面向工程師的營銷 [6 文案寫作的注意事項]

在我第一次與製造工程師進行買家角色訪談的 30 秒後，有一點很清楚。 我們說著不同的語言。

當然，我不是字面上的意思。

我和我的受訪者 Karl 是一家航空航天公司的高級加工工程師，都會說英語。 但是當我偶然發現我的開放式問題腳本時——每個問題都旨在引發有意義的討論並“揭開”工程師購買關鍵動機的帷幕——很明顯，我的傳統方法並沒有削減它。 開放式問題太開放了。 太間接了。 談話沒有引起轟動。 幕布沒有動。

值得慶幸的是，一次採訪可以讓你隨時調整你的方法，最終卡爾就是這種情況。 但是你的書面內容呢？ 您與工程受眾的語調是否正確？ 或者關閉並拒絕你的目標讀者？ 即使您已經確定了主題，簡單的溝通細微差別（在此稱為我們的文案做與不做）也至關重要。

#1。 務必採取簡潔、簡潔的方法。

工程師喜歡效率。 他們是根深蒂固的問題解決者，他們喜歡在沒有太多分心的情況下直奔主題。 在您的營銷傳播中，簡潔是至關重要的。 堅持使用更短、更直接的短語——例如，抵製過多的形容詞或定性陳述。 一般來說，工程師更喜歡自己得出結論，因此以一種有助於引導讀者使用有用的事實、數據和建議得出您想要的結論的方式來形成您的內容至關重要。

雖然技術寫作的主要目標是教育，但好的技術寫作也將技術規範與營銷信息結合起來； 它提供事實副本，通知但銷售您的解決方案。 它用他們的語言向工程或科學觀眾詳細講述了熱門趨勢或技術的細微差別。 它應該與讀者聯繫，通常通過提出一個大膽的概念或想法來解決他/她甚至可能沒有意識到的挑戰。 它應該簡潔、無縫、理想地完成所有這些工作。

#2。 不要重新陳述他們已經知道的內容。

一個寫得很好的 B2B 博客可以通過一個痛點“吸引”讀者。 這種久經考驗的寫作技巧是一種有效的方式來吸引人們，具有同理心的吸引力，一種友好的保證，讓他們知道，“嘿，我們明白了！”

對於工程師來說，你可能想稍微改變一下這些規則。 如果確實有問題，工程師就不需要說服力了。 從痛點開始是可以的——但要避免花太多時間討論這個問題。 重新考慮尋求與讀者“達成一致”的漫無邊際的引導，並採用更直接、更少情緒化的方法。 話雖如此，優秀的技術寫作會將復雜的信息分解成簡短的、令人難忘的要點，讓讀者可以記住。

PMG 提示：考慮採用倒金字塔風格； 在前幾段中提供最重要的信息。 讀者重視簡潔，尤其是對於復雜的主題，因此主題組織至關重要。

#3。 務必使用直率的誠實。

坦誠面對你的缺點對你有利嗎？ 想到這一點，B2B 營銷人員可能會感到憤怒——我們自然傾向於以最好的方式談論我們的業務解決方案。 但可以說，對於完美是可以實現的概念，最有技術頭腦的讀者可能會感到厭煩。 工程師們很快就稱這是一種營銷虛張聲勢：完美是不現實的，這樣的誇張說法會嚴重損害您的品牌形象。

博客作者 Mat Handal，他的博客系列為工程師提供了有用的營銷建議，他說得最好。 “沒有人願意在他們的盔甲上露出一絲縫隙，尤其是建築師和工程師。 但是通過展示你的不完美，你可以創造一個信任的環境。”

那麼，在為工程師寫作時，如何面對那個眾所周知的八球呢？ 正如漢達爾建議的那樣，你可以“公開承認產品的弱點，然後立即做出回應”。 通過主動回答讀者腦海中浮現的每一個問題或反對意見，“不應該有任何問題或反對意見可以提出。” 在找到這種平衡時，你可以傳遞一個強有力的信息。

#4。 不要提出空洞的主張。

基於上述觀點，非特定聲明沒有任何價值。 您的企業是否“提供了一種卓越的解決方案，可以簡化運營並創造最大的效率來幫助您的業務增長？” 這些類型的破舊單詞和短語對您的工程頭腦讀者或任何讀者幾乎沒有影響！ 如果您提出索賠，請確保您有適當的證據來支持它。 您還需要注意不要誇大或誇大您的 B2B 解決方案的價值。 案例研究是展示解決方案如何產生精確、可衡量的結果的一種非常有效的方式。

#5。 一定要幫助他們說服老闆。

此處列出的許多寫作策略可以幫助處於買方旅程最關鍵階段的技術讀者了解天平。 但是，當您的讀者和決策者不是一回事時會發生什麼？ 你的努力白費了嗎？ 當然不！

一個成熟的買家角色將讓您確定您的讀者是購買影響者還是直接決策者——然後您可以相應地調整您的內容策略。 如果您正在與具有採購影響力的工程師交談，請花更少的時間討論您的 B2B 解決方案的好處，而花更多的時間來構建業務案例。 將您的內容集中在您的服務或解決方案的投資回報率上，使用比較圖表、信息圖表和其他易於理解的內容等視覺輔助工具，幫助這些影響者向他們的老闆展示相同的觀點。

#6。 不要翼翼。

有些讀者……嗯，很難讀。 工程師只是溝通細微差別至關重要的幾個利基受眾之一。 無論你做什麼，都不要妄自菲薄！ 您的內容是您品牌的最佳在線代表，因此請花一些時間確保其編寫經過深思熟慮和戰略性。

PMG 提示：我們處理信息的方式各不相同，而那些閱讀技術論文的人本質上是概念性的人。 流程圖、組件示意圖、效果圖、照片、圖形等，不僅增加了視覺趣味，而且展示了您的主題的可靠表示。 文本應該被類似對待。 通過添加標註、副標題、粗體和斜體，您可以強調您的關鍵點，使它們與眾不同。 這種複制處理可幫助讀者更輕鬆地瀏覽和掃描信息，但仍能收集您的關鍵點。

通過信息、組織、圖形和風格的適當平衡，枯燥的技術信息可以吸引工程觀眾！ 我們希望這些注意事項為您指明正確的方向 - 如果您根本沒有時間或資源來微調您的內容策略，只需填寫下面的表格，讓我們知道您在尋找什麼為了。 我們總是很樂意提供幫助！