SaaS 漏斗的中間：定義、內容類型、最佳實踐和錯誤

銷售漏斗是一個營銷術語，描述了潛在客戶在購買過程中所經歷的旅程。 它使銷售團隊能夠深入了解客戶的需求、問題和決策過程。

內容營銷的目標是通過銷售漏斗引導您的潛在客戶，並在買家旅程的每個階段提供與其需求相關的內容。

首先什麼是漏斗中間？

銷售漏斗分為三個不同的階段：

1. 漏斗頂部（ToFu）：發現和意識
2. 漏斗中部 (MoFu)：研究和評估解決方案
3. 漏斗底部 (BoFu)：做出明智的購買決定

在漏斗的中間，仍然存在的潛在客戶通常是你的“理想客戶”。 他們已經命名並定義了他們的問題，他們的問題更加具體。

當銷售人員與這些潛在客戶交談以查看他們是否適合他們的報價時，這些潛在客戶就會變得合格。 然後通過門控的渠道中間內容培養他們，並鼓勵他們與 SaaS 公司互動以獲取更多信息。

什麼是漏斗中間內容？

漏斗中的內容，例如優缺點列表、比較列表、檢查表和深入指南，具有以下特徵：

• 它承認潛在客戶的痛點和痛點的後果，並將您的產品展示為他們的解決方案。
• 它以客戶推薦、案例研究和產品比較的形式提供了您的產品相對於其他競爭對手的優勢的證明。
• 它與潛在客戶在渠道中的購買階段保持一致，在該階段他們了解他們的問題以及他們需要哪種類型的解決方案。

為什麼渠道中間的內容很重要？

通過渠道中間的內容，SaaS 品牌將自己定位為同類產品的市場領導者，以解決潛在客戶的問題。 內容的範圍更詳細，並包含有針對性的優惠。

一項調查顯示，當網站訪問者成為潛在客戶時，43% 的營銷人員利用成功案例，38% 使用產品概述，36% 使用案例研究來誘使他們轉化。

渠道中間內容的類型有哪些？

漏斗中部的內容提供有關您的產品的深入信息，以滿足潛在客戶的需求和挑戰。 讓我們詳細探討不同類型的渠道中間內容。

1.產品比較

為什麼有效：

對您的產品與競爭對手的產品進行誠實和全面的比較，使買家更容易做出購買決定。 此類頁面可幫助您對品牌查詢（競爭較少）進行排名。 例如“品牌與品牌”、“競爭對手 + 替代品”。

創建產品比較的最佳實踐：

• 為每個競爭對手創建單獨的比較頁面。 這將為您提供更多機會來優化頁面以針對競爭對手的關鍵字進行排名。
• 創建詳細的比較網格，以將您的產品與競爭對手的產品區分開來。 例如，在這個產品比較頁面中，HubSpot 全面列出了其產品與 Marketo 之間的差異，包括概述、定價信息以及特性和功能的比較。 請記住在您的比較圖表上包含一個日期，因為您和您的競爭對手都會定期更新您的產品。
• 包括客戶推薦。 通過從競爭對手的產品轉向您的產品的客戶的推薦建立信任。 查看 Basecamp 的“之前和之後”頁面，其中他們整理了用戶關於他們之前如何管理項目的報價。
• 不要通過包含他們的品牌來宣傳競爭對手。 您的綜合產品比較頁面可能會引起您的潛在客戶沒有考慮的競爭對手的注意。 為避免這種情況，請不要使用競爭對手的徽標或品牌，也不要鏈接到他們的網站。 通過使用您的品牌顏色來談論您的產品，巧妙地突出您的品牌。 例如，Podia 在此比較頁面上使用紫色字體（其品牌顏色）來突出其與 SendOwl 相比的優勢。

創建產品比較的工具：

使用 Google 自動建議研究您的品牌以及與您進行比較的對象。 輸入您的品牌名稱或產品名稱和“vs”以獲取您的競爭對手列表。 使用關鍵詞無處不在、Ubersuggest 或 LiveKeyword 獲取有關搜索量和每次點擊成本的數據。

