外向銷售自動化：強大管道的定義和步驟

對外銷售自動化並不意味著部署大量的銷售機器人。 沒有人想要那樣。

相反，這意味著為您的銷售團隊配備工具，幫助他們更快地完成管理工作，這樣他們就可以花更多時間與潛在客戶交談（銷售的深層工作）。

今天，我們將介紹外向銷售自動化的基礎知識 - 它是什麼、為什麼應該使用它、自動化的領域、正確實施的技巧以及最好的外向銷售自動化工具。

讓我們跳進去

什麼是外向銷售自動化？

外向銷售自動化是外向銷售發展的下一步。 它消除了銷售團隊的手動任務，使他們更快、更可靠。

在軟件的幫助下，銷售自動化接管了各種重複性任務：

• 冷郵件。
• 後續行動。
• 建立勘探清單。
• 領導任務。
• 合同起草。

自動化幫助銷售人員更有效地管理他們的工作時間並實現更多的銷售目標。 它還讓人們專注於只有人類才能完成的功能（例如，與潛在客戶建立關係並完成交易）。

為什麼您應該自動化外向銷售流程？

只要有可能，您就應該嘗試實現對外銷售流程的自動化。

以下是三個原因：

1. 自動化可以為您的銷售人員節省時間。 它消除了重複性任務，這意味著他們可以花更多時間為潛在客戶和現有客戶提供服務。
2. 自動化提高了準確性並最大限度地減少了人為錯誤。
3. 因為你能！ 自動化技術從未如此容易使用或更容易獲得。

您可以自動化外向銷售流程的哪些領域？

以下是需要關注的七個領域：

1. 潛在客戶開發

潛在客戶開發發生在 B2B 銷售流程開始時。 這是一系列事件，您可以在其中識別可能成為潛在客戶的人，並開始培養他們對您的產品的興趣。

潛在客戶開發是銷售流程中最關鍵的部分之一 - 如果您一開始就沒有高質量的潛在客戶，那麼最終您將無法達成足夠的交易。

數據是潛在客戶發掘的重要組成部分，因為它將幫助您找到最有可能對您的產品感興趣的人。 您還需要完整且最新的聯繫數據才能快速聯繫他們。

過去，銷售人員掃描目錄或互聯網來獲取信息。 外向銷售自動化平台可以幫助您大規模識別最佳銷售線索。

自動生成出站潛在客戶的工具

只需點擊幾下，Cognism 等B2B 數據提供商就可以提供與您的理想客戶資料完全匹配的最新潛在客戶數據。 然後，您的銷售人員就可以繼續吸引他們的注意力。

2. 勘探

在尋找潛在客戶時，您會聯繫您在上一階段確定的潛在客戶，並嘗試讓他們對您的報價感興趣。

一旦確定，下一部分就是資格認證，您可以確定潛在客戶是否：

• 實際上需要購買你的產品來解決問題。
• 有預算和權力購買您的產品。
• 已準備好購買。

您在銷售流程中獲得資格的潛在客戶越多，您的渠道就越高效。 外向銷售自動化可以使尋找客戶變得更快、更有效。

自動化出站勘探的工具

如果推銷電話是您尋找潛在客戶過程的一部分，您可以使用自動撥號器來幫助您的銷售人員撥打更多電話。

Cognism 等 B2B 數據提供商可以幫助您大規模發送模板化電子郵件並監控結果。 您還可以利用電子郵件出站自動化（例如Salesloft）構建電子郵件、電話、社交聯繫等序列，以滿足潛在客戶的需求。

