正在推進您的新創公司的擴張策略？ 先停下來閱讀本文 | 商業策略 #9

進入新市場可能是一項對公司有利的良好策略舉措。 這也是一項冒險的嘗試。 那麼如何進行擴容呢？ 我向 Symmetrical.AI 執行長 Piotr Smolen 和程式設計巨人聯合創始人 Dawid Lesniakiewicz 尋求建議。

根據他們的經驗和意見，本文介紹瞭如果您正在考慮繼續擴張，則需要採取的三個必要步驟。 首先，您需要評估您的準備情況，然後選擇一個擴展向量（地理擴展只是一個選項），最後執行一系列測試。 那我們就開始吧！

步驟 1 評估您的擴張準備狀況

在評估新創公司進入新市場的準備時應考慮哪些因素？ 每個企業都是不同的。 因此，每個案例都需要根據具體情況制定客製化方法。 另一方面，我們可以確定新創公司創辦人應該始終關注的三個領域。 波蘭-英國 Symmetrical 執行長 Piotr Smolen 表示，即產品與市場契合度、擴張向量和市場契合度。 人工智慧.

現在讓我們專注於每一個標準。

標準#1：產品與市場契合度

在進入新市場之前，新創公司應該實現所謂的產品與市場契合。

我之前在本文中已經寫過它，但我會提醒您它的內容。 產品與市場的契合度是指將產品與客戶的需求相匹配，當公司的產品解決了受眾的問題時就會發生這種情況。

那麼，關鍵問題是您如何知道何時實現了產品與市場的契合。

例如，您將透過執行 40% Sean Ellis 測試來做到這一點，透過該測試，您將確定客戶對停止報價的失望程度。 如何進行這樣的測試？ 我還在產品市場契合度的文字中寫到了這一點。

Piotr Smolen 也建議查看以下業務參數：

• 客戶數量－客戶越多，產品就越有可能適合市場。 收入也是如此。
• 低流失率－如果顧客放棄你的產品或服務，這是一個壞兆頭。 最有可能的是，您的解決方案無法滿足他們的需求。 另一方面，低流失率表示產品適合市場。

標準#2：展開向量

但是，如果您確信您的產品或服務確實符合客戶的期望，則應該考慮您打算擴展哪個向量。 地理擴張只是一種可能性。

除此之外，還有另外兩個：

• 新的細分市場－涉及將您的業務擴展到以前未服務的新客戶群。 例如，到目前為止，您已經向小型企業提供了產品，現在您也想向企業提供產品。
• 垂直整合－涉及為客戶提供附加服務。 例如，如果您提供會計系統，您現在可能想同時向他們提供人力資源和薪資系統。

標準 #3 – 市場

在決定擴張方向後，您應該考慮您想要進入的市場。 您可能會發現以下問題對您的選擇有幫助：

• 此次擴張會讓現有客戶和新客戶受益嗎？
• 我能否將優惠與新的分銷管道相匹配？
• 我會在新的細分市場中以同樣的方式行銷我的產品嗎？

步驟 2 評估市場吸引力和擴張獲利能力

新創公司的擴張準備是一回事，其獲利能力則是另一回事。

所以你要問自己是否值得。 是否值得進入新市場？ 定量和定性分析將幫助您回答。 從定性分析開始，用數字表達您選擇的市場。

首先，您需要確定市場上是否有足夠的潛在客戶。 我們所說的規模是多少？ 一千還是一百？ Piotr Smolen 表示，透過確定數量，我們可以確定所選市場是否足夠大，與我們的業務相關，或者是否太小，不值得探索。

同時，Symmetrical.AI執行長認為，量化分析雖然重要，但不應該成為市場研究的重點。 在他看來，定性分析對於了解一個領域的具體情況更為重要。

首先，我們需要了解新環境的競爭格局。 事實可能是，我們公司在波蘭處於領先地位，但在波蘭以外的地區充其量只是中等。 Piotr Smolen 補充道，有必要提前了解這一點。

同樣，了解國際市場的定價策略也很有用，這些策略可能與波蘭的定價策略不同。 另一個關鍵方面是了解特定市場中的客戶如何購買產品和服務，因為分銷管道的運作方式可能不同。