Visme、Piktochart 或 Canva 等比較圖表製作工具可用於構建產品比較網格。

2. 案例研究

為什麼有效：

案例研究是向潛在客戶展示解決問題的過程和取得的成果的有效方式。 它們是您的產品如何幫助客戶獲得他們想要的結果的真實示例。 46% 的 B2B 買家認為案例研究在購買過程的中間階段最有價值。 他們“更喜歡更實用的內容，例如案例研究和人們對某事所做的示例。”

創建案例研究的最佳實踐：

• 選擇合適的候選人作為案例研究的重點，您在其中取得了出色的成果。 潛在客戶可能會與突出顯示的客戶聯繫以獲取更多信息。 您正在向潛在客戶展示您了解他們的行業及其特定需求，並且可以提供有針對性的結果。
• 使用講故事來吸引讀者。 案例研究應展示您的品牌聲音和個性。 包括情感收益和數據，以向潛在客戶表明您可以照顧短期和長期結果。
• 使用標題、項目符號列表、圖像和粗體或斜體文本使您的案例研究易於閱讀。 通過將文本塊分解成讀者可以輕鬆找到的部分，使其可掃描。 考慮包括視頻採訪和實際客戶的圖像，以使案例研究更具吸引力。
• 使用具體、準確的數字使您的案例研究更加可信。 避免使用模糊的語言。 包括圖表、圖形和分析數據。
• 概述你用來解決客戶問題的具體策略，而不是膚淺地談論你的過程。 它向潛在客戶表明您具有特定行業的專業知識。
• 在您的網站上列出案例研究，在您的電子郵件通訊中討論它們，優化它們以供搜索，並在社交媒體上推廣它們。 如果您的案例研究更容易找到，它們將對您的轉化產生更大的影響。

製作案例研究的工具：

Venngage、Visme、Piktochart 和 Xtensio 等案例研究設計軟件提供了各種模板來創建具有視覺吸引力和吸引力的案例研究。

3. 替代品清單

為什麼有效：

當潛在客戶對他們目前使用的產品不滿意並尋找其他選擇時，他們通常會搜索“替代品清單”。 或者他們正在進行研究，其中他們知道一個品牌，並且他們正在尋找替代品以在做出購買決定之前進行比較。

列表格式可幫助讀者快速找到他們想要購買的產品的其他選項。 創建內容以對“[品牌名稱] 替代品”進行排名很有價值，因為您正在捕獲人們已經在搜索的術語的搜索流量。 例如ClickUp關於 Trello 替代品的文章。

創建備選清單的最佳實踐：

• 提供快速概覽。 潛在客戶已經在尋找替代方案； 他們不需要一個故事來說服他們改變。
• 先談談你的產品。 在列表頂部提及您的產品，並討論它的用途以及它解決的痛點。 提供用例並包括案例研究（如果有）。
• 對其他產品提供公正的意見。 不要只談論競爭對手的缺點。 老實說他們的哪些功能很好，哪些人適合他們。
• 通過屏幕截圖支持您的意見以獲得可信度。 談論產品改進歷史以提供更多價值。

創建替代清單的工具：

關鍵字研究工具，如 Mangools 的 KWFinder 或 SERPWatch 的 SERPChecker，用於查找低容量關鍵字。

使用 Venngage 或 Visme 等信息圖表工具構建每個產品功能的概覽表。

4. 預訂演示登陸頁面

為什麼有效：

到達預訂演示登陸頁面的潛在客戶意識到他們有問題，已經評估了他們的選擇，現在準備做出購買決定。 因此，此類頁面具有更長的潛在客戶捕獲表格，以收集銷售團隊可用於銷售流程的更詳細信息。 平均 SaaS 登陸頁面轉化率為4.6% 。

創建預訂演示登錄頁面的最佳實踐：

• 包括客戶推薦和/或客戶徽標以提供社會證明。
• 確保您的 CTA 按鈕始終可見。 您可以在頁面每個部分的末尾添加 CTA 按鈕，也可以將其添加到始終可見的頂部欄。
• 限制您的表單字段以僅收集有關潛在客戶的必要信息。 可以在演示期間收集更多信息，也可以通過電子郵件索取更多信息。
• 將頁面與調度工具和日曆集成，以允許潛在客戶安排與銷售代表的通話，而無需退出頁面。
• 添加一個總結您的產品的視頻，以提高參與度和轉化率。

