如何將“人”重新納入出站個性化服務中

“嗨[名字]！

我看到您是[公司名稱] 的[職位名稱]...”

這足夠個性化了吧？

嗯，不。 離它還很遠。

事情是這樣的。

10年前，這還不錯。

但現在，它不會讓你的銷售團隊取得任何進展。 現在要獲得潛在客戶的認可需要付出更多的努力，無論是通過電話還是在收件箱中。

那麼，個性化到底意味著什麼呢？ 賣家如何重新調整焦點並將此人置於外展活動的最前沿？

您將在這篇文章中找到答案，其中包含一些優秀銷售人員的一系列見解。

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出站個性化的重要性

這很簡單。

如果銷售團隊不為潛在客戶提供個性化的服務，響應率就會下降。

證據在哪裡？

在Gang 最近的一項研究中，他們發現只有 25% 的買家認為賣家了解他們在組織中的角色。

此外，只有 9% 的買家認為賣家的信息針對他們而言是個性化的。

這是個大問題。

因為請記住：缺乏個性化意味著回复率較低。

較低的響應率將意味著銷售團隊無法達到他們的目標。 我們非常確定所有銷售領導都知道這意味著什麼......

低質量的管道（又名你最糟糕的噩夢）

那麼，為什麼在當今的出境游時代，個性化比以往任何時候都更加重要呢？

Lavender 社區發展的Jen Allen-Knuth表示，這需要理解買家希望被看到和聽到：

“最突出的區別在於，賣家花時間去關心你發郵件的人的業務。”

“如果我回想十五年前，當 LinkedIn 還不是今天的樣子時，我們沒有那麼多播客和網絡研討會； 我能理解有人做出最好的猜測。”

“但今天，這是不可原諒的。 如果我的目標是一家頂級公司，我可以通過谷歌搜索播客採訪中首席執行官的名字，並聽男士或女士列出對他們來說重要的事情以及他們想要實現的目標。”

Jen 通過提出警告來總結她的想法：

“如果我們作為銷售人員不承擔責任，花時間嘗試學習並提出觀點或某種假設，我認為這就是懶惰的銷售。”

個性化：基礎

我們已經確定了為什麼創建個性化外展至關重要。

現在，您或您的團隊如何掌握基礎知識？

好吧，我們將介紹兩種方法，從……開始

1、聚焦痛點、解決問題！

這似乎是顯而易見的。

但其核心是相關性和及時性。

以下是 Clari 營銷高級副總裁Kyle Coleman發表的一篇文章，以解釋更多信息️

凱爾還說道：

“如今買家的期望更高。 而您——賣家，則可以輕鬆獲得更多信息。 您必須進行研究，並有理由超越“我看到您在 Clari 的營銷部門，我想給您寫封信” 。 那不再起作用了。 因此，將痛點與解決方案聯繫起來——用 50 到 70 個單詞簡潔地表達出來。 這是當今成功的關鍵。”

凱爾（Kyle）為銷售代表提供了一種複雜的方法，以確保個性化是他們外呼的首要任務：

“在個人層面、角色層面和賬戶層面研究某人的痛點。 了解所有這三個支柱，這樣你就可以充分解釋你的解決方案將如何解決這些難題。”

Reachdesk 聯合創始人兼 CRO Alex Olley對此表示同意。

他說代表應該真正關心人們的問題：

“不久前有人給我打電話，這讓我停下來思考。 因為他們說： “你如何讓董事會相信你會實現目標？” 我認為這非常好，因為它非常具有關聯性。”

“CRO 必須站在董事會面前。 如果他們說自己達到了 90%，那就被認為還不夠好。 它需要是 100% 及以上。 因此，這又回到了讓董事會相信差距將會縮小的信心上。”

“相信我，這讓我自己和許多其他 CRO 夜不能寐。”

2. 了解您的潛在客戶是否有決策權

根據潛在客戶是否是決策者，研究階段會有很大不同。

凱爾建議團隊將他們的代表分為“權力線以上”和“權力線以下”前景：

“我們接觸的潛在客戶主要有兩個陣營。 在權力線之上，潛在客戶擁有預算或決策權。 而且您所聯繫的客戶中的此類人員較少。 因此你可以而且應該花更多時間研究那個人。”

