輕鬆完成銷售演示：8 個專家提示

特別提款權需要花費大量精力來預訂會議。

無休止的電話、電子郵件和 LinkedIn 消息。 必須不斷保持動力並消除所有噪音。 負責創造性思考並為潛在買家提供價值。

這只是 B2B 銷售流程的第一階段。

第二階段是一次會議，通常與客戶主管 (AE) 會面，展示產品或服務的工作原理，並希望結束銷售演示。

現在在這個關鍵時刻敷衍了事，失去了潛在客戶的關注，讓SDR的所有努力都白費了，豈不是很可惜？

好吧，永遠不要害怕！ 我們在此向您傳遞一些可行的技巧，幫助您完成以下銷售專家的銷售演示：

• Sophie Pease ，Cognism 企業客戶經理
• Charlie Beale ，Cognism 高級企業客戶經理

各位，請堅持住——我們有很多東西要分享！

1. 充分準備

Charlie 認為，充分的準備對於成功的演示至關重要。

他認為你必須真正了解你的產品和潛在客戶的需求。

查理解釋說：

“如果你沒有獲得所需的全部信息，你就不會在那次會議上取得成功。 這是為了了解他們的需求、他們在尋找什麼，以及我們的解決方案如何幫助他們。”

他加了：

“準備工作通常分為兩個部分。 您已經在潛在客戶方面做好了準備，了解他們的需求，然後您就根據您的特別提款權收集到的信息做好了準備。 你需要兩者都就位。”

2. 建立積極的第一印象

在任何銷售互動中，建立積極的第一印象至關重要。

這裡有一個智慧——開門見山，不要談論天氣！

蘇菲是這樣處理的：

“確保你以對他們有價值的東西開始。 我通常會說，‘我之前快速瀏覽過你的 LinkedIn 個人資料。 我可以看到您的職責是分析和收入運營，並且您負責銷售團隊的 KPI 。 關於您在今天電話會議中的角色，還有什麼對您來說很重要需要我了解的嗎？”

關鍵是以與他們相關的方式開始對話。 Charlie 建議在演示前使用 LinkedIn 與潛在客戶建立聯繫，他說：

“我會在演示中與每個要交談的人做一件事，那就是在 LinkedIn 上與他們聯繫，至少在前一天。”

“我留下了一條簡短的聯繫信息，說：‘嗨，X、Y、Z，期待明天與你們交談。 名為 X 的 SDR 讓我了解了對話的最新情況，但如果您需要任何信息，請提前告訴我。”

這可以讓你在會議之前給一個名字加上一個面孔 - 這表明你也在為他們提前計劃。

3. 建立融洽關係

了解如何結束銷售演示包括建立融洽關係，這在B2B 銷售中至關重要。

Sophie 解釋了企業空間和商業空間在建立融洽關係方面的區別：

“當你的目標是小型企業時，它會更加以個性為主導。 在企業領域，我認為建立融洽關係更多的是建立信任。”

“因此，請寫下您之前在公司中與之交談過的人員的姓名，提及之前的對話以及您對他們業務的了解。”

查理強調，你可以在銷售過程的任何階段建立融洽的關係。 他認為決定性因素是您是否總體上提供了積極的銷售體驗。

他評論道：

“我不認為你可以做任何一件事來建立融洽的關係。 我認為這來自於提供良好的銷售流程，看起來可信並表明您了解他們的需求。 這會讓他們更容易接受你，對你更開放，這樣你就可以建立良好的融洽關係。”

4. 識別潛在客戶的痛點

了解如何結束銷售演示需要了解如何對其進行定制。

查理的建議是提出開放式問題，因為它們鼓勵潛在客戶分享他們的挑戰。

查理提到的一項有價值的技巧是使用“告訴我”問題。這會促使潛在客戶公開討論他們的擔憂和痛點。

查理解釋說：

“你通常會在最初的回復中獲得很多信息。 然後，AE 就需要積極傾聽反饋並查明對他們來說重要的領域。”

索菲強調了同理心的重要性：

“當你了解導致他們日常工作中最痛苦的原因時，你就會得到最好的結果。”

5. 有效處理異議

不管你喜歡與否，異議是銷售過程中不可避免的一部分。 如果您不知道如何處理它們，您就不知道如何結束銷售演示！

查理建議不要立即答復反對意見。 相反，他更深入地挖掘以了解根本原因。 這使您能夠更有效地解決潛在客戶的擔憂。

他說：

“我認為對反對意見的一個很大的誤解是立即回答他們。 通常，AE 會脫口而出回應，試圖迴避異議。 相反，如果你試圖理解為什麼會出現反對意見，你會發現這可能不是反對意見。”

查理認為最有效的方法是尋求理解。 不要變得防禦性——以好奇心回應！

通過詢問開放式問題，例如“你為什麼有這樣的感覺？” 您鼓勵潛在客戶深入了解他們反對的性質。

查理詳細闡述道：

“重要的是要記住，反對意見並不總是像最初看起來的那樣。 它們可能源於溝通不暢或信息不完整。”

“通過揭示異議的真實性質，你可以調整你的回應來解決潛在客戶的擔憂。”

6.展示產品的價值

Sophie 強調需要圍繞潛在客戶的需求進行清晰、簡潔的演示。 她建議使用相關示例和案例研究來幫助完成SaaS 銷售演示。

索菲相信“展示最少的就是最好的”。

這是如何運作的？

在進行全面發現後，AE 可以針對潛在客戶的特定痛點提供演示。 索菲警告說，分享太多信息可能會讓潛在客戶不知所措。

不僅如此 - 他們可能認為您提供的比他們需要的更多！

蘇菲舉了一個例子：

“假設我們正在與一位從事對外勘探的 BDR 經理交談。 他們需要更多的手機號碼，並使用 LinkedIn 以及 Outreach 或 Salesloft。”

“在這種情況下，五分鐘的演示就足夠了。 您可以簡單地演示 LinkedIn 擴展插件，展示他們如何獲取更多手機號碼。 無需深入研究整個平台或其他細節。”

7. 明確後續步驟

正如蘇菲解釋的那樣：

“有時候，如果不匹配，那就不是匹配，而且並不總是與後續跟進相關。 但我通常會保持簡潔。 尤其是當你與非常忙碌的高管交談時。”

掌握結束銷售演示包括跟進簡潔的後續步驟。 它們有助於推動潛在客戶完成銷售流程。

後續工作中需要注意什麼？

蘇菲告訴我們：

“通常，我的結構是在後續行動開始時解釋一個單一的價值主張，然後是他們的挑戰。”

“第三段將是一兩行關於我們如何幫助他們應對這一挑戰的內容。 您希望將這一挑戰與更大的業務目標聯繫起來，而不是僅僅幫助與您交談過的人。 因為這樣，它就可以在他們的組織中更廣泛地傳播。 對於最後一部分，請詳細說明後續步驟。”

Charlie 在演示結束時明確呼籲採取行動，無論是安排後續會議還是提供額外資源。

他說：

“確保你有一些明確的後續步驟。 如果你不要求召開後續會議，很可能你就不會得到這樣的機會。”

8. 不要壓倒潛在客戶

索菲認為，知道如何結束銷售演示意味著不會壓倒潛在客戶！

她解釋說：

“簡單是關鍵。 避免過多的技術術語或不必要的細節。 保持整個演示簡潔、清晰、重點突出。”

查理同意這種觀點並提出警告：

“重要的是不要用過多的信息轟炸潛在客戶。 專注於直接解決他們痛點的關鍵功能和優勢。”

現在您已經了解了 - 有關如何進行演示並做好演示的內幕消息！

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