使用 Cognism 執行可擴展的 ABM 策略
已發表: 2022-05-19一家總部位於倫敦的尖端 PropTech 公司使用 Cognism 的銷售智能平台來：
- 告知成功的反導策略
- 在 LinkedIn 上創建有針對性的匹配受眾
- 每六個月刷新一次 CRM 數據庫
- 使用 Cognism 的意圖數據查找具有高購買信號的公司
使用的團隊：需求生成和銷售
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公司
Metrikus 是市場領先的建築效率軟件平台，可幫助企業了解和優化其建築的環境、維護、使用和健康。
與 GSK、NHS 和 The Met Office 等公司合作。 智能建築平台結合了多個數據源和傳感器，以提供革命性的洞察力，幫助工作場所經理對其建築做出更明智的可持續決策。
挑戰
我們採訪了 Metrikus的營銷經理 Derayo Adetosoye，在倫敦、印度、美國和西班牙的支持辦事處。
Metrikus 之前是如何尋找新業務的？
“在 Cognism 之前，我們沒有使用任何B2B 潛在客戶生成工具。 新業務主要來自推薦、口碑、活動和網站。”
他們是如何發現認知主義的？
“我們是Pavilion的成員，這是一個由銷售和營銷等各種職能領域的高增長領導者組成的全球社區。 Cognism 是由一位可信的 Pavilion 成員推薦給我們的。”
“根據我的發現，Cognism 一直是 SaaS 領域的關鍵參與者，尤其是在 LinkedIn。 Cognism 的主題專家Ryan Reisert是一項非常強大的資產，可以通過有價值的銷售內容吸引受眾。”
“此外，Cognism 在SDR 如何融入營銷方面排名在 Google 關鍵字搜索的首位。 Cognism 的教育內容非常棒，可以讓我了解市場趨勢，並最終激發了我對演示的興趣。”
Derayo 讚揚了 Cognism 的銷售經驗。
“銷售過程中的利益相關者管理非常出色。 AE 向最終用戶和高級管理層展示了該平台的好處。 他們還為我們的營銷和銷售團隊量身定制了平台的價值。”
Metrikus 在評估過程中是否考慮過任何其他 B2B 數據提供商？
“我們考慮了 ZoomInfo和Lusha 。 在試用了所有三個平台後，Cognism 的美國數據表現優於其他平台。 我還發現平台的 UX/UI 更容易理解。 第三， Cognism 與 Bombora 的 Intent Data合作是拼圖中的最後一塊。 所有這些集體特徵最終導致我們決定讓 Cognism 作為我們選擇的 B2B 數據供應商。”
解決方案
在 Metrikus，需求生成和銷售團隊使用 Cognism 並密切合作。
Derayo 解釋了他在需求生成團隊中的角色。
“我領導需求生成功能，負責運營公司活動、內容創建、CRM 系統，並與我們的外部付費廣告代理和內部合作夥伴團隊聯絡。”
他們的目標市場是什麼？
“我們針對大型跨國企業的可持續發展、工作場所和物業經理。 我們的核心地區是歐洲、中東和非洲、北美、西班牙和印度。”
需求生成團隊通過以下四種方式使用 Cognism：
1 - 告知他們的反導策略
“我們使用 Cognism 的數據來尋找最適合我們 ICP 的賬戶。 我使用招聘觸發器來搜索在過去六個月中一直在招聘相關職位的組織。 這讓我們清楚地表明，該業務正在尋求在我們的空間中擴展。 招聘功能對我們來說是一個非常有希望的購買信號。”
“市場上幾乎沒有任何其他 SaaS 工具在潛在客戶搜索中提供如此詳細的信息，這使得 Cognism 非常獨特。”
“認知在為我們的反彈道導彈戰略提供信息方面發揮了關鍵作用。”
2 - 利用意圖數據
