出站渠道偏好的重要性

“不要再用我的私人手機給我打電話。”

“相比電子郵件，我更喜歡短信。”

“我更喜歡 LinkedIn 消息。”

我們猜測這些可能都是您的銷售團隊聽過的熟悉的短語。 它們很重要，值得考慮。

為什麼？

因為它們反映了買家喜歡的聯繫方式。 換句話說，他們的出境渠道偏好。

現在，這是事實。

沒有明確的手冊來說明哪些渠道有效，哪些渠道無效。 相反，這取決於每個買家都是不同的這一理解。

現在，您可能想知道：

'我怎麼能得出這個結論呢？ 為什麼這是一個值得考慮的重要結論？

那麼，您會在這篇文章中找到答案，其中包含來自眾多銷售領導者的見解。

就這一點而言，我們走吧！

為什麼渠道偏好很重要？

“渠道偏好真的很重要嗎？ 難道我不能只發送電子郵件、打電話並祈禱一切順利嗎？

事情是這樣的。

這種心態在五年前、甚至十年前就行得通。 但出境已經改變。 事情不再那麼簡單了。

現在，這並不是說電子郵件和電話不起作用。 這將是一個極端的觀點。

但我們要認識到的是，我們比以往任何時候都更處於數字時代。 因此，LinkedIn、Zoom、甚至 Slack 等數字通信形式已變得至關重要。

Cognism 全球銷售副總裁Jonathon Ilett在下面的剪輯中解釋了更多內容️

換句話說，不再有“一刀切”的買家了。 因此，銷售團隊必須走在前面，以買家喜歡的溝通方式與他們見面。

這是獲得更高回复率的秘訣。

Mailmodo銷售主管Thomas Philip解釋了更多信息：

“隨著對外銷售機制和渠道的不斷快速發展，通過潛在客戶的首選渠道來接觸他們變得勢在必行。”

他加了：

“它有助於與潛在客戶建立更好的聯繫率，並創建一個更快關閉的健康管道。”

這在當今的出境游時代尤其重要。 對於許多銷售領導者來說，完成交易所需的時間增加是一個巨大的擔憂。

例如， Gong 最近的一項研究顯示，2020 年至 2022 年間，年底完成的交易數量百分比從 69% 下降至 61%。

那麼這是什麼意思？

領導者需要了解買家喜歡如何联系。

這樣他們就能在正確的地方聯繫到客戶並更快地完成交易。

這對團隊多線程能力的質量產生長期影響，尤其是在演示後階段。

想一想。

大多數銷售代表在向不同的工作資歷或角色進行銷售時會調整他們的推銷方式。 但調整渠道的代表並不多。

Monitask運營總監Diana Stepanova同意：

“當銷售代表通過他們喜歡的渠道與客戶互動時，他們更有可能發起有意義的對話，從而取得成功的結果。 從領導或更廣泛的團隊角度來看，可以進一步增強對客戶需求和偏好的寶貴見解。”

最後，考慮一下銷售的基本原理。 這一切都回到了建立關係和做人。

當您的團隊對渠道偏好感興趣時，他們會將買家放在第一位。

Venturesmarter首席執行官喬恩·摩根 (Jon Morgan)解釋了更多內容：

“它會影響對話的質量。 如果通過首選渠道聯繫客戶，他們更有可能進行有意義的對話。 這將帶來更牢固的互動和關係。”

那麼，這些見解的主要收穫是什麼？

投資於從內到外了解渠道偏好。 因為這會產生積極的多米諾骨牌效應

銷售團隊可以使用哪些渠道？

好的，我們已經確定了為什麼考慮渠道偏好對於出站至關重要。

接下來發生什麼？

您需要了解您可以使用的渠道。 並超越傳統的溝通方式進行思考。

以下是您的銷售團隊可用的渠道列表：

該列表中新渠道的出現，例如WhatsApp和 Slack Connect，尤其重要。 它為您的團隊提供了更大的 A/B 測試範圍，並找出哪些有效、哪些無效。

如何（有效）確定渠道偏好

可以說是最困難的部分。

如何確保賣家在正確的地點與買家會面？

一切都在數據中

作為銷售人員，這對您來說可能不是什麼秘密。

但統計數據和數字將成為你最好的朋友。

摩根·J·英格拉姆 (Morgan J. Ingram)解釋了原因：

“數據會告訴你什麼有效，什麼無效。”