用於創建預訂演示登陸頁面的工具：

Landingi、Instapage 和 Swipe Pages 是構建 SaaS 演示登錄頁面的絕佳工具。

5. 免費課程

為什麼有效：

課程提供了一系列關於相關主題的詳細課程。 潛在客戶願意分享一些個人信息，例如電子郵件和聯繫信息，以換取有價值的課程材料。 一門好的課程有助於建立行業專業知識並鼓勵口碑營銷。

創建免費課程的最佳實踐：

• 考慮從現有內容創建課程。 否則，建立大綱並逐步開發課程以打包為課程。
• 探索各種媒體選項並選擇最適合您的媒體選項：視頻、音頻、測驗、電子郵件、帖子/頁面或這些的組合。
• 在重要的學習目標結束時提供反饋，以幫助參與者學習材料。

創建免費課程的工具：

Camtasia、Screenflow、Canva 和 Teachable 是創建在線課程的流行工具。

6. 白皮書

為什麼有效：

白皮書詳細討論了您的產品功能，並提供深入的數據來解釋您的產品如何解決潛在客戶的問題。 這種內容格式在 B2B 買家中排名很高（#2），有助於更好地理解產品。

白皮書可以是關於您的產品或公司的長篇情況說明書，也可以是對行業趨勢的分析。 目的是產生新的潛在客戶，展示你的價值，建立你的電子郵件列表，並將自己定位為思想領袖。

創建白皮書的最佳實踐：

• 使用硬數字和獨立數據來支持白皮書中的每一項主張。 與其公然自我推銷，不如通過你的研究實力說服潛在客戶。
• 確保您遵循標準模板：標題/標題、執行摘要、簡介、部分和小節、側邊欄和結論。
• 選擇一個受歡迎且引人注目的主題。 不要試圖在一份白皮書中涵蓋太多內容。 你應該關註一個問題或問題的一個小部分，並指出它的解決方案（你的產品）。
• 包括目錄、圖像、專家見解和客戶報價，以提高可信度。
• 在圖像和頁腳中包含您的品牌。 鏈接到您網站上更多有用的資源。

創建白皮書的工具：

Adobe Spark、Lucidpress 或 FlipHTML5 用於設計和發佈白皮書。

7. 網絡研討會

為什麼有效：

就像案例研究一樣，網絡研討會提高了品牌權威，並提供了一個額外的機會來收集有關您的潛在客戶的信息。 57% 的 B2B 買家認為網絡研討會是最有價值的視覺和音頻內容，可幫助他們做出購買決定。

創建網絡研討會的最佳實踐：

• 以可下載的模板或清單、視頻、培訓資源或電子書的形式分享價值。 該優惠對網絡研討會的參與者應該是獨一無二的。
• 組織您的網絡研討會，讓參與者更容易理解您提供的信息：介紹（5 分鐘）、正文（20 分鐘）、問答（15 分鐘）和 CTA（2 分鐘）。
• 將您的網絡研討會個性化為特定角色或垂直行業，使其更具相關性。
• 選擇適合您目標受眾的時區的網絡研討會時間。 大多數人更喜歡上午 10 點或 11 點，而周二似乎是最受歡迎的。

創建網絡研討會的工具：

Infusionsoft、EverWebinar、WebinarJam 和 Demio 是一些出色的網絡研討會平台，提供必要的營銷工具來幫助您在網絡研討會期間進行銷售。

8. 備忘單

為什麼有效：

備忘單在 1-2 頁內以易於理解的格式提供主題的關鍵點。 它是一種流行的內容類型，通常會吸引大量的社交媒體份額。 可以通過從較長的內容（如博客文章或電子書）中提取要點來創建備忘單。

