成功引入 SDR 的 8 項行之有效的策略

銷售開發代表 - 如果您沒有正確培訓他們，銷售就不會發生！

這是一個艱鉅的角色——有很多東西需要學習，有很高的期望，還有很多挑戰需要應對，而且所有這些都在有限的時間內完成。 這一過程中的支持和指導決定了有效、有動力、知識淵博的特別提款權與……相反的區別。

考慮到所有這些，最佳的 SDR 啟動流程是什麼？

隆重介紹Rachel Goldstone ，Cognism 英國銷售開發總監； 她負責 SDR 的入職，幫助他們儘早開始實現目標。

我們想更多地了解她的培訓和入職流程 - 這就是她所說的！

1. 第一周提供定制培訓

特別提款權的第一天就像公司新加入者的第一天一樣。

這是歡迎日，特別提款權人會收到他們的技術並進行介紹。 這也是雷切爾設定期望並安排訓練計劃的一天。

對於特別提款權的第一天，雷切爾是這樣說的：

“我不想讓第一天過於繁重，所以我首先介紹了一些關於如何成為優秀 SDR 的基礎知識。 然後我帶他們出去吃午飯，這樣他們就可以融入團隊。”

第一天之後，Rachel 開始了本週的 SDR 上線時間表：

“下一個訓練階段是推銷電話。 在這裡我給他們一些建議並教他們一些技巧。 具體來說，比如異議處理和提問。”

“第一周的其他重要培訓是加快了解我們的產品和客戶角色。 更重要的是，哪些產品與哪些角色相關。”

雷切爾舉辦這些培訓課程：

• 如何識別合適的帳戶。
• 如何填充帳戶。
• 如何管理您的工作流程。
• 投球練習。
• 冷電話角色扮演。

2. 遵循 SDR 啟動時間表

Rachel 在 Cognism 安排了以下 SDR 入職時間表

1. 第一天 - 成為優秀 SDR 的基礎知識和團隊介紹。
2. 第二天 - 核心活動提示，包括推銷電話、電子郵件排序和銷售管理。
3. 第三天 - 深入了解銷售技術堆棧以及如何正確使用工具。
4. 第四天 - 如何有效地確定銷售線索並處理異議。
5. 第五天 - 向 SDR 提供產品知識，以便他們能夠自信地談論 Cognism 的產品。

總的來說，Rachel 試圖讓 SDR 入門不再那麼理論化，而是更多地圍繞提供實用的實踐建議。

她說：

“遵循時間表幫助我們加快了新特別提款權的啟動流程。”

3. 分享有用的資源

Rachel 為新的特別提款權提供了許多有用的資源，包括手冊、指南和列表。 新手如果有疑問可以參考這些內容。

這些資源包括：

• 向潛在客戶詢問的常見銷售資格問題。
• 如何解釋你打電話的原因。
• 呼叫介紹和他們可以使用的掛鉤。
• 常見的銷售異議以及如何應對。
• 潛在客戶可能希望了解的一般公司信息。

雷切爾說：

“他們還可以訪問每個通話錄音和每個產品演示，因此，如果他們想向更有經驗的 SDR 或 AE 學習如何做事，他們就可以做到。”

4. 辦公室內攜帶SDR

在 SDR 入職期間，一直到新員工通過三個月試用期，Rachel 要求每天將 SDR 放在辦公室。

為什麼？

因為在這個陡峭的學習曲線中，銷售代表可以從同行學習和輕鬆提問的能力中受益。

此外，正如雷切爾在大流行封鎖和在家辦公訂單期間發現的那樣，入職速度明顯慢了。 因此，一些特別提款權的試用期延長至六個月。

雷切爾解釋說：

“一般來說，當特別提款權在家工作時，速度會慢很多。 即使是簡單的問題也需要立即接聽電話； 當你在辦公室時，你可以詢問你的同事。”

