷理論重視一致性。
例如，一位裁縫說面料很重要，但總是為他們的商品買便宜的面料，他可能會：
- 改變他們對衣服中真正重要的東西的看法，或
- 從更多優質供應商處獲得更好的面料。
那麼，這個故事的寓意是什麼？
您的電子郵件營銷活動的各個部分應該彼此一致。 此外，查看您的廣告系列並將它們與您的其他營銷資料進行比較。
你不能讓你的廣告牌說“現在就購買優質面料！” 你的電子郵件說，“面料根本不重要。 風格是。”
這是 Zalora 的一個例子。 上面的截圖來自兩個不同的時事通訊。 左邊的一個來自關於約會之夜風格提示的時事通訊，而右邊的一個來自關於休閒風格的電子郵件。 Zalora 在這兩封電子郵件中都強調了使用第二層的服裝，這與他們聲稱夾克是一件好事的說法是一致的。
當您的營銷信息保持一致時，您的受眾會認為您的品牌具有一致的價值觀和信念。
#3。 精化似然模型
精細化可能性模型是更複雜的電子郵件營銷理論之一。 但是，如果您理解它，您可以創建更好的電子郵件活動。
該理論首先由 Richard E. Petty 和 John Cacioppo 於 1980 年描述，它指出精心設計的數量——即行動前的有意識的思考——將影響顧客的購買決定。
有兩種主要類型的思維處理客戶在購買前會經過。
- 中央路由處理（高精化）
- 外圍路由處理（低精化）
讓我們假設您正在購買一台新筆記本電腦。 假設您通過冗長的研究來了解構成筆記本電腦的組件。 您使用吞吐量或處理速度等因素來做出決定。 在這種情況下，您正在鍛煉您的中央路線處理技能。
但是，如果您的筆記本電腦購買決定是基於名人代言、價格或買家評論等因素，那麼這就是外圍路由處理。
這不一定是負面的事情。 我們傾向於更頻繁地使用外圍路由處理，因為我們需要做出快速決策。
現在，您如何在電子郵件營銷中應用精化可能性？
當潛在客戶採用中央路線處理選項時，您必須向他們提供促使他們從您的公司購買所需的信息。
此外，您應該使用誘人的圖像來激發衝動購買的決定。
來自格雷西大學（一所領先的武術學校）的社論時事通訊分解了病毒式戰鬥視頻，並教育收件人了解基本的生存策略。 這種中央路線處理技術讓潛在客戶更深入地了解學校可以提供的教育類型，促使他們報名參加培訓課程。
另一方面，電子郵件營銷人員也可以在外圍路由處理上大放異彩。 當你在即將到來的銷售中使用 FOMO 時，人們會匆忙而沒有時間進行研究。 因此，一旦他們看到限時促銷的電子郵件，促銷公告可能會促使他們購買。 在上面的示例中，Wix 在發送電子郵件後促銷了 50% 的折扣。
雖然這兩種方法看起來是直接對立的，但它們並不相互排斥。 根據您的受眾研究結果，您可以根據需要混合和匹配它們。
#4。 分析麻痺理論
選擇很好。 但太多會導致行為癱瘓。 因此，與擁有大量口味和配料的冰淇淋店相比，您更有可能滿足於來自有幾種口味選擇的冰淇淋店。
這背後的原因是，當您面臨太多選擇時，您最終會過度分析您想要嘗試的內容。 最後，您更擔心不嘗試其他選擇，而不是對您選擇的選擇感到滿意。
現在，將其應用於電子郵件營銷。 在您的時事通訊中，您應該：
- 限制每封電子郵件的 CTA 數量。
- 不要在您的電子郵件中聚集大量目錄選擇。
- 讓您的信息保持重點。 你所說的不應該被解釋。 如果你必須研究如何改進你的寫作，那就去做吧。 在您點擊發送之前，請務必檢查語法。
下面來自 BuzzFeed Shopping 的時事通訊遵守上述所有三個規則：
清楚你的 CTA。 您希望人們採取哪些具體行動？ 將其限制為每個電子郵件營銷活動部分。 這樣一來，您的訂閱者就不會到處想知道您想讓他們做什麼。 看看這個 Buzzfeed 例子。 “立即購買”按鈕在電子郵件中僅出現一次。
此外，發送產品推薦時事通訊時不要突出顯示過多的產品。 在上面的示例中，BuzzFeed 只推薦了少數產品。 擁有更少的選項將提高您的轉化率，因為用戶可以更輕鬆地選擇他們喜歡的項目。
過度分析不僅會在您要求聽眾從多種選項中進行選擇時出現。 不明確的消息也可能觸發它。 所以，保持簡單。 每個電子郵件活動有一個消息目標。
#5。 互惠理論
這就是“我欠你”這句話背後的科學依據。 互惠理論強調了兩方之間的交易關係。 當某人幫另一個人幫忙時，接受這個人情的人很可能會覺得有義務在未來回報這個人情。
因此，例如，為了讓人們訂閱您的電子郵件列表，您必須提供一個磁石（即免費電子書、免費課程、折扣券）。 這是一種有效的電子郵件營銷理論，因為它可以使您的潛在客戶成為一個品牌。
不過，你不應該止步於此。 您必須通過向他們發送以下一項或多項內容來“幫您一個忙”：
- 信息通訊（即顯示時尚提示的通訊）
- Occasional Discount Coupons（即聖誕節折扣券）
- Little Freebies for an Action（即下載應用程序的免費襪子）
- 免費電子書
- 免費在線課程
- 促銷代碼
繼續通過您的電子郵件讓您的常客與您的商店互動。 為每張收據發送一個小小的“謝謝”便條，根據他們瀏覽過的內容給他們一份推薦清單，或者在他們下次購買時給他們一個慷慨的折扣。
一旦他們對你產生好感，他們就會更有可能向你購買。
#6。 曝光效果
這個理論解釋了為什麼我們更有可能為我們的朋友和家人做某事，而不是為陌生人做事。
我們更有可能看好我們熟悉的事物。 你所需要的只是接觸那一件事。 例如，您甚至不必與一個人進行全面的對話，僅僅為了讓曝光效果生效。
那麼，您如何應用這種電子郵件營銷理論呢？
在您的電子郵件營銷活動中觀察以下內容：
- 定期發送電子郵件而不會成為垃圾郵件。
- 使用熟悉的詞語並與您的主題行對話。
- 向您的收件人解釋行業術語，以便他們了解您要說的內容。
如果你經常出現在某人的收件箱中，那個人會更熟悉你。 這意味著他們也更有可能向您購買。 人們喜歡從熟悉的品牌購買，而不是他們不知道的品牌。
在這些電子郵件營銷理論中，單純的曝光效應是您可能在不知情的情況下所做的。 但請注意，您也可以在過於頻繁地發送電子郵件時關閉潛在的轉換。
電子郵件營銷理論：更好的營銷活動的關鍵
這些電子郵件營銷理論描述了人們通常的思考和行為方式。 您如何使用它們來說服您的聽眾採取行動？
想一想，並儘可能多地應用理論。
請記住，最好的營銷人員了解他們的受眾、他們的感受、他們的想法以及他們在特定情況下的反應。 這些理論已經為您提供了一個很好的起點。 充分利用它們，您將看到出色的電子郵件營銷效果。
作者： Nicholas Rubright 是 Writer 的溝通專家，Writer 是專為團隊設計的 AI 寫作助手。 Nicholas 之前曾為 Webex、Havenly 和 Fictiv 等品牌開發內容營銷策略。