如何實現銷售漏斗現代化

銷售渠道已經改變。

賣家可以推動買家進入銷售流程並希望得到最好結果的日子已經一去不復返了。

如今，買家的期望更高，銷售漏斗必須反映出這一點。 這意味著焦點從賣方的需求轉向買方的需求。

例如，不要強迫潛在客戶做出他們還沒有準備好的決定——就目前而言。

這就是本文的主題。

目的是分享來自廣泛銷售領導者的見解，並展示現代化、以買家為中心的銷售漏斗對您的渠道的影響

我們還將分享您也可以實現現代化並使您的銷售渠道保持最新狀態的戰術方法。

滾動以開始

現代化銷售漏斗的重要性

您的銷售漏斗設定了您的買家在表達對您的產品或服務感興趣時將經歷的潛在過程。

這裡要注意的關鍵是買家正在旅途中，而不是賣家。 因此，圍繞他們以及他們想從中得到什麼來製定流程。

這似乎是顯而易見的。 但即使在今天，買家仍然覺得賣家在此過程中沒有考慮他們的需求：

資料來源：《The Buyer Focused Seling News》時事通訊中 LinkedIn 的《銷售狀況報告》截圖

那麼，如果這是問題所在，那麼解決方案是什麼？

歸根結底是要擺脫內向的過程。 這是來自《The Buyer-Focused Seling News》LinkedIn時事通訊的有用圖表

這裡的關鍵要點是什麼？

現代化的銷售漏斗注重在每個階段建立信任。

Farag Consulting & Coaching 創始人西爾維婭·法拉格 (Sylvia Farag ) 表示：

“現代銷售漏斗以客戶為中心，也考慮客戶售後的體驗。 我們知道銷售團隊經常被分為獵人（專注於新業務）和農民（專注於現有業務）團隊。”

“賣家需要有效地確定潛在客戶的資格，並深入了解他們的痛苦、收穫和動機。 他們還需要讓每次互動對買家都有價值。”

Weflow 創始人兼首席執行官Janis Zech同意：

“從認知到更新，買家想要一種無縫的體驗，圍繞如何提高投資回報率從當前狀態轉變為未來狀態。”

整個銷售渠道如何實現現代化？

在渠道的每個階段，很容易失去對保持以買家為中心的關注。 尤其是當交易勢頭強勁時。

但事情是這樣的。

如果你不保持這種心態，並且你的團隊失去焦點，這可能是導致重要交易從你手中溜走的原因。

因此，您可以通過以下方法確保您的銷售渠道與每個階段的現代買家保持一致️

意識階段

Pilot Passion 首席執行官兼創始人Sean Walsh表示：

“在認知階段，以買家為中心需要創建相關的、信息豐富的、符合買家意圖的內容。”

“這是幫助潛在買家了解您的產品如何幫助他們解決特定痛點的階段。”

他加了：

“這是為了向潛在買家提供有價值、準確且易於獲取的信息。 這使他們能夠更好地探索產品和品牌發現，而這通常會令人困惑。”

從理論上講——這似乎很容易。

但即使在今天，隨著信息量的增加，賣家仍然很難了解他們的銷售對象。

我們的美國銷售副總裁Frida Ottosson分享了原因：

“我的團隊正在向董事、副總裁等進行銷售。該團隊還沒有擔任過這個角色，所以這可能很困難。”

“為了幫助縮小差距，我和我的團隊一起舉辦了‘人物見面日’。 我們最近聘請了一位 CRO，並與她進行了爐邊談話。”

這是關於提出以下問題：

• 我們如何引起您的注意？
• 你關心什麼？
• 你的日常生活是什麼樣的？

弗里達補充道：

“這次會議非常有幫助。 我還看到一些燈泡亮了——這有助於賣家在發現電話會議上不要表現得像機器人。 因為所提出的問題背後有一個有意的理解。”

現在，您如何知道您的方法在銷售漏斗的頂部有效？

您如何知道您的方法能夠滿足買家的需求？

Testify 創始人兼首席執行官Abhishek Shah表示：

“通過各種接觸點（電子郵件、社交媒體互動等）跟踪參與程度。 這可以為買家的興趣和承諾提供有價值的見解。”

考慮階段

這一切都歸結於幫助買家進行選擇。

肖恩 說：

“提供個性化體驗，支持買家評估他們的選擇。”

“例如諮詢、免費試用和個性化產品演示。 幫助他們了解與其他市場選擇相比，您的產品或服務可以為他們做什麼。”

在這裡考慮您的團隊如何進行產品演示特別有用。

pclub.io 首席執行官Chris Orlob指出，最好的演示是那些運行方式不同的演示。

換句話說，他們完全關注客戶：

“當我們培訓那些在演示中遇到困難的銷售組織時，這是因為他們非常以產品為導向。 對話通常會沿著“你可以四處點擊並執行此、彼等操作”這樣的內容進行。”