“我們通過跟踪 25 個關鍵主題來使用意圖數據。 我們最高意圖的數據主題是智能建築。 一旦我搜索了該主題，然後過濾了我們的 ICP，我就可以在 LinkedIn 上找到所需的聯繫人。 另一個額外的數據點是，該組織最近是否在媒體上談論改變他們的可持續發展戰略，或者他們最近是否搬遷了辦公室。”
3 - 刷新和豐富他們的數據庫
“每六個月，我們進行一次數據審計。 我提取所有數據並優化 Cognism 平台中的聯繫人。 然後將這些刷新的數據推送回 Hubspot CRM。”
“Cognism 的更新數據非常強大。 這是一個例子：當我們做潛在客戶生成內容時，我們不希望我們的登陸頁面上的表格對潛在客戶來說很麻煩。 因此，我們只要求個人提供他們的電子郵件地址和名字。 這是因為一旦他們填寫了表格，我就可以在 Cognism 平台中搜索有關個人的最新信息。”
“ Cognism 廣泛的潛在客戶信息數據庫使我們只需在登錄頁面上請求最少的信息。 這極大地有助於提高目標網頁的轉化率。”
4 - 領英上的付費廣告
“我們將 Cognism 用於業務合作夥伴方面的 LinkedIn 匹配受眾。 我在 Cognism 數據庫中生成電子郵件地址並將它們上傳到 LinkedIn。”
“我們不使用 LinkedIn 的本地定位，因為覆蓋範圍太廣，我們希望細化。 Cognism 正是這樣做的，它是我們 LinkedIn 付費廣告的最佳數據提供商。”
銷售團隊由 AE 組成。 Derayo 解釋了他們使用該平台的工作流程。
“SDR 在日常出站工作中結合了電話和電子郵件。 我代表他們生成數據，並將線索推送到 HubSpot 自動序列中，以便他們開始勘探。”
“舉個例子：如果一家公司正在尋找工作場所技術合作夥伴，營銷團隊會找到與此角色相關的相關主題的內容。 然後，我們將針對這個主題製作一封定制的電子郵件，並在 HubSpot 中運行序列以供 SDR 採取行動。”
AE 還可以使用 Cognism 的 Chrome 擴展程序。
“AE 每天都使用 LinkedIn API 插件。 Cognism 的綜合鑽石數據API 中的功能非常適合冷調用，因此會產生更多的對話！”
結果
Metrikus 已經從 Cognism 的高級數據庫中看到了可量化的結果。
“我無法透露具體數字，但 Cognism 在很大程度上為我們的機會管道做出了貢獻。”
“我們從線上和線下的活動跟進中獲得了很多線索。 首先，我們獲取聯繫人的名字、名字和組織名稱。 然後將信息輸入到 Cognism 中。 一旦在平台中生成了聯繫信息，我們就會圍繞事件內容運行出站序列。”
“在 Metrikus，如果不是 Cognism，我們將無法進行事後跟進。”
Derayo 推薦 Cognism 的原因如下：
1 - 為 ABM 策略提供信息的意圖數據
“擁有由 Bombora 提供支持的 Cognism 以買方為主導的意圖數據來尋找對我們的服務有需求的公司確實非常強大。 很少有軟件平台可以同時提供意圖數據和過濾搜索功能。”
2 - 驗證數據
“高度準確的電子郵件地址和人工驗證的手機號碼是我們銷售引擎的動力！”
3 - 一流的 B2B 數據工具
“與 Lusha 和 ZoomInfo 相比，Cognism 擁有市場上最高水平的高質量合規數據。 Cognism 非常具有前瞻性，市場上沒有其他工具可以在一個簡潔的平台上提供所有可用的廣泛功能。”
試用 Cognism 的銷售智能解決方案
全球 1,000 多個收入團隊相信 Cognism 能夠：
建立合格的 B2B 聯繫人數據庫
計劃和啟動他們的出站活動
加強他們的社交銷售
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