產品捆綁也是定性分析的重要組成部分。 僅僅因為您在波蘭單獨銷售兩種產品並不意味著您也會在國外市場單獨銷售它們。 您可能必須將它們捆綁在一起。

步驟 3 做出假設並進行測試

前面步驟中收集的資訊將幫助您制定策略並進行擴展。 儘管如此，立即全速進軍新市場、增加就業或在波蘭境外開設當地辦事處並不值得。 相反，最好執行一系列測試並探索業務假設。

當我問 Piotr 他指的是哪些假設時，他列出了這四個。

• 價值主張。 您需要驗證的第一件事是價值主張—它是否與新市場產生共鳴？ 客戶是否願意為您提供的產品付費？
• 價錢。 第二個重要因素是定價，即價目表及其收費方式。 您的新創公司提供的價格如何適應特定市場的動態？ 他們需要改變嗎？ 您是否需要調整定價策略以適應特定市場的具體情況？
• 產品包。 第三，您必須驗證客戶對您提供的服務或產品包的反應。 服務和產品的組合是否滿足您潛在客戶的需求？
• 分銷通路。 您應該做出的第四個假設涉及分銷管道。 您提供產品或服務的方式是否使客戶更容易購買您的解決方案，還是相反？

我注意到許多新創公司在擴張的嘗試上態度有所緩和，因為他們需要在業務假設階段尋求外部本地專家的幫助。 我的建議是尋找一個。 Piotr Smolen 表示，他或她將成為市場知識的來源。

綜合起來，您會發現更容易驗證上述四個業務假設。 在此過程中，與客戶的直接對話、調查、包含產品描述的登陸頁面和廣告活動將很有用，以衡量對您的產品的興趣。 嘗試將您的解決方案出售給小樣本。 然後您將看到哪些內容適合您目前的業務模式以及哪些內容需要改進。

只有進行一系列的測試之後，你才能確定第二步驟選擇的市場對你的公司來說是否確實具有吸引力。 如果是這樣，只有那時您才會決定僱用例如國家經理並建立更複雜的組織結構。 然後你就可以簡單地擴展你的業務——不過，我會跳過這個擴展主題。

這是因為在很大程度上，在新市場中有機發展一家公司類似於在您的本土市場建立業務並照顧您所知道的所有方面，例如銷售、行銷、人力資源等。 我想討論一下錯誤。

擴充中的4個錯誤

讓我們來看看公司在擴張時常犯的四個錯誤。 這些問題包括同時擴展到太多業務領域以及過度倉促地進行全球擴張。

1. 錯誤

   Peter Smolen 表示，擴張過程中最常見的錯誤之一是因為同時專注於不同的方向而分散注意力。 簡而言之，我們想要的太多、太快、太突然。 我們希望推出新產品，同時進入新的客戶群和新市場。 這使得整個過程變得複雜。 這就是為什麼選擇一個擴張向量是有意義的——要么是新的客戶群、地理市場，要么是額外的產品或服務。

2. 錯誤

   另一個常見的錯誤是擴張太快。 投資者不斷推動建立全球獨角獸公司，而媒體對競爭快速加劇的報導有時會鼓勵他們走這條路，即擴張之路。

   然而，這並不總是值得的。 在您熟悉和了解的現有市場中，有許多價值有待發現。 與其進入一個新市場，不如提前考慮一下您在當前市場中獲得的份額以及有時是否可以提高這一分數。 通常答案是肯定的。

3. 錯誤

   第三個錯誤是選擇了錯誤的擴張方向，好像地理擴張是擴張的唯一向量。 不是這種情況。

   當決定向西方或東方發展時，我們很容易忘記客戶也會隨著產品的發展而發展。 結果，被全球擴張願景蒙蔽雙眼的新創公司可能會失去現有客戶。 有時最好考慮如何修改您的產品，以便它們仍然能吸引需求隨時間變化的客戶。

   
4. 錯誤

   最後一個錯誤是只依賴定量數據。 從數字來看，在這樣的分析中選擇的市場可能是你絕對必須進入的市場——它很大，客戶在那裡，資金也在那裡。 只是這些數字並沒有反映其全部細節。 您還需要了解客戶的習慣以及他們處理產品和服務的方式。 這就是定性分析和對特定市場瞭如指掌的當地專家很有幫助的地方——有一個人在你身邊總是一個好主意。