例如，此Marketo for Financial Services 備忘單旨在概述產品在 FinServ 領域的功能。

創建備忘單的最佳實踐：

• 保持簡短，易於閱讀（合理的字體大小），並使用標題和副標題。
• 使用屏幕截圖和圖像等視覺效果來吸引讀者。
• 不要不必要地重複信息。 確保備忘單提供有關如何使用您的產品解決問題的簡明信息。

創建備忘單的工具：

可以通過在 Microsoft Word 中構建佈局並將其導出為 PDF 文件來創建備忘單。

或者，您可以使用 Canva、Visme 或 Venngage 等具有預先構建的備忘單模板的軟件。

9. 清單

為什麼有效：

清單包含一系列可操作的步驟，可幫助潛在客戶達到預期結果。 它們易於創建和推廣並提供有價值的信息。 它們可以集成到博客文章中或在社交媒體上共享以擴大影響範圍。

例如，Pipedrive 分享了這份由五部分組成的清單，以減少解僱銷售人員的影響。 您也可以將此清單通過電子郵件發送給您。

創建清單的最佳實踐：

• 選擇一個與您的產品/品牌相關的主題，並為您的潛在客戶解決特定問題。
• 確保清單簡單而簡短，以幫助用戶輕鬆實現目標。
• 組織清單，使其易於使用，即按類別、步驟或目標。
• 為成功完成課程的參與者創建認證或徽章。

創建清單的工具：

使用 Canva、Creately 或 Adob​​e Creative Cloud Express 構建具有視覺吸引力的清單。

10. 更長的演示視頻

為什麼有效：

演示視頻為您的潛在客戶提供身臨其境的體驗，使他們能夠了解您的產品是如何工作的，以及他們在註冊後可以期待什麼。 他們建立在您收集的品牌信任基礎上，並將其擴展到產品信任。

例如，看看這個Xero Projects 產品演示。

創建演示視頻的最佳實踐：

• 不要重複在意識階段為買家創建的視頻。 提供新信息並提醒潛在客戶觀看演示的原因。
• 突出您正在使用的產品，並向潛在客戶展示它如何解決他們的痛點並為他們的問題提供解決方案。
• 分享來自實際客戶的真實反饋或推薦，以提高轉化率。
• 遵循邏輯順序：介紹每個功能，解釋它，並演示它是如何工作的。
• 通過從潛在客戶的角度思考，整合所有可能問題的答案。

創建演示視頻的工具：

Adobe Captivate、Tanida 的 Demo Builder、Vyond 和 TechSmith 的 SnagIt 是出色的演示視頻創建工具。

11. 參與滴灌電子郵件

為什麼有效：

滴灌電子郵件活動或營銷自動化會在一段時間內向潛在客戶和客戶發送預先編寫的電子郵件或“滴灌”。

您可以將個性化消息發送到分段的電子郵件列表，以培養潛在客戶並建立信任。 例如，您可以向已下載數字資產或訪問過特定登錄頁面的潛在客戶發送歡迎電子郵件。

自動回复的打開率為 26.47%，點擊率為 3.6% 。

創建滴灌電子郵件的最佳實踐：

• 發送來自真人的培育電子郵件以促進響應和聯繫。
• 使用這些元素個性化消息：在問候語中使用收件人的姓名，在整個電子郵件中使用“您”，並邀請人們回复您的消息。
• 通過折扣、行業趨勢和新聞以及相關優惠為您的收件人提供價值。 鏈接到您網站上的完整資源，以保持對話繼續進行。

創建滴灌電子郵件的工具：

Mailchimp、Flodesk 和 ActiveCampaign 是創建簡單或高級滴灌活動的好工具。

12. 常見問題

為什麼有效：

常見問題解答通常是網頁，但可以重新打包到電子郵件課程、內容中心或指南中。 通過跟踪哪些問題獲得最多的點擊和查看，您可以使用常見問題解答頁面對您的核心關鍵字進行排名並提高您的轉化率。