“另一方面，電力線以下的潛在客戶將是你產品的用戶。 而且還有更多。 這項研究將更加基於人物角色。”

凱爾提供了一個例子來幫助理解這個概念：

“如果我接觸到個別 AE，我就知道他們每天發生了什麼。 當接觸到 20 家不同公司的 20 名不同的 CMO 時，情況就不一樣了。 他們都有不同的重點領域。”

大規模個性化

每個銷售領導都在思考的問題：

“我怎樣才能使其具有可擴展性？”

那麼，我們將分享兩種使個性化推廣成為可重複且高效的活動的方法。

從...開始…

銷售自動化工具

我們非常確定銷售團隊可以整天爭論這個話題。

有些人認為銷售自動化工具正在扼殺質量和個性化推廣。 而其他人會說它們仍然具有相關性。

現在，事情是這樣的。

自動化加快速度已不是什麼秘密。 但這又回到了銷售團隊使用不同工具的意圖。

珍說：

“我認為，只要負責任地使用外向銷售自動化，就有其一席之地。 不負責任的使用，意味著你只是要讓每個人都知道我們是誰以及為什麼我們是第一，這不是前進的方向。 這完全是自戀。”

她提供了一個有用的約會類比來進一步解釋這一點：

“如果我在 Tinder 或 Bumble 上用我能做多少個仰臥起坐來抨擊每一個聯繫，或者我贏得了五年級拼字比賽，那麼沒有人願意和我說話。”

“這一切都歸結為這一點。 我們在說一些重要的事情嗎？ 我們是否在說一些對陷入困境的人有幫助的話？ 還是我們只談論我們自己？”

trumpet 聯合創始人兼首席執行官Rory Sadler同意：

“自動化工具將始終發揮百分百的作用。 他們創造的價值是你無法模仿的。”

“但是，只要創建一個十步電子郵件序列，其中包含幾個包含名字和公司名稱的 LinkedIn 連接請求，那就會成為問題。”

“其中應該有更多的手動步驟，因此即使它是一封電子郵件，您也需要轉到該電子郵件，進行五分鐘的研究，然後對其進行個性化設置。 勤奮並花​​時間處理出現的線索非常重要。”

“SDR 研究人員”的崛起

現在，如果您認為研究過程應該是它自己的事情，那麼您並不孤單。

Jiminny 首席執行官兼創始人Tom Lavery將前景研究視為其職責：

“我們現在生活在一個人們通常從事專業工作的世界。 就我個人而言，我認為每個人都必須戴十頂帽子的想法不再有效。”

他加了：

“我將研究人員視為SDR或 BDR 的一項獨立工作，因為這是一項不同的技能。”

這個角色在實踐中是如何發揮作用的？

“每兩個 SDR 或 BDR 就有一名研究人員。 並要求他們整理“x”（你的潛在客戶）發言的事件背景或他們發布的內容。”

“或者也可能是相反的情況，研究人員可能會聯繫公司的 AE 並找出他們正在使用的工具。”

“研究人員應該問自己： ‘我們如何以最明智的方式進入該賬戶，然後我如何找到有關此人的研究？’ ”

您可能想知道，效率遊戲從何而來？

湯姆說：

“這是關於如何明智地利用你的時間和金錢。 指導和訓練某人一直擔任某一角色要容易得多，這樣他們就能擅長這一點。”

結束語

希望您能夠更好地理解在出境旅遊新時代個性化意味著什麼。

我們想通過重點介紹 Tom 的見解來總結這篇文章：

“銷售人員必須用矛捕魚，而不是用網捕魚。 我認為音量不再起作用了。 我們生活在一個比以往任何時候都更加喧鬧的世界。 因此，用任何工具噴灑和祈禱都是行不通的。”

“尤其是現在，企業有十個、甚至一百個痛點。 但他們只能關註一兩個優先事項。”

收聽播客

有關出站如何變化的更多信息，請隨時查看我們的播客《重新定義出站》，該播客由 Cognism 的銷售領導 David Bentham、Jonathon Ilett 和 Frida Ottosson 主持。