3. 預約會議

會議往往是真正的業務發生的地方。 然而，當銷售人員或買家的日曆發生變化並且需要移動物品時，它們可能很難安排。

自動化可以加快預訂會議的過程，消除來回的麻煩，並確保您的潛在客戶出現。

自動預訂會議的工具

Chili Piper是一款外向銷售預約自動化工具，可加速會議預訂流程。 它可以讓您和您的潛在客戶在每個人都有空時安排會議、鏈接到您的日曆、發送提醒等等。

4. 組織線索

在銷售流程中跟踪潛在客戶至關重要。 您需要了解每個潛在客戶的狀態，以便知道下一步該做什麼。

您還必須優先考慮您的銷售線索，以便您的銷售人員可以最好地利用他們的時間。

而且，隨著團隊中銷售人員的來來去去，您需要每個潛在客戶的最新記錄以及所有相關信息。 這樣新人就可以在必要時加入並接管。

自動組織銷售線索的工具

您的 CRM 應該是所有潛在客戶信息的中心樞紐。

但是，每次有人與潛在客戶交談或發送電子郵件時更新您的 CRM 效率很低。

使用與您的 CRM 集成的外向銷售自動化軟件，並在發生新對話時保持更新。

自動B2B 數據豐富可確保您的團隊始終根據準確的情報開展工作。

5. 進行演示

該演示是銷售流程的一部分，銷售代表向潛在客戶展示：

• 產品如何運作。
• 最相關的功能。
• 為什麼他們解決潛在客戶的問題。

銷售人員還使用演示來回答問題、建立信任並鞏固與新買家的關係。

大多數B2B 銷售團隊覆蓋一個國家或整個地區，例如 EMEA。 從邏輯上講，讓銷售人員前往全球進行現場演示是不可行的。 你永遠無法大規模地做到這一點。 這就是您需要自動化的原因。