創建常見問題的最佳實踐：

• 從您的內部銷售團隊和客戶支持團隊收集問題，因為他們是負責解決問題的人。 您還可以向潛在客戶和客戶徵求問題。
• 用簡單的語言書寫或使用客戶的語言。
• 創建目錄、索引或跳轉鏈接，或為讀者提供在線搜索系統以快速找到他們正在尋找的信息。
• 使用屏幕截圖、信息圖表、圖像或視頻使您的答案更清晰。
• 寫出簡短答案。 如果需要更多詳細信息，請鏈接到您網站上的其他資源。

創建常見問題的工具：

市場上有大量優質的常見問題解答軟件：Helpjuice、Document360、ProProfs、SupportBee

13. 付費廣告

為什麼有效：

當潛在客戶在第三方網站上看到付費廣告，尤其是展示廣告時，他們更有可能參與，因為他們了解您的品牌。

付費廣告也可用於重定向活動，以嘗試吸引之前以某種方式與您互動過的潛在客戶，例如註冊網絡研討會或點擊您的廣告。

您還可以通過付費廣告宣傳您的案例研究和白皮書。

製作付費廣告的最佳做法：

• 使用將放置廣告的平台的上下文來告知您創建它們的方法。 例如，潛在客戶能否跳過廣告？ 他們應該看多少廣告才能理解您的信息？
• 使用 GIF 或視頻來吸引潛在客戶的注意力並使用更少的空間分享更多信息。
• 確保您的圖像具有適合您放置它們的平台的正確比例。
• 創造緊迫感，使自己與競爭對手的廣告區分開來。
• 測試您的廣告的不同變體並優化以獲得更高的轉化率。

製作付費廣告的工具：

Saas 公司使用 Google Ads、AdRoll、Adzooma 或 AdExpresso 來管理付費廣告活動。

14.試用期登陸頁面

為什麼有效：

試用期登陸頁面不僅可以讓潛在客戶註冊免費試用，還可以讓您對使用您的產品感到興奮。 由於他們必須通過幾個步驟才能體驗您的產品，例如輸入他們的電子郵件地址並單擊 CTA 按鈕，因此您的目標網頁應該激勵他們完成它。

創建試用期登陸頁面的最佳實踐：

• 標題應該清楚地傳達給潛在客戶的好處。 子標題可以繼續以註冊試用的優點來推銷潛在客戶。
• 提供證據支持您的主張。
• 提供客戶推薦作為社會證明。
• 限製表單字段以收集絕對必要的信息。
• 使用空白、項目符號和圖標來幫助潛在客戶理解您的信息。

創建試用期登陸頁面的工具：

SaaS 營銷人員使用 Unbounce、LeadPages 或 Instapage 創建試用期登錄頁面。

14. 成功案例

為什麼有效：

成功案例是強大的資源，可以證明您的產品功能並提高您的可信度。 43% 的營銷人員認為發布成功故事最能促進銷售。 它們可以成為吸引來自搜索引擎的目標流量的常青內容。

HBR 的 Erica Keswin說：“故事讓我們都更加關注重要的事情。”

例如，ConvertKit 分享圍繞其產品的客戶故事。

創建成功案例的最佳實踐：

• 從您的產品如何與潛在客戶的使命保持一致的角度來處理成功案例。
• 使用信息圖表、圖像和視頻等視覺效果來支持書面內容。
• 用硬數據支持定性陳述以獲得更高的可信度。

創建成功案例的工具：

使用 Typeform 和 SurveyMonkey 從客戶那裡收集信息以構建成功案例。

Canva、Ceros、Uberflip 和 Infogram 可用於創建具有視覺吸引力的成功故事。

16. 原創研究

為什麼有效：

原創研究是B2B 買家研究購買的第一大內容格式。 他們推動潛在客戶的產生，建立信任和信譽，並展示您的行業專業知識。

原始研究通常採用行業基準、“狀態”報告、趨勢報告、公共數據分析或在線調查的形式。 您將它們發佈在您的網站上並通過各種營銷渠道進行分發。

創建原創研究的最佳實踐：

• 設定明確的目標和目標。 選擇您打算定位的買家角色。
• 找出行業研究中的現有差距，並專注於該領域，而不是進行類似的研究。
• 圍繞您的研究數據制定內容策略。 使用它來創建白皮書、報告和博客文章。
• 如果您想產生潛在客戶，請關閉您的研究。 提供報告的執行摘要，以便潛在客戶可以收集主要內容。 他們可以決定是否要交換聯繫信息以訪問深入報告。