案例分析。 程式設計巨頭

實際中的擴充是什麼樣的？ 讓我們來看看Programming Giants——波蘭兒童程式設計學校，以Coding Giants品牌在全球運作。 除了波蘭之外，這家蓬勃發展的教育新創公司還在 14 個國家/地區授課，包括西班牙、德國、杜拜、墨西哥和澳洲。

程式設計巨人的共同創辦人 David Lesniakiewicz 在全球擴張問題上無疑是淵博的。 這就是為什麼我決定請他分享他對這些主題的經驗、見解和技巧。 這是他的評論。

資料來源：Giganci Programowania (https://www.giganciprogramowania.edu.pl/)

決策和準備

就巨人隊而言，進入國外市場的決定是基於我們在波蘭的現有服務以及最重要的是我們多年來制定的積極、健康的指標來擴大業務的機會。

我們在波蘭市場的財務狀況給了我們安全感，並使我們能夠投入力量和資源來測試適當選擇的外國市場。

商業模式在這裡也扮演了重要角色。 作為一個以兩種方式發展的組織——一方面基於內部網點和線上課程，另一方面基於固定特許經營網點——我們能夠測試每種選擇在國外市場成長的可能性。

當然，這需要足夠的資源和溝通，但它也會產生足夠的結果，可以立即轉化為以正確的方式向客戶提供報價。 反過來，測試這兩個公式，我們可以決定哪一個或其中的組合最終最適合每個國家。

準備擴張

我們以多種方式廣泛收集資料——從內部進行的案頭研究到與研究機構的合作。 當然，我們從市場的基本數據、來自經濟指標和我們業務指標的潛力以及簡短的競爭分析開始。 這是基礎。

更困難的部分涉及研究需求和商業環境。

然後我們進行測試，因為最終，它們是決定我們是否進入特定市場的唯一因素。 這個過程很複雜，每個市場都略有不同，而且隨著組織越來越多地了解我們在不同市場中客戶需求的差異，它也會不斷發展。

我們的組織在設計上以客戶為中心，我們努力在業務決策的每個階段培養這種方法，因為它會轉化為服務品質並最終轉化為我們業務的成功。

測試市場

選擇目標市場後的下一步是對我們的客戶獲取管道進行詳細測試。 這個過程涉及分析每一個步驟，從收集潛在客戶（主要透過績效行銷）到組織試用課程，再到將有興趣的人轉化為常客。

這將有助於我們準確衡量漏斗每個階段的有效性並計算獲客成本（CAC）。 這個階段對我們的策略至關重要，因為它是我們決定在特定市場繼續擴張的基礎。

富有洞察力的分析使我們能夠確定優化和改進行銷工作的潛在領域。 準確衡量漏斗每個階段的有效性對於做出資源分配以及行銷和銷售策略的選擇至關重要。 反過來，這也意味著我們的產品能夠更好地滿足新市場中客戶的需求和期望。

潛在風險

當然，錯誤可以指出很多，重要的是要記住，從我們組織的角度來看，我們目前所說的新市場是指任何外國市場。

因此，這是文化差異的問題，這可能會轉化為在國內市場和特定國外市場開展業務的方式上的許多差異。

這種情況下的錯誤可能是對市場認識不足或忽視差異。 這直接導致銷量不足，而且不知道為什麼。

另一個錯誤可能是缺乏操作靈活性。 市場之間的差異可能會使業務組織在每個市場中看起來有所不同。 您需要觀察這些需求並持續回應它們。

一種被誤導的擴張。 疏散計劃

最後，讓我們假設這樣一個場景。 您決定擴大業務，選擇一個市場並開始在其中開展業務。 但一段時間後你意識到這畢竟是個錯誤的舉動。 所以現在你想退出。

問題是如何？ 儘管假設很簡單，但這並不是一個容易的過程。

在這種情況下，我認為退市的決定是合理的，應該盡快做出。 然而，這會帶來一定的後果，因為現階段我們已經背負著與客戶和業務合作夥伴簽訂的合約的負擔。 「我們不能就這樣離開他們，」彼得·斯莫倫說。

那他有什麼建議呢？

首先，照顧那些冒險與我們合作的客戶。 其次，告知他們您的計劃，然後安排順利無痛地過渡到新的供應商，這當然會產生成本。 為了抵​​消它們，你只能做一件事：盡快做。

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作者：亞當‧薩維奇

Rebiznes.pl 的所有者和主編，該網站為個人企業家和線上創作者提供新聞、採訪和指南。 自2014年起出現在媒體上。

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