自動進行演示的工具

Zoom等視頻會議工具可幫助您像在同一個房間一樣進行演示。 您可以共享屏幕，甚至可以在通話中播放視頻，以展示產品的有效性。

此外，錄音功能可幫助您在稍後返回通話時查看通話，從而為指導銷售代表和更多地了解客戶提供了機會。

6. 起草合同

合同階段是對外銷售過程的頂峰。 這是交易完成的地方。

首先，您起草一份涵蓋所有可能情況的合同。 然後，您將其發送給潛在客戶，由潛在客戶簽字。 一旦他們將其發回給您，您就完成了交易。

這通常是過程中可能出現問題的一部分，因此您越快將合同交給潛在客戶，對他們來說越容易，您就越有可能順利完成交易。

自動起草合同的工具

使用出站自動化軟件來幫助您。 您可以使用PandaDoc等軟件來創建合同，確保其涵蓋所有基礎。

您還應該使用電子簽名解決方案，讓您的潛在客戶輕鬆簽署交易並將其快速返回給您，無需打印。

7. 分析結果

在對外銷售流程中獲得更好的結果需要分析數據並確定改進領域。 確保您的技術堆棧為您提供最佳的銷售數據，並且您擁有正確使用它的工具。

自動分析結果的工具

您可以使用Gong等通話錄音軟件來告訴您團隊中表現最好的員工對他們的潛在客戶說了些什麼。 然後，您可以指導團隊的其他成員模仿他們的行為。

或者，您可以部署Kluster等分析工具，準確地告訴您管道中哪些內容有效（哪些無效）。

外向銷售自動化的技巧

以下是充分利用銷售自動化的一些關鍵技巧。

1. 研究您的ICP

您的理想客戶檔案 (ICP)描述了一位半虛構的買家，他將從您的解決方案中獲得最大收益。

它概述了目標買家的人口統計、技術、目標、挑戰和其他特徵。

深入了解您的理想買家不僅可以幫助您找到優質的潛在客戶。 它還使您能夠創建個性化且相關的自動化銷售推廣。

例如，在外向銷售自動化工具中，您可以創建預先編寫的自動電子郵件序列，使用能夠表達理想買家的目標和痛苦的語言。

您的 ICP 將為您做出的許多勘探和潛在客戶開發自動化選擇提供動力。

2. 創建高質量的勘探清單

您希望確保您的團隊花時間接觸與您的 ICP 匹配的潛在客戶。

否則，您最終會收到許多孤獨的電子郵件或冗長的演示，其中的潛在客戶非常適合您的產品。

有一些B2B 勘探工具可以幫助您創建高度針對性的列表。 它們使用起來也很簡單。

您輸入理想客戶的特徵（行業、使用的技術等）。 然後您會收到一份高質量潛在客戶及其聯繫信息的列表。

認知主義可以幫助你實現這一目標。 為什麼不嘗試一下，先從 25 個免費線索開始

3.自動化電子郵件和後續行動

從頭開始為每個新潛在客戶編寫一封冷冰冰的電子郵件的效率非常低，尤其是當平均回复率在1-5%之間時。

要在冷電子郵件活動中取得成功，您必須平衡質量與數量。 外向銷售自動化工具可以幫助您做到這一點。

使用 Cognism 這樣的工具，您可以構建包含多封電子郵件的自動化電子郵件序列，借助智能字段，這些電子郵件可以針對每個收件人自動個性化。

該軟件會自動使用其數據庫中的信息填充 {lead's job title} 等字段。

同樣，您的CRM還應該針對各種銷售情況自動發送後續電子郵件。

大多數平台都允許您圍繞後續電子郵件創建規則。 您可以根據沒有回复的天數選擇發送觸發電子郵件的時間。

這種出站電子郵件自動化可以在無需您付出任何努力的情況下推動潛在客戶通過管道。

4. 管理您的潛在客戶

潛在客戶管理包括跟踪潛在客戶、將其組織為外展類別以及有效地路由它們。 具有潛在客戶管理功能的 CRM 將為您自動執行所有這些操作。

例如，您可以設置潛在客戶路由規則，使您的 CRM 自動將 MRR 價值 40,000 美元或更多的潛在客戶分配給您團隊的頂級聯繫人。

在 CRM 中設置潛在客戶評分系統也是最佳實踐。 這些系統根據以下因素對潛在客戶進行評分：

• 屬性：它們與您的 ICP 有多相似。
• 行為：他們購買的可能性有多大。

一旦潛在客戶達到一定的積分閾值（由您確定），它們就會被路由到您團隊中最適合完成交易的人員。

自動潛在客戶評分系統可確保您的團隊優先考慮最高質量的潛在客戶。

5. 從過去的通話中學習

猜測不太科學。 僅靠反思就很難確定銷售電話出錯的原因。

“我猜他只是聽不懂我的諷刺！” 代表在走向小吃櫃的路上說道。

即使銷售代表沒有自我問題並嘗試客觀地評估通話，但在沒有大量數據和分析的情況下推測實際原因仍然是一個挑戰。

理論上，銷售代表變成瘋狂科學家可以手動捕獲這些數據，但最好使用銷售自動化軟件。

像Gong這樣的工具會自動分析您團隊的銷售電話，並告訴您哪些行動會導致成功和失敗。

例如，該工具可能會發現咒罵可以改善與高管的通話，但不能改善與中層管理人員的通話。

我們將把這個發現對社會的影響留給社會科學家！ 但其中關於如何接聽銷售電話的內容對於銷售人員來說非常有用。

對外銷售自動化的三大工具

沒有一種最好的對外銷售自動化工具，但 Cognism、Salesforce 和 Kong 結合起來，可以自動化銷售流程的各個方面，以取得最大的成功。

讓我們分別看一下：

1.認知主義

Cognism 是一個銷售智能平台，可自動執行潛在客戶開發和銷售勘探任務。

憑藉其廣泛的數據庫和眾多的過濾器，它可以幫助您找到與您理想的客戶資料相匹配的高質量潛在客戶。

該工具還為您提供有關這些人的最新信息，例如職位、電話號碼和電子郵件地址。

大多數用戶將其與 CRM 集成，以使用新的 B2B 數據自動豐富他們的聯繫人和公司記錄。

在此視頻中了解B2B 銷售團隊如何使用它來提高績效和渠道：

2. 銷售人員

Salesforce是一款具有自動化功能的 CRM，可用於潛在客戶管理、跟進等。

它跟踪與潛在客戶的所有互動，從電子郵件到電話，因此銷售代表始終知道他們的潛在客戶經歷了什麼以及他們需要什麼。

它還可以幫助您管理您的團隊或您自己。 借助其流程構建器，您可以創建分步工作流程，使銷售代表與銷售最佳實踐保持一致。

例如，您可以讓銷售代表在進行演示後收到提醒通知以發送回顧電子郵件。

3. 鑼

Kong是一個收入情報平台，可以揭示表現最佳的銷售代表在做什麼，以便團隊的其他成員可以效仿他們。

這就像您的團隊中有一名數據科學家，觀察和分析您的代表和潛在客戶之間的每次互動，並確定導致成功的行動。

任何學科的成長都需要準確和一致的反饋。 龔為銷售代表提供了這一點。

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