“如果你發現一個渠道做得非常好，因為響應率非常高，那就太棒了！ 加倍關注該頻道。”

對於 Jon 來說，客戶數據至關重要：

“收集和分析客戶偏好數據可以幫助了解哪些渠道對每個客戶最有效。 銷售領導者可以與他們的團隊合作，收集有關首選溝通方法的數據，並製定優化推廣的策略。”

托馬斯同意了，他說：

“我們了解我們的ICP ，並根據他們的喜好選擇最有效的溝通渠道。”

戴安娜同意：

“跨渠道分析有助於發現趨勢並洞察客戶行為。 這有助於確定哪些渠道在轉化、參與度和收入方面最有效。”

她補充道：

“一個很好的開始方法是查看客戶旅程- 對於您的目標人群來說，客戶旅程是什麼樣的？ 客戶在購買過程中可能會使用哪些渠道和平台，銷售代表如何在這些不同的渠道上與他們互動？”

使用工具

我們懂了。

作為銷售領導者，對於您正在測試或實施的任何事情，您的第一要務是它是否能有效利用您和您的銷售代表的時間。

好消息是銷售工具可以為您完成這項工作。

喬恩說：

“為了在不影響整體效率的情況下考慮渠道偏好，銷售團隊可以使用技術和自動化工具來簡化多個渠道的溝通。”

戴安娜同意了，她說：

“自動化可以通過提供個性化消息並在不同渠道上安排後續行動來幫助開展外展工作。”

現在，自動化工具引起了爭論。 有些人認為它們正在消亡，因為它們創建了通用模板。 而其他人則認為他們在出境旅遊中仍然佔有一席之地。

但最終，它們將幫助您的團隊更快地得出結論。

trumpet 首席執行官兼聯合創始人Rory Sadler對此給出了兩分錢：

“工具可以發揮重要作用。但序列中應該有更多的手動步驟。”

“因此，即使這是一封電子郵件，您也需要轉到該電子郵件，花 5 分鐘進行研究，然後對其進行個性化設置。 不僅僅是在模板中填寫姓名並點擊發送。”

如果您有興趣了解更多信息，請查看下面的完整劇集

你只要問就行啦！

如果你不問，你就不會得到。

如果有的話，詢問你的潛在客戶他們喜歡如何联系，這表明了你的理解。 它使特別提款權人性化，並使它們脫穎而出。

以下是您的代表如何詢問 WhatsApp 是否為首選的示例：

托馬斯提醒我們在使用 WhatsApp 等渠道時注意一些重要的事情：

“遵循基本禮節至關重要，例如在聯繫時保持在辦公時間內進行對話。”

底線是什麼？

在請求許可時，請確保您沒有在一天中荒謬的時間發送消息。

結束語

在這篇文章的結尾，我們想總結並提醒您為什麼考慮渠道偏好很重要。

以下是Vendry首席執行官兼聯合創始人Dan Gray的見解：

“為您的銷售工作選擇和運營正確的溝通渠道至關重要，並且需要對您的銷售客戶有深入的了解。”

他加了：

“如果不測試和適應客戶對消息的響應方式，您將永遠無法解鎖正確的策略來提高響應率。”

聆聽重新定義出站

我們在本文中討論了出站的變化。

如果您想了解更多信息，請查看我們名為“重新定義出站”的銷售領袖播客。

Cognism 的銷售領導者與一些令人驚嘆的嘉賓坐下來討論 B2B 購買行為如何以及為何發生變化。 以及為什麼這種轉變對銷售很重要。

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