“當你在家工作時，你不會聽到別人的電話。 你無法向周圍的其他特別提款權學習。 你不會不斷地與同事互動，了解什麼有效、什麼無效。”

“我認為這對於團隊建設也很重要。 我發現人們在辦公室時通常對自己的角色感到更滿意。”

5. 設置適當的 KPI

Cognism SDR 不是根據預訂的會議來衡量 SDR，而是製定了參加會議的目標。

這可確保進入 AE 的銷售線索經過適當的鑑定。 它激勵特別提款權專注於正確的銷售目標，而不是組織低收益的會議。

這一目標在入職過程中不斷提高，從第一個月參加 6 次會議的配額開始，然後增加到 12 次。

“在 SDR 試用期間，我們有 3 個月的跑道，我們希望看到他們在此期間至少一次實現 12 個月的全部目標。”

“預計每個月都會有越來越多的會議參加。”

“有些人在第一個月就達到了目標，但通常我們希望每個人都能在第三個月達到目標。”

6.提供良好的晉昇機會

特別提款權的作用自然有助於進步； 在 Cognism，SDR 可以快速從商業市場進入中端市場，最後進入企業市場。

雷切爾說：

“我們一直在招聘新的特別提款權。 如果有更高的空間，例如，如果有人成為 AE，那麼就有空間讓新的 SDR 進入企業團隊。”

這意味著，在短短三個月內，一旦通過試用期，特別提款權就可以晉升到更高級的職位。

了解這一點對於新的特別提款權表現並證明自己已做好發展準備是一個巨大的激勵。

7. 提供持續培訓

即使通過了三個月的試用期，所有 Cognism 銷售代表仍每週接受三個小時的培訓。

我們為什麼要做這個？

目標是讓他們了解最新的市場變化。

這些培訓課程可以涵蓋各個領域，包括：

• 有效地安排您的一天和工作流程。
• 更深入地探討異議處理。
• 新通話評論。

雷切爾補充道：

“在更個人的基礎上，我會與人們聯繫，進行一對一的電話審查，並在一周內進行其他更多的臨時培訓，具體取決於人們需要幫助的內容。”

“讓特別提款權加快步伐的關鍵是活動。 大量練習。 撥打大量電話，進行大量通話審查。 為他們提供建設性的反饋。”

團隊結構在這裡也很重要——隨著 Cognism 商業 SDR 團隊的成長，它變得太大而無法由一個人來管理。 因此它被分成更小的小組，每個小組由一名高級團隊成員管理。

這種結構確保特別提款權管理者有更多的時間來幫助他們的特別提款權並提供更加個性化的幫助。

雷切爾說：

“較小的團隊可以為每個人提供更多的個人實踐時間。”

8. 鼓勵一致性

一致性是 SDR 成功的關鍵因素，特別是對於那些剛剛開始新業務旅程的人來說。

雷切爾解釋說：

“如果你不習慣頭上有一個數字，那確實需要一些時間來適應。”

“尤其是當你可以在一個月達到目標時，但下個月就會重置為零。 這是為了幫助他們找到一致性並保持每個月的活動。”

雷切爾的解決方案？ 激勵特別提款權快速達到其配額。 她告訴我們：

“我鼓勵我的特別提款權儘早達到配額。 然後，超出目標數量的任何內容都會獲得更高的佣金。 我還教他們如何為下個月建立管道。”

這激勵了特別提款權並鼓勵他們持續發揮最佳水平。

SDR 入門：重要提示

Rachel 給了我們最後一堆成功 SDR 入門的技巧

• 確保工作流程組織融入到他們的第一周。
• 盡可能多地組織推銷角色扮演，無論是一對一、小組還是整個團隊。
• 不斷強化相同的關鍵信息——新員工不可避免地不會記住你在第一周告訴他們的一切。
• 請記住，有些人的學習方式不同 - 不同形式的培訓有助於覆蓋所有基礎。