進行原創研究的工具：

使用 Pollfish、SurveyMonkey 和 JotForm 等調查工具在特定的人口統計類別中進行調查。

LucidPress、Flipsnack 和 DesignCap 可用於設計報告。

17. 在社交媒體上分享認可

為什麼有效：

分享以您的品牌或產品為特色的媒體展示位置是建立受眾意識和信任的絕佳方式。 它使您的聲明更具可信度，並允許您利用與媒體相關的品牌認知度。

分享品牌知名度的工具：

此外，HootSuite Insights、Talkwalker 和 Nexalogy 等社交監控和聆聽工具可以監控社交媒體平台和更廣泛的網絡，以獲取可以在社交媒體上放大的品牌提及。

18. 評論社交媒體上的問題

為什麼有效：

SaaS 營銷人員可以在 Quora、Reddit、LinkedIn Groups 和 HighTable 等在線問答論壇上展示他們的知識。 這些論壇提供了一個俘虜和參與的觀眾，他們準備好為他們的問題提供您的產品可以提供的解決方案。

在社交媒體上回答問題的最佳做法：

• 不要用推銷來回答問題。 相反，使用思想領袖的聲音提供明確的指導。
• 用統計數據和證據支持您的主張。
• 承認其他觀點，因為潛在客戶正在尋找全面的意見。

19. 播客劇集

為什麼有效：

SaaS 播客為潛在客戶提供關鍵的行業見解，並幫助建立行業專業知識。

一些最好的 SaaS 播客是Saastock的 SaaS Revolution Show 、 Inside Intercom 播客和 Demio 的SaaS Breakthrough 。

創建播客的最佳實踐：

• 計劃每一集，使其與您的目標受眾對話。
• 採訪客戶和戰略合作夥伴。
• 確保每一集都有明確的 CTA。
• 在您的網站或博客上展示播客劇集。 還可以創建演出筆記或成績單。
• 通過流行的播客網絡分發您的播客，以最大限度地擴大覆蓋面。
• 將您的播客重新用於社交媒體帖子、視頻或文章。

創建播客的工具：

Riverside.fm、Zencastr 和 Buzzsprout 是創建和推廣高質量播客的絕佳工具。

20. Facebook 群組的精選帖子

為什麼有效：

Facebook 群組可幫助您建立品牌知名度並擴大受眾群體，同時收集有用的信息。 小組提供了一種社區意識，並將志同道合的人聚集在一起。 SaaS 營銷人員可以直接在群組中發佈內容並分析響應，而無需花費任何資金。

例如，Krisp 經營一個名為 Productivity Tips 的 Facebook 群組，在該群組中分享有關生產力的工具、提示和技巧。

Ahrefs Insider是一個私人 Facebook 群組，僅供客戶了解有關產品的更多信息以及如何從 SEO 工具中獲得最大收益。

創建 Facebook 帖子的最佳做法：

• 在 Facebook 群組中發帖之前製定策略。 不要向群組發送包含指向您的博客文章的鏈接的垃圾郵件。
• 開始對話並提供有價值的意見。 展示您的個性並註意您的品牌聲音。
• 人們更喜歡與真實的人類互動，而不是與無定形的公司帳戶或機器人互動。