“相反，客戶應該處於演示的中心——他們是故事的英雄，而不是產品。 產品演示的定位應該能夠使客戶減輕痛點或抓住他們原本無法做到的機會。”

克里斯提供了一些賣家如何在演示中以客戶為中心的示例：

讓他們經歷特定的流程，然後問：

在漏斗的這個階段，還會有很多不同的利益相關者，他們都有相互競爭的優先事項和問題。

因此，考慮您的團隊如何與這些人進行溝通至關重要。

我們的全球銷售副總裁Jonathon Ilett表示：

“我們與 Cognism 的所有高管舉行交易審查會議，以加速我們的大交易。 我們確保儘早這樣做，以確定哪裡需要幫助。”

“例如，首席產品官 (CPO) 可能需要參與支持交易，以闡明特定功能的工作原理。”

決策階段

客戶簽字並不意味著工作就結束了。

如果有的話，這可以說是您的團隊以客戶為中心的最重要階段。 特別是如果您正在考慮引入高保留率的客戶。

肖恩 說：

“在這個階段，你應該努力向買家表明，他們從該公司購買產品做出了正確的選擇。”

“提供響應式客戶支持、移動響應式網站和售後客戶服務。”

實現這一目標的最佳方法是與您的客戶成功團隊密切合作。 單擊鏈接了解銷售人員希望從客戶成功中獲得什麼。

要跟踪的現代銷售漏斗指標

現代銷售漏斗的很大一部分是您跟踪的指標和數據。

首先，讓我們深入探討……

BANT 辯論

考慮 BANT 時請務必謹慎，尤其是考慮漏斗視角時。

這並不是說 BANT 是錯誤的 - 更重要的是，它的某些方面是相關的，具體取決於您的團隊所處的漏斗階段。

西爾維婭分享了這一點：

“是的， SDR和 AE 的結合將不可避免地需要了解 BANT 的每個要素，以便交易能夠通過渠道取得進展。 但它本身不再被用作既定議程。”

例如，Clari 營銷高級副總裁凱爾·科爾曼 (Kyle Coleman)表示：

“特別提款權開始談論預算是不自然和自以為是的，特別是如果這是一個對外採購的機會。 因為他們甚至還沒有為潛在客戶贏得演示時間。”

“在 Clari，我們更多地關注需求（BANT 中的“N”）。 潛在客戶在個人層面和公司層面上陷入了怎樣的困境？”

MEDDIC 和 MEDDIPICC

這是 MEDDIPICC 的快速提醒

像這樣的資格認證方法稍微複雜一些並且以客戶為中心。 當針對不同的細分市場時，它還提供了一種更具可塑性的方法。

西爾維婭對此提供了兩分錢：

“根據具體的GTM 策略，資格方法的定制也因細分市場、中小企業、中端市場和企業而異。”

“一些組織更喜歡支持中小型企業的團隊經歷更全面的資格認證流程。 由於數量往往較高，AE 希望在接觸潛在客戶之前確保其合格。”

“另一方面，對於 MM-ENT 潛在客戶，AE 可能希望在資格認證方面發揮帶頭作用，並培養與潛在客戶的關係。”

她補充道：

“MEDDIC 的所有部分不只是由銷售開發團隊負責，而可能只是為了符合‘我’的資格——識別痛苦。”

“如果有需求或難題需要解決，將其轉交給 AE 以獲得更大的客戶就足夠了。 每個企業都是不同的，目標是盡一切努力讓體驗以客戶為中心。”

以客戶為中心的佣金計劃

肖恩提供了領導層向銷售團隊灌輸和獎勵以客戶為中心的三種方式

1. 激勵客戶的長期成功

“獎勵賣家不僅要完成交易，還要獎勵實現客戶成功指標的賣家，例如客戶滿意度、保留率或追加銷售機會。”

2.強調關係建設

“引入佣金結構，認可並激勵賣家建立牢固的客戶關係。 例如，客戶忠誠度、產生的推薦或客戶參與的深度。”

3. 納入買家反饋

“鼓勵賣家積極尋求買家的反饋，並將其與他們的補償掛鉤。 這可以激勵賣家更好地了解買家的觀點並做出必要的調整。”

聆聽重新定義出站

現在你就擁有了！ 這就是您創建現代化銷售渠道的方法。 這裡的共同主題是以買家為中心。

如果您想了解更多信息，請觀看我們的“重新定義出站”播客的這一集。

Frida 與 Altrata 銷售開發和合作夥伴關係副總裁Khris Fenton進行了座談。 他們涵蓋了以買家為中心的重要性和現狀。 另外，看看人工智能是否會幫助或阻礙這個概念。

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