創建 Facebook 帖子的工具：

您可以使用 Adob​​e Creative Cloud Express、Canva 或 Pablo by Buffer 設計 Facebook 帖子。

渠道中間內容製作最佳實踐

與渠道中間的觀眾互動是一項微妙的練習，因為潛在客戶正在您和您的競爭對手之間進行審議。 確保您在此階段處理內容的方法支持買方的研究和評估。

1. 創建值得分享的內容片段

渠道中間的內容應該經過充分研究、徹底和數據豐富。 潛在客戶應該感到有必要與他們的網絡分享您的內容。

2. 談論您的品牌、報價和故事

潛在客戶已經意識到他們有問題，而您是潛在的解決方案提供者。 通過在您的內容中談論您的品牌、產品和成功故事，鼓勵他們更多地了解您。

3. 以問題為中心的內容開發

在漏斗的中間，您正在與潛在客戶、潛在客戶和未來客戶交談，因此您的內容應該圍繞您的產品如何解決他們的問題。

4. 加倍關注差異化因素

買家正在考慮是否應該選擇您而不是競爭對手。 因此，在您的漏斗中間內容中突出您的差異化因素。

5.個性化

如果您向潛在客戶提供通用信息，它不會讓他們相信您是應對他們挑戰的完美解決方案。 做你的研究，選擇你的買家角色，並將你的內容定位到特定的受眾。

6、談客戶的問題

不要採取“我……我……我”的方式來談論你的產品的功能，因為這會讓你的潛在客戶望而卻步。 相反，解決他們的痛點和挑戰以及如何提供解決方案。

7. 使內容與用戶的目標和願景保持一致

通過與潛在客戶的目標和願景保持一致，您的內容會輕輕地將他們推向購買過程的決策階段。

漏斗中的內容製作錯誤

以下是您在製作漏斗中間內容時可能犯的一些常見錯誤：

1. 不願將自己展示為解決方案提供者

為了具有說服力和競爭力，您的渠道中間內容必須以解決方案為導向。 您必須將自己定位為潛在客戶問題的答案。

2.過分強調服務，關閉用戶

請記住，買家正在漏斗中間考慮您的產品，並正在尋找更多信息以確定您是否滿足他們的需求。 不要過分強調您的服務。

3. 在文案中聽起來“銷售”

買家正在尋找指導，而不是推銷。 巧妙地談論你的產品。

4. 與競爭對手比較時避免確鑿的事實

要為潛在客戶提供令人信服的替代方案，請支持您聲稱在事實和數據方面做得更好的說法。

5. 談論功能而不是好處

從客戶的角度創建渠道中間的內容。 談論如果他們從現有解決方案轉向您，您的產品將如何使他們受益。

6. 不提供能力證明

用您的產品可以解決行業特定問題的證據來支持您的聲明。 概述使用的實際策略和獲得的結果。

7. 只關注博客文章和文章

漏斗中部的內容充當了您在博客文章中談論的高級概念與您的產品可以為潛在客戶提供的價值之間的橋樑。 因此，您也應該投入資源來創建白皮書、案例研究和“替代”文章等內容。

8. 內容中沒有 CTA

如果沒有有效的 CTA，您將無法將合格的潛在客戶吸引到您的營銷渠道中，並且您將失去有價值的客戶。

讓我們探索一些最常用於渠道中間內容的 CTA，以鼓勵潛在客戶分享他們的信息。

突出的漏斗中間號召性用語

在漏斗的中間，潛在客戶處於考慮階段並了解您的品牌。 你的工作是讓他們相信你的產品是滿足他們需求的最佳選擇。

漏斗中間的 CTA 鼓勵潛在客戶交換他們的信息以獲得深入的內容，這些內容將告訴他們更多關於使用您的產品的優點。 內容突出您的獨特賣點，並將知識和信任傳遞給讀者。

以下是著名的漏斗中間 CTA 列表：

• 現在檢查
• 學到更多
• 告訴我更多
• 是的，我有興趣
• 聯繫我們
• 下載電子書
• 下載白皮書
• 加入 Slack 頻道
• 加入我們
• 與我們聊天
• 打給我

結論

SaaS 內容營銷人員經常犯錯誤，即投入更多時間和資源來創建諸如“操作方法”文章之類的頂級渠道內容。 然而，它是漏斗的中間，由確鑿的事實和客戶推薦支持的信息豐富的內容將使潛在客戶相信您是更好的選擇。

當你在這個階段與買家溝通時，你需要與他們當時的需求和願望保持同步。 提供具有社會證明的以解決方案為中心的內容，您會發現潛在客戶會注意到這一點。

圖片來源 – PixelMe 、 Semrush 、 Automizy 、 HubSpot 博客、 Storychief